Tasso di sell-through: spiegazione della formula e delle tendenze del 2023
Pubblicato: 2023-06-06Supponiamo che torni indietro nel tuo inventario e nella cronologia degli ordini e scopri di aver venduto 500 unità di un particolare SKU in questo trimestre. 500 unità sembra molto da vendere, ma lo è davvero?
Dipende dalla quantità di quella SKU con cui hai iniziato.
Per capire se vendere 500 unità è un trionfo o una delusione, dovrai contestualizzarlo. Ciò significa calcolare il tasso di sell-through dello SKU, in altre parole, inquadrare l'importo venduto come parte del tuo stock complessivo per il periodo.
Quando calcoli il tasso di sell-through, avrai i dati necessari per effettuare i giusti investimenti di inventario, ottimizzare il flusso di inventario e ridurre al minimo i costi di stoccaggio.
In questo articolo, tratteremo cos'è un tasso di vendita, perché è importante, come calcolarlo e suggerimenti per migliorarlo.
Che cos'è il tasso di vendita?
Il tasso di sell-through è la quantità di azioni che hai venduto durante un determinato periodo di tempo espresso come percentuale del totale delle azioni che hai avuto nello stesso periodo.
Ad esempio, supponiamo che un'azienda desideri calcolare il tasso di sell-through per il mese precedente. Se l'azienda ha venduto 500 unità di inventario quel mese, ma ha iniziato il mese con 2.000 unità, il tasso di vendita sarebbe di 500/2.000, ovvero del 25%.
A livello di SKU, le percentuali di vendita forniscono una stima della popolarità di una SKU (con un'elevata percentuale di vendita che indica un'elevata popolarità e viceversa).
Per l'inventario complessivo di un'azienda, il tasso di vendita è generalmente indicativo della domanda generale dei prodotti del marchio.
Se un marchio ha un alto tasso di sell-through, significa che probabilmente c'è una forte domanda per i suoi prodotti. Al contrario, un basso tasso di sell-through può indicare che c'è meno domanda o che i prodotti stanno diventando obsoleti.
Perché il tasso di sell-through è importante
Sebbene il tasso di vendita possa sembrare una metrica insignificante, in realtà offre alla tua attività alcuni spunti molto utili.
In primo luogo, il tasso di sell-through è spesso un buon indicatore del fatto che stai effettuando i giusti investimenti di inventario. Ad esempio, se il tasso di vendita di uno SKU è basso, significa che hai investito del capitale in un prodotto o tipo di prodotto che non è molto popolare. Utilizzando queste informazioni, puoi modificare la tua strategia di inventario per fare scorta di inventario con maggiori probabilità di vendita e generare maggiori entrate.
In secondo luogo, il calcolo delle percentuali di vendita dei tuoi prodotti può anche aiutarti a identificare quali articoli sono apprezzati dal tuo pubblico e quali sono lenti a vendere. Ciò ti consente di valutare la domanda del pubblico e modificare il tuo mix di prodotti per vendite ottimali.
In terzo luogo, il monitoraggio del tasso di vendita del tuo marchio ti aiuta a valutare meglio le tue esigenze di inventario. Ciò significa che puoi evitare l'eccesso di scorte e l'esaurimento delle scorte e assicurarti di avere sempre scorte sufficienti per soddisfare la domanda dei clienti senza aumentare i costi di stoccaggio.
Qual è considerato un buon tasso di sell-through?
Ciò che costituisce un "buon" tasso di sell-through per la tua azienda dipenderà da una serie di fattori, tra cui la stagionalità, il settore del tuo marchio e i suoi specifici obiettivi di vendita.
Un tasso di sell-through superiore all'80% è generalmente considerato eccellente. Mentre un tasso di sell-through del 100% è apparentemente perfetto, potrebbe indicare che c'è una domanda sul mercato che non stai catturando e che devi ordinare quantità maggiori di stock.
I tassi di sell-through inferiori al 40% non sono ottimali e di solito indicano che un'azienda dovrebbe rivalutare il mix di prodotti e la strategia di gestione dell'inventario.
Quali fattori possono influire sul tasso di sell-through?
Sia i fattori interni che quelli esterni possono influire sul tasso di sell-through della tua azienda. Ecco alcune delle cose più comuni che possono influenzarlo.
Prezzi dei prodotti
Il prezzo del tuo prodotto influenza enormemente le decisioni di acquisto delle persone. Troppo alto e potresti avere difficoltà a vendere i tuoi prodotti; troppo basso e il tuo tasso di sell-through diventa estremamente alto, ma potresti perdere entrate.
