Come qualificare i lead di vendita e le domande di qualificazione alle vendite da porre

Sujan Patel

• 10 luglio 2022

Una delle maggiori sfide che i venditori devono affrontare è imparare la differenza tra un lead e un potenziale cliente (un lead che ha un reale potenziale per diventare un cliente). Non tutti quelli con cui parli si adatteranno bene al tuo prodotto o servizio e i venditori efficaci dovrebbero essere in grado di riconoscerlo presto.

Mentre fai le tue chiamate di scoperta, dovrai fare una scelta su ogni potenziale cliente: andare avanti con la relazione o fare una rottura netta. Se non qualifichi il tuo potenziale cliente prima di provare ad andare avanti, potresti perdere tempo con qualcuno che non acquisterà mai da te, indipendentemente dalla presentazione di vendita che offri.

15 Domande di qualificazione alle vendite da porre

Ecco 15 domande di qualificazione alle vendite che possono aiutarti a capire in anticipo chi merita il tuo tempo e i tuoi sforzi e perché funzionano.

1. "Come hai saputo di noi?"

È una domanda semplice che suona più come una formalità che come un qualificatore di vendita, ma in realtà puoi dire molto sul potenziale di acquisto di un potenziale cliente in base a come ti ha trovato.

Per cominciare, la loro risposta ti dice la fonte principale, come un annuncio di Facebook, un referral o un webinar. Qualunque sia la loro risposta, considera la qualità della fonte stessa e, se possibile, la storia della fonte nel fornire prospettive di vendita qualificate. Ad esempio, è più probabile che qualcuno che ha contattato un referral si converta rispetto a qualcuno che ha fatto clic su un annuncio della rete di ricerca.

Perché funziona: la fonte principale può indicare quanto bene conoscono il tuo marchio o quanto hanno familiarità con i tuoi prodotti o servizi. Qualcuno che ha partecipato a un webinar sa almeno qualcosa di ciò che fa la tua azienda, ma qualcuno che ha cliccato su un annuncio di Google potrebbe non avere idea di cosa ti renda speciale.

Usa la fonte principale per capire il modo migliore per portare avanti la conversazione.

2. "Sei tu il decisore?"

Di punto in bianco, se il potenziale cliente non può prendere la decisione di acquistare da te, a che serve passare il tempo cercando di venderlo?

In molti casi, i leader aziendali delegheranno un assistente per iniziare a esplorare le opzioni e raccogliere informazioni. Ma se non puoi parlare con il decisore stesso, non otterrà il pieno impatto di ciò che hai condiviso con il suo assistente. E se vieni passato a un decisore dopo aver parlato con un assistente, essenzialmente eseguirai l'intero processo di vendita due volte per la stessa azienda.

Se parli con il decisore, tieni presente che potrebbe essercene più di uno. La buona notizia è che il 90% delle volte, i venditori dovranno solo convincere una persona: l'influencer dominante.

Perché funziona: nel caso in cui dovrai convincere più persone, questa domanda ti aiuterà a scoprire chi altro sarà coinvolto nella decisione (e i loro ruoli) in anticipo. Ti darà un'idea migliore del lasso di tempo previsto e ti aiuterà a determinare il modo più efficace per affrontare il processo di vendita.

3. "Quale problema stai cercando di risolvere?"

Il cambiamento è difficile e solo i problemi aziendali difficili creeranno lo slancio e il desiderio di cambiamento.

Fare domande sui problemi che i potenziali clienti stanno cercando di risolvere può aiutarli ad approfondire per identificare ciò che attualmente non funziona. Chiedi loro perché vogliono o hanno bisogno di fare qualcosa per risolvere il problema e quale dolore sta causando loro.

Perché funziona: stabilire il dolore è il catalizzatore dell'azione. Il potenziale cliente o proverà dolore per un problema noto o lo sperimenterà quando scopri un problema che non si rendevano conto di avere.

È essenziale massimizzare questo dolore all'inizio del processo prima di approfondire altre domande in modo che si sentano incoraggiati e autorizzati a fare qualcosa al riguardo.

4. "Perché stai risolvendo questo problema ora?"

Qualcosa ha spinto il potenziale cliente a cercare una soluzione. Forse il loro vecchio venditore ha cessato l'attività, o forse si sono imbattuti nel tuo webinar per caso e hanno scoperto un problema che non sapevano di avere.

