5 tipi di quote di vendita per aiutare il tuo team a superare i tuoi obiettivi di guadagno

Luiz Cent

• 19 ottobre 2021

Ogni volta che si parla di vendite, si parla di quote non è da meno. Le quote di vendita aiutano i team di vendita a rimanere sulla buona strada per raggiungere gli obiettivi e sono una parte importante della maggior parte delle strategie di vendita.

Qui, tratteremo cinque diversi tipi di quote di vendita che il tuo team può utilizzare non solo per raggiungere ma superare i tuoi obiettivi di guadagno.

Che cos'è una quota di vendita?

La maggior parte delle volte, le persone si riferiscono alle quote di vendita come se fossero un'unica cosa. Ma non è così. Le quote di vendita non sono un'entità singolare e in realtà ne esistono di diversi tipi.

Detto questo, condividono tutte alcune caratteristiche, vale a dire che specificano un obiettivo che deve essere raggiunto entro un determinato periodo di tempo. L'obiettivo, tuttavia, può essere qualsiasi cosa, dal volume delle vendite ai profitti fino all'attività di vendita interna stessa, che abbia successo o meno.

In altre parole, la quota può essere impostata a livello di input (ad esempio quante chiamate o riunioni sono programmate) o di output (quante vendite vengono effettuate, durata del ciclo di vendita, rapporto di chiusura, ecc.).

Le quote possono essere impostate per singoli rappresentanti di vendita o interi team a seconda delle esigenze della tua azienda.

Perché le quote di vendita sono importanti?

Le quote di vendita stabiliscono obiettivi definiti che possono essere utilizzati sia per motivare il tuo team che per valutarne le prestazioni.

Fissando un obiettivo chiaro, i rappresentanti hanno un obiettivo su cui lavorare e possono vedere chiaramente quando sono in rotta o fuori rotta. Allo stesso modo, il management può anche misurare le prestazioni del team alla luce di tale obiettivo e prendere decisioni basate sui dati.

Nel complesso, le quote possono far girare la palla e suscitare entusiasmo rendendo le prestazioni di vendita meno vaghe e ambigue: senza un chiaro parametro di riferimento per il successo e il fallimento, è difficile sapere come stai andando.

Cinque tipi di quote di vendita da stabilire per il tuo team di vendita

Con questa comprensione delle quote di vendita in mano, passiamo all'esplorazione dei diversi tipi di quote che puoi impostare per il tuo team.

1. Quota di previsione

Una quota di previsione è esattamente ciò che sembra: una previsione di ciò che un team di vendita o un singolo rappresentante dovrebbe raggiungere entro una data specifica. Di solito, le quote previste si basano sulle prestazioni storiche del rappresentante o del team. Nei team ad alte prestazioni, l'obiettivo aumenterà periodo su periodo man mano che il team continua a migliorare.

Poiché le quote previste si basano sulle prestazioni storiche, possono variare ampiamente tra i membri del team e, nelle organizzazioni più grandi, tra i team regionali. Questo tipo di quota tende ad essere più individualizzato rispetto ad altri tipi, che stabiliscono le quote per il team di vendita nel suo insieme.

Ad esempio, se John in genere raggiunge $ 15.000 di vendite ogni mese, la sua quota prevista per ogni mese sarà di $ 15.000. Tuttavia, se si prevede che aumenterà le sue vendite del 5% per il prossimo mese, la sua quota prevista sarà di $ 15.750.

Tuttavia, se Rachel serve una regione che generalmente ha meno vendite, la sua quota prevista potrebbe essere di soli $ 10.000 senza alcun aumento previsto nel prossimo mese.

2. Quota di profitto

Rispetto alle quote previste, le quote di profitto sono meno comuni. Sono in genere utilizzati da aziende che vendono prodotti di alto valore e non offrono molti sconti. Nel complesso, questo tipo di quota è meno comune di altri.

Invece di impostare quote per individui o team specifici, le quote di profitto in genere considerano il profitto prodotto dal team di vendita nel suo insieme. Tuttavia, possono essere personalizzati su misura quando necessario.

Le quote di profitto stabiliscono un obiettivo per la quantità di profitto prodotta da un team di vendita. Questo può essere misurato sottraendo il costo dei beni venduti dal reddito che producono.

Una caratteristica unica di questa quota è che è indipendente dal volume. Se un rappresentante di vendita è in grado di vendere lo stesso prodotto a un prezzo più elevato, dovrà vendere meno prodotti per soddisfare la propria quota. In breve, le quote di profitto si concentrano davvero sulla linea di fondo: quanti soldi il rappresentante o il team stanno portando l'azienda.

3. Quota di volume

In un certo senso, una quota di volume è l'esatto opposto di una quota di profitto. Mentre una quota di profitto considera solo la quantità di denaro che il rappresentante o il team porta all'azienda, la quota di volume si basa interamente su quanto prodotto vende il rappresentante o il team.

Mentre una quota di profitto potrebbe essere espressa come obiettivo di $ 20.000 di vendite nel mese successivo, una quota di volume verrebbe indicata come obiettivo di 100 unità vendute il mese prossimo. Il prezzo di vendita di tali unità è irrilevante per la quota.

