Che cos'è il soft-selling e come sfruttarlo nelle vendite
Pubblicato: 2024-04-03
- 27 marzo 2024
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Quando stai cercando di raggiungere il tuo obiettivo di vendita, è facile diventare un po' troppo... appassionati durante le riunioni di vendita. A volte questo può sembrare aggressivo e di fatto scoraggiare l'acquirente.
Hubspot ha chiesto agli acquirenti di inviare la parola che associavano maggiormente ai venditori. La risposta numero uno? Invadente. Ahia.
Vuoi evitare di sembrare un rappresentante di vendita invadente e scoraggiare i potenziali clienti prima ancora di iniziare a costruire la tua relazione?
È tempo di imparare l'arte della vendita soft, che consiste essenzialmente nel ribaltare la situazione sulla maggior parte dei tuoi istinti di vendita profondamente radicati.
Cos’è il soft-selling?
La vendita soft è un approccio di vendita che crea un'esperienza di vendita meno stressante per un potenziale cliente.
Come?
Questa tecnica si concentra maggiormente sulla persuasione sottile e su un linguaggio informale e amichevole. Il tono qui dovrebbe essere colloquiale, mantenendo impegnati i potenziali clienti. Si esce con inseguimenti aggressivi e ultimatum, e si entra con persuasione amichevole.
Detto questo, la vendita soft non dovrebbe essere passiva. Nessuno vuole vedere diminuire le proprie cifre di vendita e la vendita passiva è una ricetta proprio per questo. La vendita soft implica ancora il tentativo di vendere: semplicemente si avvicina alle vendite in un modo diverso.
I rappresentanti di vendita che utilizzano un approccio di vendita soft possono comunque essere persistenti durante tutto il processo. Nei tempi rialzisti passati, i rappresentanti di vendita potrebbero aver utilizzato ogni tecnica nel loro arsenale per effettuare la vendita. Ora si tratta di lasciare che sia il tuo prodotto o servizio a parlare.
Vendita dura vs vendita morbida
Un approccio tradizionale alla vendita dura tende ad assomigliare a questo:
Passaggio 1: acquisire i dettagli di contatto del potenziale cliente
Passaggio 2: chiama o invia un'e-mail al potenziale cliente per fornire informazioni sul tuo prodotto o servizio e per organizzare un incontro di vendita
Passaggio 3: partecipare alla riunione di vendita e concludere la vendita
Passo 4: Se la vendita non è stata chiusa durante la riunione, invia un'e-mail e chiama il tuo contatto più volte alla settimana per incoraggiarlo fortemente ad approvare la vendita
Passaggio 5: il contatto decide di acquistare oppure no. In ogni caso, questa è la fine del contatto fino alla scadenza del rinnovo del prodotto/servizio
Tattiche chiave: linguaggio diretto, approccio diretto/invadente, concentrazione sul prodotto/servizio che stai vendendo, la missione è vendere il più velocemente possibile, contatti frequenti fino alla chiusura della vendita
Un approccio di vendita morbida tende ad assomigliare a questo:
Passaggio 1: acquisire i dettagli di contatto del potenziale cliente tramite eventi di networking, coinvolgimento sui social media o marketing in entrata
Passaggio 2: inizia a costruire relazioni tramite e-mail, eventi e coinvolgimento sui social media: scopri gli interessi, gli hobby e il ruolo lavorativo del potenziale cliente
Passaggio 3: ricerca l'azienda del potenziale cliente
Passaggio 4: organizzare una chiamata o un incontro informale
Passo 5: Trascorri una chiamata o un incontro discutendo degli obiettivi e delle sfide del potenziale cliente e spiega come il tuo prodotto o servizio può affrontare eventuali ostacoli che impediscono loro di raggiungere i loro obiettivi
Passaggio 6: inviare tramite e-mail tutte le informazioni richieste dal potenziale cliente durante la riunione o la chiamata, ma dare loro lo spazio per prendere una decisione
Passaggio 7: rimani in contatto con e-mail amichevoli, ma non troppo frequenti
Passaggio 8: chiudere la vendita
Passaggio 9: continua a interagire con loro sui social media e tramite e-mail: potrebbero esserci altre opportunità all'interno dell'azienda
Tattiche chiave: linguaggio amichevole, vendita a un ritmo adatto al potenziale cliente, concentrazione sugli obiettivi e sulle sfide dell'azienda, la missione è informare, continuare contatti semi-regolari una volta effettuata la vendita
Come sfruttare la vendita soft 
La prima regola per creare reti di relazioni è questa: non tuffarti direttamente negli affari con il tuo nuovo amico. Promuovi invece uno stile di networking più rilassato e casual, in cui la vendita non è la cosa principale nella tua mente.
