Strategie efficaci per portare le tue vendite al livello successivo

Sujan Patel

• 7 giugno 2022

Che tu lavori in un'azienda Fortune 500, in una startup o in una piccola azienda a conduzione familiare, c'è una verità universale: tutti noi vogliamo più vendite .

La conclusione di accordi è la linfa vitale di ogni grande azienda e, se non stai crescendo attivamente, stai lentamente svanendo. Con questo in mente, abbiamo raccolto le prime sette strategie di vendita per aiutarti a concludere più affari e aumentare le entrate.

Ma prima, diamo un'occhiata più da vicino a cos'è veramente una strategia di vendita e cosa significa per la tua attività.

Che cos'è una strategia di vendita?

In parole povere, una strategia di vendita è il piano che un'azienda segue per vendere i suoi prodotti e servizi. È probabile che la strategia di vendita si evolva nel tempo per vari motivi. A volte il cambiamento nella strategia è piccolo e correlato alle prestazioni interne. Altre volte si tratta di un cambiamento più grande ed è correlato alle condizioni del mercato o alle minacce della concorrenza.

In definitiva, una strategia di vendita risponderà a una manciata di domande critiche:

• Cosa vendiamo esattamente?
• A chi vendiamo?
• Come faremo a spargere la voce su ciò che vendiamo?
• Perché vendiamo in questo modo?

Le risposte a queste domande variano a seconda del settore e dell'organizzazione. Ciò che non dovrebbe cambiare è la specificità di ogni risposta. Meglio tu e il tuo team conoscete la strategia di vendita, più facile sarà eseguirla.

Perché è importante avere una strategia di vendita?

Avere una solida strategia di vendita comporta una miriade di vantaggi. Alcuni vantaggi miglioreranno l'esperienza del cliente, altri miglioreranno le prestazioni del team di vendita e tutti, si spera, miglioreranno i profitti dell'azienda.

Probabilmente il motivo più importante per avere una strategia di vendita documentata è fornire ai leader un punto di riferimento per il successo. Avere una strategia definita fornisce all'intera organizzazione di vendita un obiettivo e metodi concordati per raggiungerlo.

Una volta che hai una strategia e la comunica chiaramente, scoprirai che è più facile per i leader e i direttori in prima linea sviluppare un percorso, impostare indicatori chiave di prestazione (KPI) e ottenere i risultati necessari settimana dopo settimana per raggiungere gli obiettivi strategici in tempo .

Tipi di strategie di vendita

Esistono due tipi principali di strategie di vendita ed entrambi svolgono un ruolo importante in qualsiasi organizzazione di vendita efficace:

1. Strategia di vendita in entrata

Le vendite inbound derivano da potenziali clienti che contattano direttamente l'organizzazione. Sono giustamente intitolati perché è il cliente che prende l'iniziativa per esprimere il proprio interesse per i tuoi prodotti o servizi. Sono loro che si rivolgono in modo proattivo per parlare con qualcuno di rispondere alle loro domande, vedere una demo o effettuare un acquisto.

Il più delle volte, spetta al team di marketing generare lead inbound tramite annunci pubblicitari, campagne di sensibilizzazione del marchio o da rappresentanti dello sviluppo aziendale che si avvicinano in modo proattivo per suscitare interesse. Da lì, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite prendono quei contatti e li aiutano a qualificarli prima di passarli ai più vicini.

2. Strategia di vendita in uscita

Le strategie di vendita in uscita sono praticamente l'opposto di quelle in entrata. In questo scenario, è il tuo team di vendita che ti contatta tramite metodi freddi o caldi come e-mail, telefonate e social selling. L'obiettivo delle vendite in uscita è identificare potenziali clienti, connettersi con loro, generare interesse, pubblicizzare una potenziale soluzione e concludere l'affare.

Ogni strategia ha i suoi meriti, motivo per cui molte organizzazioni optano per un approccio ibrido che sfrutta entrambi in qualche modo.

7 strategie di vendita efficaci per i migliori venditori

Ora che abbiamo stabilito cosa comporta esattamente una strategia di vendita, esaminiamo più da vicino sette strategie di vendita che i rappresentanti di vendita ad alte prestazioni utilizzano per concludere più affari:

1. Mantieni il focus strettamente sul ROI

Perché qualcuno compra qualcosa? La semplice risposta a questa domanda è il ritorno sull'investimento (ROI). L'acquisto di beni, servizi o software fornisce resi sotto forma di tempo risparmiato, denaro risparmiato o accesso a qualche altro tipo di opportunità.

