Terminologia di vendita: l'elenco definitivo dei termini di vendita
Pubblicato: 2024-04-03
- 1 aprile 2024
Contenuti
Le vendite sono un settore ricco di termini tecnici e di acronimi.
Sentire i tuoi colleghi pronunciare termini come EBITDA, AIDA e KPI nelle prime settimane di vendita può essere scoraggiante, soprattutto quando non sai cosa significano.
Una cosa è inciampare davanti a un collega, ma vuoi assicurarti di essere in grado di interagire con i clienti al loro livello fin dall'inizio.
Con questo in mente, abbiamo compilato l'elenco definitivo dei termini di vendita per aiutarti a familiarizzare con queste frasi e acronimi di uso comune.
1. Conto
Nelle vendite, un "account" è semplicemente un modo per riferirsi a un cliente o cliente attuale.
2. Entrate ricorrenti annuali (ARR)
Le entrate ricorrenti annuali, o ARR, sono una metrica che misura il rendimento delle attività ricorrenti o in abbonamento. Fornisce un'utile panoramica di primo livello della crescita, separa le entrate ricorrenti dalle entrate totali ed è utile per la previsione e la pianificazione.
3. Valore medio del contratto (ACV)
Il valore medio del contratto, o ACV, è il ricavo medio generato da un singolo cliente in un periodo di tempo definito. Altri termini che potresti incontrare in relazione all'ACV includono il valore contrattuale annuale (ACV), che si applica quando il periodo di tempo misurato è di un anno, e il valore medio di acquisto (APV), che viene utilizzato per le entrate non basate su abbonamento.
4. Sii sempre conclusivo (ABC)
Questo è uno di quelli che probabilmente sentirai di tanto in tanto nei tradizionali uffici vendite outbound. L'ABC è stato utilizzato per motivare i rappresentanti e si riferisce all'idea che dovrebbero essere costantemente alla ricerca di nuove prospettive e concludere le vendite con successo.
5. Valore della vita del cliente (CLV)
Il Customer Lifetime Value (CLV) è una metrica che aiuta le aziende a prevedere l'importo delle entrate che genereranno nel corso di una relazione con un cliente. Il CLV tiene conto della durata media della vita del cliente e del valore del cliente.
6. Costo di acquisizione del cliente (CAC)
Il costo di acquisizione del cliente (CAC) considera sia il marketing che le vendite. Calcolare il CAC ti mostra quanto costa in media all'azienda acquisire un nuovo cliente. Viene calcolato prendendo la somma della spesa pubblicitaria e delle spese generali, nonché degli stipendi, delle commissioni e dei bonus di vendita e marketing, e dividendo tale cifra per il numero di nuovi clienti in quel periodo di tempo.
7. AIDA (Consapevolezza, Interesse, Desiderio, Azione)
AIDA è una delle metodologie di vendita più popolari. L’acronimo sta per consapevolezza, interesse, desiderio e azione, che sono quattro passaggi nel funnel di acquisto. I rappresentanti di vendita sono responsabili dello spostamento dei clienti lungo questo imbuto per chiudere infine una vendita.
8. B2B
B2B è l’acronimo di business-to-business. Si riferisce a un'azienda che vende prodotti o servizi ad altre aziende, invece che, o in aggiunta, ai consumatori.
9. B2C
B2C è l’acronimo di business-to-consumer. Si riferisce a un'azienda che vende prodotti o servizi ai consumatori, piuttosto che – o anche – ad altre aziende.
10. BANT (Budget, Autorità, Necessità, Cronologia)
BANT è un noto acronimo che sta per budget, autorità, necessità, sequenza temporale. Viene utilizzato durante la qualificazione del lead per identificare se un lead dispone del budget, dell'autorità, delle necessità e della tempistica appropriati per effettuare un acquisto. Se i rappresentanti di vendita deducono che il lead soddisfa questi quattro criteri, diventeranno lead qualificati.
11. Parte superiore dell'imbuto
La parte superiore dell'imbuto è un'abbreviazione per la prima fase del processo di acquisto. A questo punto, i lead hanno generalmente identificato un problema e stanno cercando modi per risolverlo.
12. Fondo dell'imbuto
La parte inferiore del funnel si riferisce al punto del percorso dell'acquirente in cui il lead è quasi pronto per effettuare un acquisto.
13. Ciclo di vendita
Il ciclo di vendita si riferisce al processo di vendita a un cliente dal primo punto di contatto fino alla chiusura dell'affare.
14. CRM
CRM sta per gestione delle relazioni con i clienti. CRM è un software che aiuta i rappresentanti di vendita a gestire le relazioni con i clienti e offre loro un luogo in cui registrare tutte le informazioni vitali raccolte durante la loro partnership. Ciò include informazioni di contatto, tracciamento della posta elettronica, telefonate, appuntamenti e altro ancora.