In ogni caso, è importante capire perché stanno cercando soluzioni ora rispetto a qualsiasi altra volta. La loro risposta ti dice cosa in particolare li sta spingendo ad agire.

Forse un venditore non soddisfa più le loro esigenze. Sebbene sappiano di avere bisogno di un particolare prodotto o soluzione, vogliono ottenerlo da un fornitore che possa servirli meglio. Anche importanti scossoni o cambiamenti all'interno di un'azienda possono fornire un incentivo ad agire.

Perché funziona: le aziende che enfatizzano l'aspetto attuale della loro decisione sono più qualificate per le vendite rispetto a quelle che non sentono l'urgenza di prendere una decisione entro un certo lasso di tempo. Se non c'è nulla che imponga la loro mano, potrebbero aver bisogno di più istruzione e nutrimento per portarli in una mentalità di acquisto.

5. "Cosa hai provato in passato?"

Il tuo potenziale cliente ha già provato a risolvere il suo problema? Se è così, non vuoi consigliare qualcosa che hanno già provato, soprattutto se non ha funzionato.

Perché funziona: è importante che il potenziale cliente giunga alle proprie conclusioni su ciò che non ha funzionato (e perché) in modo che sia più aperto a conoscere la tua soluzione e perché è diversa. Inizia a scavare nei loro tentativi passati di risolvere il loro problema e i punti deboli che queste soluzioni hanno lasciato alle spalle.

6. "Non fare nulla è un'opzione?"

Alcune aziende si sentono spinte a prendere una decisione. Sanno che se non soddisfano un bisogno, potrebbero avere effetti negativi sull'azienda, sui suoi clienti, sui suoi dipendenti o sui suoi profitti.

Tuttavia, non tutti i problemi hanno bisogno di soluzioni. Se non ci sono conseguenze prevedibili per non prendere una decisione, l'azienda potrebbe non sentire il bisogno urgente di agire, almeno, non in tempi brevi. Dal momento che non stanno affrontando conseguenze negative per l'inazione, potrebbero essere riluttanti a cambiare, poiché il cambiamento può essere difficile e complicato.

Perché funziona: la loro risposta a questa domanda può darti preziose informazioni sulla loro mentalità. Se non fare nulla è un'opzione praticabile, puoi squalificare il potenziale cliente o lavorare per convincerlo che non agire non è un'opzione (se è davvero così).

7. "Cosa ti ha interessato a noi/al nostro marchio?"

Questa domanda è simile a "Come hai saputo di noi?" ma rivela alcuni dettagli aggiuntivi che potrebbero stimolare le conversioni.

Per alcuni acquirenti, il marchio è il re. Un marchio dice molto sulla qualità del prodotto, sui valori e sulla missione dell'azienda e su ciò che i clienti possono aspettarsi. Gli studi dimostrano che l'80% dei clienti è disposto a pagare di più per una migliore esperienza del cliente, quindi i potenziali clienti che amano il tuo marchio potrebbero essere meno propensi a lasciare che il prezzo interferisca con le attività commerciali.

Se un potenziale cliente non ha familiarità con il tuo marchio o azienda, dovresti dare la priorità a cambiarlo. Non stanno solo acquistando un prodotto, stanno acquistando nella tua azienda nel suo insieme. Hanno bisogno di sapere cosa ti rende davvero una scelta migliore se stanno confrontando prodotti simili di fornitori diversi.

Perché funziona: se il potenziale cliente menziona qualcosa su una vendita, il tuo marchio potrebbe non avere tanto peso con loro. Potrebbero essere alla ricerca di qualcosa che sia abbastanza buono per svolgere il lavoro, il che potrebbe trasformarsi in una guerra dei prezzi tra i fornitori.

Tuttavia, se affermano di aver sentito parlare bene del tuo marchio o di essere stati consigliati da uno dei tuoi clienti, la bilancia potrebbe ribaltarsi a tuo favore quando arriva il momento per loro di prendere una decisione.

8. "Perché non eri felice con il tuo ultimo venditore?"

Se il tuo potenziale cliente ha già un fornitore e sta pensando di cambiare, non aver paura di chiedere perché. Qualcosa sta guidando il cambiamento e se puoi dimostrare che il passaggio al tuo prodotto o servizio darà loro risultati migliori, hai molte più possibilità di andare avanti con il potenziale cliente.

