La guida del marketer B2B al social selling

Le vendite sono un concetto vecchio come il tempo.

Dal sistema di baratto alle chiamate a freddo e alla pubblicità digitale, le vendite B2B si sono evolute nel corso degli anni, semplificando il processo di attrazione e trasformando i potenziali clienti in clienti paganti.

Mentre molti marketer fanno ancora affidamento sugli annunci digitali, il social selling B2B sta rapidamente diventando un modo più efficiente per coltivare lead e far crescere la tua pipeline di vendita. Questo perché più dirigenti B2B utilizzano i social media per prendere decisioni di acquisto.

Ad esempio, 4 utenti LinkedIn su 5 sono decisori chiave nella loro organizzazione. Questi responsabili delle decisioni si autodistruggono anche su altre piattaforme social prima di acquistare. Ciò significa che il sito Web o il blog della tua azienda non dovrebbe essere l'unico canale in cui stai investendo. Invece, dovresti riutilizzare i post del blog in contenuti social nativi per raggiungere, coinvolgere e convertire i potenziali clienti. È qui che il social selling torna molto utile.

Questa guida spiega come utilizzare il social selling per far crescere la tua attività, ridurre la spesa pubblicitaria e ottenere più ROI dal content marketing . In qualità di marketer di contenuti B2B, imparerai come eseguire correttamente il social selling e raggiungere i tuoi obiettivi di marketing.

Pronto a utilizzare il social selling per ottenere maggiori risultati durante il marketing in una fase di recessione ? Immergiamoci subito!

Che cos'è il social selling B2B e perché dovrebbe interessarti

La vendita sociale per i marchi B2B significa utilizzare i canali dei social media per trovare e connettersi con potenziali clienti, creare fiducia, rafforzare le relazioni e, infine, vendere di più. Anche i dipendenti possono fare lo stesso con le loro reti.

Il risultato?

Più potenziali clienti nella tua rete, maggiore fiducia, cicli di vendita più brevi, più clienti e nuove opportunità di guadagno.

Alcuni marketer confondono il social selling con il social media marketing. Sebbene entrambi i concetti sembrino simili a prima vista, differiscono in molti modi.

Il marketing sui social media riguarda principalmente la costruzione della consapevolezza del marchio e l'educazione del pubblico. Condividi contenuti che il tuo pubblico troverà pertinenti per catturare il loro interesse. Il social selling è un approccio più diretto che coinvolge prospezione e sensibilizzazione. Ti rivolgi ai clienti ideali con contenuti che affrontano direttamente i loro punti deboli.

Mentre il social media marketing promette una maggiore consapevolezza del marchio e più traffico, il social selling offre questo e altro.

Ecco 5 vantaggi del social selling che dovresti conoscere:

La strategia LinkedIn di Dreamdata è un buon esempio di social selling in azione.

Quello che era iniziato come un semplice esperimento tra sei dipendenti ha portato a contratti chiusi, migliaia di dollari risparmiati sulla spesa pubblicitaria di LinkedIn e nuove opportunità di guadagno. Ecco come appare la scorecard di vendita sociale di Dreamdata:

Tutto in 91 giorni! Ma tutto è iniziato con un singolo post su LinkedIn di un account executive di Dreamdata, Laura Erdem . Il post di Laura ha interrotto una recente vittoria che aveva sperimentato e ha condiviso alcuni aspetti chiave. Il post ha generato oltre 40.000 visualizzazioni e, di conseguenza, il sito Web di Dreamdata ha registrato un numero elevato di visitatori e MQL.

Fonte: dati dei sogni

I cofondatori Steffen Hedebrandt , Lars Grnnegaard Hansen e altri quattro membri del team hanno visto il potenziale nella vittoria e questa volta hanno deciso di condurre un esperimento intenzionale con il social selling. Il team ha fissato un obiettivo, definito le regole di base, è entrato in azione e i risultati sono stati enormi:

Generato più traffico organico e brand awareness

Concluse più trattative, comprese quelle che avevano tentato di chiudere in uscita prima dell'esperimento di vendita sociale

Posizionato il marchio come autorità per tutto ciò che riguarda l'attribuzione B2B

Potenziato il profilo di ogni partecipante, proponendolo come affidabile esperto del settore che influenza i potenziali clienti tramite i propri account personali

Abbastanza impressionante, vero?

È incredibile come il social selling non solo elevi il tuo marchio, ma rafforzi anche la voce dei tuoi dipendenti; loro, a loro volta, usano la loro influenza per raggiungere quelli nella loro rete.

Anche tu puoi ottenere ancora più risultati e raggiungere i tuoi obiettivi prima della fine del trimestre utilizzando le strategie giuste. Ecco quattro modi per fare bene il social selling.

