Targeting delle vendite: l’approccio “shotgun” alla vendita è morto
Pubblicato: 2024-04-06
- 19 marzo 2024
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Ecco un fatto su cui riflettere...
Secondo Salesforce, oggigiorno il 57% dei rappresentanti di vendita non riesce a raggiungere la propria quota.
L’economia è in forte espansione, la disoccupazione è ai minimi storici, eppure sei venditori su dieci stanno morendo sul nascere. Dov'è la disconnessione?
Alcuni sostengono che sia sempre stato così, mentre altri attribuiscono la responsabilità alle proprie aziende per aver fissato standard troppo alti.
Mi permetto di suggerire una terza possibilità.
Forse... solo forse... TUTTO il business vinto proviene dallo stesso gruppo di venditori. Esatto, suppongo che gli stessi quattro rappresentanti su dieci si aggiudichino tutte le nuove fantastiche offerte dei clienti.
Prima di dire che ciò non è possibile, consideriamo il principio di Pareto: l’80% dell’output proviene in genere dal 20% più alto degli input utilizzabili. Perché allora sarebbe difficile concepire che i nostri clienti scelgano di acquistare da pochi eletti?
Se è così, è importante sapere cosa distingue i pochi di successo – quel 20% – dagli altri.
Ecco cosa vedo...
Il mondo degli affari sta cambiando rapidamente ed esponenzialmente intorno a noi, e troppo pochi di noi riescono a tenere il passo. Molti venditori sembrano ancora usciti dal lupo di Wall Street. Portano agende di carta e girano per la città come una sorta di giro dei pub, stringendosi mani e baciando bambini.
Strategia? Che cos'è? È tutta una questione di volume, tesoro! Riempi il tuo imbuto! Niente può sostituire il duro lavoro vecchio stile e una lunga serie di potenziali clienti, giusto?
Sbagliato! Il targeting delle vendite deve essere preciso. L’approccio “shotgun” alla vendita è morto.
Non possiamo più semplicemente prepararci e proporre la nostra strada verso il successo. Dobbiamo invece identificare i pochi clienti target selezionati, quelli più promettenti, e andare all in. Dovremmo prendere di mira con qualcosa di più simile a un cannone, non a un fucile.
La strategia, proprio come i giochi di Battaglia navale della nostra giovinezza, è fondamentale per il successo.
Esaminiamo quindi sette suggerimenti su come adottare un approccio a palla di cannone al targeting delle vendite.
Come definire il tuo target e generare impatto (7 passaggi)
Passaggio 1. Mappa il tuo territorio
Si pensi alla regola 80-20: l’80% dell’output deriverà dal 20% più ricco dell’input. Chiaramente, meno è meglio, soprattutto se riesci a creare consapevolezza e concentrazione profonde.
Trova i clienti che potrebbero trarre il massimo vantaggio da ciò che hai da offrire e cerca il valore attraverso gli occhi del destinatario.
Domande da porsi:
- Quali sono il 20% degli obiettivi principali che generano l'80% delle vendite?
- Quale 20% delle tue azioni genera l'80% dei risultati?
- Quali potenziali clienti o clienti hanno maggiori probabilità di essere ricettivi a ciò che ho da offrire?
- Quali sono disposti e in grado di apportare un cambiamento?
Passaggio 2. Traccia i tuoi obiettivi
Mettere in bucket la tua attività è importante, sia che tu sia nuovo in un territorio o che tu abbia anni di esperienza con la tua base di clienti, ed è fondamentale per il targeting delle vendite.
Mettere in bucket la tua attività significa classificare i tuoi clienti in segmenti o gruppi. I tuoi bucket possono essere basati sui tipi di prodotti acquistati, sull'attualità del loro ultimo acquisto, sul settore o sulle dimensioni dell'azienda o su qualsiasi altro raggruppamento sensato.
L'obiettivo della mappatura è capire dove stai ottenendo la tua attività, da chi e quali opportunità o minacce possono esistere. È simile a un portafoglio azionario ben diversificato.
È un esercizio che dovrebbe essere svolto regolarmente e in modo coerente, in modo da avere dei parametri di riferimento per cosa funziona e cosa no e a chi dovresti rivolgerti.
Come gestire la tua attività
Inizia facendo un elenco di tutti i tuoi clienti. Quindi esegui alcune analisi per capire quale percentuale della tua attività proviene da ciascuno di essi.
Passaggio 1: la prima parte di questo esercizio consiste nel decidere quale gruppo di clienti fornisce entrate coerenti e sostenibili. Chiama questo gruppo il tuo secchio "perché" perché è probabile che tu sia già allineato sul valore.
Passaggio 2: Successivamente, identifica i clienti che apparentemente acquistano con una certa regolarità ma che sono ancora incoerenti e maturi con potenziale. Questo è il tuo gruppo "come".
Passaggio 3: infine, prendi i clienti rimanenti ed etichettali come gruppo "cosa". Il tuo gruppo ha provato o ordinato alcune volte, ma sono all'inizio dello sviluppo o devi ancora guadagnare la loro fiducia o impegno.
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Passaggio 3. Sviluppa una strategia di targeting
È facile dare la priorità a un gruppo target rispetto a un altro in base alle proprie preferenze. Qui utilizzerai uno strumento per rimuovere le emozioni dalle tue decisioni.
Passaggio 1: prendi la tua base clienti e aggiungila a un foglio di calcolo. Ora, classificali in base alla generazione di entrate dal più alto al più basso.