Perché funziona: questa domanda può aiutarti a evitare alcune delle cose che non gli piacevano del loro ultimo fornitore. Ad esempio, se il loro precedente fornitore non è riuscito a fornire un follow-up tempestivo, saprai che devi fare uno sforzo in più per rimanere in contatto.

Come bonus aggiuntivo, questo ti aiuta anche a scoprire potenziali punti deboli nella competizione. Se riesci a vedere dove sono inferiori, puoi evidenziare meglio i tuoi punti di forza e mostrare cosa ti rende diverso.

9. "Quali sono le tue priorità principali in una soluzione?"

Le aziende cercano soluzioni per diversi motivi. Alcune aziende vogliono risparmiare denaro, quindi iniziano a cercare alternative ai loro processi attuali. Altri non ottengono i risultati desiderati, quindi cercano un prodotto che li aiuti a migliorare la qualità del loro lavoro, anche se non è economico.

In qualità di rappresentante di vendita, non dare mai per scontato che tutte le aziende abbiano le stesse priorità. Chiedi al tuo potenziale cliente qual è il suo obiettivo numero uno: potrebbe essere risparmiare denaro, essere più produttivo o produrre un lavoro di livello superiore. Non puoi affrontare tutti i loro problemi in una volta, quindi concentrati su ciò che è più importante per loro e lavora da lì.

Perché funziona: questa domanda ti aiuta a presentare un'offerta in linea con i loro obiettivi principali. Può anche rivelare molto sulla loro sequenza temporale, sul senso di urgenza e sul desiderio autentico di risolvere il problema.

La risposta da sola potrebbe non essere sufficiente per qualificare o squalificare il tuo potenziale cliente, ma può portare a ulteriori spunti di discussione che scopriranno di più sui suoi bisogni e obiettivi.

10. "Qual è il tuo budget?"

Molte decisioni di vendita si riducono al denaro. Anche se hai un ottimo prodotto che andrà a beneficio del tuo potenziale cliente, potrebbe non essere in grado di permetterselo.

Non sorprende che il prezzo sia il punto di discussione numero uno nella prima chiamata di vendita, con quasi il 60% degli acquirenti che vogliono sapere quanto costerà loro una particolare soluzione. Questa è una buona notizia anche per i rappresentanti di vendita, poiché ti aiuta a qualificare i tuoi potenziali clienti in base al budget all'inizio del processo.

Perché funziona: portare soldi nella conversazione troppo presto potrebbe inviare il segnale sbagliato che tutto ciò che ti interessa è fare una vendita. Ma chiedere informazioni sui loro budget (non sui tuoi prezzi) può aiutarti a capire meglio le loro esigenze e ad adattare le tue soluzioni per soddisfarle.

11. "Qual è il modo migliore per comunicare andando avanti?"

Non tutti preferiscono gli stessi canali di comunicazione. Alcuni potenziali clienti sono incatenati alla linea dell'ufficio, mentre altri sono sul campo e raramente entrano in ufficio.

Risparmia tempo sapendo fin dall'inizio come gli piace essere contattati. Questo ti dà le migliori possibilità di creare connessioni quando conta di più.

Può anche suggerire il loro livello di interesse. Ad esempio, qualcuno che si fida di te con la sua linea telefonica diretta è probabilmente molto interessato a sentirti. Se offrono un indirizzo e-mail, potrebbero essere comunque interessati, ma rischi di perderti nella loro casella di posta. Se questo è il caso, prova a provare empatia per il fatto che ricevono 100 e-mail al giorno e chiedi se c'è qualcosa che puoi aggiungere alla riga dell'oggetto che si distinguerà per loro.

Perché funziona: l'obiettivo qui è stabilire le aspettative per le comunicazioni che vanno avanti. Ciò consente al potenziale cliente di sapere che apprezzi il loro tempo oltre al tuo e desideri le migliori possibilità di connessione quando conta.

12. "Cosa può impedirci di lavorare insieme?"

