30 idee di formazione alle vendite per i team con le migliori prestazioni

Per i venditori, la routine può essere una benedizione e una maledizione. È vero che fare le stesse cose giorno dopo giorno fornisce struttura. Richiede anche disciplina. Ma può anche trasformarsi in una zona di comfort in cui molti venditori ristagnano.

Questo è ciò che rende così preziosi i programmi di formazione alle vendite ricorrenti. Tuttavia, anche dopo i programmi di formazione alla vendita più coinvolgenti e risonanti, i venditori tendono a tornare a ciò che sono abituati a fare. Il che mette a dura prova i responsabili delle vendite.

La domanda è: cosa puoi fare per mantenere la formazione sulle vendite fresca e di impatto in modo che i venditori si impegnino con essa e effettivamente mantengano e utilizzino ciò che imparano?

Perché le nuove idee di formazione alle vendite sono utili

Non c'è bisogno di ricordarti il ​​costo che può sostenere la formazione alla vendita. Ma qual è il costo di un'iniziativa di formazione alla vendita che non incorpora nuove idee di vendita, programmazione, giochi e così via?

Dal punto di vista qualitativo, il risultato è una diminuzione di energia, coinvolgimento e motivazione in tutto il team. Dal punto di vista quantitativo, i programmi di formazione senza spirito portano a un plateau nelle prestazioni e all'incapacità di raggiungere costantemente gli obiettivi di vendita.

Secondo alcune stime, tra l'85% e il 90% della formazione alla vendita non ha un impatto duraturo dopo 120 giorni.

Idee di formazione alle vendite da considerare per il tuo team

Per contrastare questa tendenza, il nostro team ha compilato un elenco delle nostre 30 migliori idee e best practice per la formazione alla vendita. Incorpora le idee di questo elenco nel tuo programma di formazione o usale come ispirazione per generare le tue idee.

1. Valutare le capacità di vendita in un'autovalutazione

Il set di abilità di ogni venditore è diverso. Una valutazione ben progettata è un'opportunità per i venditori di valutare onestamente le proprie capacità di vendita. Quali capacità di vendita possono essere rafforzate o potenziate? Quali sono i più critici per il successo attuale e futuro del venditore e dell'organizzazione?

In effetti, le valutazioni sono una parte inestimabile del coaching e dello sviluppo continui. Ecco alcune delle migliori capacità di vendita dei best seller da valutare:

• Guidare e vincere opportunità di vendita
• Competenze di vendita consultive di base
• Riempimento della pipeline
• Account esistenti in crescita
• Sviluppo delle relazioni esecutive
• Gestire l'efficacia personale
• Vendita consulenziale avanzata

Dopo una discussione sui risultati, i venditori dovrebbero quindi collaborare con il proprio responsabile vendite per creare un programma di sviluppo su misura. Utilizzare strumenti come moduli online, simulazioni, coaching e misurazioni del successo per seguire e rafforzare le aree di miglioramento identificate durante la valutazione.

2. Completare un foglio di lavoro per il rapporto di costruzione

C'è una buona ragione per cui la "R" nel gruppo RAIN sta per rapporto. Costruire un rapporto è il primo passo verso la creazione di fiducia ed è molto più probabile che le persone acquistino da persone di cui si fidano. Ma costruire un rapporto non è semplice come seguire un copione: è una disciplina che richiede una coltivazione continua.

A tal fine, puoi condurre sessioni con i tuoi venditori su come costruire un rapporto con i loro acquirenti. Per guidare queste sessioni, crea un foglio di lavoro "Come costruire un rapporto" (che può essere aggiunto alla tua banca delle risorse di formazione delle vendite, tra l'altro). Il foglio di lavoro dovrebbe includere tre aree principali:

• Un posto dove elencare gli acquirenti specifici con cui i venditori vogliono creare un rapporto
• Le tecniche specifiche che i venditori utilizzeranno per costruire un rapporto
• I risultati che i venditori vogliono ottenere con ogni account

Sebbene i venditori possano completare questi fogli di lavoro da soli, è utile seguire l'esercizio con un responsabile delle vendite per esplorare alcune tecniche e risultati specifici (soprattutto per i venditori che stanno lottando per costruire un rapporto).

3. Creare un elenco di domande di vendita personalizzate

Nel mondo delle vendite, la conversazione è valuta. I top performer sanno che per ottenere più affari, devono sfruttare al meglio ogni interazione con l'acquirente e venire preparati con domande personalizzate per i loro acquirenti.

