Come Scalestack è passato da 0 a $ 500.000 in ARR in 1 anno con dati migliori e posta elettronica fredda
Pubblicato: 2022-10-07
- 27 settembre 2021
Contenuti
Scalestack , fondata nel 2020, è simile a uno Zapier per i dati di vendita B2B: crea flussi di lavoro di dati ottimizzati per i propri clienti al fine di aiutarli a trovare i giusti potenziali clienti e far crescere i propri ricavi più velocemente. Nel nostro primo anno dal lancio, Scalestack è passata da $ 0 a $ 500.000 in ARR, acquisendo clienti aziendali come MongoDB , IAC.com e NetApp , nonché startup come Rentroom , nFlux e Easol . L'idea ha funzionato e in soli 12 mesi (durante una pandemia globale), Scalestack ha imparato molte lezioni su cosa funziona e cosa no. Abbiamo utilizzato molti strumenti, incluso il nostro, e abbiamo utilizzato Mailshake per migliorare la posta elettronica fredda.
Strategie per scalare la tua startup
I dati di qualità sul tuo ICP ti aiutano a convertire
Quando abbiamo lanciato Scalestack, una delle prime cose che abbiamo fatto è stata isolare e testare il nostro ICP (Ideal Customer Profile).
Per sviluppare un buon prodotto, devi sapere chi sono i tuoi utenti e quali sono i problemi principali che puoi risolvere per loro Una volta definite queste cose, puoi evitare di sprecare tempo, le tue scarse risorse, danneggiare il tuo dominio e farti inviare da potenziali clienti per inviare spam o annullare l'iscrizione. L'ICP ci aiuta a capire a chi rivolgerci per primo. Si tratta essenzialmente di una descrizione ipotetica del tipo di azienda che trarrebbe il massimo beneficio dal tuo prodotto o servizio, e quindi sarebbe più propenso a parlare con te.
Conoscere il tuo ICP ti aiuterà a indirizzare la tua sensibilizzazione, parlare ai loro problemi e fornire efficacemente una soluzione. Scalestack ottimizzato sin dal primo contatto con le vendite grazie alla comprensione del nostro ICP e all'utilizzo di dati di qualità provenienti da varie fonti. Ovviamente siamo stati fortunati: abbiamo sviluppato strumenti per collegare molti set di dati diversi.
Quindi, come costruisci il tuo ICP e con quali dati? Un punto di partenza semplice è la posizione geografica. Il nostro cliente ideale si trova in un determinato paese? C'è qualche paese in cui non vogliamo vendere? Questi dati informeranno le norme culturali, il clima aziendale e il tuo mercato competitivo, quindi è un ottimo punto di partenza..
Un altro aspetto importante è l'industria di ICP. In quale settore si trovano e in che modo ciò influenza la tua proposta di valore, il loro albero decisionale e i progressi nella consapevolezza e adozione delle soluzioni? Non dimenticare che anche le industrie possono essere segmentate.
Diciamo, ad esempio, che sei una società di software che vende software di gestione immobiliare. Naturalmente, prenderai di mira le società immobiliari. Eppure, quali società immobiliari? Sono immobili commerciali? Residenziale? Comunità? Cosa gestiscono queste aziende? Case private? Alloggi per studenti? Essere il più specifico possibile ti aiuterà ulteriormente a restringere la tua proposta di valore e perché stai contattando questo ICP in primo luogo.
