Come creare una strategia di vendita sociale nel 2023

Sujan Patel

• 28 maggio 2023

I social media possono essere i migliori amici di un venditore. Secondo LinkedIn, i rappresentanti che eccellono nel social selling: generano il 45% in più di opportunità di vendita e hanno il 51% in più di probabilità di raggiungere la quota

Tuttavia, i social media non sono una pallottola d'argento per i venditori: non puoi semplicemente iniziare a usarli e sperare di vedere i risultati.

Invece, richiede un'adeguata pianificazione e una dettagliata strategia di social selling. Ecco come sviluppare il tuo.

Cos'è la vendita sociale?

Il social selling consiste nell'utilizzare la tua presenza sui social e le tue connessioni per:

• Individua potenziali clienti migliori
• Costruisci relazioni più forti
• Raggiungi i tuoi obiettivi di vendita

Prendendo il tempo per coinvolgere i potenziali clienti su siti come LinkedIn e Twitter, la vendita sui social integra e potenzia le tradizionali attività di chiamata a freddo e di posta elettronica a freddo. Ora, quando rispondi al telefono o invii un'e-mail a un potenziale cliente, dovrebbe già sapere chi sei e dovresti già avere una certa comprensione dei suoi punti deboli e se ha un reale bisogno del tuo prodotto.

Quindi, per implementare il social selling in modo efficace, devi coinvolgere il tuo pubblico. Ciò significa costruire relazioni e aspettare il momento giusto per avviare una conversazione, in modo da poterti posizionare come esperto con una soluzione.

Molti venditori non riescono a padroneggiare questo punto. Piuttosto che offrire consigli e presentare una soluzione, cadono invece nella tipica abitudine di chiamare a freddo di inviare spam a persone che non conoscono con discorsi di vendita duri.

Se stai facendo bene il social selling, non dovresti mai irritare i tuoi potenziali clienti; dovrebbero sinceramente accogliere il tuo contributo, perché stai offrendo qualcosa di valore reale.

Perché il social selling è così efficace?

Ho già condiviso un paio di statistiche che parlano dell'efficacia del social selling. Eccone un altro: il 78% dei venditori sui social vende più dei colleghi che non usano i social media.

Chiaramente, può essere una tattica efficace se usata correttamente. Ecco tre motivi per cui funziona così bene.

1. Costruire relazioni più forti

Se sei pronto a fare la tua ricerca, scoprirai che i potenziali clienti sono felici di condividere una grande quantità di informazioni con la loro rete - cose come i loro desideri, bisogni, obiettivi e sfide.

In qualità di venditore, questo ti dà l'opportunità di creare un'immagine parziale del tuo potenziale cliente prima ancora di contattarlo. Anche il tuo primo punto di contatto con loro può essere personalizzato in una certa misura, il che significa che è più probabile che ti sembri utile e informato, piuttosto che invadente e fastidioso.

Più tempo dedichi al social selling, più diventa efficace. Perché? Perché quando hai una rete forte piena di persone che comprendono il valore che apporti, è più facile raggiungere nuovi potenziali clienti attraverso le tue connessioni condivise.

Inoltre, è più probabile che quelle connessioni reciproche garantiscano per te, il che crea fiducia e rafforza le relazioni con nuove prospettive.

2. Entrare in contatto con gli acquirenti su "Home Turf"

I venditori non sono gli unici a sfruttare i vantaggi dei social media; lo stanno facendo anche gli acquirenti.

Esatto: i tuoi prospect cercano attivamente soluzioni sui social. Parlano con la loro rete ed eseguono ricerche per:

• Scopri le soluzioni alle loro sfide aziendali
• Scopri i fornitori che offrono tali soluzioni
• Formare un'opinione su quale fornitore è la soluzione giusta per le loro esigenze

Quindi, se non sei sui social media o non utilizzi i social come parte della tua strategia di vendita, ti stai potenzialmente perdendo tutto quel frutto a portata di mano.

3. Sedersi a tavola

Come probabilmente già saprai, il social selling non è la "prossima grande novità" nelle vendite: esiste già da anni.

Infatti, nove venditori con le migliori prestazioni su dieci affermano che le piattaforme social svolgono un ruolo chiave nella conclusione degli affari e sono una parte essenziale della loro strategia di vendita.

Se la stragrande maggioranza dei migliori venditori utilizza il social selling, semplicemente non puoi permetterti di trascurarlo.

3 delle migliori tecniche di vendita sui social nel 2023

Ormai dovrebbe essere chiaro che i social media possono aggiungere valore reale al tuo processo di vendita.

Ma come funziona in pratica?

1. Diventa un leader di pensiero

Dei primi cinque canali per i quali i brand creano contenuti, quattro sono piattaforme social.