Come mai? Perché grandi domande sulle vendite rivelano cosa sta succedendo nel mondo di un acquirente. Le domande aiutano i venditori a entrare in contatto con gli acquirenti, a comprendere le loro esigenze e ad aiutarli a creare un futuro migliore per se stessi.

Per questo esercizio di allenamento, sfrutta le capacità intellettuali collettive della tua squadra. Dividi in piccoli gruppi e chiedi a ciascun gruppo di creare un elenco di domande di vendita che possono utilizzare nelle loro conversazioni con gli acquirenti.

Leggi ora: 50 potenti domande di vendita che puoi personalizzare in base ai tuoi acquirenti

4. Completare una dichiarazione di posizionamento della proposta di valore

Una cosa è che i venditori sappiano il valore che il loro prodotto porterà a un potenziale acquirente. Articolare quel valore, d'altra parte, non è così facile. Ed è probabilmente la parte più importante della comunicazione di una proposta di valore.

Quando comunica la propria proposta di valore, l'obiettivo di un venditore è quello di lasciare ai potenziali acquirenti un'idea convincente e specifica del motivo per cui dovrebbero acquistare da te. Invece di improvvisare questa parte critica della conversazione di vendita, chiedi ai tuoi venditori di completare una dichiarazione di posizionamento della proposta di valore che copra sei aree importanti:

• Profilo del cliente target: sii specifico su ciò che rende un cliente o un acquirente ideale, inclusi settore, posizione, dimensioni, budget e altre considerazioni.
• Esigenze e problemi aziendali: descrivere chiaramente in che modo i prodotti ei servizi aiutano gli acquirenti a soddisfare esigenze specifiche e/o problemi aziendali.
• Impatto della soluzione: entrare in risonanza con gli acquirenti delineando chiaramente i vantaggi, emotivi e razionali, della soluzione dei loro bisogni.
• Offerte: inquadra le caratteristiche ei vantaggi dei prodotti e dei servizi nel contesto di come risolvono le esigenze dell'acquirente.
• Prova: utilizza casi di studio, dichiarazioni di impatto finanziario o rapporti di terze parti: qualsiasi prova che dimostri che l'approccio ha funzionato per risolvere problemi simili per altri acquirenti.
• Distinzione: in genere, gli acquirenti stanno prendendo in considerazione più soluzioni fianco a fianco. Cos'ha di speciale il tuo?

5. Utilizzare un pianificatore di conversazione di vendita

Per ottenere i migliori risultati, i venditori devono prepararsi per le loro conversazioni di vendita più importanti. A che punto stanno le cose, cosa accadrà dopo e dove potrebbero sorgere potenziali problemi?

I venditori possono utilizzare un pianificatore di conversazioni di vendita per scrivere le informazioni che li aiuteranno a prepararsi per la chiamata. Questo pianificatore dovrebbe includere le seguenti sezioni:

• Account: includi il nome dell'azienda dell'acquirente e la data della prossima riunione.
• Opportunità: registra il nome dell'opportunità, il valore totale e il livello di confidenza della vittoria.
• Nome/i: elenca tutte le persone del team dell'opportunità, inclusi titolo, personaggio dominante e livello di influenza decisionale.
• Panoramica della conversazione: elenca gli obiettivi dell'acquirente per questa riunione, gli obiettivi del venditore, l'agenda della riunione, le azioni successive desiderate e le note.
• Richiesta: annota le afflizioni e le aspirazioni dell'acquirente, la percezione della vendita, il processo di acquisto e un riepilogo che conferma l'allineamento sulle questioni tra venditore e acquirente.
• Caso di valore: in questa sezione, spiega in dettaglio come risuonerai (casi di studio razionali ed emotivi), differenziare (punti che creano sia distinzione che una percezione di scarsità) e sostanziare (studi di casi, demo e altri dettagli che creano fiducia) . Includere inoltre un riepilogo dell'impatto con un calcolo del ROI.
• Obiezioni dell'acquirente: elenca le possibili obiezioni, incluso il tipo (budget, ad esempio) e la strategia di risposta.
• Istantanea della nuova realtà: dettaglia il caso per il cambiamento, incluso lo stato attuale, la tabella di marcia (fasi, tappe fondamentali e misure) e la nuova realtà (lo stato futuro dell'acquirente). Assicurati di registrare la linea di fondo (il motivo principale per cui l'acquirente ha acquistato da te).

Organizza alcune sessioni di formazione del team in cui rivedi i piani completati e condividi le migliori pratiche.