I migliori venditori sanno che articolare chiaramente il ROI dei loro prodotti e servizi al potenziale cliente è tutto. Nel suo libro, The Psychology of Selling, Brian Tracy scrive: "Le persone comprano per le proprie ragioni, non per le tue".

In qualità di rappresentante di vendita, sta a te costruire una relazione che ti aiuti a capire le loro esigenze. Facendo le domande giuste, fornendo valore e trasmettendo un senso di autorità, è possibile convincere i potenziali clienti ad abbassare la guardia e ad aprirsi sui loro problemi o obiettivi.

Quando i potenziali clienti si aprono, fai domande aperte e scava in profondità per determinare esattamente cosa significherebbe risolvere i loro problemi o aiutarli a realizzare i loro sogni. Ancora più importante, prova a scoprire quanto pagherebbero per questo (e quanto sono ansiosi di agire). Da lì, mantieni l'attenzione sul ROI dipingendo un quadro di come i risultati che otterrebbero dal tuo prodotto o servizio cambierebbero la loro vita.

2. Parla di risultati, non di prodotto

I rappresentanti di vendita devono essere esperti nel prodotto o servizio che stanno vendendo. Devono essere in grado di rispondere a difficili domande tecniche e spiegare come funzionano le cose.

Ma la tua presentazione non dovrebbe concentrarsi sui dettagli del prodotto o servizio, ma deve trasmettere valore a un potenziale acquirente.

Questa è un'abilità più difficile da padroneggiare. Ricorda che quando si tratta di vendita B2B, le conversioni sono il re.

Per fare appello a questa filosofia vincente, i rappresentanti di vendita devono comprendere gli obiettivi, le sfide, i punti deboli, i piani, i budget e le tempistiche dei potenziali clienti. Solo allora sono veramente in grado di posizionare i loro servizi come una soluzione.

Quando si tratta di un campo basato sui risultati, devi cercare prove concrete e fredde. Guarda quanto è lontano il suo cliente dal suo obiettivo, cosa deve fare per arrivarci e in che modo il tuo prodotto o servizio può accelerare o facilitare questo processo.

Ma poi considera in che altro modo il tuo prodotto o servizio potrebbe aiutare la loro attività al di fuori della loro sfida immediata.

Usa i casi di studio per dimostrare cosa potrebbe essere possibile nell'organizzazione se solo avesse il tuo prodotto o servizio e la tua esperienza nel loro arsenale.

3. Usa il punteggio dei lead per dare priorità ai tuoi potenziali clienti

Un importante punto dolente per molti rappresentanti di vendita è perdere tempo con potenziali clienti che non acquisteranno mai.

Potrebbe sembrare che tu sia su una buona cosa, dato che ti godi una corrispondenza e-mail divertente o un messaggio avanti e indietro alla velocità della luce su LinkedIn.

Ma poi scompaiono nell'etere, per non essere più ascoltati. Nel frattempo, un lead che voleva davvero acquistare si sente trascurato e guarda altrove.

È qui che entra in gioco la qualificazione. Ma una volta che i tuoi contatti sono qualificati, come dare loro la priorità?

Il punteggio dei lead è la soluzione perfetta quando ti destreggi con una grande quantità di lead. Questo ti aiuterà a dare priorità ai tuoi potenziali clienti, in base alla probabilità che ogni affare si concluda rapidamente.

Quindi, come funziona il punteggio di piombo?

È un concetto semplice che utilizza un sistema di punti che classifica i potenziali clienti su una scala da uno a dieci.

Se ottieni un nuovo vantaggio con il titolo di lavoro di CEO, il fatto che siano in cima alla gerarchia decisionale li vedrebbe probabilmente assegnati un dieci. Qualcuno a livello di manager, nel frattempo, potrebbe ottenere un quattro o cinque, perché molto probabilmente avrebbe bisogno di convincere altri stakeholder interni prima di firmare sulla linea tratteggiata.

Una volta che hai segnato tutti i tuoi contatti, i tuoi sforzi di sensibilizzazione possono iniziare, iniziando con i punteggi più alti.

