Volume delle vendite e velocità delle vendite: la guida definitiva

Sujan Patel

• 26 giugno 2022

Non è un segreto che ogni venditore vuole vendere di più, più velocemente.

Infatti, il 69% delle aziende afferma che la loro massima priorità di marketing è convertire contatti e lead in clienti.

Ma, come ogni venditore sa, le conversioni richiedono tempo. Infatti, in media, occorrono 84 giorni per chiudere un vantaggio.

Ecco perché la velocità di vendita è una metrica così vitale per i venditori che cercano di accelerare la velocità con cui concludono gli affari. Concentrarsi sulla velocità di vendita ti aiuta a identificare dove emergono gli ostacoli alla conversione durante il ciclo di vendita, oltre a identificare le efficienze di cui stai beneficiando. Può anche essere utile per le organizzazioni che hanno bisogno di proiettare le entrate che genereranno in un determinato periodo.

Ma il messaggio principale qui è questo: migliora la tua velocità di vendita e non solo venderai più velocemente, ma avrai anche tempo per concludere più affari. Cha ching.

Hai mai sentito la frase "il volume è re"?

Viene applicato a molti contesti diversi, dall'allenamento fitness al trading finanziario, ma è anche molto rilevante per il mondo delle vendite: il suggerimento è che vendere più unità è il modo più sicuro per raggiungere i tuoi obiettivi aziendali generali. In questo articolo, spiegheremo esattamente cosa comporta il volume delle vendite, discuteremo della sua importanza e parleremo di come aumentare il tuo.

Cos'è la velocità di vendita?

La velocità di vendita misura la velocità con cui le trattative passano attraverso la pipeline di vendita per generare entrate.

L'equazione della velocità di vendita si basa su quattro parametri:

• Numero di opportunità
• Valore medio dell'affare
• Tasso di vincita o tasso di conversione
• Durata del ciclo di vendita

Perché la velocità di vendita è così importante?

Quando si guarda al quadro più ampio, misurare regolarmente la velocità delle vendite fornisce informazioni sullo stato di salute generale della tua attività. Misura anche l'efficacia complessiva del team di vendita.

Quando un'organizzazione sta lottando per incassare entrate, l'equazione della velocità di vendita può aiutare a identificare quali singoli componenti del processo di vendita sono difettosi, consentendoti di migliorarli.

Ad esempio, supponiamo che il numero di opportunità, il valore medio dell'affare e la durata del ciclo di vendita siano tutti sani, ma la percentuale di vincita è in calo. In tal caso, sai che è tempo di guardare alla qualità dei tuoi contatti e forse a come il tuo team di vendita li affronta. Potresti anche voler scomporre la percentuale di vincita per membro del team di vendita per vedere se c'è un anello debole in modo da poter capire come migliorare il loro gioco di chiusura.

O forse la tua percentuale di vincita è alle stelle e il tuo numero di opportunità e il valore medio dell'affare sembrano buoni. Ma la durata del tuo ciclo di vendita è così lunga che, sebbene alla fine ci arrivino, i rappresentanti di vendita impiegano un'eternità per chiudere. Ora sai che devi rivedere il tuo ciclo di vendita e capire quali passaggi possono essere modificati o eliminati per aumentare l'efficienza. Forse ti gioverebbe vincere in media una percentuale leggermente inferiore di offerte, ma chiuderle più velocemente?

Come calcolare la tua velocità di vendita

Per calcolare con precisione la velocità di vendita della tua organizzazione, inizia separando le pipeline di piccole, medie dimensioni e aziendali (o qualunque delle tre destinazioni della tua azienda).

È probabile che le tue metriche siano piuttosto diverse all'interno di questi segmenti di mercato, in particolare il valore medio dell'operazione e la durata del ciclo di vendita. Le prospettive a livello aziendale saranno probabilmente più preziose, ma con il coinvolgimento di più decisori, generalmente impiegheranno anche molto più tempo per chiudersi. Per una visione accurata della tua velocità di vendita, questi devono essere esaminati separatamente.

Dopo aver diviso i segmenti di mercato, esegui un'equazione della velocità di vendita per ciascuno.

La velocità di vendita viene calcolata moltiplicando il numero di opportunità in una pipeline per il valore medio dell'operazione e la percentuale di vincita. Il risultato va poi diviso per il numero di giorni del ciclo di vendita tipico, come segue:

Velocità di vendita = Numero di opportunità x Valore dell'offerta x Tasso di vincita / Durata del ciclo di vendita in giorni

Il numero che ti rimane dovrebbe rappresentare all'incirca l'importo delle entrate che guadagni ogni giorno. Puoi quindi mirare ad aumentare il valore dell'affare o a ridurre la durata del ciclo di vendita o, idealmente, a migliorare entrambi.