Scarica il Sales Conversation Planner, parte di The Ultimate Virtual Selling Toolkit , per un pianificatore che il tuo team può iniziare a utilizzare oggi.

6. Crea il caso ROI

Sapevi che i venditori che presentano erroneamente un caso ROI possono vedere un calo del 27% nelle percentuali di vincita?

Sfortunatamente, molti venditori pensano solo di offrire casi di ROI elevati; in realtà, la nostra ricerca mostra che solo il 16% degli acquirenti ci crede davvero. La verità è che la creazione di un solido caso di ROI richiede più che presentare risultati finanziari desiderabili.

Come parte del tuo programma di formazione sulle vendite, insegna ai venditori a creare casi di ROI solidi per i potenziali acquirenti nella loro pipeline. Chiedi ai venditori di selezionare un'opportunità specifica su cui lavorare e:

• Identifica i dati che saranno più significativi per l'acquirente specifico (in che modo il venditore realizzerà il ROI utilizzando queste metriche?)
• Poni le domande giuste (come farà il venditore a scoprire le informazioni di cui ha bisogno?)

Quindi, chiedi ai venditori di condividere e ottenere feedback dal resto del gruppo. Questo è un buon esercizio per la maggior parte dei team di vendita. Sono i venditori che personalizzano il loro passo ROI per gli acquirenti che tendono ad avere più successo.

Leggi ora: 4 idee sbagliate sulla creazione di un caso ROI forte

7. Applicare una lista di controllo per acquirenti idonei

Durante il processo di vendita, è fondamentale che i venditori qualifichino gli acquirenti e comprendano il loro processo di acquisto. In caso contrario, i venditori rischiano di trovarsi su una strada senza uscita.

Ma la qualificazione degli acquirenti va oltre l'industria, il numero di dipendenti e le entrate annuali.

Nella tua sessione di formazione, distribuisci descrizioni di opportunità reali o di esempio.

Chiedi ai venditori di utilizzare il metodo FAINT per qualificare gli acquirenti in base a cinque criteri:

• Fondi: l'organizzazione dell'acquirente ha i fondi per acquistare il tuo prodotto o servizio?
• Autorità: restringere l'attenzione alle persone all'interno dell'organizzazione che hanno l'autorità per prendere decisioni di acquisto.
• Interesse: crea l'interesse dell'acquirente dimostrando cosa è possibile fare con il prodotto o servizio.
• Esigenza: l'acquirente ha esigenze specifiche che il tuo prodotto o servizio può risolvere in modo dimostrabile.
• Tempistica: l'acquirente intende effettuare un acquisto? Se si, in quanto tempo?

Quindi, discutere i risultati. I venditori possono vedere come l'utilizzo di questo metodo può aiutarli a individuare gli acquirenti giusti in futuro?

Leggi ora: La nuova definizione di un prospect qualificato

8. Costruisci un obiettivo e un piano d'azione

I venditori sono famosi per il multitasking, spesso destreggiandosi tra molti potenziali acquirenti contemporaneamente. Per mantenere i venditori in carreggiata e concentrati sulle attività giuste, chiedi loro di creare obiettivi e piani d'azione personalizzati.

Pensa a questi piani come a delle tabelle di marcia per rimanere sulla rotta. Un obiettivo e un piano d'azione efficaci suddivideranno gli obiettivi in ​​parti digeribili, ognuna accompagnata da attività o azioni specifiche.

Per aiutare i team di vendita a creare i propri piani, abbiamo messo insieme un foglio di lavoro per la definizione degli obiettivi in ​​cinque fasi:

1. Stabilisci gli obiettivi: inizia con obiettivi a lungo termine (quadro generale, triennale e annuale).
2. Pianifica le azioni: quali azioni sono necessarie al venditore per raggiungere questi obiettivi? Applicare intervalli di tempo specifici (trimestre, mese, ecc.) a priorità, obiettivi e metriche. Quale attività avrà il maggiore impatto?
3. Cambia abitudini: alcuni venditori parlano troppo durante le loro chiamate di vendita. Altri falliscono ripetutamente nel coinvolgere le parti interessate. In ogni caso, i venditori devono specificare le abitudini che devono cambiare e il loro piano specifico per cambiarle.
4. Concentrati sulla gestione del tempo: c'è solo così tanto tempo in un giorno e una settimana lavorativa. In questo passaggio, i venditori dovrebbero specificare dove trascorrono il loro tempo. L'obiettivo qui è ridurre al minimo il tempo speso in attività obbligatorie e vuote, massimizzando il tempo speso in quelle che chiamiamo attività preziose e di investimento.
5. Stabilisci limiti ed evita distrazioni: i venditori potrebbero sapere implicitamente cosa impedisce loro di completare un'attività, ma ora è il momento di scrivere quei comportamenti. In questo passaggio, elenca le distrazioni che il venditore deve evitare per portare a termine il lavoro.

