9 Suggerimenti per la prospezione di vendita dei migliori DSP per prenotare riunioni più velocemente

Se la prospezione di vendita fosse facile, tutti i team di vendita funzionerebbero con il pilota automatico.

Per finire, nessuna università o college insegna l'abilità tranne The School of Hard Knocks, sto solo scherzando!

Ma ci sono esperti in tutto il mondo che hanno imparato l'arte della prospezione di vendita.

Hanno infranto la formula per identificare i potenziali clienti più adatti, catturare la loro attenzione e assicurarsi che stiano creando un'esperienza cliente positiva e una solida pipeline!

Quindi, per trovare quelle pergamene magiche, abbiamo scansionato ogni angolo di LinkedIn e setacciato 639 post di LinkedIn dei primi 63 leader SDR per compilare un elenco di 9 suggerimenti per la prospezione di vendita per aiutarti a organizzare riunioni e costruire la tua pipeline più velocemente!

Quindi entriamoci dentro.

1. La prospezione non riguarda il duro lavoro

Suggerimento per la prospezione di vendita di Thibaut Souyris, VP International di M3 Learning:

La prospezione riguarda la coerenza.

Non duro lavoro.

Ecco 5 passaggi per farlo bene:

1. Definisci la tua altitudine di crociera

• Quanti prospect devi contattare per raggiungere il tuo obiettivo?
• Suddividi il tuo obiettivo in obiettivi di dimensioni ridotte e realizzabili.
• Obiettivo dell'attività quotidiana > obiettivi di incontro elevati.

2. Costruisci un rituale di prospezione quotidiano

• Smetti di cercare come un matto lunedì, solo per fermarti martedì.
• Blocca 30 – 60 minuti ogni giorno alla stessa ora.
• Proteggi il tuo programma da tutte le distrazioni.

3. Segui ogni giorno

• Il follow-up è una delle migliori strategie di prospezione per ottenere più incontri.
• Avere un sistema in atto per tenere traccia della tua attività.

4. Aggiungi nuovi potenziali clienti ogni giorno

• Non cercare di trovare un sacco di potenziali clienti in una volta.
• Scegli 10 – 20 persone ogni giorno.
• Aggiungili alla tua sequenza.

5. Fidati del processo

• Costruire un solido sistema di sensibilizzazione richiede pazienza.
• Concentrati sulla generazione di input giornalieri coerenti.
• Quindi modifica dopo alcune settimane.

Costruisci la tua routine di ricerca come faresti con una nuova abitudine.

Ricapitolare:

1. Definisci il tuo input.

2. Proteggi il tuo programma.

3. Esegui i tuoi follow-up.

4. Trova un numero sufficiente di nuovi potenziali clienti ogni giorno.

5. Goditi il ​​viaggio e modificalo dopo alcune settimane.

Nel tempo, puoi aggiungere strumenti e tattiche fantasiosi.

Quando iniziare?

Mantieni la semplicità.

Segui Thibaut Souyris qui .

2. SMETTERE di costruire un rapporto sul tempo

Suggerimento di prospezione di vendita di Michael Hanson, fondatore e CEO di Growth Genie:

SMETTERE di costruire un rapporto sul tempo.

È pigro.

Invece, dedica 5 minuti prima di ogni chiamata a:

Controlla il profilo LinkedIn della persona con cui stai parlando

Il sito web dell'azienda per cui lavorano

Quando ho parlato di recente con Nicki Paterson, ho iniziato la conversazione con:

“Nicki, ho notato su LinkedIn che hai giocato a calcio professionistico negli Stati Uniti. Come sei finito nella leadership delle vendite?"

Si è scoperto che Nicki ha giocato con Thierry Henry e Tim Cahill nella MLS (massima divisione negli Stati Uniti).

Abbiamo anche avuto un'ottima conversazione su come gli atleti possono diventare grandi venditori.