Conoscere in anticipo chi rompe l'affare del potenziale cliente ti dice cosa non sta cercando o cosa non può ospitare. Ci sono molti fattori che possono far fallire un affare (alcuni dei quali potrebbero essere del tutto fuori dal tuo controllo), ma se riesci a stabilire in anticipo che non sei adatto, ti farà risparmiare un sacco di tempo e fatica .

Perché funziona: il tasso di conversione da lead a deal è solo dello 0,08%, o circa un affare su 128 lead, quindi porre questa domanda può andare al sodo e aiutarti a scoprire cosa potrebbe impedirti di fare affari insieme. Se non puoi evitare i loro rompicapo, di solito è prudente squalificarli.

13. "Quanto velocemente speri di vedere i risultati?"

Fare la vendita è solo il primo passo. Una volta che il cliente ha effettuato l'acquisto, i tempi di implementazione, onboarding e accelerazione possono influire sulla rapidità con cui il problema viene effettivamente risolto. Se hanno bisogno di vedere i risultati in poche settimane, potrebbe essere necessario prendere una decisione immediatamente. Tuttavia, se non hanno una tempistica rigorosa, potrebbero non essere pronti per effettuare un acquisto.

Perché funziona: la loro risposta ti dà un'idea di quanto velocemente devi rispondere. Puoi utilizzare la loro sequenza temporale per aiutarli a determinare quando devono prendere una decisione e stabilire aspettative realistiche per l'implementazione della soluzione.

14. "Quali altre soluzioni stai valutando?"

Aiuta a conoscere le forze esterne contro cui ti trovi che potrebbero influenzare la decisione del potenziale cliente. Se il potenziale cliente sta prendendo in considerazione alcuni dei tuoi concorrenti, potresti essere in grado di prendere il controllo della conversazione e guidarli dalla tua parte.

Perché funziona: in alcuni casi, un potenziale cliente avrà già deciso un altro fornitore, quindi valuterà la tua offerta per vedere se può ottenere un prezzo migliore. Potrebbero non avere alcuna intenzione di lavorare con te, ma utilizzeranno il tuo preventivo come leva nella negoziazione con l'altro fornitore.

È tuo compito scoprire a che punto sei nel loro processo - e nella loro lista di priorità - e vedere se il loro interesse per te è veramente autentico.

15. "Quando pensi di prendere una decisione?"

I prospect più qualificati sono quelli che prendono seriamente una decisione, sia con la tua azienda che con quella di qualcun altro. Stanno lavorando per una soluzione e probabilmente hanno una sequenza temporale in atto per quando devono effettuare un acquisto e implementare la loro scelta. Mostra anche il loro livello di impegno nel trovare una soluzione.

E, più urgente è la sequenza temporale, più tempo hai bisogno di trascorrere con loro.

Perché funziona: qualcuno che ha bisogno di fare una scelta nelle prossime due settimane avrà bisogno che tu sia più proattivo con loro rispetto a qualcuno che ha pochi mesi per fare una scelta. Non c'è molto tempo per coltivare i tuoi contatti, il che significa che dovrai concentrarti sull'aggiunta di valore e impatto su ogni punto di contatto.

Scopri dove si trova il potenziale cliente nella sua esplorazione e se ha in mente una data particolare per prendere una decisione. Se riesci a ottenere una data fissa, puoi lavorare a ritroso durante la pianificazione di demo, il follow-up e la presentazione di un'offerta.

Un processo passo-passo per qualificare i lead di vendita

I migliori venditori capiscono che la prospezione è solo una faccia della medaglia. In realtà, anche identificare i lead promettenti nelle prime fasi del processo di vendita e poi convertirli in vendite dovrebbe essere una priorità assoluta. Troppo spesso, semplicemente non lo è .

Ecco perché hai bisogno di un processo collaudato per qualificare i tuoi contatti di vendita. Ecco come farlo

1. Crea un profilo acquirente cristallino

Hai mai provato l'intera scena degli appuntamenti online?

La maggior parte dei servizi di incontri online ti chiede di condividere alcune preferenze. A livello di base, vogliono conoscere l'area in cui stai cercando di incontrare persone. Potrebbero anche scavare un po' più a fondo: quali interessi condivisi stai cercando? Quali qualità trovi più attraenti in un partner?

In altre parole, costruiscono un profilo del tipo di persona che speri di incontrare. Anche se quel profilo potrebbe non farti incontrare l'amore della tua vita, come minimo rende più probabile che sarai almeno in grado di tenere una conversazione decente durante la cena e le bevande.

