Social Media Marketing: la differenza tra strategia B2B e B2C

I social media sono una parte inseparabile del panorama digitale moderno. Le piattaforme social sono onnipresenti e onnicomprensive, dai singoli utenti ai marchi che commercializzano ai consumatori e ad altre aziende. Se stai cercando di crescere, stai già sfruttando le piattaforme social per diffondere il messaggio del tuo marchio e invogliare gli utenti a prestare attenzione alla tua proposta di valore.

Ma la tua strategia sui social media è allineata al tuo pubblico? Il tuo social media marketing è adeguato ai consumatori finali (B2C) o alle aziende (B2B)?

Non sei sicuro per quale mercato stai pianificando una strategia?

Diamo un'occhiata a cosa rende diverso il social media marketing B2C o B2B e quale funzionerà per il tuo marchio.

Che cos'è il marketing B2C?

Il marketing business-to-consumer, o B2C, comprende tattiche in cui un marchio vende un prodotto o un servizio direttamente a un consumatore (un individuo). È il tipo di marketing prevalente non solo sui social media ma in generale.

Immaginare questo; stai navigando attraverso il tuo feed social e trovi una piccola impresa che vende cosmetici naturali. Ti piacciono i loro prodotti, quindi vai sul loro sito Web per saperne di più, sei soddisfatto di ciò che trovi e fai un acquisto. In questo caso, sei il consumatore del marchio.

Questo è il modo in cui opera la maggior parte del social media marketing B2C. Si rivolge a un pubblico potenzialmente interessato al prodotto o servizio e lo passa attraverso un funnel di vendita relativamente veloce, poiché c'è solo una persona da influenzare.

Le interazioni con il marchio B2C sono rapide, dirette e principalmente transazionali. Un consumatore vuole qualcosa e lo ottiene subito. Le loro emozioni li guidano.

Detto questo, il marketing B2C non è privo di sfide. Ha ancora bisogno di dimostrare il valore del marchio al suo pubblico di destinazione. Ma rispetto al B2B, il processo è molto più semplice e diretto.

Che cos'è il marketing B2B?

Il marketing B2B è l'abbreviazione di marketing business-to-business o l'offerta e la vendita di prodotti e servizi a intere organizzazioni. Il cliente, in questo caso, è un'altra azienda. Sebbene riferibili ai mercati B2C, questi fattori di acquisto sono ulteriormente complicati perché più stakeholder prendono decisioni all'interno di un'organizzazione.

Spesso il primo punto di contatto non è nemmeno la persona che deciderà di acquistare da te. Operatori di marketing e rappresentanti di vendita passano attraverso una rete di decisori e devono affascinarli tutti affinché trovino la loro offerta di vendita soddisfacente. L'intero processo rende il marketing B2B un evento più complesso e dispendioso in termini di tempo.

In che cosa differiscono il marketing B2C e B2B?

Inevitabilmente, le campagne di marketing per i mercati B2C e B2B ci richiedono di capire cosa li rende diversi. Mettiamoli a confronto.

Parti interessate

Come accennato, il numero di stakeholder per B2B e B2C varia notevolmente. Come azienda basata sul consumatore finale, non dovresti passare attraverso un ampio processo di verifica delle proposte di vendita e del valore. Hai una persona da convincere e ci vuole meno tempo.

Quando fai marketing su B2B, potresti comunicare con una persona, ma stai vendendo a un'intera organizzazione. Il tuo punto di contatto è solo una persona tra i tanti stakeholder. Questa persona è spesso sotto pressione (spendendo le finanze dell'azienda) per prendere la decisione giusta.

Nella ricerca di Gartner "5 modi in cui il futuro dell'acquisto B2B riscriverà le regole di una vendita efficace" , scopriamo che il 93% degli acquirenti B2B acquista in base alla decisione generale degli stakeholder dell'azienda.

Per alleviare lo stress, gli acquirenti B2B preferirebbero prolungare il processo di acquisto per garantire che la loro decisione sia in linea con le esigenze dell'azienda.

Inoltre, nel tempo, il numero di parti interessate in un'organizzazione con cui gli acquirenti devono consultare è cresciuto. Secondo lo studio sul comportamento degli acquirenti B2B del 2020 di Demand Gen, il 61% degli acquirenti B2B ha visto un aumento del numero di membri del team coinvolti nella decisione di acquisto rispetto al 2019.

Dimensioni del mercato

Hai milioni di potenziali clienti quando offri il tuo prodotto al pool B2C. Hai il mondo intero o la popolazione della tua posizione geografica (se la tua offerta è legata alla posizione) a cui fare marketing. La distanza tra te e i tuoi clienti è relativamente breve e abbondante.

Con il B2B le cose sono esattamente l'opposto. Il numero di aziende con cui puoi interagire è molto più piccolo. Potresti anche sentire una pressione più significativa da parte dei concorrenti, alcuni dei quali potrebbero già essere leader affermati nel tuo segmento.