Tutto questo è successo perché ho impiegato un paio di minuti per vedere con chi stavo parlando.

Smetti di essere pigro e preparati adeguatamente per le tue chiamate.

Quali sono le conversazioni di vendita più interessanti che hai avuto di recente?

Segui Michael Hanson qui .

3. Il 90% dei DSP si concentra solo sulla qualifica, quindi è necessario approfondire

Suggerimento di prospezione di vendita di John Barros, CEO di JBarrows Sales Training:

Scoperta vs qualificazione.

Il 90% dei DSP si concentra solo sulla qualifica.

Immagina se fossero abbastanza esperti dal punto di vista tecnico da fare anche scoperte efficaci.

Il ruolo dei DSP si sta evolvendo perché gli acquirenti vogliono e si aspettano di più.

Segui John Barrows qui .

4. Invia video di LinkedIn per convertire più opportunità

Consiglio di prospezione di vendita di Morgan J Ingram – beh, chi non lo conosce?

Suggerimento per le vendite: invia video di LinkedIn per convertire più opportunità.

Ecco la formula esatta che seguirei.

1. Se possibile, mantieni il video sotto i 60 secondi ogni volta (ricorda, questo non è un vlog o un video di YouTube)

Focus sulla formula AIDA (Attenzione ⇒ Interesse ⇒ Desiderio ⇒ Azione)

2. Attira la loro attenzione nei primi 5-7 secondi attraverso un trigger che hai trovato sul loro sito Web, profilo LinkedIn o qualcosa relativo al loro ruolo.

3. Affermare un'attenzione nei prossimi 15-20 secondi che parli dei modi in cui puoi aiutare loro e la loro organizzazione in base a ciò che hai trovato.

4. Gli ultimi 8-10 secondi sono l'invito all'azione, che è essenzialmente ciò che vuoi che facciano.

Adottando questo approccio, vedrai tassi di conversione più elevati sui tuoi video su tutta la linea.

Segui Morgan J Ingram qui .

5. Potresti sbagliare il nome

Suggerimento di prospezione di vendita di Kyle Coleman, SVP Marketing, Clari:

C'è un modo giusto e uno sbagliato per nominare i clienti drop nelle tue email in uscita.

Sfortunatamente, la maggior parte delle persone lo sta facendo nel modo sbagliato. Riutilizzare gli stessi nomi dei clienti più e più volte indipendentemente dal destinatario.

Ecco come essere più premurosi e ottenere risultati migliori.

Chiama le aziende a cui il destinatario si interessa, è probabile che conosca o condivida alcune somiglianze. Aziende che sono...

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E, naturalmente, se un concorrente diretto è un cliente, vale la pena includerlo.

Ci vuole un piccolo sforzo in più, ma ne vale assolutamente la pena.

Segui Kyle Coleman qui .

6. Non chiedere il divorzio quando non sei mai stato sposato

Suggerimento di prospezione di vendita di Sarah Brazier, Sr. AE, Gong:

Non chiedere il divorzio quando non sei mai stato sposato.

A la, non inviare un'e-mail di rottura quando un potenziale cliente non ha risposto alla tua sensibilizzazione.

Invece, fai ciò che consiglia Michael Hanson di Growth Genie... chiedere coaching.

“Ehi, penso di aver mancato il bersaglio con la mia sensibilizzazione. Nel tentativo di risparmiare agli altri messaggi inefficaci, sono curioso: cosa avrei potuto fare di diverso per attirare la tua attenzione?

^ o qualcosa del genere, ma migliore e più */tu/*

Le e-mail di rottura sono nella migliore delle ipotesi banali.

Quindi... no?

Sì, non farlo.

Segui Sarah Brazier qui.

7. Dopo aver prenotato una riunione, cerca i concorrenti dei tuoi potenziali clienti e cercali

Suggerimento di prospezione di vendita di Charlotte Johnson, Account Executive, Salesloft:

Ogni volta che prenoti un incontro con un'azienda, cerca i loro concorrenti e cercali.

