Come uscire da un crollo delle vendite
Pubblicato: 2024-03-27
- 2 marzo 2024
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Ti senti bloccato in un crollo delle vendite?
Non preoccuparti: ci siamo passati tutti. A volte le trattative chiave falliscono, le circostanze esterne si scontrano con te e non riesci a trovare il tuo ritmo di vendita. Come quando entri nelle sabbie mobili, puoi sentirti rapidamente impotente: qualunque cosa tu faccia, non ti avvicinerai mai più a strisciare fuori da quelle sabbie mobili.
Questa situazione non è esclusiva nemmeno delle vendite. Nello sport si chiama serie perdente. In economia, è una depressione. E nel clima, è una siccità.
Nessuno sa esattamente perché questi momenti difficili si verificano nella vita e nelle vendite, ma, analogamente a una correzione in economia, le cose alla fine cambieranno se continui a fare le cose giuste nel modo giusto. Se sei in un periodo di crisi delle vendite e stai cercando qualche consiglio e ispirazione attuabile, ecco come puoi uscirne e ricominciare a vendere.
Concentrati su ciò che è importante invece che su ciò che è urgente 
Come disse una volta Stephen Covey: “La maggior parte di noi dedica troppo tempo a ciò che è urgente e non abbastanza tempo a ciò che è importante”. Non avrebbe potuto avere più ragione, soprattutto quando i tempi sono buoni. Quando le cose vanno bene, tendiamo a concentrarci su ciò che abbiamo davanti e non su ciò che arriverà o non arriverà.
È così che cadi nella trappola di diventare compiacente. E perchè no? Stai raggiungendo i tuoi numeri, la tua pipeline è piena e sembra che il mese o il trimestre stiano andando a posto. Il tuo capo non è più alle tue spalle. Prendi la decisione conscia o inconscia di togliere il piede dal pedale ed è proprio in quel momento che le cose intorno a te iniziano a crollare.
Ogni venditore veterano può dirti che quando la tua pipeline è piena, dovresti raddoppiare per mantenerla così. Non smettere mai di alimentare la tua pipeline e di sviluppare le abitudini per mantenerla piena. Anche se dovresti avere il mese più importante della tua vita, dovresti continuare a fare ricerche. Gli accordi chiave falliranno e, se non hai nulla con cui sostituirli, potrebbe sicuramente costarti i tuoi obiettivi e un bel po' di soldi.
Calcola e ottimizza il tasso di conversione dei lead
La speranza non è una strategia. Se vuoi veramente distruggere questa corsa al freddo, devi conoscere tutti i numeri giusti.
Inizia con il tasso di conversione. Questo è fondamentale, perché ti consente di valutare quante offerte dovresti avere in cantiere in un dato momento per raggiungere i tuoi numeri. Se chiudi, diciamo, una trattativa su quattro e devi raggiungere il tuo obiettivo di 16 vendite questo mese, allora avrai bisogno di 64 potenziali clienti. È matematica facile.
Quindi scriviamo i numeri. Quanta attività è necessaria per ottenere un'opportunità? Una volta ottenuto quel numero, sai che avrai bisogno di x punti di contatto al giorno per ottenere questa opportunità. Colpisci quel numero di punti di contatto ogni singolo giorno e sii religioso al riguardo. Non importa quanto sia secca o piena la tua pipeline, raggiungi quei numeri di attività. Mantieniti responsabile.
Successivamente, tra tutte le tue opportunità, scopri quanti si sono convertiti e quanti sono diventati freddi. Se disponi di un software di monitoraggio delle vendite, dovrebbe essere facile come recuperare i mesi precedenti e confrontare ciò che era in cantiere con ciò che è stato effettivamente chiuso per trovare la tua media. Arrotonda il numero di conversione per facilitare il calcolo ogni mese.
Quindi, imposta il tuo obiettivo e rendilo qualcosa di digeribile e realistico. Già che ci sei, lascia un po' di spazio agli errori. Se hai bisogno di 64 potenziali clienti, fissa il tuo obiettivo a 70 o 80. In questo modo, in alcuni mesi supererai il tuo obiettivo, mentre in altri potresti semplicemente centrarlo in pieno.
Replica ciò che funziona 
Disfa le valigie l'ultima volta che hai avuto un mese o un trimestre fantastico. Quanto di questa è stata fortuna e quanto è stata tattica? Ancora più importante, quanto di quel mese killer è ripetibile?
Cose come fiere e lead di qualità del tuo reparto marketing non sono generalmente sotto il tuo controllo. Naturalmente, non farai affidamento su quelle variazioni una tantum o sulle oscillazioni stagionali di mese in mese, quindi questo fa sorgere la domanda:
Cosa puoi replicare e ripetere?
Ancora una volta, fai riferimento ai tuoi appunti o al tuo CRM di vendita e guarda quali indizi trovi. Quando hai avuto quel mese o trimestre killer, stavi raggiungendo i tuoi livelli di attività in modo più coerente? Stavi provando un mazzo di vendita o una presentazione diversa? Prendersi il tempo per capire cosa ha funzionato in passato e cosa si può ripetere è fondamentale.