Questo ha i suoi vantaggi e svantaggi. Da un lato, se un rappresentante di vendita è in grado di vendere le proprie 100 unità a $ 5 ciascuno e un altro è in grado di venderle solo a $ 3 a pezzo, in superficie sembrerà che entrambi stiano raggiungendo le proprie quote. Tuttavia, un rappresentante guadagna $ 500 al mese e l'altro guadagna solo $ 3 al mese.

Per questo motivo, le quote di volume tendono ad essere più utili per i prodotti che hanno un prezzo fisso, non per i prodotti che hanno un elemento di contrattazione. Quindi, potresti voler utilizzare una quota di volume per le vendite di videogiochi ma non per le vendite di auto.

4. Quota di attività

Le quote di attività sono leggermente più lontane dal risultato finale rispetto ad altri tipi di quote. Mentre le quote di profitto, volume e previsione si concentrano tutte sull'importo delle vendite effettuate in un modo o nell'altro, le quote di attività si concentrano interamente sulle attività che portano a tali vendite.

Questo tipo di quota è particolarmente utile per le aziende che tendono ad avere cicli di vendita più lunghi. Invece di misurare le unità vendute o i profitti, la quota di attività fissa un obiettivo per attività come la pianificazione di riunioni, le telefonate o l'invio di e-mail. Ha più senso nei settori in cui le vendite sono più sporadiche e i rappresentanti possono trascorrere lunghi periodi di tempo senza effettuare vendite.

5. Quota combinata

Le quote combinate sono esattamente come suonano: una combinazione di diversi tipi di quote.

Ad esempio, una quota combinata potrebbe essere una quota di attività con una quota di volume aggiunta: il rappresentante dovrà vendere un certo numero di unità e pianificare un certo numero di riunioni per raggiungere la propria quota.

La chiave per utilizzare con successo le quote di combinazione è assicurarsi di combinare i tipi giusti. Spesso ha più senso combinare una quota di attività con una quota di previsione, profitto o volume. In questo modo, puoi assicurarti che i tuoi rappresentanti non solo raggiungano i loro obiettivi di vendita, ma forniscano anche una buona esperienza al cliente.

Come impostare le quote di vendita

Ora che abbiamo un'idea migliore di quali tipi di quote esistono, possiamo passare alla domanda successiva: come le imposti?

1. Identifica le tue risorse

Il primo passo è capire dove si trova attualmente il tuo team di vendita. Quanti team e membri del team hai? Quali sono i loro tassi di conversione e drop-off, per esempio? Con quanta efficienza stanno spostando i clienti attraverso la pipeline di vendita?

Una volta individuato il punto di partenza, puoi passare alla pianificazione di come mantenerlo o migliorarlo.

2. Trova la cronologia delle prestazioni di vendita

Una volta che hai un'idea generale di dove si trova la tua squadra, inizia a esaminare la sua cronologia delle prestazioni. Questo ti darà una linea di base di cosa aspettarti dalla tua squadra e quanto miglioramento è realistico.

3. Inizia dal basso verso l'alto

Alcuni manager hanno la tendenza a impostare le loro quote dall'alto verso il basso: decidono quanto profitto sarebbe bello realizzare e poi fanno di quel numero la loro quota.

Sfortunatamente, questo può essere problematico. Anche se potrebbe essere bello agitare semplicemente una bacchetta magica e aumentare i profitti, la realtà è che i team di vendita hanno dei limiti. Se un team ha guadagnato solo $ 10.000 in vendite trimestrali, non è realistico aspettarsi che guadagni improvvisamente $ 50.000 solo perché lo dici tu.

Invece, è meglio costruire le tue quote dal basso verso l'alto. Dai un'occhiata a come si sono comportati storicamente i tuoi team, quindi imposta le tue quote attorno a questo. Va bene che la quota sia superiore alle cifre storiche, ma deve rientrare in un intervallo realistico.

Una buona regola pratica è che la tua quota dovrebbe essere raggiungibile dall'80% delle ripetizioni. La quota dovrebbe essere abbastanza alta da essere una sfida motivante, ma non dovrebbe essere così alta da non essere possibile per nessuno. Questo demotiva solo la tua squadra.

4. Calcola la tua quota di vendita

Con tutto questo in mente, tutto ciò che devi fare è eseguire i numeri e impostare la tua quota. Prendi la tua linea di base, imposta un aumento realistico e fai i tuoi calcoli.

Ad esempio, se il tuo rappresentante sta attualmente facendo $ 50.000 trimestrali e desideri vedere un aumento del 10%, dovresti impostare una quota di profitto per $ 55.000. Se stai andando in base al volume, un aumento del 10% per un rappresentante che vende 40 unità trimestrali sarebbe 44.

Quando imposti le tue quote, assicurati di prendere in considerazione le variazioni stagionali e altri fattori di mercato.

Pensieri finali

Le quote di vendita sono fondamentali per il successo di qualsiasi team di vendita. Se utilizzati correttamente, motivano i rappresentanti di vendita e aiutano la direzione a identificare i problemi con le prestazioni. Allo stesso modo, mantengono i team di vendita sulla buona strada consolidando gli obiettivi e offrendo ai membri del team qualcosa di concreto su cui lavorare.