Disponibilità del prodotto
Il modo in cui i clienti disponibili percepiscono i tuoi prodotti può influenzare i tassi di vendita. Se la tua azienda utilizza un modello di rilascio periodico per creare clamore e anticipazione sui rilasci, potresti scoprire che i tassi di vendita sono più alti rispetto a quando i prodotti sono disponibili in qualsiasi momento.
La varietà di prodotti disponibili può anche influire sui tassi di vendita. Offrire troppe varianti di prodotti concorrenti può sopraffare i clienti e dissuaderli dall'acquisto, il che ridurrebbe i tassi di sell-through.
Velocità della catena di fornitura
Per vendere prodotti, devi essere in grado di spostare i prodotti attraverso la catena di fornitura in modo rapido ed efficace. L'elevata velocità della catena di approvvigionamento in genere consente di sperimentare tassi di vendita più elevati, poiché diversi processi che funzionano insieme aiutano l'inventario a uscire dalla porta e nelle mani dei clienti più velocemente.
"ShipBob è stato prezioso nell'aiutarci a superare la crisi della catena di approvvigionamento dovuta al COVID, specialmente durante le festività natalizie del 2020.
Alcuni fornitori di evasione ordini mantengono una cortina di segretezza attorno alle loro operazioni, soprattutto quando sorgono problemi, ma non ShipBob. Anche durante la peggiore pandemia, hanno mantenuto la trasparenza e hanno comunicato con noi in ogni fase del processo".
Aaron Patterson, COO di The Adventure Challenge
Concorrenti
Se ti trovi in un mercato altamente competitivo, non sorprenderti se lotti con tassi di vendita inferiori. Quando i clienti hanno la possibilità di scegliere tra diverse attività, potrebbero scegliere una concorrenza che offre lo stesso prodotto a un prezzo più conveniente o con caratteristiche migliori.
Sforzi di marketing
Promuovere efficacemente i tuoi prodotti di solito si traduce in maggiori vendite e migliori tassi di vendita. Quindi, anche se vedi regolarmente un tasso di sell-through inferiore a causa dei cambiamenti della domanda stagionale, aumentare le tue iniziative di marketing durante questo periodo potrebbe aiutarti a mantenere in movimento l'inventario.
In che modo le tendenze dei consumatori e le catene di approvvigionamento influiscono sui tassi di sell-through delle imprese?
I cambiamenti nelle tendenze del mercato influenzano le preferenze delle persone, il che influisce sui loro acquisti e, a sua volta, ha un impatto sul tasso di vendita. Ad esempio, potresti notare tassi di sell-through elevati per un determinato modello di telefono dopo che è stato appena rilasciato. Tuttavia, i numeri potrebbero diminuire entro l'anno successivo se viene sostituito da un nuovo modello con caratteristiche migliori.
Inoltre, anche la popolarità dei canali di shopping online ha avuto un impatto sui tassi di vendita. Durante la pandemia di COVID-19, gli ordini casalinghi hanno fatto salire la percentuale delle vendite online sul totale delle vendite al dettaglio dal 19,1% al 36,3%. Le aziende ora più che mai riconoscono che un approccio multicanale consente loro di raggiungere più clienti e catturare una maggiore domanda esistente per i loro prodotti, il che può portare a un tasso di vendita più elevato.
Ma un'azienda non può catturare la domanda dai trend e dai canali online senza una buona supply chain. Interruzioni o problemi nella catena di fornitura di un marchio possono danneggiare i tassi di vendita, poiché rendono difficile offrire, vendere e consegnare i prodotti in modo efficiente.
Ad esempio, i ritardi delle merci causati dalla pandemia di COVID-19 hanno fatto sì che alcuni tempi di consegna dalla fabbrica alla porta siano quasi raddoppiati e che l'inventario abbia impiegato settimane o mesi per arrivare. Ciò ha causato ordini arretrati, clienti delusi e probabilmente ha scoraggiato alcuni consumatori dall'acquisto.
Formula e calcolo del tasso sell-through
Puoi calcolare il tuo tasso di sell-through utilizzando la seguente formula:
Tasso di sell-through = (Numero totale di unità vendute / Numero totale di unità ricevute) x 100
Diciamo che un marchio di cancelleria ordina 500 unità di un taccuino al mese. Entro la fine del mese, ha venduto 400 di quei notebook. In questo caso, il tasso di sell-through del marchio per il mese sarebbe il seguente:
Tasso di vendita = (400/500) x 100
Tasso di vendita = 80%
3 modi per migliorare il tasso di sell-through
Se il tuo marchio sta lottando con un basso tasso di vendita, ci sono diversi modi per migliorarlo. Ecco alcune delle soluzioni più efficaci ai problemi con i tassi di vendita.