15. Intenzione di acquisto
L'intenzione di acquisto di un cliente è la probabilità che proceda con un acquisto. L'intenzione di acquisto viene generalmente prevista monitorando comportamenti quali il consumo dei media, la navigazione online o il download di contenuti.
16. Criteri di acquisto
I criteri di acquisto sono le informazioni scritte o non scritte di cui un consumatore ha bisogno per prendere una decisione di acquisto.
17. Sfornamento
Il tasso di abbandono è uno dei parametri più utili nel mondo degli affari. Il tasso di abbandono ti dice quanti clienti stai perdendo in un certo periodo di tempo. Viene calcolato considerando il numero di clienti persi durante un periodo di tempo definito e dividendolo per il numero totale di clienti all'inizio di tale periodo di tempo.
18. Livello dirigenziale/Suite dirigenziale
Il livello C o C-suite è un modo per descrivere i membri molto senior all'interno di un'organizzazione. La "C" si riferisce alla parola "capo" all'inizio dei loro titoli professionali. I titoli di lavoro di livello C in genere includono amministratore delegato, direttore operativo, direttore finanziario e direttore tecnologico.
19. Percentuale di clic
La percentuale di clic è una metrica utilizzata per misurare il successo delle campagne di vendita e di marketing. Si riferisce al numero di clic su un collegamento, diviso per il numero di volte in cui la pagina viene visualizzata.
20. Vendita incrociata
Il cross-selling descrive uno scenario in cui un rappresentante di vendita vende uno dei prodotti della propria azienda a un cliente e poi gli vende con successo un altro, contemporaneamente o successivamente nel rapporto.
21. Tasso di conversione
Nel contesto delle vendite e del marketing, la “conversione” si riferisce al momento in cui un individuo completa l’azione desiderata su una pagina web. Potrebbe trattarsi di fare clic sul pulsante di acquisto su un sito Web, compilare i propri dettagli nei moduli di contatto o scaricare un contenuto. Il tasso di conversione è la percentuale di persone che hanno convertito su quella pagina.
22. Chiamata a freddo
Le chiamate a freddo sono una tecnica di vendita tradizionale in cui i rappresentanti di vendita effettuano telefonate a persone che non hanno mai contattato prima per vendere prodotti o servizi o per qualificare lead.
23. E-mail fredde
Simile a una chiamata a freddo, una e-mail a freddo è una comunicazione e-mail inviata a un potenziale cliente che non ha avuto contatti precedenti con l'azienda o il venditore, nel tentativo di suscitare il suo interesse per il prodotto o servizio.
24. Decisione
Quando i venditori si riferiscono ai decisori, si riferiscono all'individuo – o agli individui – all'interno di un'azienda che possiede l'autorità e il controllo necessari sul budget per prendere una decisione di acquisto finale. Questo decisore è considerato la persona più desiderabile a cui vendere all'interno di un'azienda.
25. Chiamata conoscitiva
Una chiamata conoscitiva è la prima chiamata con un potenziale cliente, con l'obiettivo specifico di scoprire se vale la pena che il rappresentante di vendita investa più tempo nella vendita a questa persona. In altre parole, se il potenziale cliente soddisfa i criteri per diventare un lead qualificato. Ciò implica porre molte domande approfondite sull'attività, sulle sfide e sul ruolo del potenziale cliente.
26. EBITDA
L’EBITDA sta per “utili prima delle imposte sugli interessi, del deprezzamento e dell’ammortamento”, che è la misura contabile utilizzata dalle grandi aziende.
27. Impresa
Quando i venditori parlano di “livello aziendale”, si riferiscono generalmente a organizzazioni grandi e complesse con punti critici legati alla collaborazione che il software è in grado di risolvere.
28. Guardiano
Esiste un gatekeeper in relazione al decisore. Sono i professionisti che proteggono il decisore, consentendo il flusso di informazioni verso di lui o impedendolo. I tipici titoli di lavoro del gatekeeper includono assistente personale e receptionist.
29. Margine lordo
Il margine lordo viene calcolato sottraendo il costo dei beni venduti dalle vendite totali.
30. Vendite in entrata
Le vendite in entrata rappresentano un approccio più moderno rispetto alla tradizionale vendita in uscita. Con le vendite in entrata, il marketing e le vendite lavorano insieme per attirare strategicamente i lead. In caso di successo, i clienti si rivolgono direttamente ai marchi – invece che i rappresentanti di vendita si rivolgono ai potenziali clienti – a quel punto il team di vendita deciderà se qualificarli.
31. KPI
I KPI sono indicatori chiave di prestazione. Questi valori misurabili vengono utilizzati per capire se una persona o un'azienda ha raggiunto con successo il proprio obiettivo o target.