Detto questo, ricorda che un calcolo una tantum raramente ti darà così tante informazioni sullo stato di salute della tua azienda e del team di vendita.

Per capire davvero la tua performance, devi contestualizzare questi numeri. Calcola la velocità di vendita a intervalli regolari per capire in che modo le modifiche apportate al processo di vendita hanno avuto un impatto su di esso in modo da poterti adattare e migliorare ulteriormente.

Qual è il volume delle vendite?

In poche parole, il volume delle vendite è il numero totale di unità vendute in un determinato periodo di riferimento, come un trimestre finanziario o un anno intero.

La parola "unità" è ovviamente applicata ai prodotti e può essere riportata a quattro diversi livelli:

• Prodotto
• Linea di prodotto
• Consociata del cliente
• Regione di vendita

Tuttavia, il volume delle vendite può essere utilizzato anche dalle attività basate sui servizi, per le quali le unità totali vendute potrebbero essere equivalenti al numero di ore fatturate (o simili).

Volume delle vendite rispetto ai ricavi

Il volume delle vendite e le entrate sono entrambi parametri chiave relativi alle vendite generate da un'azienda, ma non sono la stessa cosa.

Come abbiamo già spiegato, il volume delle vendite è il numero specifico di unità vendute durante il periodo di riferimento, il che significa che non ha alcun valore finanziario allegato. Al contrario, i ricavi delle vendite misurano il valore di tutte quelle vendite: è un totale monetario che non fa riferimento al numero di prodotti o servizi venduti durante il periodo in questione.

Ad esempio, se un'azienda vendesse 1.000 articoli di un determinato prodotto con un prezzo di $ 5, il volume delle vendite e le entrate sarebbero i seguenti:

• Volume di vendita: 1.000 unità
• Entrate delle vendite: $ 5.000

Perché il volume delle vendite è importante?

Allora perché il volume è importante? Sicuramente le entrate (e il profitto) sono parametri molto più importanti?

In realtà, non è vero. Ognuna di queste metriche può essere preziosa di per sé, ma combinate forniscono molto più contesto sulle prestazioni della tua funzione di vendita.

Immagina che la tua azienda abbia un obiettivo di fatturato del primo trimestre di $ 100.000. In realtà, generi $ 105.000 di entrate durante il trimestre. Quindi l'azienda è in buona salute, giusto?

Forse, ma senza conoscere il numero di unità vendute, è difficile dirlo. Tali entrate potrebbero derivare dalla vendita di una singola unità di un prodotto di valore estremamente elevato o da 105.000 unità di un prodotto da $ 1.

Senza conoscere il numero di unità vendute, è difficile valutare la produttività e l'efficienza del tuo team di vendita o l'efficacia della tua attività di marketing.

Come calcolare il volume delle vendite

Calcolare il volume delle vendite in base alla performance passata è semplicemente il caso di sommare tutte le unità che hai venduto in un determinato periodo.

In alternativa, se stai creando una previsione di vendita di un anno, puoi calcolare il volume delle vendite previsto moltiplicando il numero di unità vendute in un mese per 12.

Scomporre i fattori che influenzano la velocità di vendita

1. Numero di opportunità

Quanti contatti è in grado di elaborare il team di vendita in un determinato periodo di tempo? Per calcolare la produttività delle persone, puoi anche suddividere questa metrica per venditore. In alternativa, suddividi la metrica per regione o prodotto per una prospettiva più dettagliata.

Per aumentare la velocità di vendita, allontana l'istinto naturale che ti dice che più lead hai, meglio è. Invece, concentrati sull'approvvigionamento di lead di qualità superiore, anche se ciò significa che stai lavorando con un numero totale di lead inferiore.

2. Valore dell'affare

Questo è semplice. Qual è il valore in dollari della vendita media? Se la tua azienda lavora con un prodotto basato su abbonamento o in SaaS, sostituiscilo con il valore medio della vita del cliente.

Come puoi modificare il valore del tuo affare per migliorare la velocità di vendita complessiva? Offri offerte o componenti aggiuntivi che renderanno la tua proposta più attraente per i lead, aumentando anche il valore medio dell'operazione e, di conseguenza, la velocità di vendita.

3. Tasso di vincita

Quanti dei tuoi contatti finiscono per diventare clienti che generano entrate per l'azienda? Se ricevi 100 lead in un mese e chiudi 50 offerte da questo gruppo, la tua percentuale di vincita è del 50%.

Non esiste un unico modo per migliorare il tasso di vincita: se ci fosse, ogni venditore distruggerebbe i propri obiettivi settimana dopo settimana. Ma è sempre una buona idea concentrarsi sull'acquisizione e sulla promozione di opportunità di alta qualità, come i potenziali clienti che hanno già dimostrato un'elevata intenzione di acquistare o coloro che sono stati indirizzati tramite contatti esistenti.