Ricorda, non basta avere un piano, devi usarlo. Dopo la sessione di formazione, il piano può fungere da punto di follow-up e coaching durante incontri individuali tra venditori e responsabili delle vendite.

Scarica ora: Foglio di lavoro per la definizione degli obiettivi: un potente strumento per definire e raggiungere gli obiettivi

9. Pratica conversazioni di vendita virtuali

Oggi, due cose rimangono vere sulla vendita virtuale: è più diffusa che mai; e i venditori devono migliorare molto. Nella nostra ricerca sulla vendita virtuale, abbiamo scoperto che i venditori sono ancora abbastanza inefficaci nelle abilità di vendita virtuale che gli acquirenti trovano importanti.

Le 4 principali influenze sulle decisioni di acquisto dell'acquirente

Per colmare questo divario di competenze, presenta ai venditori strumenti di coinvolgimento strutturale come la lavagna virtuale, la condivisione dello schermo e i sondaggi. Dividi in piccoli team e fai in modo che ogni team si prepari e guidi un breve incontro di vendita virtuale che incorpori questi strumenti.

Un metodo particolarmente efficace consiste nel fare in modo che i gruppi visualizzino le riunioni registrate. Questa è un'opportunità per il gruppo di sottolineare ciò che un venditore ha fatto bene e come può migliorare in modo che i suoi incontri virtuali siano il più coinvolgenti e preziosi possibile.

10. Lavagna virtuale dimostrativa

Prendendo l'idea n. 9 un po' più a fondo, esploriamo il valore della lavagna virtuale. Ciò consente ai venditori di lavorare sullo stesso documento visivamente con un acquirente, in modo simultaneo e collaborativo. Come tutte le collaborazioni, questo mantiene gli acquirenti molto più coinvolti.

Molti venditori sono intimiditi dalla lavagna virtuale. Tuttavia, chiunque può imparare la lavagna virtuale con l'aiuto di un po' di formazione e pratica. Per quanto riguarda lo strumento da utilizzare per la lavagna virtuale, i venditori possono utilizzare il software nativo (Miro, Stormboard, MURAL, Limnu o Whiteboard Fox) o la lavagna incorporata nella maggior parte dei software per riunioni virtuali (Zoom, Webex, Skype for Business e Microsoft Team).

Ecco un esempio di come può apparire la lavagna virtuale quando si lavora sulla scoperta dei bisogni con un acquirente.

11. Invita gli acquirenti a entrare

Quando si tratta di dove i venditori possono migliorare l'esperienza, gli acquirenti tendono ad avere un'idea o due. Prova a invitare uno o più acquirenti a una tavola rotonda sulla loro esperienza di acquisto. Chiedi al venditore dell'account o a un responsabile vendite senior di moderare la conversazione.

Quello che stai cercando sono risposte oneste e non filtrate alle seguenti domande:

• Cosa stavi cercando in un fornitore?
• Hai preso in considerazione altri fornitori?
• Cosa ti ha colpito dell'acquisto da noi?
• Quali sono stati gli aspetti positivi dell'esperienza di acquisto? Le parti negative?
• Cosa potremmo fare di meglio?

12. Pratica una presentazione della proposta

Qual è la prima cosa che le persone consigliano per un discorso o una presentazione imminente? Registrati mentre ti eserciti. Lo stesso vale per i venditori. Chiedi ai venditori di registrarsi mentre effettuano una pratica consegna di una proposta per un'opportunità attuale su cui stanno lavorando. Successivamente, il venditore può condividere quella registrazione con un responsabile vendite e colleghi per un feedback.

Questo è uno dei nostri consigli di vendita più sottovalutati: sii sempre preparato. Registrando queste sessioni di pratica, i venditori acquisiranno una prospettiva sui punti di forza e di debolezza delle loro prestazioni. Inoltre, possono testare una potente apertura, chiusura o qualsiasi componente di presentazione prima di provarlo di fronte ai veri acquirenti.

Soprattutto, la pratica delle presentazioni aiuta i venditori a sentirsi molto più sicuri e preparati per la cosa reale.