32. Piombo
Una delle parole più comunemente usate nelle vendite, lead è una persona o azienda che ha dimostrato di essere interessata a un prodotto o servizio, ma non necessariamente attraverso un contatto diretto: potrebbe semplicemente aver interagito con il tuo sito web o aver partecipato a un evento.
33. Generazione di contatti
La lead generation è il processo di raccolta dei dettagli di contatto di potenziali clienti, o lead, e di generazione di interesse attorno al tuo prodotto o servizio. Il content marketing, il marketing in uscita, i referral e la pubblicità sono tutte tecniche di lead generation.
34. Coltivazione del piombo
Il lead nurturing è il processo di costruzione e rafforzamento di una relazione con potenziali clienti attraverso varie tecniche di vendita e marketing. Lo scopo del lead nurturing è incoraggiare i lead attraverso il funnel di vendita verso la conversione e sviluppare una relazione a lungo termine con loro dopo la vendita.
35. Punteggio principale
Il punteggio lead viene utilizzato durante il processo di qualificazione per assegnare un valore a ciascun lead, a seconda che soddisfi o meno determinati criteri desiderabili. Assegnare un punteggio a ciascun lead è utile poiché i rappresentanti di vendita possono quindi classificare i propri lead in ordine di priorità.
36. Frutto a bassa pendenza
Se senti un collega fare riferimento a frutti a portata di mano, sta parlando di una categoria di potenziali clienti che è relativamente facile trasformare in clienti effettivi.
37. Metriche
Le metriche sono quantità misurate per determinare se un obiettivo definito è stato raggiunto. Possono essere utilizzati su larga scala per misurare il successo complessivo di un’azienda o su un fronte molto più piccolo per dedurre il successo di un progetto. Esempi di metriche includono tasso di abbandono, percentuale di clic e tasso di conversione.
38. Mark-Up
Un ricarico è la somma di denaro aggiunta al prezzo di un articolo in vendita. Il ricarico ha lo scopo di coprire le spese generali e di generare profitti per il venditore.
39. Margine
Il margine è la differenza tra il prezzo del tuo prodotto o servizio e quanto ti costa produrlo.
40. Entrate ricorrenti mensili (MRR)
Le entrate ricorrenti mensili, chiamate anche MRR, sono una cifra utilizzata per ottenere una panoramica di come le entrate ricorrenti o le attività di abbonamento crescono (o diminuiscono) di mese in mese. Questo è utilizzato al meglio dalle aziende che vendono modelli di abbonamento più brevi, dato che viene misurato su base regolare.
41. Onboarding
Quando firmi un nuovo cliente, gli presenti il tuo prodotto o servizio e ti assicuri che sarà in grado di utilizzarlo senza di te. Questo è l'onboarding. L'onboarding viene utilizzato anche per descrivere il processo di integrazione di un nuovo assunto nel team di vendita.
42. Opportunità
Un'opportunità si riferisce generalmente a un lead qualificato che viene coltivato o venduto da un rappresentante di vendita. Tuttavia, alcuni venditori lo usano per riferirsi alla prequalificazione di determinati potenziali clienti.
43. Conduttura
Ogni rappresentante e team di vendita ha la propria pipeline. Si riferisce al processo seguito dai rappresentanti di vendita per trasformare un potenziale cliente in un cliente. Sono responsabili di spostare il proprio contatto attraverso le diverse fasi della pipeline, che variano a seconda dell'organizzazione e del modello a cui si abbonano.
44. Punto dolente
Il punto dolente di un potenziale cliente è essenzialmente una sfida che ha bisogno che il tuo prodotto o servizio risolva.
45. Prospettiva
Un potenziale cliente è una persona che un rappresentante di vendita ritiene abbia relativamente probabilità di trasformarsi in un cliente.
46. Prospezione
La prospezione è la pratica di cercare e scoprire potenziali clienti o potenziali acquirenti.
47. Lead qualificato
Un lead qualificato è un lead che un rappresentante di vendita ha ritenuto soddisfi tutti i criteri che lo rendono propenso all'acquisto e su cui vale quindi la pena dedicare del tempo durante il processo di consolidamento. Il lead scoring è un modo popolare per qualificare i lead.
48. Vendita sociale
Il social marketing implica l’uso dei social media per cercare e interagire con potenziali clienti.
49. Upselling
L'upselling si verifica quando un rappresentante di vendita vende a un cliente esistente una versione aggiornata (e più costosa) del prodotto inizialmente acquistato.
50. Proposta di valore
Una proposta di valore, detta anche value prop, è il principale vantaggio che un’organizzazione offre agli acquirenti. Una proposta di valore dovrebbe differenziare l’azienda dai suoi rivali.
