14 Tecniche di formazione alla vendita per la creazione di team di vendita d'élite

Durante un'intervista ormai famosa al Pierre Berton Show nel 1971, Bruce Lee ha condiviso una semplice filosofia: "essere come l'acqua". Per quanto appropriato sia il consiglio di Lee per i venditori, "sii come una spugna" funziona altrettanto bene.

Per rimanere all'avanguardia, i team di vendita devono assorbire continuamente nuove informazioni e sviluppare competenze. La formazione continua, il coaching e lo sforzo sostenuto nel tempo sono fondamentali. In caso contrario, i venditori (e i loro gestori) rischiano di non raggiungere il loro potenziale. Fortunatamente, ci sono tecniche di formazione alla vendita che anche i team più esperti assorbiranno.

Perché la formazione alle vendite è così importante?

Senza solidi metodi di formazione alla vendita, è meno probabile che i venditori diventino Top Performer. La nostra ricerca sui manager delle vendite con le migliori prestazioni mostra che la formazione alle vendite è un fulcro dei team con le migliori prestazioni. Quando i venditori hanno un mix di formazione efficace, ritmo di coaching regolare e gestione efficace, hanno il 63% di probabilità in più di essere Top Performer .

Impatto di Manager + Coaching + Sales Training sulla performance del venditore

Tecniche di formazione alle vendite per aumentare le tue prestazioni di vendita

Per aiutarti a formare i venditori in modo più efficace, abbiamo raccolto un elenco delle nostre 14 migliori tecniche di formazione alle vendite. Ti invitiamo a integrare questi metodi nei tuoi programmi.

1. Prendi la visione lunga

Nello spirito di ottenere un vantaggio, o di far ripartire del tutto le prestazioni, c'è la tendenza a considerare la formazione alla vendita come una soluzione rapida. Questo potrebbe anche essere il motivo per cui così tanta formazione alla vendita non è all'altezza. La verità è che la formazione alla vendita non dovrebbe essere trattata come una circostanza una tantum, ma come un processo continuo.

Questo non significa bombardare la tua squadra con una nuova iniziativa ogni giorno. In base alla nostra esperienza, la migliore formazione alle vendite si basa non solo sulla creazione di strategie e sull'offerta di formazione, ma anche sulla possibilità per i venditori di sostenere il successo dopo che la formazione è stata completata.

Quadro di garanzia dell'esecuzione

Troppo spesso, l'erogazione della formazione riceve tutta l'attenzione mentre il coaching e la misurazione vengono trascurati. Coloro che hanno una visione a lungo termine e forniscono supporto e coaching continui hanno maggiori probabilità di ottenere i risultati desiderati.

2. Fornire blocchi mirati di moduli di formazione

Nelle vendite, è particolarmente importante fornire una formazione mirata e pertinente.

Come mai? Innanzitutto, non tutti i team di vendita sono allo stesso livello, né hanno le stesse esigenze di sviluppo delle competenze. In secondo luogo, se i venditori ei loro manager si prendono tempo dalla vendita per partecipare alla formazione, chiedono che il tempo sia ben speso.

Troppe lezioni teoriche senza applicazione pratica. Contenuti sfocati e irrilevanti che non si traducono nella loro specifica situazione di vendita. Esempi a cui non possono relazionarsi. Nessun motivo convincente del motivo per cui dovrebbero cambiare il modo in cui hanno sempre fatto le cose.

C'è una ragione per cui tra l'85% e il 90% della formazione alla vendita non ha un impatto duraturo dopo 120 giorni.

Invece, fornisci blocchi di apprendimento modulari su misura per il tuo team e che ti consentano di abbinare il curriculum, i contenuti e le coorti. Ottimizza ogni blocco per massimizzare i risultati di apprendimento in un'area specifica. Se necessario, i blocchi possono essere spostati, raggruppati e ordinati in base alle esigenze di apprendimento di ciascun team.

Progettazione di apprendimento modulare

1. Impara Il pre-lavoro viene erogato tramite microapprendimento, video ed esercizi che consentono ai partecipanti di apprendere concetti chiave prima delle sessioni in classe. 4. Perfeziona Tra una sessione e l'altra, l'Application Coaching aiuta i venditori a perfezionare le competenze e a creare fiducia, pur essendo ritenuti responsabili dell'implementazione sul lavoro.

2. Collaborare e fare pratica Sessioni in aula altamente interattive e collaborative , tenute virtualmente o di persona, incentrate su pratica , applicazione e feedback. 3. Rinforza e applica Il micro apprendimento e i video guidano il rinforzo post-sessione. Gli incarichi delle applicazioni consentono ai venditori di applicare nuove competenze a situazioni di vendita in tempo reale.

