Effetto scarsità: cos'è e come può influire sul comportamento dell'acquirente?

L'effetto di scarsità è un pregiudizio cognitivo che induce le persone a valutare qualcosa di più quando è meno disponibile. Le persone possono vedere questo fenomeno in una varietà di contesti, dal prezzo alla distribuzione del prodotto. È interessante notare che l'effetto scarsità può anche avere un impatto sul comportamento degli acquirenti che fa sì che le persone percepiscano gli oggetti come più preziosi, anche se in realtà non scarseggiano. In questo articolo, esploreremo le basi psicologiche dell'effetto di scarsità e vedremo alcuni modi in cui puoi usarlo a tuo vantaggio.

Qual è il principio dell'effetto di scarsità?

Al centro, il principio di scarsità è una teoria che afferma che le persone attribuiscono un valore più alto a qualcosa che scarseggia. L'idea alla base è che quando qualcosa è scarso, è più probabile che le persone lo vogliano perché sanno che non sarà in circolazione per sempre. I marketer hanno utilizzato questa teoria per anni per convincere le persone ad acquistare prodotti e servizi anche se non sono una necessità immediata.

4 tipi di scarsità di marketing

Il marketing della scarsità è uno degli strumenti di marketing più utilizzati. Esistono quattro tipi di strategie di marketing di scarsità.

Scarsità di esclusività

Questo tipo di marketing della scarsità ruota attorno all'idea che se qualcosa è esclusivo, allora deve essere prezioso. Puoi vederlo in rivenditori come Tiffany & Co., Cartier e Apple. Quando progettano i loro prodotti, queste aziende costruiscono sempre un'identità di marca che li renda esclusivi, in modo che possano diventare più desiderabili. Il desiderio di possedere un prodotto esclusivo guida il comportamento di un acquirente.

Scarsità di rarità

La scarsità di rarità ruota attorno all'idea che se qualcosa è raro, allora deve essere prezioso. Per aumentare la rarità di un prodotto, gli esperti di marketing spesso utilizzano tirature di produzione più brevi e lanciano prima i prodotti in mercati limitati. Questa è la strategia alla base dei prodotti in edizione limitata. Gli oggetti sono così rari, che genera il concetto di valore per esso. Il desiderio di possedere un oggetto raro influisce sul comportamento dell'acquirente.

Scarsità di urgenza

La scarsità di urgenza ruota attorno all'idea che c'è un tempo limitato per agire o che la tua opportunità scomparirà per sempre. Il marketing urgente è molto popolare tra i professionisti del marketing perché funziona in modo efficace e rapido se utilizzato correttamente nelle pubblicità e nel materiale promozionale. Prende di mira le emozioni delle persone e dice loro che devono acquistare ora o perderanno un'opportunità che non avranno mai più. Le vendite del Black Friday sono un buon esempio di questa strategia al lavoro.

Scarsità della domanda in eccesso

L'eccesso di domanda, noto anche come quantità limitata, è il tipo di scarsità di marketing che si riferisce a un prodotto molto richiesto. L'eccesso di domanda fa pensare alle persone che sia scarsa perché ci sono molte più persone che lo desiderano di quante le aziende abbiano a disposizione per l'acquisto.

Puoi vedere questo tipo di scarsità nei negozi di giocattoli quando ti dicono "solo 10 articoli rimasti a questo prezzo!" Questa azienda di negozi di giocattoli vuole che tu creda che i loro giocattoli siano molto popolari e desiderati da tutti i bambini, motivo per cui hanno solo una quantità limitata a portata di mano. Creando così l'impulso di acquistare rapidamente prima che scompaiano per sempre. Non si sa mai quando arriverà la prossima spedizione (il che ci riporta all'urgenza)!

In che modo la scarsità può influenzare il comportamento di acquisto?

Il motivo per cui la scarsità funziona è che alla gente non piace perdere le cose. Tutti preferiremmo dire "sì" a qualcosa piuttosto che "no", soprattutto se i nostri sentimenti di rimpianto si riducono perché non abbiamo avuto alcun preavviso di ciò che sarebbe successo. Un altro motivo per cui la scarsità funziona è che crea un falso senso di urgenza, che incoraggia le persone ad acquistare più rapidamente di quanto farebbero normalmente. Il senso di urgenza che crea la scarsità fa sì che gli acquirenti agiscano in modo impulsivo.

Infine, la scarsità spesso può far sentire le persone come se stessero ottenendo un ottimo affare per qualcosa: "Normalmente non pagheresti così tanto per X, ma lo prenderai ora finché ne è rimasto solo uno in magazzino!" La scarsità influenza le decisioni di acquisto a causa della FOMO (paura di perdersi). Poiché un prodotto è raro, l'acquirente vorrebbe possederlo. Temono che se non lo possiedono, si perdano un'opportunità.

Perché la scarsità funziona?

La scarsità attira l'attenzione degli acquirenti e li induce ad agire. Le persone vogliono ciò che non possono avere e non si rendono conto di quanto hanno bisogno e vogliono le cose finché quelle cose non ci sono più. Ad esempio, quando le persone possono scegliere tra diverse versioni di un prodotto (ad es. due gusti di marmellata), raramente le desiderano molto. Quando non viene data alcuna scelta (ad esempio, "prendi questa marmellata o lasciala") di solito scelgono l'oggetto perché è l'unico disponibile. Questo illustra il principio fondamentale della scarsità; le opzioni restringono il comportamento e le decisioni di una persona.

Quando funziona la scarsità (e quando non funziona)?

Nel mondo del marketing, la scarsità è uno strumento potente. Le persone hanno dimostrato ripetutamente che funziona sfruttando la paura della perdita delle persone. Nelle forme più comuni, i marketer fanno sapere al loro pubblico che un affare o un'offerta speciale finirà presto. Pertanto, danno la sensazione che qualsiasi ritardo nell'acquisto/azione renderà impossibile ottenere l'affare.

La scarsità fallisce quando i marketer esagerano con le loro mani. Mostrare quanto siano limitati e l'offerta senza giustificare il motivo per cui il tuo pubblico di destinazione dovrebbe preoccuparsi farà fallire la strategia. La scarsità può anche ritorcersi contro quando i marchi sono troppo restrittivi con chi offrono il vantaggio di una vendita o di una campagna. A volte è per motivi legali, a volte è semplicemente che i marketer non hanno pensato al modo in cui i loro messaggi potrebbero essere interpretati erroneamente.

Conclusione

L'effetto scarsità è un potente fenomeno psicologico che può influenzare il comportamento degli acquirenti. Questo articolo ha trattato in modo approfondito l'effetto di scarsità, incluso fornendoti alcuni esempi di come potrebbe apparire quando applicato alla tua strategia di marketing.

Se stai cercando maggiori informazioni su questo argomento o vuoi aiuto per implementare questi principi nelle tue pratiche commerciali, contatta il nostro team oggi stesso!