7 cose che devi sapere sulla vendita di servizi

Pubblicato: 2023-07-31

Cominciamo con una domanda.

La tua azienda fornisce un servizio, piuttosto che un prodotto fisico?

In tal caso, probabilmente comprendi le sfide per convincere i potenziali clienti a vedere il valore di ciò che offri. Dopotutto, non è sempre facile spiegare le caratteristiche ei vantaggi di qualcosa che il potenziale cliente non può vedere, giusto?

Beh, quello che sto per dire potrebbe essere un po' difficile da credere.

Vendere prodotti immateriali non è così difficile come potresti pensare. No davvero, non lo è! Se usi i metodi giusti, puoi convincere i tuoi potenziali clienti a vedere il valore di ciò che offri.

Questo post ti aiuterà a vendere in modo più efficace se hai un'attività basata sui servizi. Quando metti in pratica questi suggerimenti, noterai che i tuoi potenziali clienti sono molto più aperti a diventare tuoi clienti.

Qual è il problema?

servizi di vendita

Il motivo per cui la vendita di servizi immateriali può essere difficile è perché non si dispone di un prodotto reale che il cliente possa vedere. Non puoi davvero mostrare loro come funziona. Le sue caratteristiche e vantaggi non sono così facili da vedere.

Ciò significa che devi essere in grado di dipingere un'immagine che possa indurre il potenziale cliente a vedere come il tuo servizio li avvantaggerà. Non è facile. È come cercare di descrivere cos'è un Ewok a qualcuno che non ha mai visto Star Wars. Potresti spiegarlo nel modo giusto, ma non puoi essere sicuro che l'altra persona sappia di cosa stai parlando.

Sì, ho appena usato un riferimento a Star Wars.

La chiave per vendere servizi è concentrarsi sulla dimostrazione di comprendere i problemi del potenziale cliente. Devi anche dimostrare di sapere come risolverli.

Suggerimenti per la vendita di servizi

Sii il prodotto

Se gestisci un'attività basata sui servizi, TU sei il prodotto. Ciò significa che devi vendere te stesso tanto quanto stai vendendo il tuo servizio. Hai le tue caratteristiche e i tuoi vantaggi, vero?

Se vuoi che i potenziali clienti diventino clienti, devi convincerli a vederti come qualcuno che è affidabile e degno di fiducia. Devi convincerli a piacerti.

Probabilmente lo sai già, ma le persone acquistano da coloro che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. È importante lavorare sodo per costruire una forte connessione con i potenziali clienti.

Prima di provare a vendere, dovresti prima sviluppare una relazione. Costruisci un rapporto. Lascia che ti conoscano. Più sei bravo a costruire un rapporto, più aumenterai le tue possibilità di concludere più affari.

Comprendi le esigenze del tuo potenziale cliente

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Come prodotto in un'azienda basata sui servizi, posizionarsi in modo efficace è essenziale per essere considerato la risorsa di riferimento per i tuoi potenziali clienti. Ciò implica dimostrare ai tuoi clienti che possiedi la capacità di risolvere i loro problemi specifici e soddisfare le loro esigenze uniche.

Per affrontare veramente i loro problemi, devi impegnarti in tecniche di interrogatorio efficaci che ti consentano di ottenere una comprensione completa dei loro punti deboli e delle loro aspirazioni.

Facendo domande approfondite e pertinenti, non solo raccogli informazioni preziose sulle esigenze del tuo potenziale cliente, ma crei anche una connessione più profonda con loro. Questa connessione è fondamentale in quanto favorisce la fiducia e la sicurezza nelle tue capacità di fornire le migliori soluzioni possibili.

Mentre ascolti attivamente le risposte del tuo potenziale cliente, dimostri un genuino interesse per le sue preoccupazioni e i suoi desideri. Questo genuino interesse contribuisce notevolmente a stabilire un senso di rapporto e affidabilità.

Più i tuoi potenziali clienti condividono con te, più ti percepiscono come qualcuno che si preoccupa sinceramente del loro benessere e si impegna a trovare soluzioni su misura per le loro sfide.

Mostrando empatia e impegnandoti attivamente in questo processo di comprensione, getti solide basi per costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa.

Questa base è fondamentale per trasformare i potenziali clienti in clienti fedeli che hanno fiducia nella tua capacità di soddisfare le loro esigenze e fornire valore. Comprendere le esigenze del tuo potenziale cliente ti consente di creare proposte accattivanti e personalizzate, mostrando come i tuoi servizi si allineano perfettamente con le loro esigenze.

Concentrati sui risultati

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Alla fine, al tuo potenziale cliente non interessa il servizio che offri. Si preoccupano di come li aiuterà. Si preoccupano di cosa succederà dopo averti assunto. Devi concentrarti sui risultati.

