25 potenti tecniche di vendita da incorporare nel tuo processo
Pubblicato: 2024-04-02
- 9 marzo 2024
Contenuti
Ogni rappresentante di vendita ha alcune tecniche di vendita preferite nel proprio arsenale.
Perché?
L'utilizzo di tecniche di vendita collaudate può portare il tuo gioco di vendita al livello successivo. Queste tecniche sono rinomate per un motivo: hanno funzionato per molti venditori prima di te e potrebbero funzionare anche per te.
Ricorda che potenziali clienti, lead e clienti diversi – e situazioni diverse – richiedono tecniche di vendita diverse.
Ad esempio, il CEO di una piccola start-up etica potrebbe non rispondere bene alla dura chiusura a cui sono abituati i leader aziendali delle organizzazioni più grandi. Quindi, in questo caso, potresti voler adattarti alla vendita relazionale o alla vendita soft.
Abbiamo messo insieme un elenco completo delle nostre tecniche di vendita preferite insieme a ulteriori risorse per informazioni più approfondite. Usateli da soli o in combinazione e vedrete i vostri dati di vendita salire vertiginosamente.
Mentalità di vendita
1. Vendita di relazioni
La vendita relazionale è una tecnica che prevede la costruzione graduale di una relazione con un lead e l'utilizzo di questa per vendergli più e più volte.
Funziona perché è più facile mantenere i clienti esistenti che acquisirne uno nuovo ed è un'esperienza più morbida e piacevole sia per il rappresentante di vendita che per il cliente.
Immergiti in questo articolo per imparare come padroneggiare la vendita relazionale e vedere alcuni ottimi esempi di come viene utilizzata in modo efficace.
2. Vendita agevolata
La vendita soft viene utilizzata per creare un'esperienza di acquisto con minore pressione.
Come?
Pensa a conversazioni informali, linguaggio amichevole e persuasione sottile.
Se stai lavorando su lead che verranno respinti da una vendita rialzista e aggressiva, dai un'occhiata a questo articolo, che ti insegna come e dove applicare la vendita morbida.
3. Vendita consultiva
La vendita consultiva punta i riflettori sulla risoluzione dei problemi.
Gli agenti di vendita che utilizzano la Vendita Consultiva costruiscono una relazione con i potenziali clienti e collaborano con loro per trovare una soluzione ai loro problemi, utilizzando il loro prodotto o servizio.
In questo articolo troverai le migliori tecniche di vendita consultiva da provare e vedrai come le utilizzano gli esperti.
4. Vendita con vantaggi e funzionalità
I rappresentanti di vendita che impiegano la vendita di vantaggi e funzionalità devono collegare direttamente le caratteristiche del loro prodotto (ovvero le cose che il tuo prodotto aiuta il tuo cliente a fare) con gli obiettivi che aiuterà i loro potenziali clienti a raggiungere e le sfide che li aiuterà a superare.
In questo articolo troverai suggerimenti su come far luce sui vantaggi del tuo prodotto e su come decidere quali sono questi vantaggi per il tuo lead.
5. Vendita sfidante
I rappresentanti di vendita Challenger sono lavoratori estremamente duri. Detestano fare affidamento su talenti o abilità innati, si spingono costantemente ad apprendere nuove abilità e a trovare nuovi modi per connettersi con i lead.
I rappresentanti di vendita che utilizzano la vendita sfidante assumono il controllo della conversazione e utilizzano capacità di dibattito per acquisire una profonda comprensione dell'attività del cliente, dei punti critici e delle esigenze.
Scopri perché dovresti provare Challenger Selling in questo articolo.
6. La tecnica del logrolling
In questo articolo, Whitney Sales, socio accomandatario di Acceleprise e creatore di The Sales Method, chiarisce la tecnica del logrolling e approfondiamo i componenti che compongono questo metodo di vendita.
A cosa si riduce tutto? Offri al cliente qualcosa che apprezza più di te, in cambio di ottenere da lui qualcosa che apprezzi più di lui.
7. Vendita di valore
Se utilizzi la metodologia Value Selling, ti concentri sulla vendita dei vantaggi o del valore del tuo prodotto, non del prodotto stesso.
