La voce del bazar

Nonostante tutta la concentrazione e l'attenzione che le aziende dedicano al marketing sui social media, l'effetto che ha avuto sui profitti rimane invariato, secondo l'ultimo sondaggio CMO. Non c'è dubbio che il pubblico sia lì, con oltre 100 milioni di acquirenti sui social media solo negli Stati Uniti. Allora, cosa succede?

Ciò accade per due ragioni principali: i professionisti del marketing sui social media non sanno come misurare il ritorno sull'investimento (ROI), oppure devono migliorarlo, o entrambi. Se ti capita di condividere la loro frustrazione, ti mostreremo come scoprire qual è il tuo ROI e come farlo crescere.

Capitoli:

1. Cos’è il ROI dei social media?
2. Perché è importante misurare il ROI dei social media
3. Ostacoli al monitoraggio del ROI dei social media
4. Come monitorare con successo il ROI dei social media
5. Come migliorare il ROI dei tuoi social media
6. Abbraccia la sperimentazione e l’innovazione

Cos’è il ROI dei social media?

Il ROI dei social media rappresenta i guadagni aziendali ottenuti dal marketing e dalla pubblicità sui social media. Questi risultati potrebbero essere ciò che conta di più per la tua azienda in un dato periodo, incluso l’aumento delle vendite, la fidelizzazione dei clienti o la notorietà del marchio.

Perché è importante misurare il ROI dei social media

In definitiva, devi misurare il ROI dei social media per determinare se la tua strategia social sta raggiungendo ciò che desideri. Se non stai monitorando le prestazioni, stai essenzialmente investendo denaro e risorse in un intero programma e sperando per il meglio. Senza una comprensione definitiva del ROI sociale, non saprai cosa funziona, cosa no o come adattare il tuo investimento di conseguenza.

Misurando il ROI social, sarai in grado di sviluppare e perfezionare questi componenti chiave della tua strategia:

Stabilire il budget

L'importo che stai spendendo per gli sforzi sui social media è sufficiente per produrre risultati positivi e significativi? Oppure stai spendendo troppo per determinate campagne, strumenti o progetti in cambio di prestazioni poco brillanti? Valutare dove il tuo investimento sta dando i suoi frutti e dove no ti aiuterà a modificare e riallocare il tuo budget, se necessario.

Ad esempio, forse i tuoi contenuti organici stanno ottenendo più risultati rispetto ai media a pagamento, ma hai bisogno di più personale per mantenere una cadenza costante di nuovi contenuti. In tal caso, puoi frenare il tuo budget pubblicitario ma prendere in considerazione l'assunzione di un nuovo membro del team o di un libero professionista.

Pianificazione contenuti e campagne

Investiga sul tuo aree di forza e di debolezza in modo da poter continuare ciò che ha successo e affrontare ciò che non funziona bene. Osservare i tipi di contenuti e i canali che supportano il tuo ROI guiderà il modo in cui creerai le campagne future.

Ad esempio, puoi vedere quali post indirizzano il traffico verso il tuo sito di e-commerce, su quali canali il tuo marchio ottiene il maggior numero di menzioni e tag e gli hashtag più popolari del tuo marchio, per citare alcuni indicatori del ROI.

Queste informazioni forniranno tutti i tipi di informazioni preziose, come ad esempio:

• Che i post didattici o di intrattenimento abbiano maggiore risonanza
• Quali prodotti presenti nei contenuti generano più traffico e conversioni
• Quali formati, come post statici, video o live streaming, sono i più coinvolgenti

Dimostrare valore agli stakeholder

Un altro motivo principale per misurare il ROI sociale è dimostrare il valore dei social media per l’azienda e giustificare tutto il lavoro e i costi necessari per il suo successo. Mostrare risultati tangibili ai leader e ai decisori li aiuterà a comprendere l'impatto del dipartimento sociale.

Ciò guadagnerà la loro fiducia e aiuterà a ottenere il loro supporto per ulteriore personale, risorse, strumenti, formazione, esperimenti o qualsiasi cosa tu voglia sostenere.

Ostacoli al monitoraggio del ROI dei social media

Sebbene sia chiaro il motivo per cui misurare il ROI è importante, come farlo è meno evidente. Dimostrare il ROI sociale è stata la seconda sfida più grande segnalata dai team dei social media nello Sprout Social Index 2022.