Come fare il social selling nel modo giusto: 4 consigli

1. Stabilisci un obiettivo e ottieni il consenso dei dipendenti

La definizione degli obiettivi non è una novità nel settore del marketing, tuttavia è molto sottoutilizzata. Alcuni professionisti del marketing fissano obiettivi ma non riescono a raggiungerli perché non sanno come allinearsi e entusiasmare gli altri membri del team.

I dipendenti di Dreamdata hanno avuto successo perché erano allineati sugli obiettivi e avevano un modo per rimanere motivati. L'obiettivo era chiaro e semplice: generare 300.000 visualizzazioni su LinkedIn da tutti e sei gli account nel secondo trimestre.

Fonte: dati dei sogni

Si noti che l'obiettivo era specifico, misurabile e limitato nel tempo. Potevano facilmente monitorare i progressi e dire quando stavano colpendo nel segno. Dovresti tenerlo a mente mentre imposti un obiettivo per il tuo social selling.

Successivamente, tutti e sei i membri hanno valutato un incentivo progettato per mantenere gli occhi di tutti sul premio: una cena quando l'obiettivo è stato raggiunto. Le ricompense sono un ottimo stimolo morale quando si tratta di ottenere il buy-in di tutta la squadra. Quando sai che c'è qualcosa per te, è più probabile che tu scavi nel lavoro necessario per raggiungere l'obiettivo rispetto a quando non c'è ricompensa per i tuoi sforzi.

Vuoi che i dipendenti siano entusiasti dell'obiettivo offrendo una ricompensa. Non deve essere una cena. Potrebbe essere una carta regalo, un bonus, attrezzatura aziendale extra o qualsiasi cosa che mostri di riconoscere e riconoscere gli sforzi della tua squadra. Ecco come ottenere il buy-in.

2. Definisci la tua strategia

La tua strategia determina come raggiungerai i potenziali clienti sui social media.

Per Dreamdata, la strategia consisteva nel pubblicare frequentemente contenuti di alta qualità su tutto ciò che riguarda l'attribuzione B2B. Il team non voleva solo generare traffico casuale. Volevano raggiungere i potenziali clienti posizionandosi come esperti di attribuzione B2B. Ciò significava condividere spesso contenuti coerenti.

L'adozione di questa strategia ha attirato un'enorme attenzione poiché il team si è concentrato sulla condivisione di contenuti che i potenziali clienti avrebbero trovato utili. Hanno anche sfruttato i reciproci punti di forza. Ciò significava che tutti non erano obbligati a creare contenuti di solo testo o video. "Usa il modulo di contenuto che funziona per te, ma rendilo incentrato sul cliente" era la regola del gioco.

Uno dei pezzi con le migliori prestazioni è stato un meme che ha condiviso un prezioso asporto sull'attribuzione B2B, senza alcuna menzione diretta del prodotto.

Il post ha risuonato con oltre 300 persone. Apparentemente, il meme e il messaggio orientato ai benefici hanno risuonato maggiormente con i clienti in modo educativo e divertente.

Il segreto è rendere la proposta di valore del tuo prodotto un elemento chiave della tua strategia. Ciò significa concentrarsi sulla creazione di autorità attorno alla tua proposta di valore. Consenti alle persone di associare quell'argomento a te. Dovresti essere l'autorità a cui pensano per prima, non i tuoi concorrenti.

Ecco alcuni suggerimenti per iniziare con la tua squadra:

• Definisci la tua proposta di valore e fai un piano per creare autorità sull'argomento.
• Crea e condividi contenuti di alta qualità. Riutilizza i post esistenti pertinenti.
• Abbraccia la narrazione conversazionale. Ciò significa parlare direttamente al tuo pubblico di destinazione ed evitare parole ambigue.
• Stabilisci una cadenza di pubblicazione. Dovrebbe essere più di una volta alla settimana.
• Sfrutta il superpotere dei contenuti di tutti. Foundationite Hannah è l'esperta di meme e possiamo contare su Kanaar per tutto ciò che riguarda i video. Naturalmente, sfrutteremmo i loro superpoteri su LinkedIn se adottassimo l'approccio di vendita sociale di Dreamdata.
• Evita di rendere la maggior parte dei tuoi post incentrata sul prodotto. Invece, istruisci il tuo pubblico in modo perspicace e divertente.

3. Identifica modi semplici per distinguerti

Una parte importante per sfondare il rumore sui social media è trovare modi semplici per distinguersi. Dreamdata non è l'unico marchio che lo fa. Gong eccelle anche in questo.