Il valore è la differenza tra il prezzo che il cliente paga e ciò che riceve.
Leggi questo articolo per saperne di più sulla vendita di valore e per approfondire il complicato processo di bilanciamento del prezzo rispetto al valore.
8. Vendita concettuale
Il trucco della vendita concettuale è allineare il processo di vendita con il modo in cui i clienti acquistano per creare una situazione vantaggiosa per tutti.
I migliori rappresentanti di vendita concettuali sono quelli che usano l’ascolto attivo e fanno domande intelligenti: questa è una parte importante della padronanza di questa metodologia.
Scopri di più sul quadro concettuale di vendita in questo articolo sulle 8 principali metodologie di vendita.
Metodi di vendita
9. Invio di e-mail a freddo
L'e-mail a freddo si trova all'inizio del ciclo di vendita. È un modo incredibilmente efficace per trasformare i potenziali clienti in contatti senza perdere troppo tempo.
Crea semplicemente un'e-mail di vendita per un segmento della tua lista e-mail, ottimizza utilizzando gli strumenti di personalizzazione e premi Invia.
Questo pezzo ti guida attraverso la scrittura di un'e-mail fredda, dall'introduzione al follow-up.
10. Vendita personale
La vendita personale si riferisce semplicemente alla vendita durante un incontro faccia a faccia e risale all'inizio della storia umana.
Tuttavia, poiché le aziende si sono espanse a livello internazionale e hanno adottato le tecnologie di comunicazione, la vendita personale è diventata meno popolare.
Detto questo, questa antica tecnica ha un posto nelle vendite di oggi. Questo articolo ti dirà tutto ciò che devi sapere sulla vendita personale.
11. Vendita in entrata
La vendita in entrata è una forma di marketing e vendita che consente al cliente di venire da te e, quando lo fa, ha già attraversato oltre il 57% circa del ciclo di vendita senza di te.
Ciò significa che stai ottenendo lead attivi e più qualificati, che inseguire potenziali clienti richiede meno tempo e che l'acquirente si sente meno sotto pressione.
In questo articolo scoprirai cosa serve per eseguire una strategia di vendita inbound di successo.
12. Vendita di account target
La vendita di account target significa investire più tempo e impegno in una manciata di potenziali clienti, piuttosto che lasciare che i tuoi rappresentanti di vendita saltino tra innumerevoli opportunità più piccole.
Il rischio è alto, ma il potenziale profitto è più alto.
Scopri di più su questa metodologia comunemente utilizzata, nonché su altre sette tecniche di vendita efficaci, in questo articolo.
13. Vendita sociale
Per quelli di noi che lavorano nelle vendite, il socialselling non è più semplicemente un'opzione: è uno stile di vita.
Padroneggiare i social media è probabilmente il modo più semplice e veloce per entrare in contatto con potenziali clienti e far accadere le cose.
Ma non è sempre così semplice come sembra. Leggi questo articolo per scoprire tutto ciò che devi sapere sulla creazione di una strategia di vendita sui social, dalla creazione di strumenti e profili alla gestione del tempo.
14. Riferimenti
I referral sono il Santo Graal delle vendite.
Quando un cliente soddisfatto ti indirizza a un amico o un collega, il lead ti arriva più in basso nella canalizzazione di vendita rispetto a un nuovo potenziale cliente. Ma il processo per ottenere i referral a volte può essere un po’ complicato.
In questo articolo scoprirai una varietà di tecniche per chiedere referral.
15. Rete
Il networking rappresenta una parte importante delle vendite, ma non è sempre facile farlo bene. Ciò richiede pratica.
In questo articolo troverai modelli per l'importantissima email di follow-up di rete. Dopotutto, non ha senso fare bella figura durante un evento di networking, per poi lasciare che tutti quei preziosi contatti svaniscano dopo il grande giorno.
Strutture di vendita
16. Il metodo di vendita Sandler
Il Metodo di Vendita Sandler è una delle metodologie più antiche ancora in uso.
Fatto bene, si traduce in una transazione meno invadente in cui il cliente crede di portare avanti l'affare, non di essere venduto.
