Effetto di somiglianza: cos'è e perché può influire sul comportamento degli acquirenti?

L'effetto di somiglianza, o effetto di attrazione per somiglianza, si riferisce all'atteggiamento degli esseri umani in quanto esseri sociali che sono attratti maggiormente da altri esseri umani con somiglianze più elevate rispetto alle differenze di personalità. Come si suol dire, "Gli uccelli di una piuma si radunano insieme". Questo spiega l'effetto di attrazione della somiglianza tra persone che condividono atteggiamenti simili. Detto questo, l'effetto di attrazione della somiglianza influenza anche il comportamento di acquisto dei consumatori. In caso di dubbio, approfondisci la psicologia sociale di un consumatore e i suoi effetti sul comportamento di acquisto come spiegato di seguito!

"In che modo l'effetto di attrazione della somiglianza è correlato al comportamento del consumatore?" La risposta è semplice. I tratti della personalità di un individuo in relazione alla propria famiglia risuonano fortemente con il modo in cui è stato allevato. Questi tratti della personalità sono correlati ai loro modelli di acquisto e continuano ad acquistare prodotti e servizi acquistati dalla loro famiglia. Fino a quando la necessità di rompere questo schema si rivela, il comportamento di acquisto rimane generalmente lo stesso. Questo vale anche per il gruppo di riferimento a cui appartiene un individuo. Che si tratti di amici o di una cerchia sociale a cui un individuo appartiene, gli effetti di somiglianza tendono a orientare le loro preferenze verso un terreno simile.

Sebbene questa attrazione significhi che atteggiamenti simili vengono mostrati nel comportamento di acquisto, gli individui non sono vincolati dall'attrazione strettamente fisica. È piuttosto un effetto della psicologia sociale, in cui l'attrazione interpersonale, un tratto positivo della personalità, influisce sui processi cognitivi e sulle tendenze comportamentali di un individuo ad allinearsi con quelli del proprio gruppo sociale. Sebbene anche l'attrattiva fisica e una relazione positiva con i partner romantici abbiano lo stesso effetto, non è solo correlata agli attributi fisici o alle relazioni strette. La somiglianza percepita, indipendentemente dalle relazioni strette, è ciò che determina il comportamento di acquisto del consumatore.

La scienza del comportamento dei consumatori

La scienza del comportamento del consumatore è la psicologia teorica del processo che un consumatore intraprende per acquistare un prodotto o servizio. Studia perché un consumatore acquista ciò che sceglie di acquistare, quali fattori influenzano la decisione e quale grado di influenza i fattori possono aver avuto sul comportamento del consumatore. Fattori psicologici, fattori sociali, fattori culturali, fattori economici e fattori personali con molti sottofattori sono classificati come influenti nelle scienze comportamentali dei consumatori.

Fattori personali come la soddisfazione coniugale, le preferenze di attività e persino lo spazio fisico dedicato di un individuo svolgono un ruolo importante nel loro bisogno e motivazione per prendere una decisione di acquisto. Mentre la scienza del comportamento dei consumatori ha studiato l'influenza diffusa di molti determinanti sul comportamento di acquisto di un individuo, è chiaro che molti di questi determinanti sono interconnessi e nella psicologia sociale possono essere classificati sotto l'effetto di attrazione della somiglianza.

Comportamento della scienza dei consumatori e effetto di attrazione della somiglianza

Sebbene "gli opposti si attraggono" sia un termine popolare, è probabile che le persone mostrino ancora più somiglianze con la frase "gli uccelli di una piuma si radunano insieme" rispetto a "gli opposti si attraggono". Anche se questo può essere vero per i poli nord e sud, le persone sono generalmente attratte da altri con somiglianze. Detto questo, avere tratti di personalità simili, attrazione non strettamente fisica, nonostante differenze individuali come differenze di genere, gusti diversi nel cibo, nella musica e persino nelle relazioni sentimentali, non cambia gli effetti di somiglianza del comportamento d'acquisto.

Le persone hanno tutte individualità e tratti distintivi della personalità, ma l'effetto di attrazione della somiglianza non lo sfida. I risultati precedenti negli studi di psicologia sociale affermano semplicemente che gli effetti di somiglianza sviluppano un comportamento di acquisto simile in persone dello stesso gruppo sociale, ma non devono condividere gli stessi tratti della personalità.

Cosa fanno gli psicologi dei consumatori?

Gli psicologi dei consumatori non hanno bisogno di condurre estesi esperimenti di laboratorio e fornire prove empiriche da essi derivate per dimostrare l'impatto dell'effetto di attrazione della somiglianza. La psicologia sociale ha molte risposte e, utilizzando questa comprensione, gli psicologi dei consumatori mettono insieme esperimenti di laboratorio in stile business-industria per comprendere davvero l'effetto di attrazione della somiglianza, perché influenza il comportamento dei consumatori e come questo può essere utilizzato in modo efficiente dai marketer.

