12 idee di formazione alla vendita per il tuo prossimo incontro di vendita
Pubblicato: 2023-09-13
- 5 settembre 2023
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Quasi tutte le aziende fanno affidamento sulle riunioni come componente essenziale delle loro operazioni. Le riunioni di basso livello servono per diffondere informazioni e delegare il lavoro. Le riunioni di alto livello di solito comportano la discussione della direzione aziendale e degli obiettivi a lungo termine. Poi ci sono altri incontri vari che colmano le lacune.
Sentirai molte opinioni sugli incontri a seconda della persona con cui parli, ma la maggior parte di esse sono negative. I cartoni animati di Dilbert prendono in giro quanto siano dolorose e succhiatrici l'anima. Anche i titani del business come Elon Musk, Mark Cuban e Jeff Bezos ritengono che la maggior parte delle riunioni siano un enorme killer della produttività e una perdita di tempo.
Hanno ragione?
Ad un certo livello, probabilmente. Tuttavia, dipende molto dal contenuto e dallo scopo di tali incontri. Se le riunioni coinvolgono persone non necessarie, vanno fuori tema o discutono di contenuti che potrebbero essere facilmente condivisi via e-mail o Slack, allora sì, probabilmente consumano risorse e tempo.
D'altra parte, se incontri il tuo team per formarlo come gruppo, scoprirai che le riunioni possono avere un enorme ritorno sull'investimento (ROI).
Tenendo questo in mente, ecco sette idee di formazione alla vendita che aumenteranno il valore e il ROI del tuo prossimo incontro di vendita.
1. Ascensore o formazione commerciale di 30 secondi
Alle conferenze, al telefono o durante il networking, i rappresentanti di vendita in genere hanno un breve periodo di tempo per fare colpo, quindi devono sfruttarlo. Perfezionare una breve presentazione o uno spot pubblicitario di 30 secondi può avere un effetto enorme sui risultati. Ecco il punto di vista dell'autore di best-seller e venture capitalist Sean Wise sui criteri corretti per un elevator pitch:
- Comprensibile: tutti coloro che ascoltano la tua presentazione dovrebbero ottenere un'istantanea corretta della tua azienda, prodotto o servizio. Evita a tutti i costi i discorsi tecnici.
- Conciso: la presentazione dovrebbe essere breve e diretta e preferibilmente qualcosa che si possa dire in uno o due respiri.
- Inconfutabile: dichiara chiaramente chi sei e cosa fai in modo tale che nessuno possa confutare o smentire le tue affermazioni.
- Attraente: dimostrare che qualsiasi rischio implicato vale al 100% la ricompensa.
Durante la sessione di formazione, lavorate insieme per elaborare un elevator pitch universale e utilizzate le tendenze del coaching per guidare la vostra squadra. In pratica, potresti voler concedere ai membri del team una certa libertà creativa per far trasparire la loro personalità, anche se vorrai comunque un allineamento sufficiente affinché non ci siano molte deviazioni nel tuo team di vendita.
Una volta che il tuo team ha concordato una proposta fondamentale, esercitati a trasmetterla a vicenda, cercando un linguaggio che sembri goffo o opportunità esistenti per affinare ulteriormente il messaggio. Se hai accesso alle registrazioni delle chiamate, ascoltale in gruppo per vedere a quali elementi di messaggistica rispondono meglio i diversi tipi di clienti.
Per ottenere i migliori risultati, programma una seconda sessione 2-4 settimane dopo per rivedere tutte le lezioni emerse dall'utilizzo dell'elevator pitch scelto dal team.
2. Vendita attraverso la formazione Curiosity 
Il concetto di Selling Through Curiosity (STC) ha fatto il giro delle grandi imprese e delle startup. Per alcuni può sembrare un concetto nuovo, ma in realtà è un metodo socratico riconfezionato che ha avuto origine nel V secolo a.C.
A un livello più profondo, STC è impegnata in un dialogo cooperativo tra individui in cui i venditori pongono domande per far emergere idee, stimolare il pensiero critico e, si spera, determinare i presupposti sottostanti. A un livello più semplice, stanno imparando a porre domande in un modo specifico per determinare i problemi, le paure, gli obiettivi a breve termine e le ambizioni a lungo termine dei potenziali clienti.