3. Utilizzare tecniche di apprendimento misto dal vivo e online

In molti casi, la formazione alla vendita di persona rimane abbastanza efficace. Ma la formazione virtuale guidata da un istruttore ha guadagnato una notevole popolarità negli ultimi anni. In effetti, alcune ricerche mostrano che l'80% dei leader di L&D ritiene che la formazione virtuale produca risultati migliori.

Nella nostra esperienza, fornire blocchi modulari di apprendimento (vedi n. 2 sopra) che utilizzano una combinazione di modalità, indipendentemente dal fatto che le sessioni di formazione con istruttore siano dal vivo in loco o virtuali, crea un'opportunità per coinvolgere veramente i venditori con la formazione, cambiare i comportamenti e ottenere risultati.

Ciò comprende:

• Moduli di apprendimento digitale autodiretto, video ed esercizi
• Sessioni collaborative in aula tenute virtualmente o di persona
• Rinforzo digitale interattivo, come micro apprendimento e video
• Incarichi applicativi che consentono ai venditori di applicare nuove competenze a situazioni di vendita dal vivo
• Il coaching dell'applicazione che aiuta i venditori a mettere in pratica le abilità e ad implementarle sul posto di lavoro

Tali approcci di formazione combinati sono particolarmente utili per i team di vendita distribuiti geograficamente che devono sfruttare al meglio il loro tempo di formazione.

4. Crea assegnazioni di applicazioni coinvolgenti

Una cosa è apprendere nuove abilità di vendita, un'altra è rafforzarle e applicarle nella pratica. I compiti applicativi offrono agli studenti l'opportunità di distillare ciò che hanno imparato e applicarlo a situazioni di vendita dal vivo.

Gli esempi includono il gioco di ruolo situazionale tra un rappresentante di vendita e il loro allenatore; o una dimostrazione pratica davanti a un pubblico dal vivo. Oltre a guidare il rinforzo post-allenamento, questi incarichi applicativi offrono agli allenatori l'opportunità di valutare l'apprendimento e fornire feedback.

5. Personalizza case study, esempi, strumenti, playbook e ausili per il lavoro

I venditori possono sentire l'odore di tecniche generiche di formazione alla vendita da un miglio di distanza. Rendilo reale personalizzando gli elementi rilevanti del programma di formazione dagli esempi che condividi agli strumenti e agli aiuti al lavoro che distribuisci. Ad esempio, con l'aiuto del nostro team, Agilysys ha personalizzato il proprio programma di allenamento e raddoppiato la percentuale di vittorie.

Alcune delle personalizzazioni includono:

• Personalizza i contenuti nei workshop di formazione per i settori target
• Crea versioni personalizzate delle risorse di formazione (ad esempio, Sales Opportunity Planner)
• Rafforza la formazione attraverso webinar dal vivo, e-mail di scenario e formazione alle vendite online

6. Offrire un rinforzo flessibile e coerente

Secondo alcuni, solo il 44% delle organizzazioni rafforza la propria formazione alla vendita con una qualche forma di follow-up. In questi ambienti di formazione una volta e fatti, l'onere ricade direttamente sui venditori per assicurarsi che i loro allenamenti rimangano.

Invece, adotta un approccio proattivo. Fai in modo che i responsabili delle vendite, gli allenatori e il team di abilitazione alle vendite svolgano un ruolo attivo per rafforzare la formazione alle vendite. In Sales Training Reinforcement: How to Get it Right, condividiamo nove modi in cui le organizzazioni possono rafforzare la formazione alle vendite offrendo:

• Formazione virtuale con istruttore e webinar
• Formazione e lezioni online
• Workshop dal vivo in corso
• Rinforzo mobile ed e-mail
• Ausili e strumenti per il lavoro
• Simulazioni e giochi
• Gioco di ruolo regolare
• Tecnologia di incorporamento
• Formazione alla vendita

Qualunque sia la tecnica di rinforzo che usi, la flessibilità è importante. Proprio come le persone imparano nuove abilità e tecniche in modi diversi, allo stesso modo le padroneggiano. Il punto è rendere disponibili diverse opzioni in modo che i venditori possano trovare i metodi di rinforzo che funzionano meglio per loro (e il loro programma).

