Definizione di prospezione vendite, tecniche e perché è importante

Sujan Patel

• 15 maggio 2022

La prospezione è un duro lavoro.

Sono lunghe ore passate a identificare potenziali clienti, scrivere e-mail e martellare i telefoni; in gran parte ingrato.

Davvero, non c'è da meravigliarsi che circa due quinti dei rappresentanti affermino che la ricerca di potenziali clienti è la parte più difficile del processo di vendita (rispetto a un terzo che afferma che sta chiudendo e un quinto che afferma che si tratta di lead di qualificazione).

Parte della sfida con la prospezione nella pressione della situazione. Nella maggior parte dei casi, la posta in gioco è alta. Tre aziende su quattro che generano meno di 50 nuove opportunità al mese non riescono a raggiungere i propri obiettivi di fatturato, contro solo una società su 25 che genera da 101 a 200 nuove opportunità al mese.

In altre parole? Se la tua prospezione non è all'altezza, le possibilità che raggiungerai i tuoi obiettivi di vendita sono piuttosto scarse.

1. Qual è la definizione di Prospezione Vendite?
2. Perché è importante la prospezione delle vendite?
3. Tecniche di prospezione delle vendite
4. Modelli e-mail di prospezione vendite

Qual è la definizione di Prospezione Vendite?

La prospezione delle vendite per definizione consiste nel trovare potenziali acquirenti o clienti - noti anche come potenziali clienti - per il tuo prodotto e contattarli, con l'obiettivo di inserirli in una canalizzazione di vendita in cui rimarranno fino a quando, si spera, non saranno pronti comprare da te.

Ecco perché una buona prospezione è così essenziale: più sei bravo a trovare potenziali clienti i cui bisogni e punti deboli sono soddisfatti dal tuo prodotto, più è probabile che li convertirai in vendite su tutta la linea.

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Prospettive contro lead

È importante sottolineare che "prospect" e "lead" non sono la stessa cosa e non dovrebbero essere usati in modo intercambiabile. Ogni prospect è un lead, ma non tutti i lead sono un prospect:

• Un lead è un potenziale cliente che ha mostrato interesse per il tuo prodotto; ad esempio, potrebbero essersi iscritti alla tua newsletter, aver scaricato un ebook o letto il tuo ultimo post sul blog. Ma non sono necessariamente adatti a te in questo momento. La conversazione con i lead tende ad essere piuttosto unilaterale: potrebbero leggere i tuoi contenuti, ma non aspettarti che ti contattino o rispondano alle tue e-mail. Sono effettivamente estranei sulla tua mailing list.
• Un potenziale cliente, d'altra parte, è un lead che si adatta al tuo profilo di acquirente, ha il budget necessario ed è interessato a ciò che hai da dire.

Perché è importante la prospezione delle vendite?

Per capire perché la prospezione delle vendite è importante, è necessario comprendere il processo di vendita e il modo in cui le persone prendono le decisioni di acquisto.

Joe Latchow, Lead Development Manager presso Intelligence North America, condivide quattro motivi principali per cui è necessario padroneggiare la prospezione delle vendite.

1. Riempi la tua pipeline

La prospezione delle vendite è l'ancora di salvezza che fa crescere la tua attività.

"Pipeline is lifeline" è un detto che tengo a mente ogni giorno che faccio rapporto in ufficio. Ora lavoro per un'azienda SaaS, mi occupo del marketing e sono al comando dei nostri team di vendita interni.

Sviluppiamo la pipeline in vari modi, ma le principali aree di interesse per noi sono

• Modulo “Contattaci” del nostro sito web
• Contatti telefonici da coloro che contattano il nostro numero aziendale
• I nostri sforzi di vendita interni contattando MQL (Marketing Qualified Leads) e altre società nel nostro punto debole

Se non hai un modo per costruire una pipeline, i tuoi team di vendita avranno difficoltà.