4. Usa la narrazione

Storytelling è stato per anni una parola d'ordine nel marketing e ora è entrato nel dominio delle vendite.

Perché lo storytelling è uno strumento così utile quando si tratta di vendere?

Riguarda il modo in cui i nostri cervelli sono cablati.

Come ha detto al Guardian Jennifer Aaker, professoressa della Stanford Graduate School of Business, “la ricerca mostra che il nostro cervello non è programmato per comprendere la logica o conservare i fatti per molto tempo.

"I nostri cervelli sono cablati per comprendere e conservare le storie", ha spiegato. “Una storia è un viaggio che commuove l'ascoltatore e quando l'ascoltatore intraprende quel viaggio si sente diverso. Il risultato è la persuasione e talvolta l'azione".

Ciò significa che utilizzando la narrazione come segmento della tua strategia di vendita, stai attingendo a migliaia di anni di evoluzione che hanno lasciato il cervello del tuo potenziale cliente pronto e in attesa di assorbire le storie.

Non c'è parte del processo di vendita che non tragga beneficio dalla narrazione.

Usalo per dire ai potenziali clienti chi sei, per trasmettere il tuo messaggio di vendita. Usalo per dire loro come potresti aiutarli e come hai aiutato marchi simili in passato. Usalo quando arriva il momento di rinnovare il contratto e devi riferire su come è andato il primo anno con il tuo prodotto o servizio.

5. Sviluppare un messaggio di vendita coerente

Cosa differenzia la tua soluzione da quelle dei tuoi concorrenti?

Che valore crei per i tuoi clienti?

Questi sono i punti che devi colpire – e colpire bene – in ogni singolo tiro. Costituiscono il tuo messaggio di vendita.

La buona notizia è che questo diventa più facile quanto più lanci. Puoi affinare e perfezionare i tuoi messaggi in base al tuo feedback e al tuo tasso di strike.

All'inizio, considera di fare un piccolo test A/B su come ottenere questi punti per scoprire quale metodo di contatto o fraseggio sono i più efficaci.

È estremamente importante ricordare che il tuo messaggio di vendita deve avere un significato per i tuoi potenziali clienti.

Prendi la differenziazione dalla concorrenza, per esempio.

Sei sicuro di avere il miglior prodotto sul mercato: ha 10 funzionalità in più e 20 integrazioni in più rispetto al tuo rivale più vicino. Ma anche solo snocciolarlo potrebbe non suonare l'accordo di cui hai bisogno.

Guarda invece le specifiche del tuo prodotto che significheranno di più per l'acquirente. Se sai che si affidano a Salesforce e la tua soluzione ha un'integrazione Salesforce che nessun altro ha imparato, concentrati su questo. Se stai vendendo a un responsabile della catena di approvvigionamento e il tuo prodotto ha statistiche sulle scorte in tempo reale, fai davvero un grosso problema.

In definitiva, devi usare la narrazione. Fornisci ai tuoi esempi principali di quando il tuo prodotto sarebbe molto più utile dei tuoi concorrenti, nel loro ambiente quotidiano.

Elencare semplicemente tutto ciò che la tua soluzione può fare può anche sopraffare l'acquirente e fargli sentire come se fosse molto più di quello di cui ha effettivamente bisogno e che potrebbe ottenere un affare migliore altrove.

6. Creare l'urgenza del cambiamento

Non è raro che i potenziali clienti si fermino nel processo di vendita. Forse si sfaldano dopo la demo, o si arrabbiano dopo la tua proposta. Ogni sezione della canalizzazione è una nuova opportunità per un contatto di oscurarti. Quindi cosa puoi fare al riguardo?

Per cominciare, lavori per instillare un senso di urgenza. Alcuni dei tuoi potenziali clienti potrebbero aver affrontato il problema che stai cercando di risolvere per loro per anni, persino decenni. È facile capire perché dovrebbero pensare: "Cosa farà male ancora qualche mese?" Sta a te capire se è così e, se lo è, motivarli a fare un cambiamento prima.

