10 domande di vendita approvate che DEVI porre nella tua prossima chiamata di scoperta

Ricevi per la prima volta una chiamata con un determinato potenziale cliente. Siete entrambi estranei l'uno all'altro e non avete idea di cosa stia succedendo nella loro mente. E vuoi assicurarti che siano adatti al tuo prodotto.

Ma come?

Come fai a sapere che stai parlando con la persona giusta? Come fai a sapere esattamente cosa stanno cercando? E se si rivelano adatti a te, come fai a sapere cosa enfatizzare quando li presenterai in seguito?

La risposta è semplice: domande sulle vendite!

Le domande sulle vendite sono la chiave per scoprire cosa c'è nella mente del tuo potenziale cliente. E quale momento migliore della chiamata alla scoperta per chiedere via?

Fare le domande giuste al momento giusto ti aiuta ad accelerare le tue chiamate di scoperta connettendoti e comprendendo di più sui tuoi potenziali clienti. Quindi abbiamo trattato 10 domande di vendita di questo tipo che ti aiutano a capire le esigenze, i desideri e tutto ciò di cui hai bisogno per creare il tuo passo di vendita perfetto.

Domande di vendita aperte o chiuse

Diamo un'occhiata alle due categorie di domande di vendita.

Cosa sono le domande di vendita aperte?

Le domande di vendita aperte sono le domande che poni al tuo potenziale cliente per creare un rapporto con loro scoprendo allo stesso tempo le loro esigenze e punti deboli. In genere, iniziano con parole interrogative come "cosa", "quando", "perché" e "come".

Per esempio:

• Qual è il tuo ruolo attuale nella tua organizzazione?
• Quali problemi stai affrontando nel tuo ruolo in questo momento?
• Quando hai iniziato ad affrontare questo problema?
• Perché vuoi risolverlo? Cosa c'è in gioco?
• Come descriveresti la tua soluzione ideale al tuo problema?
• Ho capito bene le tue preoccupazioni? C'è qualcos'altro che dovrei sapere?

Che cosa sono le domande di vendita chiuse?

Queste sono domande che puoi porre per rilevare bisogni che il tuo potenziale cliente potrebbe non rendersi ancora conto di avere. Queste domande possono essere utilizzate anche per scoprire i loro pensieri impliciti e scoprire le informazioni nascoste. Queste domande generalmente iniziano con verbi come "do", "is", "are", "have", ecc. e di solito suscitano risposte sì/no.

Per esempio:

• Hai già una soluzione al tuo problema?
• Sei soddisfatto della tua soluzione esistente?
• Il prodotto rientra nel tuo budget?
• Ci sono altri prodotti/prodotti che stai utilizzando al momento e che intendi integrare con i nostri?
• Vuoi che programmiamo una demo successiva?

10 domande sulle vendite B2B da porre alla tua prossima chiamata di scoperta

1. "Quali sono le tue responsabilità come {ruolo del tuo potenziale cliente} presso {nome azienda}?"

Questa è una delle prime e più importanti domande che dovresti porre al tuo potenziale cliente durante la tua chiamata di scoperta. In apparenza, sembra una domanda per costruire un rapporto per conoscerli meglio.

Tuttavia, questa domanda aiuta anche a garantire che stai parlando con qualcuno con una conoscenza sufficiente delle esigenze dell'azienda. Inoltre, ti aiuta ad assicurarti che abbiano l'autorità decisionale per rispondere a una chiamata relativa all'acquisto del tuo prodotto, così sai che stai parlando con la persona giusta.

2. "Come possiamo aiutarti (o) Quali problemi stai affrontando in questo momento?"

Lo scopo di questa domanda è convincerli a parlare dei loro bisogni, desideri, interessi e punti deboli della loro organizzazione. Il loro team potrebbe trovarsi di fronte a un certo ostacolo che cercano di risolvere acquistando il tuo prodotto o servizio.

Le informazioni ottenute dalla risposta possono essere utilizzate per valutare se il potenziale cliente ha le giuste esigenze per il tuo prodotto o servizio. Se sono esattamente ciò che il tuo prodotto cerca di risolvere, sei sulla strada giusta.

3. “Qual è il tuo risultato ideale? Quali sono i tuoi obiettivi per il prossimo trimestre?"

Questa domanda ti aiuta a capire le aspettative del tuo potenziale cliente come cliente. Le loro aspettative sono realistiche? Il loro risultato ideale è realizzabile? I tuoi precedenti clienti sono stati in grado di ottenere lo stesso risultato?

Se le tue risposte sono sì, sì e sì, allora hai vinto il jackpot! Puoi stare tranquillo sapendo che il tuo potenziale cliente non avrà aspettative insoddisfatte.