13. Completa un foglio di lavoro Pianificazione per vincere

La maggior parte dei venditori vive di una buona sfida. Quale sfida migliore che mostrare ai venditori che aspetto ha effettivamente la vincita e cosa ci vorrà da loro?

Per fare ciò, chiedi ai venditori di completare un foglio di lavoro specifico per l'opportunità che includa le seguenti domande:

• Cosa vendi, per quanto e quando pensi di vincere?
• Qual è lo stato attuale dell'opportunità? Quali ostacoli stai affrontando, se ce ne sono?
• Cosa devi ancora fare per portare avanti la vendita e darti una forte possibilità di vincere?
• Se volessi fare di tutto per vincere assolutamente questa vendita, senza dare alcuna possibilità all'acquirente di dire di no o scegliere il concorrente al posto tuo, cosa faresti? (Suggerimento: vedere il n. 25 di seguito per le grandi giocate.)

14. Completare un piano di opportunità di vendita

Guarda abbastanza da vicino qualsiasi gasdotto e i venditori troveranno una forte dose di realtà. Ci sono le offerte che dovrebbero essere incluse nella previsione e quelle che non dovrebbero. Non ci sono affari senza attività senza riunioni fissate e quindi le effettive opportunità di vendita che richiedono molta attenzione.

Detto questo, identificare opportunità di vendita legittime è solo metà della battaglia. Per sfruttare queste opportunità e trasformarle in attività commerciali chiuse è necessario un piano dettagliato delle opportunità di vendita.

In una sessione di formazione, i venditori possono completare e ottenere il feedback del proprio responsabile vendite su questo piano in sei parti per un'opportunità specifica per tracciare la strada da seguire:

1. Istantanea dell'opportunità: qual è lo stato di questa opportunità e quanto è importante per obiettivi di vendita più ampi?
2. Persone: chi sono le parti interessate chiave coinvolte su entrambi i lati dell'accordo? C'è qualcun altro che ha bisogno di partecipare a riunioni future?
3. Esigenze: qual è la realtà attuale dell'acquirente? Quali bisogni devono essere soddisfatti per raggiungere la nuova realtà desiderata?
4. Obiettivo dell'opportunità e caso di valore: quali sono i prodotti ei servizi rilevanti che compongono l'offerta complessiva? Qual è il legame tra ciascuna parte dell'offerta e il valore che l'acquirente sta cercando?
5. Concorrenti: quali sono i punti di forza, di debolezza e di vulnerabilità delle alternative che l'acquirente sta prendendo in considerazione?
6. Avanzare la vendita: quali sono i passaggi successivi specifici necessari per portare avanti l'accordo: la strategia di risposta, il grande gioco e tutto ciò che serve per concludere l'accordo?

15. Completa un pianificatore di gestione dell'account strategico

Un piano strategico di gestione dell'account è uno dei modi migliori con cui i venditori possono fare progressi nella crescita dei propri account.

Il problema è che la maggior parte (53%) degli attori con prestazioni medio-al di sotto della media trova difficile disporre di uno strumento di pianificazione strategica efficace degli account (solo il 19% degli high performance trova questo difficile).

Che così tanti venditori e rappresentanti dell'account trovino difficile disporre di uno strumento di pianificazione dell'account efficace è sorprendente. Questo perché le sei parti fondamentali che consigliamo al pianificatore sono piuttosto semplici:

1. Parti interessate
2. Obiettivi dell'account
3. Ricerca
4. Opportunità
5. Strategie e azioni
6. Posizionamento competitivo

La parte difficile è prendere l'abitudine non solo di apprendere gli elementi fondamentali del pianificatore, ma anche di avere una chiara comprensione di ogni parte per ogni account.

Nella sessione di allenamento, suddividi in piccoli team e chiedi a ciascun team di selezionare un account su cui lavorare. Non è necessario completare completamente il pianificatore nella formazione, ma fare in modo che ogni squadra completi il ​​più possibile nel tempo a disposizione.

Scarica l' elenco di controllo Grow Your Key Accounts per un menu di domande che aiuteranno i tuoi team con la strategia e la pianificazione.

16. Fai la migliore alternativa all'esercizio di un accordo negoziato (BATNA).

I negoziatori di vendita con le migliori prestazioni hanno il doppio delle probabilità di essere disposti ad abbandonare un accordo. Per quanto possano voler chiudere l'attività, non si imbattono mai in bisognosi o disperati. Questo perché hanno un piano B molto valido nella tasca posteriore: la loro migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA).