Pipeline ha un valore inestimabile per la crescita aziendale perché spiega cosa è stato realizzato, cosa è in corso e a chi ti rivolgi. Ritiene inoltre la tua squadra responsabile delle proiezioni. Senza pipeline, nulla di tutto ciò può essere raggiunto e senza la documentazione degli sforzi e degli obiettivi, la tua azienda avrà più domande che risposte.

È importante iniziare in piccolo, quindi lavora internamente per capire chi è il tuo cliente ideale, costruire i tuoi personaggi e impegnarti in KPI che possono essere misurati, rivisti e adattati secondo necessità.

2. Diventa un consulente fidato

Essere nella prospezione delle vendite è molto più di quanto il titolo possa indicare. In questo ruolo, sei un consulente di fiducia per l'azienda che rappresenti.

Mi è piaciuto diventare la PMI (esperto in materia) su tutto per clienti, prodotti, servizi, ecc. Diventare una PMI, tuttavia, non è un compito facile e non arriverà dall'oggi al domani.

Oltre ai tuoi sforzi di prospezione, avrai bisogno di concentrarti sull'abilitazione e l'apprendimento / sviluppo per mantenere il tuo team affilato. Se non sei nel processo di ridimensionamento, non preoccuparti. Puoi fare in modo che un manager in prima linea se ne occupi fino a quando non puoi dedicare qualcuno a una funzione di abilitazione alle vendite.

Ricordo di aver ricevuto innumerevoli chiamate da clienti che utilizzavano un prodotto da anni ma mi contattavano per tendenze, nuove scoperte o anche solo per parlare della loro esperienza. Hanno apprezzato il tocco personale che ho apportato al loro account e non volevano che passasse inosservato. Un'azienda voleva persino inviarmi una chitarra personalizzata; tuttavia, sarebbe stata una violazione del nostro contratto con il cliente, quindi ho dovuto rifiutare rispettosamente.

Sales Prospecting consente anche al tuo team di percepirlo. Ogni chiamata, ogni email, ogni messaggio di LinkedIn è un'altra tappa per presentarsi e fornire valore al potenziale target.

3. Aumentare la produttività

Avere un team di prospezione vendite consente un aumento della produttività.

Innanzitutto, quando monitori i risultati dei loro sforzi di prospezione in un CRM, puoi identificare i loro punti di forza e di debolezza. Ciò consente di trovare inefficienze e ottimizzare gli sforzi nel tempo.

Tieni presente che ci sono molti buoni CRM là fuori. Se il tuo budget è limitato, ci sono anche CRM gratuiti che funzionano bene fino a quando non puoi permetterti un'opzione più solida con reportistica e funzionalità avanzate.

In secondo luogo, hai bisogno di un sistema di misurazione che offra al tuo team un posto centrale per accedere ai lead che stai cercando, anche se si tratta di un foglio di calcolo Excel. (Non rabbrividire tutti in una volta! Hai bisogno di qualcosa per mantenere te e il tuo team motivati.)

CORRELATO: L'elenco completo degli strumenti di prospezione delle vendite

Quando stavo chiamando, vedevo la mia produzione come un gioco. Questo era prima ancora che si pensasse alla ludicizzazione. Se facessi 40 chiamate in un giorno, il giorno dopo ne farei 50, poi 60 e così via.

Infine, è necessario disporre di un piano di prospezione vendite. A parte la ludicizzazione menzionata sopra, questo ti aiuta a concentrarti sul tuo target / cliente ideale, quindi non stai facendo girare le ruote su potenziali clienti che non solo non sono adatti ma, francamente, non contano per la tua attività.

Questo non vuol dire che non dovrebbe esserci una "penna trattenuta" per quelli. Come quelli di noi nelle vendite sanno, l'anno va e viene in certi momenti e il lavoro supplementare può essere estremamente prezioso.

Il fatto che il tuo team si concentri sugli account che contano li spinge a effettuare più chiamate e inviare più e-mail, mailer, ecc. ha fatto una ricerca su Google e sperava solo che fosse accurato.

4. Ottieni informazioni sulla concorrenza

La Prospezione Vendite è una facile fonte di informazioni sulla concorrenza.