Per sviluppare una chiara comprensione, gli psicologi dei consumatori delineano i loro esperimenti di laboratorio in stile industriale iniziando con un'ampia ricerca di mercato sui consumatori e sulle loro preferenze, sviluppando messaggi di marketing e ricercando gli atteggiamenti dei consumatori e il loro comportamento. Uno psicologo del consumatore ideale metterà insieme tutti i suoi apprendimenti nel comportamento umano, nella psicologia sociale, nel marketing, nella cultura, nella somiglianza della personalità e in altri apprendimenti per comprendere al meglio e aiutare le aziende a raggiungere i propri consumatori dopo aver compreso il processo decisionale di acquisto.

Condurre ricerche di mercato

Gli psicologi dei consumatori conducono ricerche di mercato per scoprire chi sarebbe il pubblico target tipico per un particolare prodotto o servizio. Per raggiungere il tuo pubblico di destinazione, devi prima capire cosa li attrae. Per capirlo e identificarlo, dovrebbero conoscere l'età, il sesso, lo stato sociale, la famiglia e il background culturale del pubblico. Comprendere il profilo personale di un consumatore aiuterà quindi il loro presente studio a ottenere la giusta trazione.

Una volta che uno psicologo del consumo ha un'idea dell'aspetto di un consumatore tipico, può ricercare prodotti, servizi e campagne di marketing che attirino il pubblico di destinazione. Questa ricerca aiuterà gli psicologi dei consumatori a capire quanto siano diversi i tratti della personalità di un consumatore rispetto al suo comportamento di acquisto rispetto ad altri con atteggiamenti simili. Può anche essere utilizzato per capire se la somiglianza di personalità dimostra che i consumatori con l'effetto di attrazione per la somiglianza sono effettivamente inclini allo stesso prodotto.

Sviluppa messaggi di marketing

Un altro aspetto che può essere ricercato è che tipo di messaggio o campagna di marketing viene condiviso all'interno dei gruppi sociali e perché vengono condivisi. Questo tipo di ricerca fornirà informazioni su quali campagne di marketing hanno un tasso di conversione più elevato, che sarà ulteriormente condiviso dagli stessi consumatori e se la somiglianza della personalità ha un ruolo da svolgere in questi casi.

Ricerca atteggiamenti e comportamenti dei consumatori

Conoscere gli atteggiamenti e i comportamenti dei consumatori è fondamentale per comprendere le loro esigenze, soddisfare le loro esigenze e rilasciare campagne di marketing, prodotti e servizi altamente mirati e specifici. È necessario sapere di cosa hanno bisogno e cosa vogliono e cosa cambia questo comportamento affinché passino a un altro prodotto o servizio. Questa ricerca mostra anche che l'influenza dell'effetto di attrazione della somiglianza sul comportamento e sugli atteggiamenti dei consumatori può essere compresa.

La psicologia del consumatore utilizza strumenti come sondaggi, osservazioni dirette, focus group, questionari, esperimenti e altri metodi di misurazione per comprendere i dati demografici del mercato target, il loro reddito, le loro motivazioni per prendere la decisione di acquisto e le ragioni per tornare o non tornare a prendere la stessa decisione di acquisto. Gli psicologi dei consumatori possono quindi utilizzare questa meta-analisi per fornire alle aziende spunti utili su come utilizzare queste informazioni per indirizzare il proprio pubblico con prodotti, servizi e strategie di marketing che garantiscono tassi di conversione.

In che modo i consumatori e le organizzazioni prendono le decisioni di acquisto?

I consumatori e le organizzazioni generalmente seguono un processo graduale per stabilire una decisione di acquisto. Per prima cosa riconoscono di avere bisogno di un prodotto o servizio. Ad esempio, la fame produce il bisogno di cibo. Una volta riconosciuto questo bisogno, cercano informazioni su cosa vorrebbero mangiare. Potrebbero ricordare una buona pizza che hanno mangiato la scorsa settimana e che desiderano ardentemente, scoprire un'ottima offerta compra uno prendi uno gratis su Tacos o semplicemente vogliono provare qualcosa di nuovo. Con tutte queste informazioni, dovranno valutare le loro opzioni e, infine, accontentarsi di qualcosa che rientra nelle loro preferenze o budget e quindi prendere la decisione di acquisto. Acquistano i tacos e quindi, a seconda della loro esperienza complessiva con il processo di ordinazione e di quanto fossero buoni i tacos, mostrano il loro comportamento post-acquisto.