Un modo per infondere un senso di urgenza al cambiamento è analizzare i numeri su cosa significherebbe per loro risolvere il problema. Se la tua soluzione costa poche centinaia di dollari al mese e il problema costa loro migliaia ogni mese, allora alcuni semplici calcoli potrebbero motivarli a fare un cambiamento. Puoi anche concentrarti sulla creazione di un'offerta difficile da rifiutare o con limiti di tempo. Non mentire, ma se i tuoi prezzi stanno salendo o se potresti interrompere del tutto un pacchetto, chiariscilo al tuo potenziale cliente.

7. Automatizzare i processi di follow-up

La tecnologia è ora disponibile per consentirti di aumentare la tua forza lavoro all'infinito senza assumere rappresentanti di vendita aggiuntivi.

Utilizzando gli strumenti di automazione, puoi risparmiare tempo prezioso in molte fasi del ciclo di vendita e i processi di follow-up sono il punto di partenza migliore.

Non è un segreto che seguire i lead e le opportunità possa consumare la maggior parte della giornata di un rappresentante di vendita.

Impiega la tecnologia e i processi giusti e questo sarà fatto per loro, consentendo loro di trascorrere il loro tempo dove è più necessario e nel frattempo aumentare la produttività.

Sfruttare il sistema Lead Catcher di Mailshake è una vittoria facile qui. Mailshake guida automaticamente le tue campagne e-mail fredde e ti avvisa quando qualcuno risponde o interagisce. In questo modo, puoi subentrare e inviare un'e-mail personalizzata nel momento in cui è più probabile che si traduca in una riunione prenotata o in una trattativa chiusa.

Strategia di chiamata di vendita: tutto ciò che devi sapere

La vendita di telefoni è un'abilità indispensabile per i venditori. Ma sfortunatamente, le capacità di vendita di persona non si traducono necessariamente in telefonate, in cui non si ottiene il vantaggio di vedere l'espressione, il linguaggio del corpo e altre comunicazioni non verbali del potenziale cliente. Alcuni dei fattori che contribuiscono alla vendita di telefoni di successo includono:

• Sviluppo e distribuzione di script di chiamata a freddo efficaci
• Sapere come gestire il rimanere bloccati nel sistema di posta vocale di un potenziale cliente
• Costruire un rapporto quando non sei faccia a faccia con il tuo potenziale cliente
• Essere in grado di qualificare o squalificare potenziali clienti
• Massimizzare la tua efficienza monitorando le chiamate e semplificando il processo di sensibilizzazione
• Fare le domande giuste per ottenere le informazioni necessarie per concludere l'affare

Se non sei all'altezza di una di queste aree, le risorse seguenti ti aiuteranno a tenerti aggiornato. Dai un'occhiata a tutti o scegli in base alle tue esigenze più grandi:

Chiamata fredda

Tecnica di chiamata a freddo in 5 passaggi che ti porta alla conversazione di vendita

Non complicare eccessivamente il processo di chiamata a freddo. Questa guida dettagliata ti offre un processo facile da seguire che si concentra sugli elementi fondamentali di chiamate a freddo efficaci (e aiuta a impedirti di infastidire i tuoi potenziali clienti).

Come creare i tuoi script di vendita per chiamate a freddo

Gli script di vendita a freddo sono ovunque, ma è impossibile distinguersi se si utilizzano gli stessi modelli di tutti gli altri. In questo articolo, il fondatore di Mailshake Sujan Patel ti mostra come creare i tuoi script, senza reinventare la ruota.

Pianificazione della tua chiamata

Come vendere al telefono: 5 consigli essenziali per le vendite di telefoni

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La mappatura delle chiamate implica essere preparati per future chiamate di vendita con punti elenco e punti di discussione, sviluppati attraverso ipotesi plausibili e ostacoli che hai previsto. Scopri come farlo in questo articolo di Sujan Patel.

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Non commettere errori: anche se le chiamate di scoperta sono per potenziali clienti qualificati o squalificati, sono comunque chiamate di vendita. Questo processo in sette fasi ti mostrerà come utilizzarli correttamente nel tuo processo di vendita.

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Prendendo il comando

Implementare una strategia di vendita vincente non significa necessariamente che devi spendere un sacco di soldi in software o reinventare il modo in cui il tuo team di vendita fa affari. A volte può significare implementare uno strumento semplice ma efficace come Mailshake. Altre volte potrebbe significare apportare piccole modifiche alle strategie implementate. Le opzioni sono infinite e questo è metà del divertimento di avere successo nelle vendite.