È probabile che affronteranno sfide simili e avranno potenzialmente obiettivi e obiettivi aziendali simili.

Ricordo sempre che Niamh Bainbridge era una rockstar nel fare questo e prenoterebbe il 20% della sua pipeline da questa strategia.

La prima e-mail o video potrebbe suonare in questo modo:

"Guardando il team di vendita su LinkedIn, Billy,

È interessante notare che c'è {insert trend} es. un carico di recenti assunzioni in Germania: sembra che tu e il {concorrente} abbiate gli stessi piani di espansione...

Forse mi sbaglio completamente, ma ho chattato con un certo numero di venditori in {insert industry/space} e sembra che abbia la stessa sfida per {insert challenge}, ad es. prenotare riunioni e creare un processo in questi nuovi territori che sono targeting).

Ancora una volta forse sono fuori strada, ma mi chiedo se questa è una lotta che stai incontrando anche tu?

Semplice, facile e molto scalabile.

Segui Charlotte Johnson qui .

8. Raddoppia gli incontri persi

Suggerimento di prospezione di vendita Callum Henderson, Chief Revenue Office di EngageTech:

Domanda retorica per gli addetti alle vendite: sei stato deviato prima per un nuovo appuntamento di lavoro?

"Missed Meetings" è stato trattato da Gerry Hill e Chris Beall in questo thread, e penso che sia un'ottima dimostrazione di capovolgere la sceneggiatura su un negativo.

Cosa ne pensi di usarlo?

Segui Callum Henderson qui .

9. Esamina le tue opportunità perse ora

Suggerimento di prospezione di vendita di Sam Nelson, SDR Leader di Outreach:

DSP: se di recente non hai affrontato le tue opportunità perse, probabilmente ci sono alcuni incontri facili che è molto probabile che si chiudano seduti lì.

Le cose cambiano velocemente nell'ambiente attuale:

Superare una soluzione della concorrenza

Nuovi round di finanziamento

Cambiamenti nelle priorità aziendali

‍ Modifiche nella direzione superiore di un account

️Nuova funzionalità della tua soluzione

AE diversi sull'account

Tutto può cambiare completamente la situazione!

Puoi guardare indietro in Outreach per vedere il gioco esatto che ha avuto un incontro con loro in precedenza e probabilmente funzionerà di nuovo.

Segui Sam Nelson qui .

Un consiglio bonus prima di dire Sayonara

Questo suggerimento è per i migliori SDR che vogliono lavorare sul proprio marchio personale: quando usi questi suggerimenti sopra, scrivi un post su LinkedIn, tagga l'esperto e anche noi (questo aumenterà la portata del tuo post) e fai vedere al mondo il tuo grandiosità! Padroneggiare la vendita sociale e il personal branding è la necessità del momento e devi rispettare.

Inoltre, ecco uno strumento per aumentare la tua produttività : scarica l'estensione per Chrome di Slintel e trova tutto ciò di cui hai bisogno per potenziali clienti: numero di telefono, e-mail, dati firmografici, tecnici, psicografici e notizie aziendali chiave in un unico posto. Fai clic qui per iniziare a utilizzare subito l'estensione di Chrome.

Puoi anche dare un'occhiata ai nostri modelli di email, per iniziare a contattare i tuoi potenziali clienti.

Ci auguriamo che ti sia piaciuto leggere questi incredibili suggerimenti per la prospezione di vendita di alcuni dei migliori DSP di tutto il mondo. Dai suggerimenti di Thibaut sulla mentalità al suggerimento di Sam sull'analisi delle tue opportunità perse chiuse, le idee condivise qui sono attuabili e promettenti.

Hai provato qualcuno di questi suggerimenti? O forse qualcosa che non è nella nostra lista? Facci sapere quale ha funzionato per te nei commenti qui sotto.