In questi giorni, è raro essere l'unica opzione nel tuo settore. La concorrenza è agguerrita e ovviamente vuoi conoscere gli altri marchi che i tuoi potenziali clienti stanno prendendo in considerazione! Le informazioni che raccogli parlando con i tuoi potenziali clienti possono aiutarti a sapere esattamente come posizionare i tuoi prodotti e servizi.

Consiglio di creare carte da gioco con i vantaggi/svantaggi del tuo concorrente in modo che il tuo team di vendita sia pronto a parlare di questi punti non appena emergono nelle loro discussioni di vendita.

CORRELATO: Come impostare una sequenza di prospezione vendite vincente

È importante notare che è di cattivo gusto "colpire" o parlare male dei tuoi concorrenti. Sfortunatamente, questa è stata una lezione che ho imparato a mie spese. Durante la vendita di servizi finanziari, sono stato veloce a calunniare un importante concorrente, cosa che ha immediatamente spento la mia prospettiva. NON ESSERE QUESTA PERSONA!

Usa invece le informazioni sulla concorrenza che raccogli attraverso i prospetti di vendita per rendere le tue campagne di marketing più efficaci.

La linea di fondo; la prospezione delle vendite è vitale per il successo della tua attività. Non solo mantiene piena la tua pipeline, ma ti posiziona come un consulente fidato, aumenta la produttività e ti offre approfondimenti competitivi unici.

La tua pipeline è la tua ancora di salvezza. E la prospezione delle vendite è la soluzione migliore per mantenerla sana.

6 Tecniche di prospezione delle vendite

Chiaramente, è fondamentale che tu metta in ordine la tua casa di prospezione.

Un pezzo del puzzle è lo sforzo: devi semplicemente essere pronto a dedicare del tempo se vuoi vedere i risultati.

Ma al di là di un po 'di buon innesto vecchio stile, ci sono diverse tecniche legittime che puoi usare per intensificare il tuo gioco di prospezione. Trova un metodo che funzioni, mantienilo e seguirà un flusso costante di contatti.

1. Blocca il tempo di prospezione delle vendite

Ripensa ai tempi del college. Hai un esame importante in arrivo e devi prepararti. Cosa hai intenzione di fare: portare i tuoi libri con te tutto il giorno, tutti i giorni, nella speranza di trovare il tempo per un'occasionale raffica di studio di 15 minuti? O bloccare un periodo di tempo in cui puoi sederti e concentrarti? È probabile che la seconda opzione produca i migliori risultati.

Non è diverso con la prospezione. I venditori sono costantemente circondati dal rumore e c'è sempre qualcos'altro che potresti fare. A meno che non trovi il tempo per la ricerca, non gli darai l'attenzione che merita. E se non stai prospettando in modo efficace, non aspettarti che gli affari seguano.

Assicurati solo che i tuoi blocchi di tempo di prospezione siano allineati con i periodi in cui è probabile che i tuoi potenziali clienti siano disponibili. Se hai intenzione di contattarli, vuoi darti la migliore possibilità possibile di ricevere una risposta immediata.

2. Guadagna sulla tua rete esistente

Una delle principali differenze tra i migliori venditori e i randagi? Il desiderio di far funzionare la loro rete per loro.

E perché non dovrebbero? Una volta che ti sei preso il tempo per costruire una solida relazione con un potenziale cliente e hai dimostrato che puoi aggiungere valore reale per loro, perché non chiederesti se puoi fare lo stesso per i loro amici e colleghi?

Sembra così semplice. Eppure si perde un numero sorprendente di ripetizioni.

Quasi la metà dei rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni chiede referenze alla propria rete su base regolare, ogni giorno o ogni volta che si trova di fronte a un potenziale cliente. Quella proporzione scende a solo un quarto tra i rappresentanti che non sono i migliori. È anche molto più probabile che i non-top performer ammettano che "raramente" o "mai" chiedono affari di riferimento.

I referral non sono solo piacevoli da avere; la ciliegina sulla torta di un affare di successo. Sono assolutamente la tua fonte più affidabile di nuove prospettive. Nel mondo B2B, le aziende con referral godono di tassi di conversione superiori del 70% e tempi di chiusura più rapidi del 69%. Quindi, se generi referral, vendi in modo più intelligente .