La condivisione di contenuti sui social media ti aiuta a posizionarti come leader di pensiero: una voce autorevole, utile e pertinente che offre consigli e informazioni a vantaggio del tuo pubblico.

Chiaramente, diventare un leader di pensiero richiede uno sforzo maggiore rispetto alla semplice pubblicazione di una manciata di post su LinkedIn. Richiede impegno per un periodo prolungato.

Quindi vale tutto lo sforzo? Le prove suggeriscono che sì, lo è.

In un sondaggio tra decisori, esperti di marketing e professionisti delle vendite, più della metà degli intervistati ha affermato di considerare i contenuti di leadership di pensiero quando decidono con quali organizzazioni lavorare, mentre una percentuale simile ha affermato di leggere una o più ore di contenuti di leadership di pensiero a settimana.

Lo stesso studio ha rivelato l'efficacia della leadership di pensiero nell'attirare gli occhi dei decisori più preziosi, con quasi la metà dei dirigenti di C-suite che afferma di aver condiviso i propri dettagli di contatto dopo aver letto la leadership di pensiero. Tre quinti hanno anche affermato che sarebbero disposti a pagare un premio per lavorare con marchi che creano contenuti di leadership di pensiero sostenuti da una visione chiara.

Eppure sembrerebbe che i venditori non ne riconoscano appieno il valore, poiché solo due quinti hanno affermato di ritenere che il contenuto della leadership di pensiero supporti la generazione di lead.

2. Connettiti con i potenziali clienti

Per quanto ovvio possa sembrare, i siti di social media sono progettati per il networking.

Ma il networking come venditore può essere difficile. Quando i potenziali clienti vedono il tuo titolo di lavoro, spesso si mettono sulla difensiva, temendo un'imminente proposta di vendita o domande invasive.

Il punto precedente su come diventare un leader di pensiero può aiutarti a fare rete in modo più efficace.

Dopo aver migliorato il tuo marchio personale e dimostrato di essere un vero esperto nel tuo campo, non solo un venditore, i potenziali clienti saranno più felici di entrare in contatto con te. Potrebbero aver già visto i tuoi contenuti o aver notato il tuo coinvolgimento nelle conversazioni con altre persone nella loro rete.

Capiscono che hai qualcosa di valore da dire, il che li rende più inclini ad ascoltare.

Ancora una volta, questo approccio è supportato da prove. Due terzi dei venditori che utilizzano il social selling riempiono le proprie pipeline, rispetto a meno della metà dei rappresentanti che non lo utilizzano.

3. Comprendere le prospettive attraverso l'ascolto sociale

L'ascolto sociale viene in genere utilizzato per comprendere la popolarità di un prodotto o di un marchio analizzando i commenti su social network, blog, forum e altre piattaforme.

Dal punto di vista delle vendite, l'ascolto sociale riguarda più la ricerca dei tipi di conversazioni che stanno avendo i tuoi clienti attuali e potenziali.

Fatto bene, l'ascolto sociale può avere un grande impatto, consentendoti di comprendere meglio i segnali e l'intenzione di acquisto.

Ma può anche sembrare un compito travolgente. Con così tante conversazioni in corso, come separi le informazioni chiave dal rumore?

Come punto di partenza, Sprout Social consiglia di prestare attenzione ai seguenti tipi di terminologia:

• Termini specifici della guida: parole come "aiuto", "consiglia", "suggerimenti" e "idee" indicano che un potenziale cliente è alla ricerca di risposte che potrebbero guidarlo verso una vendita.
• Termini di settore: termini specifici per il tuo settore o prodotto dimostrano un livello di consapevolezza che suggerisce un certo grado di intenzione di acquisto.
• Termini specifici per località: se la tua attività serve un'area geografica specifica, come una città, uno stato o una regione, cercare riferimenti alla tua località può aiutarti a scoprire acquirenti nella tua zona.
• Termini transazionali: parole come "vendita", "prezzo" e "costo" suggeriscono che un potenziale cliente è pronto ad acquistare ma ha una specifica preoccupazione per il budget.
• Menzioni del marchio: vale la pena sapere quando i potenziali clienti stanno discutendo in modo specifico del tuo marchio. Questo potrebbe essere un buon punto per entrare nella conversazione e fornire risposte.

In che modo il social selling si inserisce nel processo di vendita?

Come con qualsiasi attività di vendita, il social selling non funziona in modo isolato. Deve far parte di una strategia più ampia e unificata, insieme alle chiamate a freddo e alla diffusione di e-mail a freddo.

Molti team di vendita falliscono perché si aspettano risultati immediati. Quando una singola chiamata a freddo può portare a una demo del prodotto e a una vendita, può essere difficile giustificare il trascorrere del tempo in attività sociali che non portano direttamente a conversazioni relative alle vendite.

Ma mentre ci vuole tempo per costruire un forte marchio personale sulle piattaforme social e far crescere la tua rete, può essere raggiunto prima di quanto potresti pensare.