È semplice. Scopri come è andata la loro giornata e parla di hobby, interessi o vacanze. Permettiti anche di goderti la conversazione.
Più tardi, prendi nota dei fatti che hai appreso su di loro, ad esempio l'amore per lo snowboard o i New York Yankees. Questo potrebbe sembrare un po' inquietante, ma quando si tratta di costruire relazioni, ricordare le curiosità delle conversazioni precedenti contribuirà notevolmente a creare un senso di continuità.
Fare riferimento a queste note durante il follow-up dimostra che stavi ascoltando e che sei effettivamente interessato a loro. Ciò dovrebbe innescare il loro ricordo di quella conversazione e, se tutto va bene, il loro sentimento positivo nei tuoi confronti e, per estensione, nella tua organizzazione.
Ciò rende ancora più semplice l'invio dell'e-mail di follow-up post-evento. Ad esempio, potresti provare qualcosa del tipo:
“Ciao [potenziale potenziale cliente],
È stato fantastico incontrarti prima all'evento. Potremmo dedicare un po' di tempo a chiacchierare ancora?"
Oppure potresti diventare più personale con un messaggio come questo:
“Ciao [potenziale potenziale cliente],
È stato bello chiacchierare con te prima. Ecco l'articolo sugli Yankees di cui ti parlavo prima. Mi piacerebbe continuare la nostra conversazione: puoi invitarmi prima di partire per le Alpi per il tuo viaggio sullo snowboard?"
Non essere eccessivamente aggressivo con la tua personalizzazione. Abbiamo tutti incontrato venditori che cercano di forzare i dettagli personali in ogni incontro per costruire un rapporto, indipendentemente dal fatto che funzioni o meno.
Mantienilo naturale. Pensa a come ti rivolgeresti a un amico che ha condiviso informazioni personali con te e inizia da lì.
Fai le tue ricerche
La vendita soft consiste nell'identificare le sfide di un'azienda e nel capire come tu e il tuo prodotto o servizio potete aiutare il potenziale cliente a superarle.
Idealmente, una preparazione approfondita sarebbe lo status quo prima di ogni incontro di vendita, ma sappiamo tutti che i programmi non sempre lo consentono. Quando si tratta di vendite soft, tuttavia, devi considerare molto tempo di ricerca prima della riunione di vendita.
Esegui ricerche sull'azienda e sulla concorrenza e poni domande ai potenziali clienti prima del primo incontro. Al tuo arrivo, puoi essere certo di aver compreso l'organizzazione e le sue sfide e che il tuo prodotto è davvero la soluzione di cui hanno bisogno.
Impiegare un ascolto attivo ed empatico 
Quante volte ti è capitato di partecipare a una riunione di vendita e di addormentarti pensando a cosa dirai dopo mentre il tuo potenziale cliente stava ancora parlando? Quasi tutti ne siamo stati colpevoli prima o poi.
Padroneggiare la vendita morbida richiede un ascolto attivo. Ascolta per capire, annuire, sorridere e rispecchiare sottilmente il linguaggio del corpo di chi parla. Dimentica di parlare sopra di loro, di guardarti intorno nella stanza o di controllare il telefono.
Oltre ad ascoltare attentamente ciò che dice il tuo potenziale cliente, assicurati di accoglierlo ripetendolo dove appropriato e chiedendo chiarimenti quando necessario.
Evita anche l'ascolto autobiografico. Qui è dove ascolti, ma attraverso il tuo filtro. Significa che non capisci realmente ciò che il tuo contatto sta cercando di trasmettere, ostacolando i tuoi tentativi di aiutarlo davvero.
Cerca invece di impiegare l'ascolto empatico, in cui non stai solo ascoltando ciò che sta dicendo l'oratore, ma mettendoti nei suoi panni e comprendendo veramente il significato che sta tentando di trasmettere.