Contattare persone con scarso o nessun interesse per i nostri prodotti o servizi è una perdita di tempo ed energia per tutti i soggetti coinvolti. Naturalmente, è impossibile predeterminare con assoluta certezza se una persona sarà interessata a ciò che hai da dire. Tuttavia, esistono metodi e strutture comprovate che ci aiutano ad avere un'idea solida sull'interesse di un potenziale lead. Quando siamo giunti a questa conclusione a Scalestack, abbiamo appreso l'importanza di costruire documenti strategici, in particolare un ICP ben definito: una raccolta di definizioni che ci aiutano a definire chi prendere di mira (e chi prendere di mira per primo). Abbastanza solido da guidare i nostri sforzi iniziali e abbastanza flessibile da essere aggiornato con l'esperienza. Più diventiamo specifici sulla definizione dell'ICP, più i nostri sforzi di vendita produrranno risultati. Per essere molto specifici, devi disporre di buoni dati: dati di qualità ti aiutano ad aumentare l'efficienza del tuo processo di vendita e, infine, ad aumentare il tuo tasso di vincita sulle offerte.
4 strumenti pratici per far sì che le tue vendite outbound procedano senza intoppi
Abbiamo creato un elenco dei 4 principali strumenti e set di competenze che devi sviluppare per convertire in modo efficace le campagne in uscita.
1. Usa software di copywriting come Warmer.ai
La tua copia è il tuo messaggio. Sebbene i team di vendita non siano tradizionalmente formati sulla scrittura di testi come lo sono i marketer, questa è la traduzione del valore. Il messaggio deve essere scansionabile, conciso, coerente e pertinente.
2. Riscalda il tuo dominio prima di iniziare con strumenti come Warm Up Your Email
Il tuo dominio dovrebbe essere considerato sacro. Una volta che hai offuscato la reputazione del tuo dominio, non puoi più tornare indietro. Questo è fondamentale, soprattutto se sei una nuova attività con un dominio relativamente nuovo. Non vuoi che le tue e-mail raggiungano automaticamente lo spam, quindi devi riscaldare il tuo dominio per rendere il tuo raggio d'azione un po' meno freddo.
3. Personalizzazione dell'e-mail + strumenti di distribuzione dell'e-mail a freddo come Mailshake
Le tue email devono essere personalizzate. Semplice. Come mai? Perché ciò li rende rilevanti per l'individuo che li riceve. Altrimenti, stai praticamente parlando a te stesso, di te stesso. Prendi in considerazione il tuo potenziale cliente (questo è il punto, vero?). Usando Mailshake insieme a Warmer.ai, puoi creare automaticamente una copia per te, quindi non devi fare il pesante lavoro di personalizzazione.
4. Software di pianificazione come Chili Piper
Ammettiamolo, a nessuno piace giocare ai tag email per trovare un tempo. Semplifica dando ai potenziali clienti l'accesso direttamente al tuo calendario. Se hai i 3 precedenti in basso, i potenziali clienti saranno obbligati a prenotare un tempo con te. Questo è il modo più semplice per ridurre l'attrito di trovare del tempo insieme.
La classica sfida qui è trovare il giusto equilibrio. Uno scenario ideale è scrivere e-mail a freddo pertinenti e super specifiche a cui i nostri lead possono fare riferimento. Il problema è che la personalizzazione di solito va a scapito della scalabilità quando non utilizziamo alcuno strumento e non possiamo avere rappresentanti di vendita che scrivono e-mail personalizzate per ogni singolo lead che contattano.
Fortunatamente, al giorno d'oggi abbiamo a nostra disposizione strumenti straordinari che possono aiutarci a raggiungere un ottimo livello di automazione senza sacrificare la personalizzazione, permettendoci di contattare persone su larga scala con e-mail forti che convertono. I nostri primi mesi sono stati spesi scrivendo email molto specifiche per ciascuno dei nostri contatti, con risultati non così entusiasmanti. Vorremmo aver trovato Mailshake prima.
