Servitizzazione nel settore manifatturiero: i nuovi servizi guidano la crescita e i profitti

Immagina droni intelligenti che sfrecciano attraverso chilometri di tubi sotterranei o scalano terreni accidentati, individuando i pericoli prima che causino il caos. Tornando con i piedi per terra, considera un tecnico che arriva in fabbrica per sostituire una parte che sta per rompersi, perché la macchina lo ha avvisato automaticamente.

Questi sono solo due esempi di come i produttori si sono rivolti alla servitizzazione per aumentare i flussi di entrate, aumentando al contempo la soddisfazione dei clienti e i livelli di prestazioni delle apparecchiature. Nuovi servizi a valore aggiunto stanno aiutando i produttori a promuovere una crescita sostenibile in un'economia difficile.

La servitizzazione nel settore manifatturiero apre nuove opportunità

I ricercatori di IDC hanno previsto che entro il 2026 le organizzazioni del G2000 genereranno il 40% delle entrate totali da prodotti, servizi ed esperienze digitali. In un cenno alla gestione sostenibile del ciclo di vita del prodotto, gli analisti di settore di Gartner si aspettavano che il 50% dei primi 10 produttori di beni di consumo implementasse passaporti di prodotto digitali per almeno una delle loro categorie di prodotti entro l'anno successivo.

" I fornitori di apparecchiature si stanno differenziando nel mondo moderno aggiungendo nuovi servizi ai loro prodotti o persino vendendo i loro prodotti come servizio... gestione patrimoniale presso SAP.

"Abbiamo un cliente che produce trattori in America Latina e [genera] un terzo dei propri ricavi vendendo servizi aggiuntivi a quei trattori agli agricoltori... Un altro cliente, un importante produttore di batterie, ha ridotto i costi di garanzia del 50% perché era meglio in grado di gestire e servire le batterie sul campo.

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Crampton-Thomas ha condiviso le sue osservazioni durante un recente episodio del podcast The Future of Supply Chain, in cui ha illustrato tre modi in cui la servitizzazione nella produzione sta cambiando i modelli di business in modo che i produttori possano conquistare la loro giusta quota di questa fiorente opportunità:

1. Fornire l'eccellenza del servizio
2. Distinguiti dalla concorrenza
3. Migliora le prestazioni delle apparecchiature

As-a-service alza il livello della precisione del servizio

Secondo Crampton-Thomas, i produttori sono stati a lungo fissati sulla fornitura di eccellenza operativa quando si tratta di assistenza. La digitalizzazione, soprattutto sulla scia della pandemia, ha cambiato per sempre le norme del settore.

"Le organizzazioni vogliono ridurre i costi in quanto forniscono servizi di alta qualità al cliente", ha affermato Crampton-Thomas. “Ad esempio, il supporto remoto è in aumento, in parte a causa del COVID-19, ma anche perché alcuni settori, come quello minerario, sono spesso gestiti da remoto.

“Con un'offerta as-a-service, se qualcosa si rompe, potrebbe essere riparato da remoto e più velocemente. Questo è ottimo per l'ambiente perché potrebbe ridurre le visite dei tecnici dell'assistenza".

Spinte dai dati connessi, le innovazioni nella gestione dei servizi stanno esplodendo. Le informazioni in tempo reale provenienti da sensori basati su IoT su apparecchiature, dispositivi mobili e strumenti di apprendimento come la realtà aumentata possono accelerare la diagnostica e la risoluzione dei problemi per i tecnici sul campo, in particolare nuovi talenti ed esperti di società di servizi di terze parti.

"I produttori stanno fornendo alle persone sul campo tutti gli strumenti a portata di mano per risolvere il problema la prima volta", ha affermato Crampton-Thomas. “Questo è importante perché molti dei talenti del supporto ingegneristico e tecnico stanno maturando... Man mano che le aziende introducono nuovi talenti... questi strumenti possono essere fondamentali, consentendo a quell'individuo di essere altrettanto efficiente, o anche di più, di qualcuno con 20 anni di esperienza. Devi anche integrare le reti con risorse esternalizzate".

Servitizzazione per una differenziazione dirompente nella produzione

In un mercato estremamente competitivo, non è sufficiente introdurre nuove offerte di servizi. Crampton-Thomas ha fornito consigli ai produttori che intendono rinvigorire i propri modelli di business attraverso la servitizzazione.

"In primo luogo, conosci il tuo posto nel mercato e quali sono i tuoi prodotti, e in secondo luogo, capisci cosa vogliono veramente i tuoi clienti", ha affermato.

“Chiedi quale livello di servizio li stupirebbe? Come potrei impacchettare il mio prodotto per rendere facile il consumo di un prodotto come servizio... e mantenere gli impegni per gli accordi sul livello di servizio. Offri un'esperienza coinvolgente e sorprendente per interagire con i clienti... fornendo percorsi omnicanale al servizio e rendilo il più semplice possibile durante l'intero ciclo di vita del servizio".