L'esperto di social selling Ben Martin insiste sul fatto che un efficace approccio di social selling può essere costruito impegnandosi solo un'ora al giorno e seguendo questo processo in 12 fasi:

1. Trova contenuti da condividere
2. Condividilo sui tuoi social network
3. Controlla chi ha visualizzato il tuo profilo LinkedIn
4. Invia una richiesta di connessione ai potenziali acquirenti che hanno visualizzato il tuo profilo
5. Guarda chi ha messo mi piace o ha commentato i tuoi post
6. Invia richieste di connessione alle persone che hanno interagito con i tuoi contenuti
7. Controlla i tuoi avvisi di LinkedIn per cose come i cambi di lavoro
8. Segmenta i tuoi contatti più interessanti in un elenco o cartella dedicata
9. Condividi contenuti settimanali con quei potenziali clienti "caldi" per rafforzare ulteriormente la relazione
10. Esamina gli avvisi da altre piattaforme social, se pertinenti
11. Rispondi a qualsiasi messaggio diretto in sospeso su LinkedIn
12. Avvia cinque o più nuove conversazioni con collegamenti su LinkedIn

Continua a farlo per 30-60 minuti al giorno e la tua strategia di vendita sui social inizierà a produrre risultati a vantaggio dell'intero processo di vendita.

Come funziona il social selling su diverse piattaforme?

Non esiste un approccio unico al social selling. Le persone usano piattaforme diverse in modi diversi. Le tue tattiche devono essere flessibili e adattate all'ambiente e al potenziale cliente specifici.

Con questo in mente, ecco alcune indicazioni pratiche per il social selling su piattaforme chiave.

1. Linkedin

LinkedIn è la piattaforma numero uno per il social selling B2B, con il 50% degli acquirenti B2B che lo utilizza come fonte per prendere decisioni di acquisto. In breve, se hai solo una larghezza di banda limitata per il social selling, LinkedIn dovrebbe essere sicuramente la tua piattaforma preferita. Fai la giusta impressione seguendo questi passaggi.

Passaggio 1: creare credibilità

Il social selling non dovrebbe mai sembrare una fredda sensibilizzazione; i tuoi potenziali clienti dovrebbero già sentire di potersi fidare di te.

Il passaparola può fare molto per aiutarti a raggiungere questo obiettivo. Hai un buon rapporto con un cliente esistente? Chiedi loro un'approvazione o una raccomandazione. Questi appaiono sul tuo profilo, costruendo la tua autorità con nuove connessioni.

Un punto importante qui: assicurati che le competenze per le quali sei stato approvato siano rilevanti per i potenziali clienti, piuttosto che per i futuri datori di lavoro. A un potenziale cliente probabilmente non interessa che tu abbia esperienza nell'utilizzo di un prodotto CRM specifico (a meno che non sia il prodotto che stai vendendo), mentre a un datore di lavoro potrebbe farlo.

Passaggio 2: scopri le connessioni

LinkedIn offre diversi modi per identificare potenziali connessioni: persone che potrebbero trarre vantaggio dal tuo prodotto.

Il modo più ovvio è utilizzare la funzionalità di ricerca della piattaforma. Cerca competenze, titoli di lavoro, aziende o settori correlati ai tuoi acquirenti e cerca le persone con cui hai connessioni condivise. In questo modo, puoi utilizzare la tua relazione esistente per inviare una richiesta di connessione e avviare una conversazione.

Dovresti anche tenere d'occhio i tuoi concorrenti. Con chi stanno parlando i loro rappresentanti di vendita? È probabile che quelle persone potrebbero anche essere adatte al tuo prodotto.

Passaggio 3: unisciti ai gruppi

Espandi la tua rete unendoti ai gruppi di LinkedIn rilevanti per il tuo settore. Questo ti dà l'opportunità di essere coinvolto nelle conversazioni e dimostrare la tua esperienza.

Per trovare gruppi pertinenti, utilizza la funzionalità di ricerca e seleziona "Gruppi" nella pagina dei risultati oppure sfoglia i suggerimenti personalizzati di LinkedIn:

1. Facendo clic sul pulsante "Gruppi" nel menu a sinistra sulla tua home page di LinkedIn
2. Scorrendo fino alla fine dell'elenco dei gruppi correnti
3. Colpendo l'opzione che dice "Cerca altre comunità fidate che condividono e supportano i tuoi obiettivi"

2. Cinguettio

Sebbene non sia così potente come LinkedIn, Twitter può comunque essere un'arma utile nell'arsenale di un venditore B2B. In particolare, la funzione Elenchi di Twitter ti consente di tenere d'occhio i contenuti di account o gruppi di persone specifici, il che lo rende ottimo per l'ascolto sociale. Ecco tre passaggi per utilizzare gli elenchi di Twitter per supportare la tua strategia di vendita.