7. Incorpora test e certificazione

Ci sono tecniche di formazione alla vendita e poi ci sono i formatori di vendita che le forniscono. Un modo per migliorare l'efficacia della formazione alle vendite consiste nel formare e certificare i formatori e i facilitatori delle vendite interni. Ad esempio, il nostro programma Train the Trainer certifica i formatori interni in tutti i nostri metodi di formazione alle vendite proprietari.

I test e la certificazione offrono ai facilitatori l'opportunità di apprendere le migliori pratiche sull'erogazione della formazione, acquisire familiarità con il contenuto e lavorare individualmente con facilitatori esperti. Ad esempio, in RAIN Group, certifichiamo i facilitatori in base alla competenza in quattro aree:

• Risultati
• Preparazione
• Approccio alla consegna
• Gestione

Allena il design del trainer

1. Installazione e avvio Prepara la tavola per il successo con lezioni di autoapprendimento, procedure dettagliate video, migliori pratiche, fogli di lavoro, note per il facilitatore e altro ancora. 3. Osservare e certificare I formatori offrono una sessione interna esaminata, valutata e sottoposta a debriefing da un maestro facilitatore. In caso di successo, viene rilasciata la certificazione.

2. Studia e preparati I formatori studiano moduli di apprendimento, consegne passate, video e altre risorse, lavorando con un facilitatore maestro per prepararsi alla propria consegna. 4. Supporta ed eleva I formatori ricevono coaching di facilitazione, inclusi consigli prima e revisione dopo le sessioni; partnership continua per migliorare la qualità nel tempo.

8. Migliora la produttività personale

Il miglioramento delle competenze è solo una parte del processo di formazione alla vendita. L'esecuzione è probabilmente altrettanto importante, ed è qui che entra in gioco la produttività.

La misura in cui un venditore può produrre motivazione, controllare il tempo disponibile e massimizzare i propri flussi più produttivi può tradursi direttamente in prestazioni di vendita.

In effetti, la nostra ricerca mostra che i venditori con le migliori prestazioni hanno una probabilità significativamente maggiore di ottenere un punteggio elevato in tutte le 9 principali aree di produttività analizzate:

• Recluta unità
• Accendi la proattività
• Reingegnerizzare le abitudini
• Ossessione nel tempo
• Dì di no
• Gioca duro per ottenere
• Sprint nella zona
• Energia del carburante
• Giusto la nave

Clicca per ingrandire.

Non sorprende che debbano essere coltivati ​​comportamenti di forte produttività. Eppure pochi programmi di formazione includono in modo proattivo tali sessioni nella loro formazione. Coloro che lo fanno hanno maggiori probabilità di sviluppare venditori che mettono in pratica ciò che hanno appreso durante la loro formazione alle vendite e vedono risultati.

9. Costruisci un obiettivo e un piano d'azione

L'esperienza quotidiana di un venditore ruota quasi interamente attorno a obiettivi e azioni. Sanno che hanno una quota da raggiungere, per esempio. O un nuovo obiettivo di business che sono stati sfidati a raggiungere. Quali azioni devono intraprendere per farlo?

Costruire un piano, definire obiettivi e identificare le azioni necessarie per raggiungerli, è un modo per i venditori di ritenersi responsabili e migliorare le proprie possibilità di successo. Chiedi ai tuoi venditori di completare il nostro foglio di lavoro per la definizione degli obiettivi in ​​5 passaggi:

1. Obiettivi prefissati
2. Pianificare le azioni
3. Identifica come cambiare le abitudini
4. Controlla il tuo tempo
5. Stabilisci dei limiti ed evita le distrazioni

Ottenere una formazione in una specifica serie di abilità o capacità sarà spesso tra le azioni che i venditori devono intraprendere per raggiungere un obiettivo. Supponiamo, ad esempio, che un venditore stia cercando di aumentare la propria pipeline del 25%. Lo sviluppo delle loro capacità di prospezione di vendita può essere una delle azioni per portarli lì.

L'utilizzo di un obiettivo e di un piano d'azione non solo aiuta i venditori a raggiungere gli obiettivi, ma aumenta anche l'impegno dei venditori a impegnarsi e seguire la formazione che ricevono quando applicata a livello organizzativo.

10. Incoraggiare i partner responsabili

A volte raggiungere gli obiettivi di vendita significa essere responsabili nei confronti di qualcuno diverso da noi stessi. Semplicemente verificando con qualcuno ogni settimana, un venditore può aumentare le probabilità di raggiungere i propri obiettivi. Questo è il motivo per cui incoraggiamo i team di vendita a inserire i partner responsabili nei loro programmi di formazione.