Convincere il tuo potenziale cliente a diventare un cliente significa mostrare come sarà la vita dopo che inizierà a utilizzare i tuoi servizi. Devi convincerli a vedere quanto saranno più facili le cose quando lavori per loro.

Ecco un esempio.

Diciamo che sei un consulente di leadership. Aiuti le aziende a rendere i loro leader più efficaci. Se stai cercando di ottenere l'attività del tuo potenziale cliente, non passerai molto tempo a parlare delle cose che farai. Parlerai di quanto saranno più efficienti i loro team. Parlerai di quanto aumenteranno le loro entrate di conseguenza.

Questo è ciò che i tuoi potenziali clienti devono sapere.

Concentrati sui sentimenti

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I sentimenti sono importanti. Perché? Perché l'emozione è ciò che alimenta la maggior parte del nostro processo decisionale. È vero. Tendiamo a prendere le nostre decisioni in base a come ci sentiamo.

Secondo l'esperto di vendite Jeffery Gitomer,

“La testa è attaccata al prezzo, il cuore è attaccato al portafoglio. Se sussulti le corde del cuore, il portafoglio salta fuori dalla tasca posteriore.

Se riesci a fare appello alle emozioni del tuo potenziale cliente, vincerai la vendita. Questo vale per qualsiasi tipo di influenza. Per convincere le persone ad agire, devi fargli sentire qualcosa.

Ovviamente, per fare appello alle loro emozioni, devi sapere cosa vogliono provare. Devi sapere di cosa sono appassionati. E devi sollevarlo nella conversazione.

Devi anche sapere come far sentire a tuo agio il tuo potenziale cliente, che vuole sentirsi al sicuro con l'idea di fare affari con te. Quando provano un senso di sicurezza, li farà sentire meglio nel diventare tuo cliente.

Naturalmente, questo non significa che non dovresti fare appello alla logica. Devi ancora fornire ragioni logiche per cui il tuo servizio è giusto per il tuo potenziale cliente.

Infine, non puoi aver paura di mostrare le tue emozioni. No, non sto dicendo che devi fare un lungo discorso appassionato con una colonna sonora di John Williams alle spalle.

Sto solo dicendo che è una buona idea mostrare ai potenziali clienti che sei appassionato di ciò che fai. Devono sapere quanto ami aiutare le persone come loro. Questo tipo di emozione è ciò a cui le persone possono connettersi.

Usa la prova sociale

Dal momento che stai vendendo qualcosa che non può essere visto o toccato, devi trovare altri modi per convincere il tuo potenziale cliente a vedere il valore della tua offerta. Devi dimostrare loro che vali l'investimento.

Hai bisogno di prove sociali.

Nel suo libro "Influence: Science and Practice", Robert Cialdini discute del fatto che è più probabile che le persone intraprendano un'azione particolare se sanno che anche molte altre persone l'hanno intrapresa. Se puoi mostrare al tuo potenziale cliente che altri hanno utilizzato i tuoi servizi e ne hanno ottenuto un vantaggio, aumenterai notevolmente le tue possibilità di guadagnare la loro attività.

Ci sono un paio di modi in cui puoi farlo.

Lo storytelling è molto efficace in questo senso. Dovresti sempre avere alcune storie a tua disposizione. Queste dovrebbero essere storie su come sei stato in grado di aiutare altri clienti simili al tuo potenziale cliente. Racconta loro dei problemi specifici che sei riuscito a risolvere. È un modo efficace per dare un esempio concreto di cosa puoi fare per il tuo potenziale cliente.

Naturalmente, anche le testimonianze sono utili. Quale modo migliore per vendere i tuoi servizi se non farli vendere ai tuoi precedenti clienti?

Tony Pour, fondatore di SellMax, ha scoperto che l'utilizzo di questo metodo di prova sociale ha aiutato immensamente la sua attività.

“Poiché non vendiamo prodotti reali, dobbiamo lavorare sodo per mettere a proprio agio i nostri clienti. Sul nostro sito Web, abbiamo testimonianze di clienti precedenti che hanno utilizzato i nostri servizi. Questo dimostra le nostre prospettive che possiamo mantenere le nostre promesse.

Quando promuovi il tuo servizio, includi sempre alcune testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti. Quando i potenziali clienti li vedranno, li metterà più a loro agio. Se il tuo servizio ha funzionato per i tuoi clienti precedenti, dovrebbe funzionare anche per i tuoi potenziali clienti, giusto?