Passaggio 1: ricerca di potenziali clienti

Quando identifichi nuovi potenziali clienti, cerca il loro account Twitter e aggiungili a un elenco privato. Quel modo:

• I concorrenti non possono vedere a chi ti rivolgi
• Le persone nell'elenco non sanno che le hai scelte come potenziali clienti

Monitora i contenuti pubblicati dalle persone nel tuo elenco privato e interagisci dove appropriato, ma non essere troppo familiare: ricorda, non hai una relazione esistente con loro. In particolare, fai attenzione ai commenti relativi ai punti dolenti con cui puoi aiutare.

Passaggio 2: rete con i clienti esistenti

A meno che tu non abbia firmato un accordo di non divulgazione o sei in un settore altamente segreto, puoi aggiungere i clienti esistenti a un elenco pubblico. In questo modo, i potenziali clienti possono visualizzarlo per comprendere meglio i tipi di marchi con cui lavori già.

Interagisci con i tuoi clienti esistenti in modo significativo. Non ti piacciono i loro tweet solo per il gusto di farlo; commenta quando puoi aggiungere valore reale.

Passaggio 3: tieni d'occhio i concorrenti

Monitorare ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti può fornire ispirazione per la tua strategia di vendita sociale. Ad esempio, forse condividono un contenuto particolarmente informativo o si rivolgono a un certo tipo di potenziale cliente. E forse potresti fare la stessa cosa.

Come per il passaggio n. 1, assicurati di aggiungere concorrenti a un elenco privato. In questo modo, puoi facilmente analizzare la loro attività senza che sappiano che stai guardando.

3. Altre piattaforme

Chiaramente, ci sono molte altre piattaforme social là fuori. Non abbiamo nemmeno menzionato Facebook, che ha quasi dieci volte più utenti di LinkedIn.

Tuttavia, in generale, siti come Facebook, Instagram e Reddit non sono perfetti per le vendite sui social. Le persone tendono ad essere meno disposte a parlare di affari su quelle piattaforme, perché si tratta più di connettersi con amici e familiari.

Se hai intenzione di usarli, devi posizionarti come un autentico collaboratore di una comunità. Ciò significa non vendere direttamente. Usali per espandere la tua rete, quindi connettiti con i potenziali clienti tramite una piattaforma diversa, molto probabilmente LinkedIn, quando sei pronto per parlare di affari. Puoi persino utilizzare una serie di strumenti di gestione dei social media per aiutarti.

5 strumenti di vendita social da utilizzare nel 2023

Il tempo di un rappresentante di vendita è prezioso. E mentre il social selling è una tattica preziosa, probabilmente non vorrai passare tutto il giorno su LinkedIn a chattare con potenziali clienti.

Fortunatamente, ci sono molti strumenti che puoi utilizzare per rimuovere gran parte del lavoro di gamba dal social selling. Eccone cinque da considerare.

1. Navigatore delle vendite di LinkedIn

Lo strumento di social selling più famoso, dalla più famosa piattaforma di social selling. Sales Navigator si occupa di trovare aziende che potrebbero trarre vantaggio dal tuo prodotto, nonché i contatti chiave di quelle aziende con cui dovresti entrare in contatto. Gli account e i lead di destinazione possono quindi essere aggiunti al tuo CRM con un solo clic. Se disponi di un solo budget per uno strumento di social selling, rendilo Sales Navigator.

2. Suite

Il social selling si basa sulla costruzione e sul coinvolgimento di una rete di potenziali clienti, potenzialmente su più piattaforme social. Ma rimanere in cima a tutte quelle piattaforme può essere fonte di confusione e inefficiente. È qui che entra in gioco Hootsuite. Ti consente di gestire tutte le tue piattaforme in un unico posto, pubblicare o programmare contenuti e monitorare le metriche delle prestazioni per vedere quali tattiche generano il maggior coinvolgimento.

3. Agile

Nimble è in grado di unire automaticamente un'ampia gamma di informazioni, dai contatti e connessioni social, alle comunicazioni e agli appuntamenti del calendario, da più di 160 app e CRM in un'unica piattaforma di gestione delle relazioni. Ciò semplifica il monitoraggio dei tuoi vari impegni con ciascun potenziale cliente man mano che la tua relazione con loro progredisce.

4. Acqua di fusione

Uno strumento di monitoraggio dei media e di business intelligence, Meltwater semplifica l'ascolto sociale. Immergiti in miliardi di conversazioni social su qualsiasi argomento ti venga in mente, con dati che risalgono a più di un anno fa, per comprendere meglio il comportamento del pubblico e valutare il sentimento nei confronti del tuo marchio e dei concorrenti. Quindi salva le ricerche chiave in modo da poterle richiamare in futuro.