1. Monitorare costantemente i tassi di sell-through
Il tasso di sell-through può variare nel tempo, quindi monitorarlo costantemente nel tempo può rivelare modelli e individuare problemi che devono essere risolti.
Ad esempio, se monitori il tasso di sell-through mese per mese per un anno e noti che è diminuito in modo significativo durante le vacanze invernali, puoi modificare il tuo inventario e le strategie di vendita durante quei mesi l'anno successivo per aumentare il tasso di sell-through.
Il tasso di sell-through è più efficace quando viene monitorato insieme ad altre metriche importanti, come i giorni di inventario delle vendite e la velocità degli SKU. Mettendo la tua percentuale di sell-through in conversazione con altri dati, il tuo marchio può trarre informazioni migliori e più utili.
2. Prodotti di mercato
A volte, le basse percentuali di vendita non sono dovute a un problema con il prodotto, ma a un problema con il marketing del prodotto. Quando riesci a metterli di fronte al pubblico giusto e a promuoverli in modo efficace, i tassi di vendita possono migliorare.
Prova a elaborare strategie di marketing creative o ad aggiornare quelle esistenti per migliorare le tue vendite. Le tattiche di marketing come le vendite flash e le offerte in bundle sono ottimi modi per invogliare i clienti ad acquistare e mantenere in movimento l'inventario.
3. Utilizzare il software di gestione dell'inventario
Una corretta gestione dell'inventario è la chiave per garantire un buon tasso di sell-through. Ciò rende fondamentale investire in un software di gestione dell'inventario che ti darà visibilità in tempo reale sui livelli di inventario.
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ShipBob, ad esempio, consente ai marchi di monitorare la velocità degli SKU nel tempo per identificare gli articoli più venduti e quelli a vendita lenta, il che ti aiuta a ottimizzare il mix di prodotti per una migliore percentuale di vendita. Allo stesso modo, questo ti consentirà anche di pianificare la tua strategia di rifornimento per evitare l'eccesso di scorte e l'esaurimento delle scorte.
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Errori comuni che possono avere un impatto negativo sul tasso di vendita
Per migliorare il tuo tasso di sell-through, devi anche essere consapevole degli errori comuni che possono avere un impatto negativo su di esso e come evitarli.
Mancanza di visibilità dell'inventario
Quando c'è una mancanza di visibilità dell'inventario, non è sempre possibile ottenere una comprensione accurata di quanto inventario è rimasto o di quanto bene vengono venduti determinati articoli. Ciò rende difficile pianificare la domanda dei clienti e il rifornimento delle scorte.
Di conseguenza, il tuo marchio potrebbe finire con troppo inventario, troppo poco o con l'assortimento di prodotti sbagliato, il che può influire negativamente sul tasso di vendita.
Per ottenere informazioni in tempo reale sull'inventario, la maggior parte dei marchi utilizza un IMS. Alcuni 3PL abilitati alla tecnologia come ShipBob hanno funzionalità di gestione dell'inventario integrate nel loro software, in modo che i marchi possano monitorare i livelli di inventario e l'adempimento da un'unica piattaforma.
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"Per la pianificazione dell'inventario, adoro il report sulla velocità degli SKU, la media giornaliera dei prodotti venduti e sapere quanto inventario ci rimane e quanto durerà. La visibilità migliorata è ottima.
Con il mio vecchio 3PL, non potevo semplicemente aprire una pagina e ottenere le informazioni che volevo. ShipBob ti consente di gestire il tuo inventario fornendo dati importanti in un modo molto digeribile.
Tra gli strumenti di previsione dell'inventario e la possibilità di creare automaticamente WRO, non abbiamo più molto stockout. Dormo meglio la notte”.
Wes Brown, capo delle operazioni presso Black Claw LLC
Stockout
Quando esaurisci le scorte, significa che i clienti non possono ottenere i prodotti di cui hanno bisogno quando ne hanno bisogno. Inoltre, potresti finire per ordinare in eccesso per compensare le scorte, il che significa che potresti ritrovarti con più inventario di quello che puoi effettivamente vendere.
Per evitare l'eccesso di scorte e l'esaurimento delle scorte, i marchi dovrebbero:
- Migliora le previsioni della domanda utilizzando i dati storici sulle vendite e le tendenze stagionali
- Controlla regolarmente l'inventario per rimuovere l'inventario obsoleto e le scorte morte
- Automatizza i promemoria di rifornimento per programmare correttamente il rifornimento
- Coordinarsi con i fornitori per evitare ritardi
Opportunità promozionali perse
Se non riesci a promuovere i tuoi prodotti in modo strategico, potresti perdere l'opportunità di effettuare vendite e migliorare il tuo tasso di vendita.