3. Usa gli eventi a tuo vantaggio

In un mondo di pubblicità programmatiche, social targeting mirato al laser, intelligenza artificiale e apprendimento automatico, è facile liquidare il marketing degli eventi come obsoleto. Non più rilevante. Non adatto allo scopo.

Ma questo non potrebbe essere più lontano dalla verità. Il marketing degli eventi è assolutamente ancora efficace, in particolare quando si tratta di vendite B2B. Infatti, quattro esperti di marketing su cinque ritengono che gli eventi dal vivo siano fondamentali per il successo della propria azienda, mentre la maggioranza ritiene che sia la tecnica di marketing più efficace.

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Uno dei maggiori vantaggi del marketing di eventi è la possibilità di accedere a un flusso garantito di persone con interessi simili. Queste sono persone che potrebbero diventare potenziali clienti e, alla fine, clienti paganti.

Naturalmente, gli eventi non sono una pallottola d'argento. Non puoi semplicemente aspettarti di partecipare a una qualsiasi vecchia conferenza e aspettarti che i potenziali clienti si mettano in fila per incontrarti. Come punto di partenza, chiedi quanto segue:

• Quali eventi avranno la percentuale più alta di potenziali clienti (e quindi offriranno potenzialmente il miglior ROI)?
• A quali sessioni e incontri di rete dovresti partecipare a quegli eventi?
• Come sarà la tua presenza? Parlerai o gestirai uno stand?
• Come ti distinguerai dalla massa?

4. Fai la tua ricerca

Diciamo che hai un colloquio di lavoro. Sai chi c'è nel pannello. Quindi cosa hai intenzione di fare: lasciarlo al caso e aspettare solo di vedere come sono? O fai le tue ricerche in modo da avere le migliori possibilità di capire cosa probabilmente ti chiederanno?

A meno che tu non volessi il lavoro in primo luogo, sceglieresti sempre l'opzione due.

Lo stesso vale per la prospezione. Mentre la tua telefonata o e-mail iniziale potrebbe essere il tuo primo contatto con un potenziale cliente, ciò non significa che sia la tua prima opportunità per scoprirlo e anticipare le sue esigenze.

Una piccola ricerca fa molta strada. Può aiutarti a rompere il ghiaccio con il tuo potenziale cliente, anticipare i suoi punti deboli e capire come il tuo prodotto può fornire la soluzione. In altre parole, può trasformare una chiamata o un'e-mail a freddo in una... leggermente più calda. Ciò significa che puoi fare a meno di alcune delle domande di base che altrimenti dovresti porre e passare direttamente all'importante attività di aggiungere valore.

5. Non vendere, costruisci relazioni

Il processo di vendita raramente riguarda la vendita effettiva. Se tratti ogni contatto con i tuoi potenziali clienti come una corsa per chiudere l'affare, finirai per rimanere deluso.

Probabilmente più che mai, gli acquirenti sono scoraggiati dalle tradizionali tattiche di vendita. Alla domanda su cosa possono fare i rappresentanti di vendita per rendere l'esperienza di acquisto più positiva, il 61% degli acquirenti afferma che il rappresentante non dovrebbe essere invadente.

Quindi cosa dovrebbero fare i venditori? Lo stesso studio ha rilevato che il 69% degli acquirenti desidera semplicemente che il rappresentante di vendita ascolti le loro esigenze. Potrebbe sembrare banale, ma rimarrai scioccato dal numero di ripetizioni che non riescono a prestare semplicemente attenzione . Un ulteriore 61% desidera che i venditori forniscano informazioni pertinenti.

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Cosa puoi imparare da questo? Costruire relazioni durature potrebbe sembrare un lusso nell'ambiente di vendita ad alta pressione, ma è molto più probabile che tu ottenga risultati se puoi dimostrare di essere affidabile e in grado di offrire un valore reale ai tuoi potenziali clienti.