3 errori da evitare durante il ridimensionamento
Durante il nostro entusiasmante viaggio su Scalestack nell'ultimo anno, abbiamo appreso (a volte nel modo più difficile) degli errori tipici che le aziende commettono nel loro processo di vendita B2B. Ovviamente ce ne sono molti, ma qui vogliamo concentrarci su tre che riteniamo fondamentali:
1. Non investire tempo nell'automazione
A volte non pensiamo di esplorare metodi o strumenti migliori, ci limitiamo a seguire ciò che sappiamo funziona bene. Se solo sapessimo che investire un po' di tempo nella configurazione e nell'esplorazione delle opzioni di automazione significherebbe che possiamo scalare i nostri sforzi, non esiteremmo. Quando abbiamo liberato il tempo del nostro team di vendita, siamo riusciti ad aiutarli a concentrarsi su attività di vendita a valore aggiunto. Per fare ciò, è consigliabile dedicare del tempo a dividere il processo di vendita in attività più piccole per capire quali parti possono essere automatizzate.
2. Trascurare il potenziale di LinkedIn
È difficile indicare una direzione diversa da LinkedIn quando si pensa a siti Web utili per i venditori. Tutti in genere pensano agli annunci di lavoro e ai profili aziendali quando pensano a questa forte rete commerciale. Quando in realtà LinkedIn offre molto di più. Con tutte le sue informazioni e risorse, è il tipo di fonte con cui vuoi trascorrere una discreta quantità di tempo. Ma devi farlo bene. Quando le persone verranno a sapere di te o della tua attività, cosa controlleranno probabilmente prima? Il tuo profilo LinkedIn o il tuo profilo aziendale. Se vuoi trovare persone che possano rappresentare lead interessanti, da dove puoi iniziare? Ancora una volta, LinkedIn. Dedicare tempo alla creazione di un ottimo profilo (e mantenerlo aggiornato), trovare aziende e contattarle tramite InMail o messaggi diretti può fare molto e aiutare sia con le vendite che con il marketing.
3. Pensare che la vendita riguardi solo... la vendita
Naturalmente generare entrate è uno degli obiettivi più importanti di un team di vendita. Ma.. è così? Nel corso della nostra traiettoria, abbiamo trovato qualcosa che ci era chiaro: la vendita consiste nel mettere le soluzioni corrette nelle mani delle persone con i problemi che possiamo risolvere. E avevamo ragione. La vendita non riguarda il convincere o persuadere. Piuttosto, si tratta di guidare verso un obiettivo comune. Abbiamo il dovere di fare in modo che il duro lavoro e la dedizione del nostro team di prodotto raggiungano le mani di persone con problemi reali con cui possiamo aiutare. Per questo motivo, è importante concentrarsi sulla comprensione dei nostri contatti. Dovremmo adattare la nostra formulazione e il nostro vocabolario in modo da non spingerli a comprare, ma piuttosto aiutarli a vedere quale valore possono ottenere dalle nostre soluzioni. Dovremmo anche studiare a fondo i nostri contatti e le aziende con cui parliamo prima di lanciarci in chiamate con loro. Capire le persone porta i migliori risultati.
Se vuoi saperne di più sul ridimensionamento della tua startup, organizzeremo un webinar con Mailshake alle 10:00 PT (12:00 CT/13:00 ET) giovedì 7 ottobre. Mi unirò a Luiz Cent, Head of Sales di Mailshake, per discutere come le nostre aziende hanno raggiunto un'ipercrescita nei loro sforzi di vendita e come puoi farlo anche tu.
Nel webinar analizzeremo diversi argomenti, tra cui:
1) In che modo i dati di qualità ti aiutano a convertire
2) I migliori strumenti da utilizzare nelle tue campagne outbound
3) Quali errori evitare quando si inviano email fredde
4) Come costruire ricavi ricorrenti
5) Come costruire relazioni con i tuoi clienti e creare opportunità di upselling
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Elio Narciso
Come te, sono appassionato di tecnologia, di rendere il mondo migliore e di divertirmi a farlo. E amo le startup. In AWS, progetto ed eseguo iniziative go-to-market per centinaia di startup tecnologiche aziendali in fase medio-tardiva. Sono anche al chiaro di luna come consulente e investitore in fase iniziale di grandi imprenditori, come il team di Scalestack, che ha inventato una piattaforma per automatizzare i flussi di lavoro di vendita e marketing su larga scala.
