Suggerimenti sullo storytelling di vendita per migliorare la percentuale di vincita
Pubblicato: 2024-04-06
- 2 aprile 2024
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Immagina di vedere due annunci di vacanze tropicali.
Il primo raccoglie numerose statistiche sulla profondità della piscina, sulla temperatura dell'acqua e sul numero medio di ore di luce.
Il secondo descrive cosa vuol dire per te, personalmente, sentire la sabbia sotto i piedi e rilassarti con un mojito mentre le onde lambiscono dolcemente la riva.
È probabile che l’opzione due sembri più avvincente. Perché? Perché amiamo ascoltare una storia che ci metta al centro della narrazione. Lo storytelling di vendita è la differenza tra una narrazione che manca il bersaglio e una narrazione che chiude l’affare.
Come puoi usare lo storytelling per vendere?
Lo storytelling di vendita consiste nel umanizzare il tuo prodotto, discutendolo in termini che si riferiscono alle sfide e agli obiettivi specifici dei tuoi potenziali clienti.
Come dimostra l'esempio sopra, lo storytelling di vendita è la differenza tra elencare le caratteristiche generiche e i vantaggi della tua soluzione e creare una narrativa coinvolgente che aiuti le persone a capire esattamente perché hanno bisogno del tuo prodotto.
Chiaramente, per fare ciò, hai bisogno di una profonda comprensione delle tue prospettive. È impossibile creare una storia avvincente orientata alle esigenze dei tuoi potenziali clienti se tutto ciò che sai di loro è il loro nome, indirizzo email e titolo professionale.
Tutti odiano essere venduti, ma tutti amano una storia
È probabile che odi essere venduto e le tue prospettive non sono diverse. Sembra imbarazzante e invadente e ci fa sentire disperati nel chiudere la nostra casella di posta o riagganciare il telefono.
D'altra parte, tutti amano una bella storia. Sono emotivi e attirano l'attenzione; una volta che sentiamo l'inizio, non vediamo l'ora di sapere come andrà a finire.
Ecco perché alcuni dei venditori di maggior successo non “vendono” realmente nel senso tradizionale. Rendono l'esperienza di vendita incentrata sul cliente e sulle sue esigenze, facendo riferimento al prodotto solo nel contesto dell'aiutare l'acquirente a superare una sfida specifica.
Le persone si conservano di più attraverso le storie
Ancora una volta, torniamo all'esempio precedente della prenotazione di una vacanza.
La maggior parte delle persone farebbe fatica a conservare un lungo elenco di numeri incentrati sugli aspetti pratici della vacanza, ad esempio la temperatura media e la dimensione della piscina. Molti di più sarebbero in grado di richiamare immediatamente il tema centrale di una narrazione costruita attorno alla loro esperienza personale di relax in un idilliaco resort tropicale.
Oppure, per fare un esempio diverso, prova a ricordare l'ultima pubblicità di un'auto che hai visto. Ha parlato della cilindrata del motore, della velocità massima e del consumo di carburante del veicolo? Oppure si è concentrato su quanto è bello guidare? Probabilmente il secondo.
Perché? Perché lo storytelling di vendita crea una connessione significativa tra persone e idee in un modo che i numeri freddi e concreti semplicemente non possono fare.
La tua presentazione demo/di vendita è importante solo la metà della tua storia di vendita
La demo media del prodotto sembra una strada a senso unico. "Aiutiamo i nostri X milioni di clienti a risparmiare Y milioni di dollari e Z milioni di ore di produttività."
Oltre a tutti i numeri, in genere c'è una grande attenzione alla funzionalità. Potresti aspettarti di sentire infinite informazioni su integrazioni, funzionalità e casi d'uso.
Ciò che spesso manca a queste demo è una narrazione avvincente. Non raccontano una storia, il che significa che semplicemente non sono così efficaci come potrebbero essere.
La tua presentazione demo non dovrebbe durare più di circa 30 minuti. Usa saggiamente il tuo tempo concentrandoti su una storia incentrata sul tuo potenziale cliente e che ti consenta di fare riferimento ai punti di forza unici della tua soluzione.
Allora come racconto una grande storia di vendita?
Abbiamo stabilito che lo storytelling di vendita è importante. Ma come funziona concretamente nella pratica? Segui questi sei suggerimenti per aiutarti a raccontare ogni volta una storia avvincente.