Mentre stai indagando, dovresti anche prenderti un momento per capire cosa non funziona. Come dice il guru del marketing Seth Godin, coloro che ottengono risultati 10 volte superiori non si limitano a impegnarsi di più, ma coltivano la disciplina per dire "no" alle distrazioni. "Un collaboratore 1x non può diventare un 10x semplicemente lavorando dieci volte più duramente", osserva. “La fisica del tempo non lo permette, certo, ma anche perché 10x non funziona sullo stesso asse. Non si tratta di uno sforzo maggiore. Si tratta di una maggiore comprensione.
“Per fare questo salto in avanti, devi avere fiducia in te stesso. Per creare spazio. Avere la disciplina necessaria per dire no alle distrazioni o anche ai progetti che ti riportano in modalità 1x.
Ti stai impantanando nei dettagli del contratto, inseguendo contatti freddi o trascorrendo troppo tempo nelle riunioni? Se è così, abbandona le perdite di tempo e delega ciò che puoi per rimetterti in carreggiata. Crea il tuo sistema vincente, qualcosa che possa essere facilmente replicato ogni mese, e perseguilo.
Avere sempre un piano di attacco
Nel podcast The Salesman, Matt Heinz afferma: “L’ambiguità genera compiacenza”. Prendilo a cuore. Non dovresti mai entrare in ufficio senza sapere cosa farai quel giorno.
Anche se alcuni riescono a pianificare con successo la propria giornata al mattino, ciò può comportare una perdita di tempo. Invece, sposta momentaneamente la tua attenzione alla fine di ogni giornata per riformulare ciò che sarà importante domani. Non ci saranno due giorni uguali qui; alcuni giorni seguirai molto e altri cercherai.
Già che ci sei, valuta la possibilità di adottare un approccio multicanale per la tua attività di sensibilizzazione. Scuoti le cose alternando e-mail, telefonate e coinvolgimento sui social media.
Conosci le tue capacità e i tuoi limiti 
A volte devi solo affrontare la situazione e ammettere che questo mese potrebbe essere una causa persa. Va bene. Dai un'occhiata approfondita alla tua pipeline e vedi cosa è effettivamente possibile fare questo mese e quale è probabilmente un accordo per il mese successivo.
Quando valuti la tua pipeline, ricorda che le persone acquistano per le loro ragioni, non per le tue. Non essere eccessivamente invadente con i tuoi attuali potenziali clienti per raggiungere il tuo obiettivo. Se segui questa strada potresti concludere un paio di affari, ma potresti creare danni collaterali spingendo troppo le persone e lasciando loro l'amaro in bocca.
Se i numeri non tornano questo mese, puoi comunque avvicinarti il più possibile al tuo obiettivo e allo stesso tempo accumulare la pipeline per il mese prossimo. Dopotutto, come disse una volta Gary Vaynerchuk, “le restrizioni contano per i processi creativi. Inizia a prepararti per il successo il prossimo mese e risolvi definitivamente il calo delle vendite mostrando una solida attività quotidiana. Spesso, ti darà almeno lo slancio tanto necessario e avrà il piacevole effetto collaterale di liberare il management dai tuoi numeri.
Non iniziare da zero
Ultimo, ma non meno importante, non iniziare a riempire la pipeline da zero. L'errore più grande che i venditori commettono quando sono in crisi nelle vendite è pensare di dover ricominciare da capo. È un'enorme perdita di tempo e nella migliore delle ipotesi ti farà guadagnare una trazione minima.
Invece, vai a parlare con le persone nella tua pipeline che non hanno chiuso. Scopri dove si trovano adesso e vedi se è cambiato qualcosa che potrebbe renderli nuovamente adatti al tuo prodotto o servizio.
Inizia esaminando il tuo CRM per individuare le offerte contrassegnate come Chiuse/Invendute. Guarda anche indietro le e-mail dello stesso periodo dell'anno scorso o sei mesi fa per vedere con chi stavi parlando e chi potrebbe essere ancora un valido candidato. Tocca i tuoi colleghi per vedere se hanno contatti invenduti a cui sarebbero d'accordo se ti mettessi in contatto. Anche i cavi leggermente caldi possono farti risparmiare tempo e rimettere le cose in carreggiata in fretta.
Alla fine, non aver paura di chiedere aiuto per uscire da questo crollo delle vendite. Se pensi di affrontare questa lotta da solo o hai la sensazione che nessun altro abbia questo problema, ti sbagli. Ci sono molte persone nel tuo team o nella tua organizzazione che sono state nei tuoi panni in passato.
Inizia contattando i membri senior del team per chiedere consigli su come uscire dal crollo delle vendite e chiedere se si sono trovati in una situazione simile. È probabile che lo abbiano fatto e non solo saranno empatici nei confronti della tua situazione, ma potranno anche darti alcuni consigli pratici su come iniziare a risalire e rimetterti in carreggiata per un anno di successo.