Fornire valore aggiunto fin dall'inizio
Gran parte del soft sales consiste nel dimostrare il valore aggiunto che il tuo potenziale cliente otterrà sia da te che dal tuo prodotto o servizio, nel caso in cui procedessero con la vendita, il tutto senza chiedere direttamente la vendita.
Può essere complicato dedicare del lavoro extra senza sapere se seguiranno delle entrate – e se il tuo capo è della vecchia scuola, potrebbe sconsigliarlo. Ma ci sono alcune soluzioni alternative che puoi utilizzare.
Se non hai tempo per effettuare ricerche approfondite su problemi specifici per ogni potenziale cliente che incontri, valuta se molte delle loro esigenze sono simili. Ad esempio, se vendi soluzioni di marketing digitale ad aziende che non dispongono di ampi dipartimenti di marketing, gran parte del tuo valore aggiunto deriverà dalla formazione che puoi fornire su argomenti come SEO, strategie di backlinking o influencer marketing. .
In alternativa, se la tua organizzazione vende software di gestione del flusso di lavoro, è probabile che dovrai affrontare molte domande tecniche e di implementazione e i potenziali clienti vorranno prove concrete e fredde che migliora l'efficienza.
Chiedi al tuo team di marketing di creare materiali scritti e video che coprano argomenti rilevanti, rispondano a domande comuni e affrontino le sfide tipiche della tua base di clienti in modo accessibile.
In questo modo, il rappresentante delle vendite di marketing digitale può inviare collegamenti a video didattici e copiare qualsiasi argomento richiesto dal potenziale cliente. Nel frattempo, il team di vendita del software di gestione del flusso di lavoro è in grado di fornire ai potenziali clienti testimonianze, statistiche di successo e suggerimenti su come implementare con successo un nuovo software rivolto ai dipendenti.
Sappiamo tutti che la personalizzazione è tutto al giorno d'oggi. Quindi, per ottenere punti extra, lascia spazio in questi materiali per contenuti personalizzati. Ciò ti consentirà di dedicare dieci minuti alla personalizzazione dei contenuti per ciascun potenziale cliente, anziché dieci ore alla creazione di pacchetti su misura per ciascuno di essi.
Dai spazio ai tuoi potenziali clienti
La vendita soft consiste nell'evitare l'atmosfera da "venditore invadente" - e questo include anche quando stai chiudendo. Inutile dire che questa parte del processo di vendita agevolata è la più impegnativa da mantenere ed eseguire.
Una volta che il tuo potenziale cliente ha tutte le informazioni di cui ha bisogno per decidere se acquistare, fai semplicemente marcia indietro. Lo so, sembra folle. In effetti, fare marcia indietro in questa fase delicata del ciclo di vendita potrebbe andare contro tutti i tuoi istinti di vendita, ma il tuo potenziale cliente ti ringrazierà per questo
A proposito, "fare marcia indietro" non significa che non puoi inviare un'e-mail al tuo contatto o chiamarlo per scoprire se è più vicino a prendere una decisione. Significa che dovresti evitare di farlo ogni giorno o di esercitare pressioni di tempo sui tuoi potenziali clienti per prendere una decisione.
Essere amichevole 
Nello spietato mondo delle vendite aziendali, entrare in una stanza piena di dirigenti importanti può sembrare un po’ ostile. Se stai utilizzando la vendita soft, è tuo compito riscaldare quella stanza gelida.
Avvicinati ai tuoi potenziali clienti con un atteggiamento amichevole, ma mai poco professionale, che si presta alla costruzione di relazioni. Cerca di sembrare molto capace, ma anche infinitamente disponibile.
Una strada semplice per farlo è porre molte domande sull'azienda, per dimostrare che sei sinceramente interessato ad aiutarla ad avere successo.
Consideralo come un primo appuntamento. I tuoi potenziali clienti adoreranno parlare di se stessi e della loro organizzazione. Questa è una doppia vittoria, dal momento che i tuoi potenziali clienti che spargeranno montagne di informazioni ti aiuteranno solo a conoscerli e (si spera) a concludere l'affare.
Infine, assicurati che il tuo tono amichevole venga mantenuto in tutte le tue conversazioni email e telefoniche. Affinché la vendita soft possa funzionare, l'esperienza del cliente deve essere coerente e potenziante.