6. Diventa attivo sui forum di domande e risposte

Un'estensione del punto precedente; i potenziali clienti vogliono sapere che possono fidarsi di te. Che vale la pena ascoltare.

Ciò significa che se puoi dimostrare di offrire una vera esperienza nella tua area tematica, è molto più probabile che i potenziali clienti si siedano e prestino attenzione.

Ma non puoi semplicemente fare affidamento sull'attesa di sviluppare una relazione con un potenziale cliente per dimostrare di essere un esperto. Gli acquirenti sono occupati, dopotutto. Ecco perché devi trovare nuovi modi per educare il tuo pubblico ed evidenziare le tue abilità. Uno dei più efficaci è partecipare ai forum di domande e risposte: siti come Quora e Moz Community sono un buon punto di partenza, anche se le fonti migliori dipendono dal settore in cui operi.

I potenziali clienti che ti vedono in azione sui forum riconosceranno il valore che puoi aggiungere. Quando parlerai con loro, sarai già a diversi passi avanti lungo il percorso dell'acquirente.

3 modelli di email di prospezione vendite

Comprendere le migliori tecniche di prospezione fa parte della battaglia, ma è anche fondamentale che, quando ti rivolgi a un potenziale cliente per la prima volta, lo faccia bene . Concediti un vantaggio sfruttando questi modelli di email di prospezione collaudati:

1. Collegamento con un rinvio

Ricordi quando ho menzionato l'importanza dei rinvii in precedenza? Quando hai svolto il duro lavoro di chiedere a qualcuno nella tua rete un rinvio, è essenziale che tu ne tragga il massimo vantaggio inviando un'e-mail di presentazione efficace. Qualcosa di simile a:

Ciao {{Nome}},

{{Mutual connection}} mi ha fornito i tuoi dettagli e mi ha consigliato di contattarti. Lavoro presso {{your company name}} – abbiamo aiutato {{mutual connection}} ad aumentare le vendite/ottenere più contatti/risparmiare denaro (una sorta di statistica accattivante aiuterà qui).

Credo che {{your product name}} potrebbe fare la stessa cosa per te. Può:

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

Sei disponibile per una chiamata di 10 minuti alle {{time and date}} per saperne di più?

Migliore,
{{Il tuo nome}}

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2. Offrire consigli e approfondimenti

Quindi stai contattando per la prima volta un potenziale cliente freddo. Qual è il tuo "dentro"? Una delle mie tattiche preferite è dimostrare fin dall'inizio che hai un valore reale da aggiungere:

Ciao {{Nome}},

{{Mutual connection}} mi ha fornito i tuoi dettagli e mi ha consigliato di contattarti. Lavoro presso {{your company name}} – abbiamo aiutato {{mutual connection}} ad aumentare le vendite/ottenere più contatti/risparmiare denaro (una sorta di statistica accattivante aiuterà qui).

Credo che {{your product name}} potrebbe fare la stessa cosa per te. Può:

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

Sei disponibile per una chiamata di 10 minuti alle {{time and date}} per saperne di più?

Migliore,
{{Il tuo nome}}

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3. Fare riferimento al loro contenuto

Un'altra fantastica tecnica per convincere i tuoi potenziali clienti a sedersi e prendere nota è dimostrare che sei arrivato preparato facendo riferimento al loro stesso contenuto. Qualcosa come questo:

Ciao {{nome}},

Di recente ho letto il tuo recente ebook/articolo su {{inserire titolo/argomento}}. È stato interessante il modo in cui hai menzionato {{qualcosa di interessante sull'articolo}}, e l'ho già inoltrato ad altri nella mia rete.

Questo mi ha fatto pensare che potresti apprezzare questo pezzo che abbiamo scritto su un argomento simile: {{insert your piece of content}}.

Mi piacerebbe sentire i tuoi pensieri sull'argomento. Sei disponibile per una chiamata di 10 minuti alle {{time and date}}?

Ti auguro il meglio,
{{Il tuo nome}}

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Usali come punto di partenza, ma dai il tuo contributo se sei seriamente intenzionato a rendere le tue tecniche di prospezione di vendita di prim'ordine.