Si tratta di essere curiosi. Può sembrare facile, ma la parte difficile è trovare il giusto equilibrio tra conversazione e genuinità. Non dovrebbe sembrare un colloquio: dovrebbe sembrare una conversazione bidirezionale in cui il rappresentante è sinceramente curioso e vuole saperne di più sul potenziale cliente e sulla sua attività.
La componente principale di STC è approfondire le conversazioni, non solo scalfire la superficie; non per capire cosa fanno i potenziali clienti e come lo fanno, ma perché lo fanno. A volte hanno una buona ragione, a volte è semplice come "Abbiamo sempre fatto così". Le frasi comuni che i venditori useranno più e più volte in STC sono "Dimmi di più a riguardo" e "Perché lo fai in questo modo?"
Durante la sessione di formazione, proponi diversi scenari ai tuoi venditori, chiedendo loro di fare un brainstorming sulle domande che porrebbero in ciascuno di essi. Lavora individualmente o in piccoli gruppi, quindi condividi le tue risposte tra loro in modo che tutti possano trarre vantaggio dalle diverse prospettive del team.
3. Formazione dimostrativa e di presentazione
I tuoi rappresentanti di vendita hanno appreso gli obiettivi e i problemi del potenziale cliente; ora è il momento di mettere a frutto queste informazioni. Quando si preparano le demo, è meglio personalizzare la presentazione per adattarla al modello di business specifico e alle esigenze aziendali del potenziale cliente , per evidenziare la soluzione ai suoi problemi e tracciare un percorso verso il raggiungimento dei suoi obiettivi.
C'è sempre la tentazione di lasciare il meglio per ultimo ma, analogamente all'ascensore pitch, i venditori hanno poco tempo per fare colpo. Insegna loro a iniziare forte e a mostrare valore fin dall'inizio e durante la presentazione. Avere storie di successo pre-pianificate con le corrispondenti diapositive pronte per l'uso. La gente ama la prova sociale. C'è qualcosa nel sentirlo da altre persone e non da un venditore che aggiunge peso al processo decisionale.
Con il team di vendita, crea una serie di diapositive e una breve demo che incapsula come dovrebbe apparire una presentazione ricca di valore. Un altro approccio è iniziarne uno da zero. Fornisci al team il profilo del cliente e lascia che ascoltino una breve chiamata conoscitiva. Quindi esercitati a creare una demo per quel cliente. Eseguili nello stesso modo in cui gli atleti eseguono gli esercizi in modo che le abilità dimostrative della tua squadra siano pronte per qualsiasi situazione.
4. Formazione sulla gestione delle obiezioni 
È probabile che le stesse obiezioni si ripetano ancora e ancora:
- "Il tuo software è troppo costoso."
- "Non cambiamo sistema a metà anno."
- "Il nostro attuale fornitore fa il lavoro abbastanza bene."
Con ogni probabilità, i tuoi rappresentanti di vendita hanno un elenco lungo un miglio. A meno che l’organizzazione non sia nuova, dovrebbero avere una confutazione comune per ogni obiezione.
Quando sentono una nuova obiezione, questa dovrebbe essere scritta, analizzata e condivisa con il team in modo che si possano determinare le possibili soluzioni per superarla. Una riunione di vendita è il luogo perfetto per mostrare nuove obiezioni, condividere come sono state superate (o meno) e fare un brainstorming su più possibili soluzioni.
Le finte chiamate con un manager o un collega per esercitarsi nella gestione delle obiezioni possono essere un buon uso del tempo. Inoltre, la presenza o la dimostrazione di venditori esperti qui può avere molta influenza anche sul resto del team.
L'STC è estremamente importante nella fase di scoperta, quando un rappresentante inizia a parlare per la prima volta con un potenziale cliente, e può essere utilizzato durante tutto il ciclo di vendita anche come tecnica di gestione delle obiezioni. In situazioni difficili, la migliore linea d’azione è continuare a fare domande e cercare possibili soluzioni.
5. Condividere storie di successo
Solo l’8% dei rappresentanti di vendita realizza l’80% delle vendite. Cosa stanno facendo di diverso? Analizzare la grandezza è qualcosa che facciamo tutti. Vogliamo sapere chi lo sta facendo meglio e come lo sta facendo. Le riunioni di vendita sono l’ambiente perfetto per condividere queste storie.
Qualcuno nel team ha appena chiuso un grosso cliente o superato un'obiezione importante?
