Semplifica una comunicazione efficace con i tuoi clienti immobiliari

Per un agente immobiliare esperto, un altro nuovo cliente è solo un altro nuovo cliente. Tuttavia, dal punto di vista del tuo cliente, sei la porta di accesso tra lui e il suo più grande investimento. Il modo migliore per assicurarsi che questa importante transazione si svolga senza intoppi? Comunicazione chiara e intenzionale.

Non è semplice come parlare lentamente o inviare e-mail brusche. Ognuno di noi ha diversi stili di comunicazione e un grande comunicatore sa come adattarsi a ciascuno di questi stili.

Imparare a diventare un comunicatore migliore è uno dei più grandi investimenti di carriera che un agente ambizioso possa fare. Questo articolo ti farà iniziare con il piede giusto.

Scegliere il giusto metodo di comunicazione

I quattro metodi di comunicazione più comuni tra agente e cliente sono il testo, il telefono, l'e-mail e di persona. Il mezzo con cui scegli di comunicare invia di per sé un messaggio, quindi sceglilo con attenzione.

Testo

Che tu ci creda o no, ci sono ancora alcuni clienti che non hanno raggiunto la cultura dei messaggi di testo. Ad esempio, un giovane acquirente di una casa per la prima volta potrebbe preferire ricevere un messaggio da leggere mentre è in treno, mentre un anziano che cerca di ridimensionare la propria casa probabilmente preferirebbe una chiamata personale. Il galateo dei messaggi di testo può essere permaloso con generazioni e dati demografici diversi. Per saperne di più sull'etichetta di messaggistica con i clienti, consulta questo articolo: 10 suggerimenti sull'etichetta di messaggistica per gli agenti immobiliari.

Telefono

La telefonata è un metodo di comunicazione professionale universalmente apprezzato. Durante una conversazione telefonica, è meno probabile che le idee vengano fraintese ed è facile cogliere emozioni e contesto. Ascoltare il tono di voce dell'altro è molto più personale di un'e-mail o di un messaggio.

Nel caso di fornire cattive notizie, chiamare o visitare il cliente sono quasi sempre le migliori opzioni.

E-mail

Stai condividendo un documento complesso o informazioni dettagliate che i clienti potrebbero voler ricontrollare? L'e-mail è il tuo metodo di comunicazione preferito. L'e-mail è ancora il modo più popolare per inviare informazioni ufficiali che desideri siano tracciabili. È probabile che i clienti inizino il contatto iniziale tramite e-mail per indicare che prendono sul serio la loro richiesta.

Se sei lontano dalla tua scrivania per un periodo di tempo, imposta una risposta fuori sede per tenere aggiornati i potenziali clienti.

Di persona

La conversazione faccia a faccia è innegabilmente la forma di comunicazione più personale. È più facile creare fiducia o rappresentare un messaggio particolare quando tutti i tuoi strumenti verbali e non verbali naturali come il contatto visivo, il linguaggio del corpo e il tono sono direttamente davanti al viso del tuo cliente.

Tuttavia, chiedere al tuo cliente di "incontrarsi di persona" può sembrare serio. Chiarisci di cosa vorresti discutere e perché preferiresti incontrarti di persona.

Come migliorare la comunicazione con i clienti nuovi e attuali

Una serie di piccole modifiche può fare una grande differenza in un'efficace comunicazione agente-cliente.

Linguaggio del corpo sicuro

Il linguaggio del corpo è un fattore importante nel modo in cui deduciamo il significato dalle nostre interazioni.

Le tue espressioni facciali, ciò che fai con le mani mentre sei distratto e la tua postura sono alcuni dei segnali del linguaggio del corpo che trasmettono le tue intenzioni e il tuo livello di sicurezza.

Alcune regole empiriche di base includono essere di fronte al cliente e tenere le braccia non incrociate e aperte. Quando ti senti disconnesso dai tuoi clienti, il mirroring è un modo eccellente per costruire un rapporto.

Nel video qui sotto, questo esperto di linguaggio del corpo condivide esattamente come sentirsi e presentarsi come l'agente fiducioso che sei.

Tempismo perfetto

Il settore immobiliare non ha orari prestabiliti, ma ciò non significa che dovresti essere disponibile 24 ore su 24. Il tempismo perfetto per la comunicazione dipende da te e dal tuo potenziale cliente.

Inizia il contatto iniziale stabilendo delicatamente il momento migliore per entrare in contatto. Mantieni un tono amichevole e poco pressante e concludi la conversazione (tramite e-mail, telefono, ecc.) chiedendo quando è il momento migliore per metterti in contatto con loro in futuro.

Man mano che conosci i tuoi nuovi clienti, imparerai di più sul loro stile di comunicazione unico.

Se il tuo cliente è un decisore lento, potresti chiamarlo con sufficiente anticipo per dargli il tempo di rivedere la conversazione. Se il tuo cliente è ansioso e ha fretta, avvisalo non appena accade qualcosa di positivo.

Durante la tua relazione con il tuo cliente, continua a controllare casualmente queste preferenze per assicurarti di fornire il miglior servizio possibile. La cosa più importante è che tu stabilisca il loro metodo di comunicazione preferito e impari qualcosa sul loro stile di vita per pianificare meglio la frequenza e i dettagli delle tue discussioni.