Il processo di decisione di acquisto

Il semplice processo di cui sopra consiste sostanzialmente nel riconoscere i propri bisogni, la ricerca di informazioni, la valutazione delle opzioni, l'acquisto e il comportamento post-acquisto. Sebbene molti fattori influiscano su questo processo, il risultato finale è praticamente lo stesso. Consideriamo però un collega che voleva mangiare con il consumatore ma preferiva mangiare la pizza. La psicologia sociale dice che anche se si presume che il consumatore probabilmente mangerebbe la pizza per cortesia, non è così. L'effetto di attrazione della somiglianza aumenterà il desiderio per la pizza, tanto che ora è più probabile che il consumatore ordini la pizza rispetto ai tacos.

Le decisioni di acquisto dipendono anche dalle differenze di genere; generalmente, le donne tendono a godersi l'esperienza di acquisto più degli uomini. Sebbene le relazioni romantiche non debbano essere influenzate da effetti di somiglianza, potresti cambiare la tua decisione di acquisto a seconda di ciò che vuole il tuo partner romantico, che è una preferenza personale. C'è una grande differenza tra l'effetto di attrazione della somiglianza e la scelta di ciò che piace a qualcun altro per compiacerli. Tuttavia, questo è anche uno degli effetti principali di come un fattore personale cambia il modo in cui può essere presa una decisione di acquisto.

Qual è il rapporto tra commercio ed economia?

Il commercio è lo studio dei prodotti e dei servizi forniti dai produttori ai consumatori, analizza e pratica il concetto di scambio, è limitato al business, e quindi ha un ambito di valutazione limitato. Tuttavia, l'economia consiste in un aspetto molto più ampio, che studia gli individui, le società, l'uso delle risorse della società, l'influenza delle imprese, le legislazioni governative, le banche e indaga anche il settore del lavoro e le politiche pubbliche. L'economia non si limita al business, ma comprende anche la produzione e il consumo.

Sebbene il commercio e l'economia abbiano differenze nell'ambito di ciò di cui si occupano, sono essenzialmente legati insieme per quanto riguarda gli affari. Nel contesto dell'acquisto e della vendita, il comportamento dell'acquirente ha un impatto significativo sia sul fronte commerciale che economico. Pertanto, è fondamentale comprendere il comportamento di acquisto del consumatore e utilizzare gli insegnamenti derivati ​​dal commercio e dall'economia combinati con la psicologia sociale per comprendere i mercati target e massimizzare il ROI fornendo prodotti, servizi e campagne di marketing che influenzano il processo decisionale di acquisto.

Quali sono alcune interessanti tattiche di marketing psicologico?

Tutti abbiamo degli obiettivi e iniziano sempre con il vantaggio e finiscono con la generazione. La generazione di lead ci spinge a proporre prodotti e servizi migliori. Ma ottenere contatti non è facile come avere un ottimo prodotto o servizio. Devi prima avere ottimi modi per guadagnare trazione. Ecco alcune interessanti tattiche di marketing psicologico che puoi utilizzare per ottenere e fidelizzare i clienti.

L'arte di chiedere semplicemente

Il modo più semplice per sapere cosa vogliono i tuoi clienti è… (rullo di tamburi*) Chiederglielo! Devi semplicemente trovare la risorsa migliore per chiedere loro cosa vogliono e assicurarti che sia qualcosa che si divertiranno a fare. Non fare domande lunghe e noiose e ti garantiamo che riceverai le tue risposte.

Coinvolgili nel processo

Nonostante il suo alto livello di praticità (richiede solo l'aggiunta di acqua prima della cottura), l'impasto per torte non ha venduto bene quando è stato introdotto per la prima volta. Non aveva senso finché non hanno apportato una piccola modifica. I consumatori ora devono aggiungere due ingredienti: un uovo e l'acqua. Questo coinvolgimento nel processo di cottura è una tendenza diffusa che le persone tendono a guardare avanti. L'implementazione di questo ha giocato un ruolo chiave nell'aumento delle vendite del mix per torte!

Avversione alla perdita

Servizio esemplare, cordialità e personalizzazione sono alcuni degli ingredienti chiave per fidelizzare un consumatore. Le relazioni sociali positive hanno sempre accresciuto la propensione del consumatore a scegliere nuovamente la propria attività. Non vogliono perdere il tuo servizio. La tua personalizzazione per loro ti aiuta a sviluppare relazioni strette che ti aiutano a essere in cima alle loro liste nella tua nicchia e continuano a tornare.

Conclusione

L'attrazione per somiglianza si riferisce all'influenza del gruppo sociale di un consumatore, della cultura (punti di vista socialmente costruiti), della famiglia e di altri fattori legati alle persone che influenzano il comportamento di acquisto di un consumatore. Secondo la psicologia sociale, la ragione per cui lo fa è che gli esseri umani tendono a deviare i loro desideri in base ad altri che hanno più somiglianze con loro. Gli effetti di somiglianza tendono a modificare il comportamento dell'acquirente, sia che si tratti di un comportamento pre-acquisto o addirittura post-acquisto.