Usa la tua sessione di formazione per fare in modo che quella persona condivida la sua storia dall'inizio alla fine: cosa ha imparato, come ha superato le obiezioni, come ha posizionato il valore e cosa ha imparato lungo il percorso. È probabile che altre persone del team sentiranno parlare di qualcosa di diverso da quello che hanno fatto e adotteranno un nuovo approccio nella prossima chiamata di vendita.
6. Formazione su novità e tendenze del settore 
La fiducia nelle vendite in qualsiasi settore deriva dalla pratica e dalla conoscenza. Ripassare periodicamente gli ultimi avvenimenti del tuo settore può essere utile per posizionare un venditore come esperto o consulente.
Sfortunatamente, questo non è comune nella maggior parte delle aziende. La maggior parte è preoccupata per una comprensione di base del processo di vendita e del proprio prodotto invece che per una riflessione di livello superiore in termini di tendenze del settore, crescita o stagnazione.
Giustamente, questi altri fattori sono le massime priorità, ma se hai un po' di tempo extra in bassa stagione o stai cercando una formazione per lo sviluppo professionale, incaricare qualcuno di trovare notizie o tendenze rilevanti del settore ogni settimana o mese può essere una grande vittoria per tutti .
Questa idea può consistere in una sessione di formazione propria (in cui il gruppo ricerca diverse fonti di notizie e condivide i risultati), oppure può essere realizzata in 10-15 minuti all'inizio di una sessione incentrata su un argomento diverso. Ciò non solo aiuterà i tuoi rappresentanti di vendita a parlare con maggiore sicurezza, ma fornirà loro anche articoli che possono potenzialmente condividere con i potenziali clienti per avviare una conversazione. Valuta la possibilità di investire in ricerche di settore esclusive o difficili da trovare.
7. Coinvolgi gli Outsider
Il 61% dei rappresentanti di vendita ritiene che vendere sia più difficile rispetto a dieci anni fa. I migliori responsabili delle vendite lo capiscono e conoscono i propri limiti. A volte ha senso avvalersi di un aiuto esterno per formare la squadra. Un aiuto esterno potrebbe consistere nel partecipare a conferenze e workshop o nel portare un relatore esterno per parlare con il team. Potrebbe anche significare assumere consulenti o relatori ospiti. Ci sono infinite possibilità di argomenti qui, tra cui:
- Utilizzo dei social media per la ricerca e le vendite
- Pianificare ogni giorno in modo che sia propositivo ed efficace
- Ottieni il massimo dal tuo CRM
- Scrivere email migliori
- Discorsi motivazionali sul superamento delle avversità
Le riunioni di vendita non servono a rimproverare il tuo team, ma a sollevarne il morale e a celebrare ed emulare il successo. Trova il tempo per discutere dei numeri di vendita in ritardo o delle scarse prestazioni a porte chiuse e usa invece questi periodi di tempo per analizzare la grandezza, evidenziare i campioni e rendere i tuoi venditori migliori anche solo dell'1% rispetto a ieri.
8. Formazione sulla gestione del tempo
La gestione del tempo può essere complicata nel mondo delle vendite. Tra le chiamate dei clienti, la ricerca, le riunioni e la sensibilizzazione, ci sono molte cose da destreggiarsi in un dato giorno.
In questo caso è importante stabilire dei limiti e dare priorità alle attività che avranno il maggiore impatto sulle vendite. E una riunione di vendita può essere una grande opportunità per il team di condividere le proprie strategie e le migliori pratiche sulla gestione del tempo.
È anche un ambiente ideale per discutere su cosa funziona meglio e fare brainstorming su nuove idee per organizzare le attività o suddividere i progetti in parti più piccole.
Puoi iniziare chiedendo a ciascun membro del team di mappare come trascorre il proprio tempo. Ciò ti aiuterà a identificare dove viene dedicato più tempo e le potenziali aree di miglioramento o razionalizzazione.
Una volta compreso come opera il team, introdurre tecniche, come raggruppare insieme le attività e la regola 80/20, su come gestire meglio il proprio tempo ed essere più produttivi.
Inoltre, non dimenticare di sottolineare l'importanza di programmare pause regolari durante la giornata e orari specifici per rilassarsi, al fine di evitare il burnout.
9. Formazione pre-imbarco
La formazione non deve necessariamente iniziare dopo l'assunzione di un nuovo rappresentante. Molte aziende di successo, infatti, iniziano il processo di onboarding molto prima dell’arrivo dei nuovi assunti.