Determinare il takeaway
Molti scrittori consigliano di centrare il finale prima di ogni altra cosa. Usa i loro consigli per dare forma alle tue presentazioni di vendita e alle tue dimostrazioni, approfondendo l'aspetto chiave che vuoi che il tuo potenziale cliente ricordi al termine della riunione. Potrebbe essere il modo in cui il tuo prodotto:
- Li aiuta a risparmiare tempo o denaro
- Consente loro di aumentare la produttività o migliorare le prestazioni
- Li aiuta a superare una sfida specifica che stanno affrontando
- Fa sentire il tuo team più coinvolto e motivato
In altre parole, ciò che ottieni è il motivo per cui le persone dovrebbero interessarsi alla tua storia. Una volta definito, il resto del processo di storytelling di vendita diventa molto più semplice.
Rendi il tuo potenziale cliente l'eroe, non la tua azienda
Troppe aziende si considerano protagoniste della propria narrativa.
Ma nel mondo delle vendite, la tua organizzazione non è l'eroe. Nella migliore delle ipotesi, è un personaggio secondario. L’attenzione deve assolutamente essere rivolta al tuo potenziale cliente.
Racconta la loro storia, descrivendo le sfide specifiche che devono affrontare, come li fanno sentire e le conseguenze del non trovare una soluzione. Solo a quel punto dovresti presentare il tuo prodotto, discutendo i modi specifici in cui aiuta il potenziale cliente in questione.
Se una caratteristica o un vantaggio non è rilevante per un potenziale cliente, non dovrebbe far parte della narrazione.
Fai appello sia alla logica che alle emozioni combinando i fatti con la narrativa
I numeri da soli non sono un modo efficace per vendere un prodotto: sono troppo difficili da conservare e non hanno un impatto sufficiente.
Tuttavia, questo non vuol dire che dati, statistiche e affermazioni fattuali non possano svolgere un ruolo chiave nelle dimostrazioni e nelle presentazioni dei prodotti. Devi solo trovare un modo per integrarli nella storia che stai raccontando.
Ecco perché una profonda comprensione del tuo prodotto è essenziale per raccontare una storia avvincente. Ti consente di abbinare caratteristiche e vantaggi alle sfide del mondo reale che il tuo potenziale cliente deve affrontare.
Creare conflitto e suspense per suscitare una risposta emotiva
Le storie sono progettate per attirare il pubblico e renderlo disperato nel scoprire cosa succederà dopo. Per fare ciò, utilizzano una serie di tattiche, ma due delle più efficaci sono il conflitto e la suspense.
Il conflitto crea un coinvolgimento emotivo nella narrazione, mentre la suspense costringe le persone a continuare ad ascoltare. Se un problema è troppo facile da risolvere, o se il risultato non ha un impatto sufficiente, non genererai sentimenti di conflitto o suspense e la tua storia non colpirà nel segno.
È importante sottolineare che il conflitto e la suspense all'interno della tua narrazione dovrebbero essere focalizzati sul tuo potenziale cliente. Descrivi una battaglia personale che devono superare e chiarisci che sei l'unico che può offrire una soluzione.
Personalizza la tua storia di vendita
È difficile sopravvalutare l'importanza della personalizzazione nelle vendite, ma le statistiche gli rendono giustizia. Ad esempio, sapevi che l'80% dei clienti afferma di essere più propenso ad acquistare da marchi che offrono esperienze personalizzate?
Ancora una volta, questo dimostra l’importanza di porre il tuo potenziale cliente al centro della storia. Utilizza le informazioni sulle sfide che stanno affrontando, oltre alle esperienze dei clienti esistenti con obiettivi aziendali simili, per far sì che la tua narrazione sembri creata appositamente per loro.
Pratica la tua consegna
Scrivere una storia avvincente incentrata sul tuo potenziale cliente e su come il tuo prodotto può aiutarlo è solo una parte della battaglia. Una volta fatto ciò, devi ancora perfezionare la consegna, altrimenti tutto l'impatto andrà perso.
Il tuo obiettivo qui non è semplicemente memorizzarlo e recitarlo come un copione. Piuttosto, dovresti conoscere la tua storia dentro e fuori in modo da poterla integrare con sicurezza e senza problemi in una presentazione di vendita o in una riunione dimostrativa più ampia.
Conclusione
Lo storytelling delle vendite non è facile. È molto più semplice attenersi allo stesso vecchio e noioso approccio di discutere caratteristiche e funzionalità identiche in ogni demo del prodotto.
Ma è proprio per questo che può darti un vantaggio. Se crei una storia memorabile e di grande impatto che coinvolga veramente il tuo potenziale cliente, ti distinguerai molto al di sopra di tutte le altre presentazioni generiche che sentono.