Una grande sfida quando si tratta di misurare il ROI è non sapere quali parametri monitorare, soprattutto con la crescente quantità di dati accessibili con l'evoluzione della tecnologia. Un altro problema è attribuire i punti di contatto e le interazioni dei clienti sui social media a parametri concreti del ROI come entrate e conversioni. È difficile quantificare determinati risultati, come l’aumento della brand awareness o del sentiment, ma ciò non significa che manchino di valore significativo.

Anche la frammentazione dei dati derivante dalla raccolta di parametri da più piattaforme e strumenti complica e rallenta il processo di reporting.

Come monitorare con successo il ROI dei social media

Non esiste un modo universale per calcolare il ROI perché ciò che definisce il ROI è diverso per ogni marchio e azienda. Esiste una formula per calcolare le azioni a cui puoi attribuire un importo monetario, ma è difficile decifrare i numeri difficili attribuiti, ad esempio, alla notorietà del marchio se questo è il tuo obiettivo.

Quando hai vendite e risparmi sui costi che puoi attribuire ai social media, usa questa formula:

ROI dei social media = (entrate – costi) x 100 / costi

Le entrate possono includere le vendite dirette effettuate dai social media e il risparmio sui costi derivante dall'utilizzo dei social media come canale di assistenza clienti. È possibile determinare il valore di quest'ultimo in base alla quantità di tempo e risorse scaricate dal servizio clienti.

I costi sono tutto ciò che riguarda qualsiasi lavoro relativo ai social media, inclusi gli stipendi dei dipendenti, i costi pubblicitari, gli abbonamenti software, le attrezzature e qualsiasi altra cosa rilevante.

Se il risultato è un numero positivo, hai realizzato un profitto dai social media. Se è un numero negativo, hai perso soldi. Ma, come abbiamo accennato, questo non è l'unico modo per mostrare il ROI. Segui questi passaggi per determinare il ROI più accurato e pertinente per il tuo marchio.

Decidi quali sono i tuoi obiettivi e i parametri reali che contano

Puoi risolvere la sfida principale di non sapere cosa monitorare identificando quali sono i tuoi obiettivi di business per la tua strategia sui social media. Quali parametri sono più preziosi per il tuo marchio? Suggerimento: non si tratta di parametri di vanità come Mi piace e follower.

È utile avere questi parametri ma non contribuiscono a un ROI significativo. Quali passi successivi vuoi che il tuo pubblico compia? Pensa a come puoi utilizzare i social media come strumento di crescita aziendale. Ecco alcuni esempi di potenziali risultati da perseguire:

• Vendite generate dal social commerce, dove gli utenti possono effettuare acquisti direttamente dai contenuti acquistabili
• Valori medi degli ordini più elevati derivanti dalle vendite generate dai social media
• Risparmi sui costi del servizio clienti derivanti dall'utilizzo dei canali social per le comunicazioni e le risoluzioni dell'assistenza clienti
• Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti dal marketing sui social media
• Maggiore fidelizzazione dei clienti grazie agli acquisti ripetuti effettuati su o tramite i social media

Accedi e comprendi gli strumenti di reporting a tua disposizione

Per sapere come sta andando la tua strategia e se i tuoi parametri stanno migliorando, dovrai rivedere, valutare e compilare regolarmente le tue analisi. L'esecuzione di questi report ti fornirà i risultati di ogni metrica che stai monitorando e tutti i dati necessari per calcolare il ROI. Acquisisci familiarità con le impostazioni e le funzionalità di ciascuno strumento di reporting in modo da poter analizzare in modo approfondito, accurato ed efficiente le tue metriche.

Puoi utilizzare l'analisi integrata di ciascuna piattaforma per valutare tutti i tuoi singoli canali social o uno strumento completo che aggrega le prestazioni di ciascun canale in un unico posto.

Tieni traccia dei dati giusti in base ai tuoi obiettivi in ​​ogni fase

Ci saranno diversi modi per misurare il ROI in ogni fase del percorso del cliente. Assicurati di comprendere le metriche corrette che si allineano a ciascun canale unico, come TikTok vs. Instagram. Considera se le metriche che decidi di monitorare riflettono gli obiettivi che hai già stabilito. Tenendo presente questi fattori, ecco alcuni esempi di metriche che potresti monitorare in diverse fasi:

• Fase di scoperta (notorietà del marchio) : aumento delle condivisioni di video su TikTok, contenuti generati dagli utenti (UGC) che taggano il tuo marchio su Instagram
• Fase di considerazione (ricerca del marchio e del prodotto) : salvataggi su Instagram, contenuti aggiunti a una bacheca Pinterest, traffico di riferimento alle pagine dei prodotti da qualsiasi canale social
• Fase di conversione (vendite ed entrate) : acquisti di social commerce, iscrizioni via e-mail, conversioni di siti Web dal traffico di riferimento dei social media, percentuali di clic sugli annunci sui social media
• Fase post-acquisto (fedeltà e fidelizzazione del cliente) : miglioramento del sentiment riscontrato dall'ascolto social e dall'analisi delle parole chiave, numero di interazioni di successo con l'assistenza clienti

Dopo aver raccolto tutte le informazioni necessarie per determinare le entrate e altri risultati preziosi ottenuti dai social media, puoi passare ai costi.