Le aziende B2B hanno un vantaggio qui; maggior margine di profitto. Sebbene la concorrenza possa essere serrata, il marketing B2B è destinato a produrre un guadagno maggiore. Rispetto a quando vendi prodotti ai consumatori finali, devi conquistare la fiducia di molti di più per raggiungere gli obiettivi di vendita. Quando sei nel mercato B2B, d'altra parte, potrebbe volerci più tempo, ma convincere una manciata di aziende a scegliere il tuo marchio ti aiuterà a raggiungere gli obiettivi di vendita.

Ciclo di vendita

Un altro fattore che rende diverso il social media marketing B2C e B2B è il ciclo di vendita. In un mercato dominato dagli utenti finali, l'urgenza e la convenienza la fanno da padrone. Ciò si traduce nel modo in cui i marchi B2C commercializzano e creano il percorso del cliente.

Un tipico percorso di acquisto B2C va più o meno così:

• L'acquirente ha un problema.
• Offri la soluzione più veloce, più affidabile e più affidabile.
• L'acquirente decide di provare il tuo prodotto.

Portare il cliente dal dolore alle soluzioni è relativamente rapido e semplice. Le persone vogliono qualcosa, quindi la ottengono.

Nel settore B2B le cose sono diverse. Più stakeholder devi convincere dei vantaggi della tua offerta, più lungo sarà il ciclo di vendita. Per non parlare del fatto che più alto è il prezzo, più carico di tensione sarà il processo di acquisto.

In un tipico percorso di acquisto B2B:

• Un'organizzazione ha bisogno di una soluzione
• Proponi la tua offerta all'acquirente
• L'acquirente presenta la soluzione alle parti interessate.
• La tua azienda fornisce la prova della tua proposta di valore.
• Una volta che le parti interessate si fidano del tuo marchio, avviene un acquisto.

Il processo è spesso più complesso e richiede tempo e fa molto affidamento sul fatto che tu stabilisca prima ottimi rapporti con gli stakeholder. Per mantenere gli stakeholder coinvolti nell'intero processo, i marketer del settore B2B devono coltivare continuamente i lead.

Punti di contatto coerenti ed esperienze senza interruzioni in ogni fase del percorso dell'acquirente dovrebbero essere una priorità e queste priorità dovrebbero riflettersi nella tua strategia sui social media.

In che modo il marketing sui social media B2C e B2B è simile?

È chiaro.

Il marketing B2C e B2B sono diversi. Ciò che potrebbe non essere immediatamente evidente è che sono anche simili. Entrambe le strategie si basano sulle decisioni delle persone e le persone sono emotive. Volenti o nolenti, le nostre emozioni influenzano il modo in cui percepiamo e navighiamo nel mondo, compreso l'acquisto.

Anche i team di acquirenti B2B molto complessi sono semplicemente persone con punti deboli, desideri e obiettivi. Persone che possono essere persuase che il tuo marchio offre la soluzione di cui hanno bisogno.

Come marketer B2B, ricorda che stai parlando con una persona invece che con un'entità senza volto, il che ti garantirà di essere un passo più vicino a stabilire una relazione di fiducia con i tuoi potenziali clienti.

Dovresti considerare che anche se gli acquirenti B2B sono emotivamente prevenuti, il tuo messaggio di marketing non può essere lo stesso del mercato B2C. Le esigenze emotive del pubblico target dei social media B2B dovrebbero essere affrontate da una prospettiva diversa.

Ad esempio, se vendi software di sicurezza a un consumatore finale, puoi fare appello alla navigazione senza problemi dei suoi siti Web preferiti. Ma quando stai cercando di venderlo a un'azienda B2B, dovresti enfatizzare la protezione e la sicurezza dei dati dell'azienda offerti dal tuo prodotto. L'angolo emotivo è diverso, quindi deve essere tenuto in considerazione quando si elencano i vantaggi che il tuo pubblico di destinazione riceverà scegliendo il tuo marchio.

L'asporto

Tutti i marketer hanno lo stesso obiettivo: far crescere i loro marchi. E lo fanno collegandosi con i clienti.

Ricercano, analizzano e fanno brainstorming sui modi migliori per persuadere i potenziali clienti che ciò che il marchio offre è ciò che risolverà un particolare dolore o soddisferà i loro bisogni. I marketer, tuttavia, devono adattare il loro approccio in base al settore, alle parti interessate e agli obiettivi del loro pubblico.

Le strategie dei social media B2C e B2B sono diverse. Sebbene entrambi contino sulle persone e sulle loro emozioni, ognuno richiede un approccio diverso. Dovresti pianificare e strategizzare i contenuti dei social media per questi clienti di conseguenza.

Costruisci la presenza del tuo marchio sui social media, tenendo sempre a mente chi è il tuo pubblico e cosa lo motiva.

Le opinioni qui espresse dai Collaboratori Ospiti sono le loro, non quelle di Rise Marketing.