Ecco alcuni altri esempi di riprova sociale:

  • Casi di studio: crea casi di studio approfonditi che mostrano come i tuoi servizi hanno prodotto risultati tangibili per i clienti passati.
  • Storie di successo dei clienti: condividi le storie di successo dei clienti che hanno ottenuto miglioramenti o risultati significativi grazie ai tuoi servizi.
  • Visualizzazione del logo del cliente: mostra i loghi di clienti noti o aziende rispettabili con cui hai lavorato per aumentare la tua credibilità.
  • Approvazioni dell'influencer: se rilevanti per il tuo settore, cerca l'approvazione di influencer o leader di pensiero nel tuo campo.
  • Social Media Engagement: evidenzia commenti positivi, recensioni e messaggi dei clienti sulle tue piattaforme di social media.
  • Testimonianze video: registra brevi testimonianze video di clienti soddisfatti, fornendo un tocco più personale e autentico.
  • Premi e riconoscimenti: mostra eventuali premi, certificazioni o riconoscimenti di settore ricevuti dalla tua azienda.
  • Badge di certificazione: se possiedi certificazioni o affiliazioni pertinenti, mostra badge o loghi per mostrare la tua esperienza.
  • Confronti prima e dopo: usa gli elementi visivi per dimostrare le trasformazioni positive che i tuoi servizi hanno apportato alla vita o alle attività dei clienti.

Costruisci un marchio che differenzia la tua azienda

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Costruire un marchio forte è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda, ma è particolarmente importante per le aziende basate sui servizi. Ancora una volta, poiché il tuo potenziale cliente non può effettivamente vedere la tua offerta, ha bisogno di qualcosa a cui connettersi a un livello più profondo.

Questo è ciò che un marchio forte può fare per il tuo business.

Il tuo marchio è ciò che ti distinguerà dalla concorrenza. Offre ai tuoi potenziali clienti un motivo per scegliere te rispetto alle altre società del tuo settore.

Il branding riguarda la definizione di chi è la tua azienda e cosa rappresenta. È estremamente importante che tu lo capisca. Se non ti definisci, lo faranno gli altri per te, e questo non funzionerà sempre a tuo favore.

Quindi cos'è un marchio?

Jeff Bezos dà la migliore definizione:

"Il tuo marchio è ciò che la gente dice di te quando non sei nella stanza."

Determina per cosa vuoi essere conosciuto. Immagina cosa vuoi che gli altri dicano di te quando non sei nella stanza.

Ecco un punto importante da ricordare. Il branding non riguarda il "cosa". Riguarda il "perché". Il tuo marchio riguarda il motivo per cui fai quello che fai. Simon Sinek dice nel suo famoso TED Talk che devi concentrarti sul fare affari con coloro che credono in ciò in cui credi. Le tue convinzioni sono il tuo marchio.

Il branding di successo riguarda la prospettiva. È la prospettiva unica del tuo marchio che ti farà distinguere dalla massa. Scopri qual è la prospettiva unica del tuo marchio e lavora sodo per comunicarla al tuo pubblico. Ti darà un modo per entrare in contatto con coloro che vuoi servire.

Riepilogo dei servizi di vendita

Categoria Ricerche di mercato Descrizione
Descrizione del pubblico di destinazione Domande incentrate sulla comprensione delle dimensioni del mercato di riferimento, dei personaggi dei clienti e delle principali tendenze dei consumatori.
Domande del sondaggio clienti Richieste rivolte ai clienti per raccogliere feedback sulla loro esperienza, preferenze e livelli di soddisfazione.
Ricerca sui prezzi e sul valore Domande volte a valutare le strategie di prezzo, la proposta di valore e i prezzi della concorrenza sul mercato.
Domande su prodotti o servizi Domande volte a comprendere l'unicità del prodotto, la proposta di valore e le offerte competitive sul mercato.
Domande sulla visibilità online Le indagini si sono concentrate sulla valutazione della presenza online e della visibilità dell'azienda nei motori di ricerca e nelle piattaforme online.
Gestione della reputazione Domande volte a monitorare e gestire la reputazione dell'azienda affrontando recensioni e feedback dei clienti.
Messaggistica e pubblicità Le richieste si sono concentrate sulla comprensione delle esigenze dei clienti, dei trigger emotivi e dell'efficacia della pubblicità.

Conclusione

La vendita di prodotti immateriali non deve essere troppo difficile. Come puoi vedere, la maggior parte riguarda la vendita di chi sei. La cosa grandiosa di questo è che sei già unico. Non c'è nessun altro che sia esattamente come te.

Quando sei te stesso autentico e sai come convincere i tuoi potenziali clienti ad apprezzarti e fidarti di te, diventerà molto più facile concludere più affari. Utilizzando i suggerimenti forniti in questo post, puoi trasformarti in un prodotto che le persone sono entusiaste di acquistare.

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