4. "Qual è la tua preoccupazione più urgente riguardo a questo problema?"

Questa è una domanda intesa a ottenere ulteriori informazioni sulle aspettative del tuo potenziale cliente. La domanda precedente tende a svelare informazioni graffiando la superficie mentre questa cerca di guardarle da una prospettiva più profonda.

Questo ti assicura di non perdere alcun punto chiave per quanto riguarda le aspettative dei potenziali clienti dal tuo prodotto. Le aspettative parzialmente soddisfatte rendono i clienti insoddisfatti.

5. “Quanto è grave il problema? Quanto ti costa?"

Questa domanda può aiutarti a capire la profondità del problema del tuo potenziale cliente. Maggiore è il costo del problema, maggiore è la necessità di una soluzione. Il costo del problema per il tuo cliente può anche aiutarti ad accertare la soddisfazione del tuo cliente per il prezzo del prodotto.

Inoltre, maggiore è il costo del problema, più grave è e, di conseguenza, più rapida è la richiesta di una soluzione. Questo ti aiuta a determinare l'urgenza di una soluzione del tuo potenziale cliente.

6. “Con chi hai lavorato finora per risolvere questo problema? Perché hanno fallito?"

Quando presenti il ​​tuo prodotto o servizio al tuo potenziale cliente, dovresti essere esperto della loro percezione di soluzioni alternative nel settore. Il tuo prodotto dovrebbe essere superiore a quelli dei tuoi concorrenti e il tuo passo deve supportarlo.

Per questo, è necessario capire perché la loro soluzione esistente non è riuscita a risolvere il problema. È fondamentale per capire come puoi prendere il posto del tuo concorrente mostrando al tuo potenziale cliente come non incontreranno gli stessi ostacoli di un cliente per la tua azienda.

7. "Come valuti i nuovi prodotti?"

Questa domanda ha lo scopo di scoprire quali standard si aspetta il tuo potenziale cliente da prodotti e servizi appena acquistati. Questo potrebbe essere un'assistenza clienti tempestiva, un'interfaccia utente semplice, efficienza e qualità del servizio.

Ti aiuta anche a capire cosa si aspettano dal tuo team di successo dei clienti una volta che sono un cliente. I clienti felici rinnovano i loro contratti con te e si trasformano in sostenitori del tuo prodotto presso altre organizzazioni nel tuo mercato di riferimento.

8. "Hai il budget per il nostro prodotto?"

Potresti ottenere il potenziale cliente più ideale che tu possa mai trovare, ma a meno che non abbiano il budget per acquistare il tuo prodotto o servizio, non andrà da nessuna parte.

Naturalmente, non è necessario rivelare il prezzo del prodotto per una risposta a questa domanda. Ha semplicemente lo scopo di discernere se sono disposti o meno a concludere un accordo equo. Se hanno un budget limitato, potresti offrire piani alternativi e più economici che risolvano comunque le esigenze e i problemi evidenziati in precedenza nella chiamata.

9. “Abbiamo coperto tutto? C'è qualcos'altro che dovrei sapere?"

Questo ha lo scopo di assicurarti di non tralasciare nulla che potrebbe essere stato trascurato durante la conversazione. La discovery call è la migliore (e probabilmente l'unica) opportunità per scoprire di più sul tuo potenziale cliente e devi trarne il massimo coprendo il più possibile il terreno.

Questa domanda offre anche al tuo potenziale cliente un po' di spazio per ricordare ciò che è stato discusso durante la chiamata e cercare di ricordare se si è perso qualcosa o se ha lasciato qualcosa di importante non detto.

10. "Quando è un buon momento per seguirti?"

Una chiamata di individuazione che non riesce a fissare un tempo di follow-up è una chiamata di individuazione vana. Dopo una lunga e dura sessione per scoprire i punti deboli, il budget, le aspettative e la necessità del tuo prodotto del tuo potenziale cliente, vorresti assicurarti che rimangano in contatto.

Un orario fisso per la chiamata di follow-up è proprio ciò che può aiutarti in questo senso. Molto probabilmente il tuo potenziale cliente non ti chiederà di fissare un orario per il follow-up, quindi spetta a te assicurarti di farlo.

Non lasciare nulla di non detto

Queste 10 domande ti aiuteranno a capire cosa convince il tuo potenziale cliente ad acquistare. Ancora più importante, ti danno anche un'idea di cosa si aspettano dal tuo prodotto e di come puoi renderli felici come clienti.

Se il tuo cliente è soddisfatto del tuo servizio, tornerà per rinnovare ripetutamente i contratti con te. E il modo migliore per trovare questo cliente è porre le giuste domande di vendita.

Chiedi e ti sarà dato!