Passaggio 2: in una scheda o foglio di lavoro separato, classificali in base al potenziale di guadagno futuro percepito. Assicurati di scegliere alcuni target e potenziali clienti da ciascuno dei tuoi bucket.
Scegli un paio di opportunità a lungo termine con un potenziale considerevole, diversi obiettivi stabili o a basso rischio e una buona gamma di potenziali clienti aggiuntivi che siano successi rapidi. Usa i tuoi secchi per identificare da dove provengono.
Passaggio 3: Infine, su un terzo foglio, crea un elenco di variabili che ritieni possano aumentare o diminuire la capacità dei clienti di agire o implementare il cambiamento.
Per ciascuno di questi fattori, assegnare un valore equamente ponderato. Ad esempio, diciamo che i fattori sono “burocrazia”, “prontezza”, “potere d’acquisto” e “influenza interna”.
Per ciascuna variabile utilizzare un valore da 1 a 10 per ciascun cliente (1 significa che sono alti in quella variabile e 10 significa che sono bassi). Quindi esegui una funzione di somma e impila il terzo foglio dal valore più basso a quello più alto.
Passaggio 4: Scrivi una formula tale che X = rango foglio1 per 0,25 + rango foglio2 per 0,25 + rango foglio3 per 0,5.
Sembra troppo complicato? Ho buone notizie per te. Ho fatto la maggior parte del lavoro per te. Le formule e i fogli di calcolo che illustrano questo esempio, insieme a uno strumento gratuito che puoi utilizzare per la tua base di clienti, sono disponibili in The Pirate's Guide nella sezione Strumenti di targeting.
Passaggio 4. Pianifica il tuo approccio
Ora è il momento di creare il tuo piano pre-chiamata.
L’argomento del “perché” è discusso molto ultimamente. Tuttavia, pochi libri e metodi spiegano come scoprire il “perché”. Di conseguenza, anche quando il nostro piano parte dal “perché”, ci basiamo su supposizioni.
La tua pianificazione deve iniziare con la comprensione di dove e quale sia il valore agli occhi del destinatario.
Crea un elenco di domande da porre al potenziale cliente:
- Perché avere il partner o il fornitore giusto è importante per questo segmento di business?
- Perché ne hai fatto una priorità?
- Perché hai scelto il tuo attuale fornitore o prodotto?
- Perché prenderesti in considerazione l'idea di cambiare in futuro?
- Perché dovresti preoccuparti di fare un cambiamento?
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Passaggio 5. Sapere quando utilizzare una palla di cannone per affondare una nave
Per affondare una grande nave e concludere un grosso affare, devi evitare la paura e andare all in. Devi sapere quando un grosso affare è nel mirino e andare a prenderlo.
Troppo spesso permettiamo che le distrazioni o il tempismo ostacolino il successo. Quando hai un obiettivo importante nel mirino, modifica il tuo calendario e pianifica il tempo per prepararti, in modo da assicurarti la vittoria.
Passaggio 6. Genera un grande impatto
Spesso la parte migliore per raggiungere un obiettivo importante è la storia che puoi poi raccontare ad altri clienti dello stesso settore. Niente vende meglio di un caso di studio da una fonte attendibile interna.
Come puoi sfruttare l'affare appena concluso per ottenere affari da un'altra clientela simile? È difficile conquistare un grande cliente condividendo esempi di aziende più piccole che giocano a un gioco più piccolo.
Una volta che hai vinto un nuovo contratto e il cliente è soddisfatto, tieni traccia di tutti i dati che indicano il successo della partnership. Quindi crea un caso di studio che puoi utilizzare in opportunità simili, in cui il successo del tuo cliente avrà risonanza.
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Passaggio 7. Accetta incidenti e incidenti mancati
Sii preparato: la strada verso il successo è lastricata di fallimenti. La chiave è imparare rapidamente dagli errori. Considera il fallimento come un’opportunità futura. Non spendere troppo tempo a trovare scuse o a valutare il fallimento con gli altri.
Successo del targeting delle vendite
Allora, cosa devi portare via da tutto questo?
I nostri clienti stanno cambiando e si aspettano di più da noi. Non possiamo ignorare (o combattere) il cambiamento. Proprio come la classe media ha visto un declino negli ultimi anni, il rappresentante di vendita “medio” sta attualmente subendo un notevole colpo al proprio portafoglio.
Con le cose che cambiano così rapidamente, è fondamentale definire chiaramente il tuo obiettivo.
Inizia a guardare la tua attività attraverso gli occhi dei tuoi clienti.
Avvicinati al targeting delle vendite da una prospettiva diversa: sviluppa una strategia invece di un piano e quando hai un grande cliente nel mirino, usa una palla di cannone!
Se desideri apprendere ulteriori tecniche, suggerimenti e trucchi per il targeting delle vendite, consulta il libro che è nato dal progetto quinquennale, The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Getting from Why to Buy . È disponibile su Amazon, Kindle e presto apparirà su Audible.
Tyler Menke
Tyler Menke ha un MBA presso la Xavier University ed è un professionista delle vendite B2B da tutta la carriera con 13 anni di esperienza nelle vendite mediche. Recentemente ha pubblicato e pubblicato un libro intitolato The Pirate's Guide to Sales - A Seller's Guide for Getting from Why to Buy. Può essere trovato su Amazon, Kindle e presto apparirà su Audible!