In questo esercizio, chiedi ai tuoi venditori di capire la loro BATNA e quella del loro acquirente per un'opportunità nella loro pipeline. Completando i tre passaggi seguenti, i venditori otterranno almeno un quadro più completo dell'opportunità; nella migliore delle ipotesi, miglioreranno drasticamente le loro capacità di negoziazione:

1. Identificare le alternative: queste potrebbero includere lavorare in un'opportunità diversa, concentrarsi nuovamente sulla prospezione o coltivare nuovi affari all'interno di account esistenti.
2. Seleziona la migliore alternativa: quale alternativa aiuta il venditore a raggiungere al meglio i propri obiettivi, sia a breve che a lungo termine?
3. Ottimizza la BATNA: a volte, i venditori possono fare un ulteriore passo avanti con la loro BATNA. Ad esempio, se la loro opzione migliore è andarsene e invece chiudere altre due opportunità, c'è un modo per aumentare la dimensione media di quelle vendite?

17. Prepararsi per future negoziazioni di vendita

I migliori venditori non vengono vittime di bullismo durante le trattative di vendita. Hanno l'abitudine di scambiare sempre valore piuttosto che cedere a ogni richiesta di un acquirente. Durante tutto il processo di negoziazione, evitano le insidie ​​comuni come la contrattazione su un unico problema, la vendita prima e le concessioni istintive.

Queste sono le migliori pratiche di negoziazione che possono essere apprese da quasi tutti i venditori. Lavorando in piccoli gruppi, chiedi ai venditori di creare un elenco di operazioni comuni e il loro valore relativo. Chiedi al team di segnalare le idee che hanno escogitato e di creare un elenco principale di possibili operazioni che i venditori possono prendere in considerazione per future negoziazioni.

Scarica ora: Mastering Sales Negotiations Toolkit

18. Impara le tattiche comuni di negoziazione dell'acquirente

In merito a un'efficace negoziazione di vendita, è importante che i venditori acquisiscano familiarità con le 16 tattiche comuni di negoziazione dell'acquirente. Che si tratti della falsa pista, dell'ancora o dei raccoglitori di ciliegie, i venditori devono sapere come appare e come suona ogni tattica di negoziazione, nonché la risposta più efficace a ciascuna.

Fai in modo che coppie di venditori giochino risposte a tattiche assegnate casualmente, con una persona che interpreta il ruolo dell'acquirente e usa la tattica assegnata, mentre l'altra persona risponde come il venditore. Quindi scambia i ruoli in modo che tutti abbiano la possibilità di esercitarsi con le proprie risposte.

Per dare a questa idea di formazione un tocco più reale, invia un peer nella demo di pratica di un venditore per mettere in pratica una delle tattiche di negoziazione in modo che il venditore possa esercitarsi a rispondere in tempo reale.

19. Pratica una negoziazione di vendita simulata

Per esercitare ulteriormente le tattiche di negoziazione di vendita, puoi simulare una negoziazione online. Ciò consente ai venditori di esercitare le proprie abilità sulla base di scenari di negoziazione reali. Una simulazione ben progettata porterà i venditori lungo una varietà di percorsi realistici a seconda delle azioni che intraprendono durante la simulazione.

Se non disponi delle risorse per creare una simulazione internamente, chiedi al tuo fornitore di formazione alle vendite. Ad esempio, includiamo l'opzione di una simulazione online come parte del programma di formazione RAIN Sales Negotiation.

20. Brainstorming di offerte di valore per la prospezione

Ogni buona canzone, articolo e libro ha una cosa in comune: catturano l'attenzione. Lo stesso vale per una prospezione di successo: per arrivare al traguardo, i venditori devono sfondare il rumore e catturare l'attenzione del potenziale cliente.

Questa è una delle sfide principali della prospezione. Per aiutare i venditori a sfondare, insegna loro a creare campagne di attrazione che generino incontri con potenziali acquirenti. In piccoli gruppi, chiedi ai venditori di valutare offerte di valore che potrebbero utilizzare in una campagna di prospezione. Assicurati che le offerte rispondano alle domande:

• Perché agire?
• Perché ora?
• Perché noi?
• Perché fidarsi?