Calcola costi e spese

Successivamente, somma tutti i costi sostenuti durante l'esecuzione della tua strategia social nel periodo di tempo designato che stai analizzando. Ciò può includere stipendi e stipendi per il personale dei social media, pagamenti a liberi professionisti o partner di agenzie, spesa pubblicitaria e importo speso per strumenti e software.

Determina e dimostra il tuo ROI

Una volta che conosci le cifre finali del valore e dei costi generati dai tuoi social media, puoi inserirli nell'equazione per determinare il ROI. Se hai raggiunto altri obiettivi o hai sperimentato una crescita in aree per le quali non puoi indicare un numero esatto, includili come guadagni separati.

Quindi, puoi compilare i risultati in un rapporto completo per dimostrare, si spera, un ROI positivo al tuo manager e alle parti interessate dell'azienda. In alternativa, se stai lavorando con un ROI negativo, puoi mostrare esattamente dove devi migliorare e dedicare maggiore attenzione. Tutti i tuoi risultati ti informeranno su come ottimizzare e modificare la tua strategia in futuro.

Come migliorare il ROI dei tuoi social media

Se ti trovi sul lato negativo del ROI, ci sono modi per uscirne. Concentrati su queste aree per migliorare il ROI dei social media e ottenere risultati aziendali migliori.

Ascolta ciò che vogliono i tuoi clienti e offrilo

Attirare nuovi clienti e rendere felici quelli esistenti è ciò che guida il ROI, quindi dai priorità alle loro esigenze e ai loro interessi nella tua strategia social. Monitora e documenta il feedback positivo e negativo trovato nei messaggi diretti, nei commenti e negli UGC sui tuoi canali social attivi.

Inoltre, vai oltre il tuo ecosistema sociale per far emergere il feedback dei clienti da altre fonti, comprese recensioni di prodotti, domande e risposte sul tuo sito web, sondaggi sulla soddisfazione dei clienti e conversazioni con il servizio clienti. Utilizza gli approfondimenti trovati nel feedback per trovare aree di miglioramento o dove evidenziare le funzionalità preferite.

Ad esempio, potresti scoprire un nuovo caso d'uso per un prodotto non ancora preso in considerazione o se i clienti ritengono che il tuo marchio o un prodotto vengano in qualche modo travisati.

Puoi anche valutare cosa gli piace in base a quali contenuti ottengono il maggior coinvolgimento. Se ricevi tantissimi Mi piace, commenti, condivisioni e salvataggi su alcuni post ma pochissimi su altri, indaga su cosa è attratto e cosa lo respinge il tuo pubblico.

Concentrati sui canali e sulle funzionalità più efficaci

Personalizza il tuo approccio per ciascuno dei tuoi canali di social media in base ai dati sulle prestazioni. Quindi, se gli Instagram Reels creati dai partner influencer generano il maggior numero di conversioni, sfrutta questa tattica per le vendite sul social commerce. Oppure, se i tuoi annunci su YouTube superano quelli su Facebook, concentrati sulla creazione di video e sull'allocazione di una parte maggiore del tuo budget su YouTube mentre pianifichi i contenuti organici per Facebook.

Promuovere la prova sociale con gli UGC

I consumatori rispondono agli UGC perché sono considerati più affidabili e autentici rispetto ai contenuti brandizzati. La ragione di ciò è la prova sociale: il concetto secondo cui, essenzialmente, le persone vogliono ciò che vedono avere gli altri. Pertanto, se un utente vede il tuo prodotto nella foto o nel video di un cliente reale, è più probabile che lo attiri.

Esistono vari modi per incoraggiare gli UGC, anche da parte di influencer e consumatori occasionali. Alcuni modi per generare UGC sono:

• Promuovi un hashtag brandizzato che i clienti possano utilizzare quando pubblicano post sul tuo brand
• Esegui una campagna di campionamento dei prodotti in cambio di UGC
• Ospita un concorso sui social media per richiedere la presentazione di UGC
• Chiedi ai tuoi clienti di condividere i loro acquisti per avere la possibilità di essere presenti sulla tua pagina o sul tuo sito web

Se sfrutti gli UGC, non solo guadagnerai più coinvolgimento ma anche un vantaggio competitivo poiché gli UGC sono uno dei principali tipi di contenuti di cui i consumatori non vedono abbastanza.

