Utilizzo di SPIFF e incentivi alle vendite per aumentare le entrate

Fai penzolare la carota o mostri il bastone alle tue ripetizioni? In Slintel, abbiamo sperimentato a fondo l'utilizzo del rinforzo positivo per migliorare i risultati nelle vendite e avere un sacco di metriche di successo da dimostrare.

Gli SPIFF e altri incentivi alle vendite sono un modo fenomenale per ottenere il massimo dai tuoi AE e SDR, ma solo se usati nel modo giusto.

Quindi, a meno che tu non abbia il motore di vendita perfetto che non può essere ulteriormente migliorato o non sei interessato a migliorare i tuoi numeri di vendita, questo post è per te .

Un'azienda può essere ambiziosa solo quanto i suoi dipendenti, e questo è doppiamente vero per i tuoi rappresentanti di vendita. Quindi, come fa Slintel a guidare quantità ridicole di ambizione utilizzando un semplice strumento: gli SPIFF? Per rispondere, dobbiamo approfondire ciò che sono veramente gli SPIFF.

Cosa sono gli SPIFF?

In primo luogo, non confondere o sostituire uno SPIFF per i tuoi incentivi generali alle vendite. Gli SPIFF sono incentivi monetari che si aggiungono agli incentivi generali alle vendite inclusi nei contratti dei tuoi rappresentanti.

SPIFF o SPIF è l'abbreviazione di Sales Performance Incentive Fund. I fondamenti dietro un incentivo alle vendite SPIFF è che ti consente di guidare i comportamenti desiderati e le migliori pratiche che a loro volta generano entrate, il tutto con solo una carota penzolante.

Allora perché noi di Slintel abbiamo scelto di prendere la strada della carota? La nostra formula è abbastanza semplice: ci prendiamo cura dei nostri dipendenti e, a loro volta, si prendono cura dell'azienda.

Ad esempio, in Slintel ci assicuriamo che i nostri SPIFF siano così redditizi che gli SDR e gli AE che raggiungono i nostri obiettivi ragionevoli siano persino in grado di guadagnare più dei loro manager e direttori . Spendere tutti quei soldi per motivare i tuoi rappresentanti a fare il possibile può produrre incrementi esponenziali nelle tue entrate mensili, a condizione che tu sia in grado di costruire lo SPIFF perfetto.

Un ulteriore vantaggio è che ci rende anche un gioco da ragazzi attirare i migliori talenti del settore dalle altre organizzazioni le cui strutture di incentivi impallidiscono al confronto. E se pensi di essere il meglio del meglio, ecco la tua occasione per unirti al nostro razzo :

Se hai il budget, gli SPIFF ultra-lucrativi e realistici sono il modo migliore per coltivare una sana competitività e garantire la massima produttività dai tuoi rappresentanti. A chi non piacciono i soldi extra? Bene, vendi nel modo giusto e tutti quei soldi extra sono tuoi!

Ma per creare il giusto incentivo alle vendite SPIFF è necessario comprendere i comportamenti corretti che favoriscono la crescita esponenziale.

Buoni comportamenti per guidare usando gli SPIFF

Usare spiff redditizi senza un comportamento obiettivo per guidare è come sparare con una pistola senza bersaglio in vista. E quando ogni proiettile è una grossa somma di denaro, non sarà molto divertente.

Ecco un elenco di buoni comportamenti e best practice che guidiamo utilizzando SPIFF per raggiungere con successo l'ipercrescita in Slintel:

1. Andare oltre la tua quota

Il primo passo è sempre, sempre fissando una quota di base raggiungibile. Una quota raggiungibile è quella che almeno l'80% di tutte le tue ripetizioni può raggiungere mese dopo mese, mentre ogni ripetizione raggiunge il 100% almeno una volta ogni trimestre. Impostare una quota irrealistica che è al di sopra di questo livello è come spararsi a un piede.

Sebbene la tua quota sia coperta dai tuoi incentivi di base, vuoi che i tuoi rappresentanti facciano quel qualcosa in più. Qui è dove penzola la carota. La maggior parte dei rappresentanti sceglie di accontentarsi dell'80-100% della propria quota e questo può essere un ostacolo per le loro prestazioni, fiducia in se stessi e ambizione.

Attraverso SPIFF redditizi possiamo alterare questo comportamento motivandoli ad andare oltre il loro solito 80-100%. Offrire SPIFF aggiuntivi per ogni traguardo di quota extra, sia che si tratti del 100% o del 200%, sembrerebbe meschino rispetto alle entrate extra generate.

Ad esempio, le ripetizioni che hanno superato la loro quota prima della fine del mese tendono a sollevare i piedi. Ma mostra loro uno SPIFF e ora sono motivati ​​a trasformare quel 120% in un 200%: un sacco di soldi per entrambe le parti.

2. Raggiungere i tuoi obiettivi entro la prima metà del mese

Una corsa del team di vendita di fine mese è uno spettacolo comune per molte aziende là fuori. Ciò aggiunge un sacco di incertezza sul fatto che un'azienda raggiungerà i propri obiettivi per il mese. Ma puoi mitigare questo problema utilizzando gli SPIFF per guidare i tuoi rappresentanti verso il raggiungimento dei loro obiettivi entro la prima metà del mese .