Le vendite non sono diverse. Se non ti prendi il tempo per capire cosa stai cercando in un acquirente, come puoi realisticamente aspettarti di trovarlo? Inizia chiedendoti quanto segue:

• In quale nicchia specifica opera il mio acquirente?
• Quanto sono anziani?
• Quanto è grande la loro organizzazione?
• Dove si trovano?
• Quanto capiscono del mio servizio?
• Qual è il loro budget?

Una volta che sai esattamente chi stai cercando, diventa molto più semplice qualificare i lead che soddisfano il tuo profilo e scartare quelli che non lo fanno.

2. Comprendere il loro bisogno

Le esigenze del cliente dovrebbero venire prima. Dovrebbe prevalere su tutte le altre considerazioni. Senza di essa, non c'è motivo di continuare con una prospettiva.

Smettila di sprecare il tempo di tutti. Non essere una soluzione alla ricerca di un problema.

Se non hanno bisogno del tuo prodotto o servizio, punto o se non può fornire i risultati desiderati, non passare Go. Non raccogliere $ 200.

Ma se identifichi un bisogno e risultati che puoi fornire, hai un motivo per continuare a parlare.

Il bisogno è tutto, quindi stabilirlo con un potenziale cliente è la tua massima priorità. È l'unico motivo per cui parli con loro. Non stai vendendo. Li stai guidando per stabilire cosa potrebbe essere migliore, più veloce, più snello e così via.

Quindi, come identifichiamo il bisogno? Facciamo domande. Noi ascoltiamo. Facciamo domande di follow-up. Ascoltiamo ancora un po'.

I migliori rappresentanti di vendita comprendono l'importanza di porre il giusto tipo di domande, che si tratti di creazione di rapporti, problemi, soluzioni, sondaggi o altro. Sanno non porre semplici domande "sì/no", basandosi su domande aperte e ponderate che generano conversazioni reali.

Un'esigenza può essere una frustrazione per un prodotto o un flusso di lavoro, può essere un obiettivo a breve o lungo termine o può essere un problema che hanno attualmente.

Buone domande da porre per identificare questi problemi potrebbero includere:

• Cosa ti frustra di più di X?
• Quali problemi stanno prosciugando la maggior parte delle risorse – tempo, energia, denaro – in questo momento?
• Quanto ti costa X?
• Cosa ti impedisce di raggiungere i tuoi obiettivi/quote?

Invitali a parlare degli ostacoli, dei problemi e dei problemi che impediscono loro di essere migliori: maggiori entrate, maggiore produttività ed efficienza, canalizzazioni più veloci, maggiore copertura, maggiore esposizione, maggiore fidelizzazione e così via.

3. Valutare l'opportunità

Trovare un bisogno non garantisce una vendita.

In sostanza, in questa fase è necessario determinare se il miglioramento fornito dal prodotto – cosa fa per loro – giustifica la spesa (denaro, tempo, risorse). Forse sì, forse no.

Sean Burke, Chief Client Officer di Prometric, ha sottolineato che le vendite non riguardano la vendita di un prodotto di servizio: “Le vendite riguardano l'allineamento con i clienti per risolvere i problemi aziendali. Così poche persone lo fanno. Per questo motivo, milioni di dollari vengono sprecati per acquisti che non riescono a fornire i risultati previsti".

In sostanza, il loro bisogno giustifica i mezzi?

Se puoi aiutarli a risparmiare X numero di dollari, o raddoppiare la loro pipeline o aumentare la fidelizzazione del 25%, la risposta è probabilmente "sì".

A tal fine, lavora con loro in questa fase. Sgranocchiare alcuni numeri. Confrontare e contrapporre. Fornisci loro i dati concreti di cui hanno bisogno per prendere una decisione informata e intelligente.

Necessità e opportunità sono cruciali non solo per effettuare la vendita, ma per sviluppare una partnership continua. Se ti dicono che gli piacerebbe automatizzare questo o eliminare quello, ma non hanno idea del perché o come li aiuterà a raggiungere obiettivi specifici, potrebbero finire molto insoddisfatti.