Crea esperienze acquistabili

Le entrate sono solitamente ciò che le persone cercano in termini di ROI e le vendite dei prodotti sono il modo per arrivarci. Fortunatamente, oggigiorno molte persone fanno acquisti sui social media e le principali piattaforme supportano il social commerce, quindi ci sono molti modi creativi con cui i marchi possono portare l'esperienza di acquisto sugli schermi dei propri clienti. Alcuni modi divertenti ed efficaci per vendere sui social includono:

• Presentando prodotti in video di influencer in stile "preparati con me".
• Video tutorial e guide
• Condividere gli UGC dei clienti e taggare i prodotti in evidenza
• Acquisti in diretta
• Sfruttare le funzionalità di realtà aumentata (AR) su TikTok e Snapchat per "provare prima di acquistare" virtuale

Qualsiasi contenuto può essere acquistabile purché i tuoi prodotti possano essere acquistati direttamente sulla piattaforma o se sono collegati alle pagine dei prodotti corrispondenti.

Riutilizza i contenuti social sul tuo e-commerce e sui siti partner

Puoi espandere la portata degli UGC social che hai guadagnato aggiungendoli alle pagine dei dettagli del prodotto e distribuendoli sui siti partner dei rivenditori che vendono i tuoi prodotti. In questo modo potrai ottenere di più da tutte le foto e i video che mettono in risalto i tuoi prodotti negli altri spazi digitali in cui vendi.

Crea report periodici sulle prestazioni e ottimizza la tua strategia di conseguenza

Per comprendere e comunicare in modo efficace il tuo ROI, devi compilare e organizzare le tue metriche in un report coerente. Puoi semplificare il processo creando un modello da compilare con i tuoi dati ogni volta che esegui un rapporto sul ROI. Cerca di creare un rapporto ogni mese e uno ogni trimestre per una prospettiva più ampia.

Nel tuo report, dovresti inserire nella formula tutti i parametri che determinano le entrate, insieme al costo del lavoro necessario per produrre tali risultati. Dopo il calcolo del ROI, delineare le fonti di entrate generate e i costi dettagliati. Ad esempio, potrebbe assomigliare a questo:

ROI dei social media = (entrate – costi) x 100 / costi [inserisci i numeri per il mese/trimestre ed esegui il calcolo]

Fonti di guadagno: X $ in vendite tramite social commerce, X $ in vendite dal traffico di riferimento, X $ in costi del servizio clienti risparmiati

Costi: X $ in costi per i talenti, X $ in spesa pubblicitaria, X $ per il pagamento mensile dell'abbonamento al software

Insieme alle cifre su entrate e costi, includi tutti gli altri dati importanti relativi ad altri tipi di ROI. Ad esempio, potresti includere se le vendite sulle tue piattaforme social hanno valori medi degli ordini più elevati rispetto al tuo sito di e-commerce, se il sentiment del tuo marchio è aumentato o se hai ottenuto un coinvolgimento maggiore su uno o più canali.

Dopo aver presentato i risultati, valuta le metriche che stai misurando in base ai tuoi obiettivi. Identificare le aree di miglioramento e le opportunità, quindi apportare le modifiche necessarie. Forse stai superando i tuoi obiettivi di ROI su TikTok ma sei in ritardo su Instagram. O forse stai andando alla grande nelle fasi di scoperta e considerazione su tutti i canali, ma non stai chiudendo le trattative nella fase di conversione. Includi questi approfondimenti e consigli nel tuo rapporto.

Abbraccia la sperimentazione e l’innovazione

Poiché il marketing sui social media cresce e cambia quotidianamente, assicurati che la tua strategia social faccia lo stesso. Se il ROI dei tuoi social media rimane stagnante o diminuisce, prova nuovi tipi di contenuti, formati di annunci o persino interi canali per scoprire dove e come ottenere i maggiori rendimenti.

Scopri facilmente se i tuoi esperimenti e i tuoi sforzi stanno dando i loro frutti utilizzando uno strumento completo di reporting sui social media. La nostra analisi sociale ti mostrerà le tue prestazioni in ogni fase del percorso del cliente, compreso il reporting delle entrate. Puoi esaminare le metriche per ciascun principale canale social su cui ti trovi e vedere come ti confronti con i tuoi concorrenti.

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