4. Durata del ciclo di vendita

Questo è un po' più complicato. Per calcolare la velocità di vendita, devi sapere quanto tempo impiega in media il tuo ciclo di vendita. Ciò dipenderà da una serie di fattori, tra cui:

• Quanti passaggi contiene il tuo ciclo di vendita
• Quanto tempo impiega in media ogni passaggio
• Quanto è complessa la tua offerta
• Quanto costano i tuoi prodotti e servizi

I lead trascorreranno molto più tempo a fare acquisti e cercare un affare da $ 10.000 rispetto a un affare da $ 1.000, allungando a sua volta il ciclo di vendita.

Il ciclo di vendita è un ecosistema delicato, con molte parti mobili e potrebbe non essere coerente da un affare all'altro. Ma comprendendo attentamente cosa sta succedendo, dovresti essere in grado di identificare le opportunità per migliorare l'efficienza o rinnovare il tuo playbook di vendita per abbreviare il tuo ciclo medio di vendita. L'aggiunta di personale, ove necessario, può anche aiutare a concludere più affari più velocemente.

Migliori pratiche per misurare la velocità di vendita

Stai ancora lottando per trovare metriche solide? Tieni a mente le seguenti best practice quando tenti di comprendere la velocità di vendita.

1. Di più è meglio

Più lungo è il tempo di analisi, più dati dovranno essere eliminati e più accurato sarà il risultato.

Ogni team di vendita attraversa alti e bassi, spesso stagionali, quindi non consiglierei di misurare meno di un trimestre. Quando arrivi alla fine dell'anno, è spesso utile sgranocchiare i numeri dell'intero anno per darti un'idea della performance annuale.

Se esegui questo tipo di esercizio ogni anno, sarai in grado di confrontare e confrontare con gli anni precedenti per comprendere l'impatto che i cambiamenti che hai apportato hanno avuto. Ancora meglio, sarai più preparato per lanciarti nel nuovo anno con tattiche ben ponderate che aumenteranno i tuoi numeri nei prossimi 12 mesi.

2. La coerenza è la chiave

Per una lettura accurata, assicurati che le tue variabili e definizioni siano coerenti durante il calcolo della velocità di vendita. Qualsiasi modifica ai parametri delle tue metriche potrebbe distorcere i risultati, quindi mentre potrebbe sembrare che la velocità di vendita sia migliorata, potrebbe essere effettivamente diminuita. O vice versa.

Ad esempio, quando consideri un vantaggio per qualificarti come un'opportunità? A che punto inizia il tuo ciclo di vendita? Cosa conta come una vittoria? E come segmentare le opportunità in pipeline di piccole, medie dimensioni e aziendali?

Assicurati di essere soddisfatto di queste variabili prima di iniziare a misurare la velocità di vendita. Se qualcuno di loro cambia dopo il fatto, assicurati di consentire questo cambiamento nella tua equazione. Senza la possibilità di confrontare accuratamente i risultati trimestrali o annuali, misurare la velocità di vendita può essere un esercizio piuttosto inutile.

3. Comprendere l'impatto dello sconto

Gli sconti non sono sempre la risposta alle vendite in ritardo. Ma possono avere un impatto significativo quando si tratta di ridurre la durata del ciclo di vendita, influenzando quindi positivamente la velocità di vendita.

Offri sconti ai tuoi potenziali clienti - con un limite di tempo - e se chiuderanno comunque, questo li incoraggerà a chiudere più rapidamente. Non solo questo accorcerà il ciclo di vendita, ma potrebbe anche riportare alcuni lead – che stavano pensando di acquistare un prodotto o un servizio più economico da un concorrente – di nuovo all'ovile, aumentando anche la tua percentuale di vincita.

Considera di offrire uno sconto in un giorno specifico del ciclo di vendita; o nel punto in cui tradizionalmente hai perso molti contatti o quando inizi a preoccuparti che il ciclo di vendita si stia trascinando troppo a lungo. Comunque strutturi i tuoi incentivi, assicurati di tenerli in considerazione nei calcoli della velocità di vendita per ottenere il massimo da questa potente metrica.

12 modi per aumentare il volume delle vendite

Quindi, siamo d'accordo: il volume delle vendite è importante. Ora, diamo un'occhiata a 12 modi per aumentare il tuo:

1. Comprendi i tuoi USP

Per vendere di più il tuo prodotto, devi prima capire cosa lo distingue dalla concorrenza. Sei più economico? Più veloce? Più affidabile?