Invece, aiutali a valutare l'opportunità:

1. Esiste un chiaro problema critico aziendale (CBI)?
2. Esiste una soluzione chiara al problema?
3. Il tuo prodotto è dimostrabilmente efficace come soluzione?
4. La soluzione fornisce valore? Un discreto ritorno sull'investimento?

4. Non stai segnando i tuoi contatti? Iniziare!

Quindi hai redatto un profilo acquirente. È un buon inizio, ma è solo un inizio.

Purtroppo per i venditori, non tutti coloro che incontrano il tuo profilo saranno effettivamente in grado di acquistare in questo momento. Potrebbero non avere il budget. Potrebbe non essere una priorità al momento. Oppure potrebbero aver appena acquistato da uno dei tuoi concorrenti.

Ecco perché il passaggio successivo del processo è iniziare a valutare i tuoi contatti.

Il lead scoring consiste nel valutare la qualità di un potenziale cliente in base al modo in cui interagiscono con il tuo marchio. Dopotutto, un lead che ha fatto clic sul tuo ultimo post sul blog emette meno segnali di acquisto rispetto a qualcuno che ha letto tutti i tuoi casi di studio e seguito la tua attività su LinkedIn e Twitter.

Più un lead interagisce con i tuoi contenuti e il tuo sito web, maggiore sarà il suo punteggio. Una volta raggiunto un certo livello, è il momento di chiamarli.

5. Filtra le perdite di tempo

Mentre i primi due passaggi ti aiuteranno a identificare i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare da te, ciò può comunque lasciarti con un sacco di rumore bianco da tagliare. Vuoi concentrare le tue energie su lead ad alta priorità, ma hai una pipeline piena di dozzine di potenziali acquirenti. Ci sono solo così tante ore al giorno. cosa fai?

Cercare le bandiere rosse può farti risparmiare un sacco di tempo perso su tutta la linea.

Le tue specifiche bandiere rosse varieranno naturalmente in base a ciò che fa la tua attività e alla scala in cui opera. Ma alcuni esempi comuni includono:

• Una mancanza di coinvolgimento con i tuoi contenuti
• Dettagli di contatto parzialmente (o quasi) falsi
• Una posizione che faticheresti, o non saresti completamente in grado, di servire
• La dimensione aziendale sbagliata
• Un settore in cui la tua soluzione non è così forte

6. Controlla il tuo CRM

In alcune professioni, i clienti potrebbero essere lusingati di essere serviti da più persone. Non è mai una brutta cosa quando sei in un bar o in un ristorante e più di un server ti chiede se hai abbastanza drink, giusto?

Le vendite sono diverse. Nessuno vuole avere a che fare con più venditori della stessa organizzazione, soprattutto se hanno già aperto un dialogo. Nel migliore dei casi, ti farà sembrare disorganizzato. Nel peggiore dei casi, potrebbe infastidirli così tanto da costare l'affare alla tua azienda.

Fortunatamente, ci vuole solo un minuto per controllare il tuo CRM e assicurarti che nessuno del tuo team di vendita stia attualmente parlando con nessun altro nell'azienda target o, in effetti, con lo stesso lead che stai per contattare. Se lo sono , assicurati di passare quel lead alla persona giusta per il follow-up.

7. Rivedi il loro sito web

Questo è un passo così semplice, ma un numero impressionante di venditori non se ne preoccupa. Oppure lo fanno, ma in primo luogo non capiscono cosa stanno cercando.

Proprio come un venditore televisivo che parla con qualcuno con una maglia dei Patriots metterà inevitabilmente in evidenza quanto sia fantastico guardare il calcio in ultra-HD e con un suono surround completo, devi trovare il tuo "in".

Diciamo che stai vendendo un servizio di automazione della posta elettronica. Il sito web del tuo potenziale cliente ha già impostato un autorisponditore? Sembra collegarsi al loro più ampio funnel di marketing o ci sono alcune potenziali perdite che il tuo prodotto potrebbe tappare? Ci sono altre vincite rapide che puoi condividere per portare il potenziale cliente in gioco?

Un lead non è mai veramente qualificato finché non ti sei preso il tempo per comprendere correttamente la sua situazione attuale.

8. Comprendi quell'interesse ≠ Intento

Come venditori, è fin troppo facile saltare alle conclusioni.

Vogliamo più contatti, quindi a volte vediamo opportunità dove non ne esistono.