I partner di responsabilità sono una delle tecniche di formazione alle vendite più sottovalutate. Ma il processo alla base è piuttosto semplice:

• Trova un partner responsabile nel team
• Scrivi le tue priorità
• Condividi queste priorità con il tuo partner responsabile
• Verifica i tuoi progressi con il tuo partner responsabile su base settimanale

11. Forma i tuoi responsabili delle vendite

Dedichiamo tempo e risorse considerevoli alla formazione dei venditori. Ma è un errore non estendere la formazione anche ai responsabili delle vendite. I dati mostrano che la formazione di un responsabile vendite è correlata alle prestazioni del proprio team. I Sales Manager con le migliori prestazioni hanno il 46% di probabilità in più di ricevere una formazione di vendita estremamente o molto efficace rispetto ad altri manager.

Un responsabile vendite ben addestrato infonderà fiducia nel proprio team e contribuirà a migliorare le prestazioni del proprio team. Ad esempio, essi:

• Preparati a condurre preziose riunioni di coaching individuali
• Sapere come motivare i venditori a essere altamente produttivi
• Aiuta i venditori a risolvere problemi e sfide
• Venditori di coach per condurre magistrali conservazioni delle vendite

Scarica l'infografica: 10 ruoli chiave dei migliori Sales Manager

12. Fornire un programma di coaching regolare

Fai un rapido sondaggio di qualsiasi elenco di migliori pratiche di formazione alle vendite e troverai più di alcuni riferimenti al coaching, e per una buona ragione. Anche i best seller traggono vantaggio dal coaching: il 59% dei Top Performer riceve un programma di coaching regolare e continuo.

Ecco alcuni esempi di tipi di coaching che possono essere eseguiti con un ritmo regolare di sessioni:

• Affare di coaching
• Coaching di abilità e sviluppo
• Risolvere problemi e sfide
• Pianificazione
• Controlli di responsabilità
• Allenamento sul campo
• Incontri 1 contro 1
• Coaching strategico
• Coaching motivazionale

13. Costruisci un piano di coaching dettagliato

Oltre a fornire un coaching regolare, i migliori sales manager e coach creano un piano dettagliato per lo sviluppo di ogni venditore. Il piano dovrebbe essere adattato ai punti di forza, di debolezza e agli obiettivi generali di ciascun venditore. A grandi linee, un piano di coaching di vendita include:

• Cosa dovrebbero fare i venditori in modo diverso
• Cosa e quanto tempo dedica alle sessioni di coaching giornaliere, settimanali, bisettimanali, mensili e trimestrali
• Azioni specifiche per ciascun obiettivo (es. motivare, sviluppare, ecc.)
• Competenza (ora e target), piano da sviluppare e test di competenza per ciascuna abilità, conoscenza e attributo target
• Partner di responsabilità, cadenza della riunione e obiettivi e obiettivi da discutere

Costruire e implementare un piano di coaching dettagliato è una tecnica di formazione alla vendita che rafforza la formazione sia di persona che virtuale e paga molto tempo dopo che la formazione è stata erogata.

Ulteriori informazioni: creazione del tuo piano di coaching per le vendite + lista di controllo

14. Esternalizzare la tua formazione sulle vendite

Un filo comune nella maggior parte di questi metodi di formazione alla vendita è la regolarità. Alcuni team potrebbero avere risorse interne e facilitatori pronti a fornire formazione. Ma anche i team di vendita ad alte prestazioni chiameranno professionisti esterni della formazione alle vendite per ulteriore supporto. Il giusto fornitore esterno fungerà da estensione del tuo team, identificando le lacune nella formazione e adattando i piani per colmarle.

La consulenza per il miglioramento delle prestazioni di vendita di RAIN Group aiuta le organizzazioni di vendita a scoprire le loro maggiori opportunità di crescita. E i nostri programmi di formazione alla vendita, che incorporano le tecniche di formazione alla vendita descritte sopra, sono progettati per venditori e responsabili delle vendite.

La formazione alle vendite è a lungo termine, non una soluzione rapida

Non ci sono tecniche di formazione proiettili d'argento per colmare le carenze di un team di vendita. Per imparare a rimanere fedeli e i comportamenti a cambiare, sono necessari leader capaci e impegnati, formazione e coaching su misura per ciascun venditore e uno sforzo prolungato nel tempo.

Sii specifico su obiettivi e tempi. Costruisci strutture che rendano le persone responsabili. Soprattutto, gioca a lungo con il tuo programma di formazione alle vendite. E non dimenticare di sfidare i venditori a incanalare il loro Bruce Lee interiore.