Scarica ora: Toolkit gratuito per la prospezione delle vendite reso semplice

21. Redigere un'e-mail di potenziale acquirente

Ci sono buone notizie per i venditori che inviano e-mail di prospezione. L'ottanta per cento degli acquirenti preferisce essere contattato dai venditori tramite e-mail e il 77% ha risposto favorevolmente a tale e-mail nell'ultimo anno. La cattiva notizia è che gli stessi acquirenti ricevono un volume elevato di email.

Non sorprende che scrivere un'e-mail di prospezione efficace sia un'abilità da imparare. Come parte del tuo programma di formazione, chiedi ai venditori di scrivere e-mail di prospezione pratica che:

• Personalizza il messaggio con un referral, un evento trigger o utilizzando altre ricerche condotte sul potenziale cliente o sulla sua azienda
• Includere una forte offerta di valore per la riunione
• Includere un invito all'azione
• Partecipa alle 13 regole d'oro per la prospezione di posta elettronica

Una volta che hanno redatto la loro email di prospecting, i venditori dovrebbero inviarla a un peer o a un coach per un feedback. Abbiamo anche visto venditori condividere le loro effettive e-mail di prospezione con i colleghi come controllo di integrità prima di fare clic su Invia.

22. Completare un calcolatore di riunioni di potenziali clienti

Aiutare i venditori a migliorare la loro prospezione e i tassi di conversione della pipeline può avere un grande impatto sui risultati.

Ad esempio, supponiamo che tu migliori la velocità di connessione dal 15% al ​​20% e la conversione da riunione a opportunità dal 30% al 35%. Laddove in precedenza avresti potuto ottenere $ 800.000 di entrate dal raggiungimento di 750 obiettivi, ora vedresti $ 1,3 milioni dallo stesso gruppo.

Nella tua sessione di formazione, guida i venditori attraverso esempi simili specifici per la tua attività.

Quindi, chiedi ai venditori di completare un calcolatore di riunioni di prospecting per determinare quanti nuovi incontri devono impostare in media e ogni settimana per raggiungere i loro obiettivi di guadagno.

Scarica RAIN Sales Prospecting Meeting Calculator per decodificare l'obiettivo di entrate per determinare le azioni di prospezione necessarie per raggiungerlo.

23. Costruisci un piano per generare referral

I referral sono l'oro assoluto in qualsiasi attività commerciale. Sono un'introduzione più calda che consente al venditore di passare in prima linea. Riflettono anche il duro lavoro di un venditore e la costruzione della fiducia sostenuta nel tempo.

Per ottenere i venditori nella giusta mentalità, inizia chiedendo loro di scrivere come genereranno i referral. Questo piano potrebbe includere il momento giusto per chiedere un rinvio o offrire modi alternativi per fornire consigli. Alcuni venditori possono offrire una commissione per i referral o creare un elenco target di acquirenti da cui desiderano referral.

Naturalmente, le tattiche giuste per generare referral variano in base al settore e dal team di vendita al team di vendita.

24. Scopri come utilizzare LinkedIn per le vendite

Non è facile usare LinkedIn per le vendite. Ma c'è molto che i venditori possono fare per mettersi in condizione di sfruttare al meglio questo canale.

Aderendo ad alcune best practice, i venditori possono trasformare LinkedIn in un potente strumento di vendita per connettersi e costruire relazioni con gli acquirenti.

Chiedi ai venditori di partecipare alla LinkedIn Challenge di 15 giorni, 15 idee per 15 giorni di vendita su LinkedIn, e incorporale nella tua sessione di formazione sulle vendite.

Leggi ora: Come vendere tramite LinkedIn

25. Valuta i grandi giochi

Per i venditori, un grande gioco è come un asso nella manica. È l'azione grande, audace e atipica che cambia le sorti e blocca gli acquirenti sulle loro tracce. In genere, un grande gioco è:

• Audace, degno di impresa
• Fuori norma
• Comporta una certa quantità di rischio
• Un grande investimento in una partnership a lungo termine

Chiedi ai venditori di venire alla sessione di formazione con un breve elenco delle loro grandi opportunità di vendita che potrebbero essere vinte con una grande giocata. Dividi in piccoli gruppi e chiedi a ciascuno di scegliere un'opportunità su cui lavorare. I gruppi quindi fanno un brainstorming su alcune grandi strategie di gioco. Infine, chiedi a ciascun gruppo di valutare ogni partita in base ai seguenti criteri:

• Sforzo
• Costo
• Probabilità di accettazione
• Tempi
• Importo del pagamento
• Probabilità di guadagno
• Utilità-prezzo

Per ulteriori informazioni sui grandi giochi, inclusi alcuni esempi del mondo reale, leggi Come vincere grandi opportunità di vendita con grandi giochi .