Dal lato dell'agente, gli stili di comunicazione non sono così permissivi. Quando gli agenti immobiliari rispondono rapidamente a un messaggio di testo, e-mail, chiamate, ecc. Di un cliente, dimostra che si preoccupano e hanno le loro priorità sotto controllo. Gli agenti che non rispondono, d'altra parte, inviano un chiaro messaggio che non apprezzano il tempo del loro cliente o danno la priorità alla ricerca della loro casa. Se non comunichi in modo coerente, i tuoi clienti inizieranno a chiedersi se lavori abbastanza da meritare quella generosa commissione.

Sii te stesso

È un cliché, ma essere se stessi è più essenziale che mai. In un'epoca in cui le persone sono ossessionate dalla propria immagine di sé, l'autenticità è una boccata d'aria fresca.

È comune per qualsiasi tipo di professionista delle vendite presentare un'immagine di perfezione e professionalità simile a un robot per ritrarre che tutto sia impeccabile. Ma i tuoi clienti vogliono parlare con il vero te, non con il tuo venditore.

C'è un punto debole tra agire in modo naturale e mantenere una distanza professionale. Una volta che ti eserciti a seguire la linea, diventa naturale con il tempo.

Semplifica il tuo vocabolario

Se passi le tue giornate a parlare, pensare, mangiare e respirare immobili, è facile dimenticare che non tutti sono esperti del settore. In qualità di agente immobiliare, hai la sfida unica di spiegare argomenti complessi in un modo comprensibile a qualsiasi Joe Blow.

Pensa a come determinati termini influenzano la situazione del tuo cliente e immagina il modo più semplice per ricevere nuove idee dalla sua prospettiva e dal suo punto di vista. Ad esempio, se lavori con un cliente ESL, usa parole come "un posto dove stare" invece di "alloggio" o "deposito" invece di "anticipo".

Ascolto attivo

L'ascolto attivo aiuta a promuovere il rispetto tra agente e cliente ed è il rimedio a qualsiasi comunicazione stentata. Si tratta di mostrare che sei impegnato in una conversazione e assicurarti che tutte le prospettive siano ascoltate e comprese.

Mentre i tuoi clienti parlano, annuisci per mostrare loro che stai assorbendo i loro punti. Ribadisci le loro preoccupazioni principali per chiarire e mostrare che sei ansioso di capirli. Quindi, poni domande di follow-up quando hai bisogno di maggiori informazioni o non sei chiaro sul contesto.

Mantieni la conversazione fruttuosa e fluida evitando domande sì o no. Invece, incoraggia i potenziali clienti a condividere le loro opinioni e preferenze in dettaglio.

Dovrebbe essere ovvio, ma qualsiasi tono o commento che renda un cliente esitante a parlare (come il temuto "fidati solo di me" o "hai finito?") renderà solo impossibile la connessione.

L'incomprensione è la radice del conflitto. Con un affare così costoso sul tavolo, non c'è spazio per rischiare un conflitto. Prova i quattro suggerimenti nel video qui sotto per praticare il tuo ascolto attivo.

Prova il metodo FORM Small Talk

Ogni nuovo cliente è inizialmente uno sconosciuto. È comune imbattersi in alcuni silenzi imbarazzanti o avere difficoltà ad allentare la conversazione durante quei lunghi viaggi. In caso di dubbio, prova il metodo FORM. FORMA sta per:

• Amici di famiglia
• Occupazione
• Ricreazione
• Motivazione

Questi argomenti sono un ottimo punto di partenza per quando non siamo sicuri di cos'altro dire o se vuoi conoscere i tuoi clienti a un livello più profondo, ma non sai da dove iniziare. Ad esempio, puoi chiedere a un cliente com'è la sua giornata e come è entrato nella sua linea di lavoro (occupazione), quindi passare a ciò che lo ha reso interessato all'acquisto della propria casa (motivazione).

Utilizza sempre il tuo CRM

Sorpresa, sorpresa: stiamo parlando di nuovo di CRM. Il tuo CRM è la spina dorsale della tua strategia generale di generazione di lead. Questo è lo strumento che mantiene organizzate tutte le informazioni sui tuoi potenziali clienti in modo che tu sappia esattamente cosa dire al tuo potenziale cliente e quando dirlo. I CRM più moderni come FollowUp Boss ti consentono di tracciare e archiviare facilmente i dettagli di ogni interazione che hai avuto con i tuoi contatti, dalle e-mail alle telefonate in un'unica piattaforma onnicomprensiva. In breve, ci vuole lo sforzo di mantenere la comunicazione coerente. Scopri di più sui CRM e su quale è giusto per te qui: I 10 migliori CRM per i professionisti del settore immobiliare.

I siti Web AgentFire sono progettati per integrarsi perfettamente con tutti i principali CRM. Sei curioso di sapere come il tuo sito web immobiliare e il tuo CRM possono lavorare insieme per formare una macchina per la generazione di lead? Il nostro team di esperti ha le risposte. Prenota una demo per parlare con noi.

Fino alla prossima volta..

Imparare modi migliori per migliorare la comunicazione dovrebbe essere all'ordine del giorno di ogni agente immobiliare. La comunicazione è fondamentale in ogni singola fase del processo di vendita/acquisto della casa (anche per cose che potrebbero non essere un grosso problema per te come agente). Grazie a questi suggerimenti, puoi stabilire solide connessioni con i tuoi potenziali clienti in modo rapido e naturale.<

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