Rivoluziona le prestazioni delle apparecchiature per un business sostenibile

C'è una linea retta dalla longevità delle apparecchiature al business sostenibile. Questo è uno dei motivi per cui i produttori utilizzano i dati di tecnologie avanzate come l'IoT per monitorare le prestazioni delle apparecchiature per la manutenzione predittiva.

"Se riusciamo a rivoluzionare le prestazioni delle apparecchiature e a ridurre la frequenza con cui dobbiamo sostituire un'apparecchiatura... e anche a migliorarne le prestazioni, forse la riduzione del consumo energetico, delle risorse e delle apparecchiature potrebbe essere al centro della capacità di un'azienda di raggiungere i propri obiettivi di sostenibilità", disse Crampton-Thomas.

Non c'è fine al valore dei dati sulle prestazioni delle apparecchiature per i produttori. Applicata in modo efficace, l'automazione alimentata dai dati dell'intelligenza artificiale e dell'apprendimento automatico può supportare migliori decisioni di riprogettazione e approvvigionamento per migliorare le prestazioni del prodotto e prevenire guasti.

"Possiamo avere un thread digitale end-to-end che inizia nella progettazione e prosegue fino all'installazione e all'assistenza, ma è un ciclo chiuso, quindi ora sto riportando le informazioni sulle prestazioni nella progettazione dalle apparecchiature sul campo" disse Crampton-Thomas. "Ciò contribuirà a migliorare i prodotti esistenti con revisioni e sviluppare nuovi prodotti e servizi in futuro".

Sebbene ogni produttore non possa pilotare sciami di droni, le organizzazioni alla ricerca di una crescita più stabile in un mercato volatile stanno trovando un terreno solido attraverso la servitizzazione che genera nuovi flussi di entrate ricorrenti rafforzando al contempo le relazioni con i clienti a lungo termine.

Domande frequenti (FAQ):

Cosa si intende per servitizzazione?

La servitizzazione è una strategia aziendale in cui un'azienda passa dalla vendita di soli prodotti all'offerta di servizi e soluzioni che forniscono valore aggiunto ai clienti. È un approccio aziendale alla creazione di flussi di entrate dai servizi. È un concetto di vendita di un "risultato come servizio" in contrapposizione alla vendita una tantum.

Con un modello di business di servitizzazione, i clienti pagano un costo fisso per unità di servizio consumato, mentre la proprietà del sistema rimane al fornitore di tecnologia, che è anche responsabile di tutti i costi operativi.

Cos'è la servitizzazione della produzione?

In un modello di servitizzazione per la produzione, le aziende possono offrire una gamma di servizi come l'installazione del prodotto, la manutenzione, la riparazione, la formazione e la consulenza. Questo approccio consente al produttore di fornire una soluzione completa che va oltre la vendita iniziale del prodotto e crea un rapporto più duraturo e proficuo con il cliente su base continuativa. L'aggiunta della servitizzazione come modello di business consente al produttore di appianare le incertezze nei flussi di cassa e generare flussi di entrate più prevedibili e costanti.

Quali sono esempi di servitizzazione?

Di seguito sono riportati alcuni esempi di servitizzazione nella produzione, che comportano l'offerta di una gamma di servizi oltre alla tradizionale produzione di prodotti:

• Rolls-Royce, originariamente un produttore britannico di auto di lusso, è poi diventata un'azienda aerospaziale e della difesa che ha adottato una strategia di servitizzazione. L'azienda offre "Power by the Hour", un programma che consente ai clienti di pagare per l'utilizzo dei motori Rolls-Royce anziché acquistarli a titolo definitivo. Questo approccio fornisce una gamma di servizi, tra cui manutenzione, riparazioni e aggiornamenti, che contribuisce ad aumentare la durata dei motori e ridurre i tempi di inattività.
• Philips , un conglomerato multinazionale olandese, iniziò originariamente come azienda di illuminazione, espandendosi successivamente nell'elettronica e nella tecnologia sanitaria. Philips offre una soluzione "Pay Per Lux", in base alla quale clienti come l'aeroporto di Schiphol noleggiano lampade e sistemi di illuminazione Philips. A sua volta, Philips è responsabile di tutti i servizi post-vendita, riparazioni e sostituzioni durante il periodo del contratto di assistenza
• ABB è un produttore di apparecchiature per l'automazione industriale, inclusi robot e sistemi di controllo. L'azienda offre una gamma di servizi, tra cui manutenzione, riparazione e monitoraggio remoto, che aiutano a migliorare le prestazioni e l'affidabilità dei suoi prodotti. Inoltre, ABB offre servizi digitali che utilizzano l'analisi dei dati e l'intelligenza artificiale per ottimizzare il funzionamento delle sue apparecchiature e ridurre i tempi di inattività
• Caterpillar è un produttore di attrezzature pesanti utilizzate nelle costruzioni e nelle miniere. L'azienda offre una gamma di servizi, tra cui manutenzione, riparazione e ricambi, che aiutano a prolungare la vita delle apparecchiature e ridurre i tempi di inattività. Inoltre, Caterpillar offre servizi di monitoraggio remoto che utilizzano la tecnologia telematica per tenere traccia delle prestazioni delle apparecchiature e fornire una manutenzione predittiva.