Il metodo di vendita Sandler prevede tre passaggi, che puoi esplorare in questo articolo.
17. Vendita SPIN
SPIN = Situazione, Problema, Implicazione e Ricompensa del bisogno.
SPIN Selling si concentra sul condurre la conversazione ponendo le domande giuste in ciascuna di queste fasi.
Leggi questo articolo per saperne di più sulla vendita SPIN, dalla sua storia alla sua metodologia.
18. Vendita AIDA
La maggior parte dei rappresentanti di vendita saprà che AIDA sta per:
- Attenzione
- Interesse
- Desiderio
- Azione
In effetti, probabilmente hai già provato questa tecnica classica. Ora è il momento di portarlo online.
In questo articolo spieghiamo come utilizzare il modello AIDA nelle email di vendita, approfondendo ciascuno dei quattro passaggi.
Tecniche di chiusura delle vendite
19. Vendita di soluzioni
La vendita di soluzioni funziona meglio quando vendi prodotti o servizi altamente personalizzati in base alle esigenze di ciascun cliente.
Proprio come la vendita di valore, questa tecnica si concentra sulla risoluzione dei problemi in generale piuttosto che entrare nelle specifiche del prodotto.
Leggi questo articolo per scoprire come concludere affari utilizzando la vendita di soluzioni. Spoiler: è tutta una questione di punti dolenti.
20. Chiusura della Concessione
Questo articolo esamina una serie di tecniche di chiusura, inclusa la chiusura della concessione, una metodologia pratica per portare i clienti oltre il traguardo.
Se la negoziazione ha fatto parte del processo di vendita, come spesso accade, sfruttala a tuo vantaggio. Ad esempio, potresti accettare di offrire uno sconto del 5%, ma solo se il cliente accetta di firmare sulla linea tratteggiata quello stesso giorno.
21. La chiusura di Ben Franklin
È noto che Ben Franklin persuase le persone a schierarsi dalla sua parte in una discussione semplicemente elencando i pro e i contro.
Questa tecnica potrebbe essere vecchia come il tempo, ma c'è una ragione per cui i rappresentanti di vendita la usano ancora: funziona.
In questo articolo scoprirai come utilizzare questa chiusura classica in modo da incoraggiare i tuoi lead a convertirsi, non scoraggiarli.
22. I passaggi successivi si chiudono
Semplice ma efficace; c'è un motivo per cui i rappresentanti di vendita amano la chiusura dei passaggi successivi.
Al termine della chiamata o della riunione, chiedi semplicemente al responsabile quali ritengono che dovrebbero essere i passaggi successivi. Ciò pone su di loro l’onere di decidere il modo migliore per portare avanti il tuo accordo.
Leggi questo articolo per scoprire quando e come utilizzare questa chiusura facile per ottenere risultati positivi.
23. Il difficile da avvicinare
Buone notizie! Questo non è difficile da padroneggiare.
Leggi questo articolo per scoprire le condizioni che la tua situazione deve soddisfare affinché il difficile approccio abbia successo.
Come suggerisce il nome, questa tecnica consente ai lead di venire da te. Siediti semplicemente, smetti di richiamare e lascia che i tuoi potenziali clienti prendano l'iniziativa.
24. La chiusura del cucciolo di cane
Il concetto alla base di Puppy Dog Close è quello di consentire a un lead molto qualificato di provare gratuitamente il tuo prodotto o servizio per un breve periodo di tempo.
Se riesci a dimostrare un elevato livello di valore in questo breve lasso di tempo, non dovrebbero essere disposti a restituirlo.
Scopri come sfruttare questa chiusura delle vendite - e altre 14 - in questo articolo.
25. La chiusura presunta
Questo articolo spiega una delle chiusure più semplici ed efficaci conosciute dai rappresentanti di vendita.
Quando arrivi alla fine della tua presentazione, inquadra semplicemente il tuo linguaggio come se avessi già concluso la vendita.
Ecco un esempio:
"Con quale pacchetto vorresti partire?"
Ciò rende più difficile per l’acquirente dire di no.