Questa è una cattiva abitudine. Prima lo elimini, prima sarai in grado di concentrare la tua attenzione sulle reali opportunità.

Il modo più semplice per farlo? Poni le domande giuste al momento giusto (e il momento giusto è quasi sempre “il più presto possibile”).

Ad esempio, se il tuo potenziale cliente ti dice che normalmente acquista da uno dei tuoi concorrenti ma che è interessato a vedere le tue informazioni, chiedi loro:

• Cosa ti farebbe decidere di cambiare fornitore?
• Quando hai acquistato l'ultima volta dal tuo attuale fornitore?
• Da quante altre aziende hai acquistato negli ultimi sei mesi?

Come per molti altri passaggi di questo processo, si tratta di usare il tuo intuito - e quante più informazioni puoi raccogliere - per separare i non acquirenti dai lead roventi.

9. Conosci la tua concorrenza

Se non sai con chi hai di fronte, è molto più difficile creare un messaggio convincente che alla fine convinca un potenziale cliente ad acquistare da te, piuttosto che da qualcun altro.

Non aver paura di chiedere contro chi stai gareggiando. Con quali fornitori simili ha lavorato in passato il tuo lead? Quanto recentemente hanno lavorato con loro? O stanno valutando la tua soluzione contro il prendere le cose in casa?

Cosa amano della loro configurazione attuale? Cosa odiano?

E, soprattutto, quali criteri utilizzeranno per decidere se acquistare o meno da te? Si tratta di prezzo, tempi, caratteristiche o qualcos'altro?

Quando approfondisci ciò a cui sono veramente interessati e chi altro potrebbe farlo per loro, sarai in una posizione molto migliore per vendere il tuo prodotto in un modo che risuoni con il tuo potenziale cliente.

10. Chiarire il loro processo decisionale

Dopo aver completato gli altri passaggi di questo processo, dovresti rimanere con un vantaggio quasi qualificato. Ma non completamente. Sfortunatamente, un potenziale cliente può spuntare ogni altra casella, solo perché il suo processo decisionale lo deluderà.

Allora perché questo è un fattore così chiave? Pensaci in questo modo...

• Se vendo un prodotto a basso prezzo e con margini bassi, probabilmente non posso permettermi di partecipare a tutta una serie di riunioni di proposte e presentazioni con parti diverse.
• D'altra parte, se il mio prodotto è complesso e richiede tempi di consegna lunghi, è dubbio che sarò in grado di vendere a un potenziale cliente che ha bisogno di una soluzione in questo momento .

Scopri il più possibile sul processo decisionale. Quanti stakeholder sono coinvolti? Lavorano insieme o hanno sede in tutto il mondo? E quanto tempo impiegano in genere a prendere una decisione su un acquisto?

Questo passaggio sta diventando sempre più importante man mano che le gerarchie aziendali diventano più complesse, senza che nessuna persona prenda decisioni da sola.

11. Discutere i risultati attesi

La fase finale consiste nel discutere il risultato e l'impatto previsti.

"Questa è una conversazione d'affari rispetto a una discussione sulle caratteristiche e sui vantaggi: fornisce i risultati misurabili di cui il cliente ha bisogno per giustificare la propria decisione". ~ Sean Burke

La chiave qui sono risultati misurabili.

Alla fine dovrai raccogliere pensieri e feedback dal team che hai identificato, ma per ora affronta l'argomento con il tuo contatto iniziale.

Chiedere:

• Come misureranno i risultati? Come fanno ora? Cambierà con l'implementazione?
• Qual è la sequenza temporale?
• Come si svilupperà per settimana, mese, trimestre o anno?
• Qual è l'impatto sulla tua attività se non fanno nulla?

Inchioda l'effetto e fornisci loro la giustificazione di cui hanno bisogno per andare avanti.

Pensieri finali

Non devi passare tutte e 15 le domande per qualificare un potenziale cliente. La risposta a una domanda dovrebbe guidarti a quella successiva, fino a quando non potrai qualificare o squalificare il tuo potenziale cliente con sicurezza.

Se trovi che tu e il tuo vantaggio non siete una buona partita l'uno per l'altro, consideralo un aspetto positivo: se ricevi un "no" in anticipo, puoi iniziare ad avvicinarti al tuo prossimo "sì".