I marchi possono massimizzare le loro entrate e vendite pianificando in anticipo vendite, promozioni e altre iniziative di marketing e sfruttando ogni parte del loro inventario.
Ad esempio, un marchio può raggruppare SKU meno popolari con quelli più popolari per aumentare i tassi di vendita o persino includere scorte morte come regali gratuiti con ogni ordine per incoraggiare i clienti all'acquisto.
Le capacità di gestione dell'inventario di ShipBob possono aiutare a migliorare i tassi di vendita
In qualità di piattaforma globale di evasione ordini, ShipBob offre ai marchi di e-commerce gli strumenti e le informazioni dettagliate sui dati di cui hanno bisogno per calcolare e migliorare i loro tassi di vendita.
Il software di ShipBob fornisce funzionalità complete di gestione dell'inventario, inclusa la visibilità in tempo reale dei livelli di inventario attraverso canali e sedi. Utilizzando i nostri strumenti di analisi, puoi:
- Tieni traccia dei dati storici degli ordini nel tempo per generare previsioni della domanda più accurate
- Visualizza i livelli di inventario in tempo reale per una visibilità completa sul movimento dell'inventario
- Monitora le metriche dell'inventario come la velocità degli SKU e i tassi di rotazione dell'inventario per identificare i prodotti popolari e pianificare l'inventario di conseguenza
- Imposta notifiche di riordino automatico per aiutarti a rifornire correttamente i tempi
- Sfrutta lo strumento di distribuzione dell'inventario ideale di ShipBob per allocare strategicamente l'inventario tra più centri logistici e soddisfare meglio la domanda regionale
“Il software di ShipBob ci ha aiutato a capire meglio dove dovremmo crescere in futuro. All'inizio era difficile calcolare facilmente quanto vendevamo in ogni regione.
L'algoritmo di distribuzione ideale di ShipBob ci ha permesso di vedere non solo dove si trovavano i nostri clienti, ma anche dove avremmo dovuto allocare l'inventario per soddisfare al meglio la domanda".
Natalia Lara, CMO di Oxford Healthspan
ShipBob fornisce inoltre ai clienti strategie per scaricare scorte difficili da vendere. I marchi possono raggruppare SKU a movimento lento con quelli più popolari per incoraggiare le vendite o donare l'inventario in eccesso a enti di beneficenza come GiveNKind, con cui ShipBob collabora per abbinare gli articoli donati alle organizzazioni non profit bisognose.
Per saperne di più su come ShipBob può aiutare il tuo marchio a migliorare la gestione dell'inventario e il flusso delle scorte, fai clic sul pulsante in basso.
Domande frequenti sulle tariffe sell-through
Di seguito sono riportate le risposte alle domande più comuni sui tassi di vendita.
Qual è la differenza tra tasso di vendita e rapporto di rotazione delle scorte?
Il tasso di sell-through misura la quantità di inventario venduto in un periodo di tempo specifico, mentre il rapporto di rotazione dell'inventario misura il numero di volte in cui devi rifornire il tuo inventario durante un determinato periodo.
Il tasso di vendita può essere utilizzato per misurare il successo di una campagna promozionale?
La percentuale di sell-through a volte può essere una buona misura del successo di una campagna promozionale, poiché ti dà un'idea di quanto efficacemente la campagna sia stata in grado di spingere le persone a effettuare un acquisto.
In che modo ShipBob può aiutare a migliorare i tassi di vendita?
Le soluzioni di evasione ordini di ShipBob includono software dotato di funzionalità di gestione dell'inventario, in modo che i marchi possano avere piena visibilità e controllo sul proprio inventario anche quando viene immagazzinato, evaso e spedito da ShipBob.
Utilizzando questo software, i marchi possono monitorare gli indicatori chiave delle prestazioni di vendita al dettaglio e dell'inventario (come velocità SKU, tassi di rotazione dell'inventario, inventario disponibile, unità medie vendute giornalmente e giorni rimanenti di inventario) per calcolare il tasso di vendita e identificare opportunità per migliorarlo.
I marchi possono sfruttare le capacità di raggruppamento di ShipBob per facilitare il flusso di inventario e impostare promemoria automatici per riordinare l'inventario quando i livelli scendono al di sotto di una certa soglia. Queste funzionalità aiutano i commercianti a evitare scorte esaurite e scorte morte e migliorano i tassi di vendita.
Come posso monitorare e tracciare il mio tasso di sell-through nel tempo?
Tiene traccia dei dati di inventario e vendite nel tempo, idealmente utilizzando un sistema di gestione dell'inventario (o IMS) che li registra automaticamente. Utilizzando questi dati, puoi quindi calcolare il tasso di sell-through per un periodo di tempo specifico.