26. Far lavorare il team sulle loro attività più importanti

Ci sono alcune attività che, se i venditori potessero sostenerle nel tempo, genererebbero un ritorno significativo. Chiamiamo queste attività di maggiore impatto (GIA). Una volta che i venditori determinano i loro GIA, tendono a iniziare a seguire i propri obiettivi con una migliore efficienza.

Questo esercizio di formazione aiuterà i venditori e i responsabili delle vendite a identificare i propri GIA su base giornaliera.

Il primo passo è raccogliere idee dai partecipanti ed elencare tutti i potenziali GIA su una lavagna a fogli mobili: un elenco per le idee per i venditori e un altro per i responsabili delle vendite. Ecco alcuni esempi:

• Scrivi la migliore proposta per una prossima presentazione
• Prospettare per almeno due ore con completa concentrazione
• Fai delle ricerche per prepararti a stupire l'acquirente di X nella conversazione di domani
• Preparati ad avere successo nella trattativa della prossima settimana con l'acquirente X
• Costruisci un piano solido per consentire alla squadra di battere gli obiettivi nel prossimo trimestre
• Guida tre Win Lab altamente produttivi con il team
• Controlla con ogni venditore del team per assicurarti che siano sulla buona strada

Chiedi ai partecipanti quale sarebbe l'impatto se fossero in grado di eseguire i loro GIA ogni giorno. Questo li aiuterà a riconoscere l'importanza di rimanere impegnati nei loro GIA.

27. Sviluppare un programma di tutoraggio

Per essere i migliori, i venditori devono imparare dai migliori. Sfortunatamente, i responsabili delle vendite non possono essere ovunque contemporaneamente, specialmente nei grandi team remoti in modalità crescita. Una strategia è quella di sviluppare un programma di tutoraggio in cui i rappresentanti junior siano accoppiati con le loro controparti più senior. Insieme, questi accoppiamenti di tutoraggio possono fare brainstorming, fornire feedback e incontrarsi settimanalmente per verificare i progressi o discutere dei blocchi stradali.

28. Rivedere le chiamate di vendita registrate

Le interazioni di un venditore con gli acquirenti sono spesso le loro opportunità di apprendimento più preziose. Sono anche i più ampi, considerando le numerose interazioni che i venditori hanno ogni giorno. Molti team di vendita si stanno ora rivolgendo a soluzioni di registrazione delle vendite per registrare, archiviare e analizzare le chiamate di vendita. In questo modo, i responsabili delle vendite possono cercare trascrizioni delle chiamate, rivedere le chiamate e lasciare commenti in date e orari specifici con feedback e suggerimenti.

29. Assumi un formatore di vendita professionale

Uno sguardo a questo elenco di idee per la formazione alla vendita è la prova dell'arduo compito che le organizzazioni devono affrontare mentre cercano di fornire ai propri venditori gli strumenti, il coaching e le risorse necessarie per ottenere i migliori risultati di vendita.

Possiamo aiutare. RAIN Group collabora con le organizzazioni per fornire formazione di vendita di livello mondiale in una serie di aree. Dalla vendita di prospezione e consulenza alla negoziazione di vendita, alla gestione dell'account e tutto il resto, la nostra formazione si allinea con le metriche della tua attività e fornisce ai tuoi venditori la formazione di cui hanno bisogno per avere più successo.

Ulteriori informazioni: programmi di formazione alle vendite per liberare il potenziale di vendita

30. Addestra l'allenatore

Se hai un team di facilitatori interni, sai che i migliori formatori coinvolgono il loro pubblico. Creano un ambiente eccitante che ispira curiosità, fiducia e azione. RAIN Group può certificare il tuo team per fornire la nostra formazione di vendita pluripremiata in modo che i tuoi formatori ottengano tutto ciò di cui hanno bisogno per condurre programmi di successo che ottengano risultati.

Parola finale: mantieni la freschezza per mantenere coinvolgente la formazione alle vendite

Per quanto lungo sia questo elenco di idee per la formazione alla vendita, le possibilità sono davvero infinite. Ciò è particolarmente vero data la velocità con cui la tecnologia, le richieste di vendita e le strutture dei team (ad esempio i team remoti) si stanno evolvendo.

Usa alcune o tutte queste 30 idee per coinvolgere il tuo team in una formazione alla vendita che si rivela davvero efficace, creando un cambiamento comportamentale a lungo termine e un successo nelle vendite.