Definisci le caratteristiche chiave del tuo prodotto. Quindi, fai lo stesso con i tuoi più grandi concorrenti per valutare dove il tuo prodotto si distingue davvero. Questo ti aiuterà a creare messaggi di vendita e marketing più efficaci.

2. Concentrarsi sui vantaggi per i clienti

Dopo aver affinato i principali fattori di differenziazione del tuo prodotto, è tempo di capire come comunicarli in un modo che risuoni con il tuo acquirente target.

Per farlo, devi capire perché questi fattori di differenziazione sono importanti per i tuoi clienti. Ad esempio, se il tuo prodotto è più affidabile della concorrenza, il vantaggio per i tuoi clienti potrebbe essere:

• Risultati più accurati
• Un processo decisionale più informato
• Meno tempi di fermo

3. Qualificare i potenziali clienti in modo efficace

Chiaramente, hai maggiori possibilità di ottenere un volume di vendite elevato (e migliorare ulteriormente i tuoi risultati) se vendi alle persone giuste. Qualifica i potenziali clienti per assicurarti di concentrarti su coloro che hanno un reale bisogno del tuo prodotto chiedendo:

• Cosa vuoi che faccia questo prodotto?
• Quali risultati misurabili ti aspetti di ottenere?
• Quale impatto personale speri possa avere questo prodotto?
• Come pensi di misurare i risultati?

4. Definisci i punti deboli della persona

I tuoi messaggi di vendita dovrebbero essere focalizzati sui problemi che il tuo prodotto risolve. Quindi è logico che tu debba prima definire quei problemi. In questo modo, puoi chiarire quanto in modo specifico puoi superare le sfide che stanno affrontando.

5. Collaborare efficacemente con il marketing

Quando le vendite e il marketing lavorano a stretto contatto, entrambi i team vedono risultati migliori. In effetti, quasi nove leader di vendita e marketing su dieci ritengono che un allineamento più stretto tra i loro team rappresenti la più grande opportunità per migliorare i risultati aziendali.

6. Accelera la velocità di vendita

La velocità di vendita misura il tempo necessario per spostare i potenziali clienti attraverso la pipeline di vendita, dal momento in cui li contatti per la prima volta, al punto in cui alla fine chiudi l'affare.

È ovvio che più puoi accelerare questo processo, rimuovendo blocchi stradali e passaggi non necessari, più unità sarai in grado di vendere.

7. Valuta i tuoi territori di vendita

Per i team di vendita che operano in più territori, è spesso utile analizzare i risultati in ogni territorio. Potresti scoprire che i tuoi venditori con le migliori prestazioni si stanno concentrando su territori con un potenziale limitato. Cambiare le cose potrebbe portare a volumi di vendita più elevati.

8. Motiva le tue ripetizioni

In poche parole, è molto più probabile che tu raggiunga i tuoi obiettivi di volume di vendita se i tuoi rappresentanti sono motivati. Mentre ci sono molti fattori che influiscono sulla motivazione, gli incentivi giocano un ruolo chiave nel mondo delle vendite.

Tuttavia, non tutti i tuoi incentivi alle vendite dovrebbero essere finanziari. Secondo una ricerca di The Culture Works, solo il 17% dei venditori classifica il denaro tra i migliori motivatori.

9. Introduci i premi per i clienti

I tuoi rappresentanti non sono le uniche persone che dovresti incentivare: fai lo stesso anche per i tuoi clienti esistenti. Ad esempio, puoi offrire uno sconto agli acquirenti che acquistano più prodotti contemporaneamente, o un bonus in denaro o una quota delle entrate correnti per i referral di successo.

10. Concentrati sui tuoi migliori clienti

Non tutti i clienti sono uguali. Alcuni acquisteranno naturalmente più frequentemente, sceglieranno prodotti più costosi o acquisteranno in quantità maggiori rispetto ad altri. Il tuo team di vendita dovrebbe dedicare una quantità sproporzionata di tempo a parlare con i clienti che spendono di più: dopo tutto, sono le persone che fanno la differenza più grande per i tuoi profitti.

11. Fai di più di ciò che funziona

Il volume delle vendite è una metrica utile perché ti consente di identificare le cose che non funzionano. Ad esempio, se una determinata regione o linea di prodotti ha prestazioni relativamente scarse, puoi spostare l'attenzione da essa o aggiornare di conseguenza la tua strategia di vendita.

12. Stabilisci obiettivi chiari

Gli obiettivi di fatturato sono importanti, ma impostare un obiettivo di volume di vendita chiaro può essere più significativo perché definisce esattamente quante (e quali tipi di) unità devono essere vendute in un determinato periodo. Quel totale generale può quindi essere suddiviso per mese, settimane e persino giorno.