Rubiamo due tattiche dal playbook di vendita sociale di Gong :

Utilizzo della foto di copertina e dell'immagine del profilo "I colori sui dipendenti" di Gong

Cosa vedi quando guardi questi colpi alla testa:

Vedi il colore viola usato come sfondo.

Sventolare i colori della tua azienda su un profilo individuale potrebbe sembrare un'esagerazione, ma è un buon primo passo per mostrare un fronte unito sui social media. Non ha un impatto diretto sulle entrate, ma è bello vedere brillare l'unità. Inoltre, è un'ottima strategia di riconoscimento del marchio che dovresti sfruttare.

Incanalare il traffico del blog sui principali social media

Secondo SimilarWeb, quasi l'80% del traffico social di Gong proviene da LinkedIn:

Questo perché i post del blog di Gong avevano un invito all'azione "seguici su LinkedIn":

"Seguici su LinkedIn" non è il tipico CTA del blog SaaS, ma Gong ha adottato l'approccio non convenzionale per coltivare i lead tramite LinkedIn invece che tramite e-mail. Questa strategia ha portato a oltre 160.000 follower sulla piattaforma. È oltre cinque volte di più rispetto al suo concorrente, Chorus.

Gong mantiene anche una cadenza di pubblicazione costante, condividendo tra 10 e 15 post ogni settimana. Questo è molto più di quanto molti marchi B2B pubblicano ogni anno. Il team condivide una combinazione di video, post basati sui dati, post di testo, meme e altri contenuti che risuonano con il suo pubblico.

Come ha fatto Gong, trova modi semplici per rompere il rumore e distinguerti dalla folla. Puoi anche abbracciare un tipo coerente di immagini. Gong abbina immagini guidate dalle emozioni ai suoi post.

4. Sfrutta i marchi personali dei dipendenti

I marchi personali dei dipendenti sono un altro modo solido per vendere social. Questo perché alcuni dipendenti hanno già un pubblico che si fida e agisce in base ai loro consigli.

Le reti dei tuoi dipendenti hanno 10 volte più connessioni rispetto ai follower della tua azienda su LinkedIn. Il loro contenuto può anche generare 5 volte più traffico sul sito Web e il 25% in più di lead. Una parte del loro pubblico potrebbe essere il tuo pubblico di destinazione e il modo migliore per scoprirlo è lasciare che i dipendenti costruiscano i loro marchi personali sui social media. Ciò significa vedere i loro marchi personali come un alleato piuttosto che una minaccia.

Alla Foundation, uno dei nostri valori fondamentali è "elevare la cultura" e molti membri del nostro team si presentano sui social media ogni settimana per farlo utilizzando i loro profili.

Oltre a pubblicare post casuali che includono un ringraziamento alla Fondazione, utilizziamo l'hashtag #shapeculture per educare il nostro pubblico individuale su tutto ciò che riguarda il marketing dei contenuti, la distribuzione dei contenuti, la strategia dei contenuti, il lavoro a distanza e altro ancora.

I thread Twitter approfonditi sono anche un altro modo in cui ci presentiamo su LinkedIn. Ross prende l'iniziativa in questo, con la maggior parte dei suoi thread che portano a conversazioni sulle entrate e partnership con i marchi.

Il punto chiave da questo punto è dare ai dipendenti spazio per condividere i contenuti sui loro account. I vantaggi qui sono duplici. Innanzitutto, il tuo marchio ottiene pubblicità gratuita e maggiore riconoscimento. Inoltre, hai maggiori possibilità di raggiungere potenziali clienti nella rete dei tuoi dipendenti, in particolare quelli che già si fidano della voce del tuo dipendente. Ecco perché i dipendenti dovrebbero avere la libertà creativa di gestire le proprie piattaforme social come meglio credono.

Come Dreamdata e Foundation, escogita modi creativi per coinvolgere i dipendenti e assegna una ricompensa per sollevare il morale. Rimarrai stupito dall'impatto di questa mossa.

Usa il social selling per far crescere la tua pipeline

Con il social selling, puoi trovare e connetterti con potenziali clienti sui social media, creare fiducia, rafforzare le relazioni e, infine, vendere di più. Ciò si tradurrà in una maggiore fiducia, un ciclo di vendita più breve, più clienti e nuove opportunità di guadagno.

Il segreto per avere successo con il social selling è:

• Stabilisci un obiettivo e ottieni il consenso dei dipendenti, come ha fatto Dreamdata.
• Rendi la proposta di valore del tuo prodotto un elemento chiave della tua strategia. Ciò significa concentrarsi sulla creazione di autorità attorno alla tua proposta di valore.
• Trova modi semplici per distinguerti, come ha fatto Gong.
• Sfrutta i marchi personali dei dipendenti.

Fai questi e vedi la tua pipeline di vendita diventare rovente.