Quindi ora i tuoi rappresentanti non stanno solo cercando di raggiungere i loro numeri, stanno cercando di raggiungerli entro la prima metà di ogni mese. Una tattica che i rappresentanti possono utilizzare qui è invece di spingere i potenziali clienti a chiudere gli affari alla fine di questo mese, possono incentivarli a chiuderli entro la metà del prossimo mese (dopo aver raggiunto l'80-100% degli obiettivi di questo mese da prendere a casa i soliti incentivi, ovviamente).

Da quando abbiamo implementato i due SPIFF precedenti, siamo stati in grado di superare i nostri obiettivi entro la prima metà di ogni mese, facendo in modo che alcuni dei nostri rappresentanti raggiungano i loro obiettivi entro la prima metà del mese, prima di puntare a raggiungere il 200%.

3. Aumentare il tuo ACV medio

Assicurati che i tuoi rappresentanti riescano ad aumentare continuamente il loro ACV medio o il valore del contratto annuale ti aiuterà a scalare costantemente le tue entrate nel tempo. Gli SPIFF per l'affare più grande in ogni segmento motiveranno i tuoi AE a concludere affari più grandi.

Questo SPIFF sembra fare miracoli per noi dato che siamo riusciti a far crescere il nostro ACV di quasi tre volte !

4. Ogni rappresentante insegue il fatturato più alto

Questo è piuttosto semplice, il rappresentante con le entrate più alte raccolte alla fine del mese ottiene questo SPIFF d'oro. Questo può aiutare a portare una sana competizione e un ulteriore incoraggiamento ad andare oltre.

5. Offerte anticipate annuali

Le offerte anticipate annuali sono la strada da percorrere, a meno che, ovviamente, tu non sia in grado di concludere quelle offerte pluriennali, perché l'ultima cosa che vuoi è inseguire i clienti alla fine di ogni mese/trimestre. Le offerte mensili e trimestrali tendono a essere una ricorrenza comune nella tecnologia B2B/SaaS, soprattutto se sei una startup in fase iniziale. Gli SPIFF sono un ottimo modo per superare questo problema.

La distribuzione di SPIFF ai rappresentanti che sono riusciti a far firmare oltre l'80% dei loro accordi ogni anno ci ha aiutato a 5 volte le nostre offerte anticipate annuali fino a quando non siamo stati in grado di eliminare del tutto le offerte mensili e trimestrali solo nel nostro terzo anno!

6. Il 75% degli EA raggiunge/supera la propria quota

Mentre i precedenti SPIFF erano più volti a guidare un comportamento individualistico e uno spirito competitivo, questo assicura che i tuoi AE lavorino insieme come una squadra e si aiutino a vicenda a raggiungere quell'obiettivo del 75-80% mese dopo mese.

Come ho detto prima, se l'80% della tua squadra non raggiunge la propria quota, la stai impostando troppo in alto. Di conseguenza, alla tua squadra mancherà quella motivazione di base.

Per combattere questo abbiamo aggiunto uno SPIFF che motiva i nostri AE a lavorare come una squadra e raggiungere quel 75-80% di base. Questo è quasi uno SPIFF assicurato (dal momento che hai impostato la tua quota a un livello che l'80% delle tue ripetizioni è in grado di raggiungere il MoM) prima che possano passare a inseguire i loro SPIFF individuali.

7. Rappresentanti che sfruttano la propria rete per prospettare e concludere affari

Non è pratica comune per la maggior parte dei rappresentanti guardare all'interno della propria rete per cercare e concludere affari. Questa può essere una miniera d'oro di potenziali clienti e entrate che i tuoi rappresentanti si stanno perdendo.

Quindi, per spingere i tuoi rappresentanti a farne un'abitudine, uno SPIFF come questo può fare miracoli e consentirti di sfruttare la potenza delle tue reti AE.

SPIFF + incentivi alle vendite?

Non commettere errori, vuoi mantenere i tuoi regolari incentivi alle vendite allo stesso livello, con gli SPIFF che sono la ciliegina sulla torta. Il punto centrale di questi SPIFF è di essere così esagerati che le tue entrate possono essere altrettanto elevate.

Anche se può sembrare avere un prezzo, è trascurabile considerando che consente all'intera funzione di vendita di evolversi e operare utilizzando le migliori pratiche generando MOLTE più entrate .

Cosa abbiamo imparato finora + Suggerimenti per professionisti

I nostri esperimenti hanno dimostrato che un sacco di soldi sotto forma di SPIFF basati sul comportamento possono sicuramente convincere i tuoi rappresentanti a distruggere la loro quota per tutto l'anno. Gli SPIFF ci hanno anche aiutato a coltivare i comportamenti corretti e le migliori pratiche che ci hanno permesso di scalare sistematicamente il nostro motore di vendita.

Suggerimenti per professionisti:

• Assicurati che almeno uno o due dei tuoi rappresentanti siano in grado di raggiungere ogni SPIFF ogni mese. Quando le ripetizioni sono in grado di vincere quegli SPIFF, anche le altre ripetizioni ottengono la motivazione per inseguirli, invece di essere un sogno inverosimile.

• Se anche uno dei tuoi rappresentanti non sta facendo più soldi del tuo direttore delle vendite almeno una volta al trimestre, allora non stai mettendo abbastanza soldi sul tavolo.

Inoltre, è un momento davvero orgoglioso quando vedi i tuoi rappresentanti ottenere quel tipo di denaro in cambio del duro lavoro e della determinazione che hanno impiegato per raggiungerlo. Saprai che i tuoi rappresentanti sono qui per restare