L'obiettivo del pre-imbarco è fornire ai nuovi assunti le risorse di cui hanno bisogno per iniziare con successo quando iniziano ufficialmente. E un incontro di vendita può essere un’ottima occasione per farlo.
Invita i nuovi assunti ad osservare la sessione in modo che possano farsi un'idea migliore delle dinamiche del team, del prodotto/servizio che offri e di come si realizzano le vendite di successo.
È anche importante assicurarsi che comprendano i processi e le politiche della tua azienda, quindi sfrutta questo tempo per fornire una panoramica di tali dettagli.
Puoi anche sfruttare questo tempo per convincerli a seguire un dipendente esperto, in modo che possano capire meglio come dovrebbero essere fatte le cose.
Inoltre, se stai introducendo un nuovo strumento di vendita o hai apportato modifiche al tuo CRM, sfrutta questa occasione per discutere ciò che devono sapere sugli aggiornamenti.
10. Migliorare la presenza sui social media
I social media sono un potente strumento di vendita e stanno diventando sempre più importanti col passare del tempo. Può essere utilizzato non solo per condividere informazioni sui prodotti, ma anche per costruire relazioni con potenziali clienti, creare riconoscimento del marchio e acquisire informazioni sul settore.
Al prossimo incontro potrai discutere su come utilizzare al meglio le diverse piattaforme social in modo efficace a fini di vendita.
Vuoi aiutare i membri del team a stabilire la loro presenza come leader di pensiero pubblicando articoli e contenuti utili e interagendo con altri operatori del settore attraverso commenti e discussioni.
Dovresti anche discutere dell’importanza dell’ascolto sociale, che si riferisce al monitoraggio delle conversazioni sul tuo marchio online. Ciò può aiutarti a scoprire informazioni e tendenze sui clienti al fine di migliorare il targeting o personalizzare le offerte di prodotti.
Se hai ancora un po' di tempo, valuta la possibilità di eseguire un esercizio pratico in cui ai rappresentanti di vendita viene chiesto di trovare e rispondere ai commenti relativi al loro prodotto.
Ciò li aiuterà a sentirsi a proprio agio nel interagire sui social media e ad assicurarsi che siano in grado di fornire risposte utili e tempestive ai clienti.
11. Formazione sulla definizione degli obiettivi
Stabilire degli obiettivi è qualcosa con cui la maggior parte di noi ha familiarità. Ma è importante assicurarsi che tutti i membri del team siano coinvolti quando si tratta della scienza della definizione degli obiettivi.
Gli obiettivi dovrebbero essere:
- Specifico : il palleggiatore dovrebbe definire chiaramente ciò che vuole ottenere.
- Misurabile : il palleggiatore dovrebbe garantire che l'obiettivo possa essere misurato in modo da poter monitorare i propri progressi.
- Raggiungibili : gli obiettivi dovrebbero essere realistici date le tue risorse e il tuo tempo.
- Rilevante : gli obiettivi dovrebbero essere in linea con gli altri obiettivi aziendali e con la missione complessiva del team.
- Limitati nel tempo: gli obiettivi dovrebbero avere una scadenza chiara.
Insegnando queste regole alla tua squadra, puoi salvarli dalla delusione di perdere obiettivi sbagliati.
12. Formazione ludica
Abbiamo parlato abbastanza degli argomenti su cui puoi formare i tuoi rappresentanti di vendita. Diamo ora un'occhiata a come rendere l'apprendimento interessante e divertente.
La formazione ludicizzata è un ottimo modo per coinvolgere il tuo team introducendolo a nuove competenze o concetti.
Aggiungendo elementi di competizione, premi e punti al mix, puoi rendere l'apprendimento più piacevole e incoraggiare i rappresentanti di vendita a continuare a impegnarsi per ottenere risultati migliori.
Potresti introdurre attività simili a giochi come quiz o cacce al tesoro in ogni incontro di vendita. Ciò manterrà i rappresentanti di vendita motivati e stimolati, incoraggiandoli a saperne di più sul tuo prodotto o settore.
La chiave qui è assicurarsi che il gioco non sia troppo difficile, ma abbastanza impegnativo da far sentire tutti come se stessero ottenendo qualcosa. Puoi anche utilizzare premi come punti extra o badge digitali come incentivi per prestazioni più elevate.
