Vendita SPIN: la guida completa per i venditori
Pubblicato: 2024-04-06
- 21 marzo 2024
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Quando qualcuno riceve una chiamata da uno dei tuoi venditori, è più probabile che si senta come se fosse stato appena colpito da una proposta di vendita o che qualcuno fosse sinceramente interessato ad aiutarlo a risolvere i suoi problemi?
Se stai utilizzando la tecnica di vendita SPIN, dovrebbero sentire quest'ultima e la ricerca suggerisce che è più probabile che ciò si traduca in una vendita. Con questo in mente, ecco tutto ciò che devi sapere sulla vendita SPIN.
Cos'è la vendita SPIN?
La vendita SPIN è un metodo di vendita basato sul libro SPIN Selling di Neil Rackham. Autore di best-seller, Rackham e il suo team hanno trascorso 30 anni studiando oltre 35.000 chiamate di vendita.
Ciò che ha scoperto è che le chiamate di maggior successo seguivano uno schema distinto.
Invece di promuovere attivamente l’idea dell’acquisto, i venditori hanno permesso che crescesse in modo più organico attraverso una serie di domande. Come dice Rackham, “il mio obiettivo non è chiudere la vendita ma aprire un rapporto”.
I venditori di maggior successo hanno avviato conversazioni che hanno aperto una relazione con il potenziale cliente e, per fare ciò, hanno posto domande in un ordine molto distinto. Queste domande rientravano in quattro categorie:
- Situazione
- Problema
- Coinvolgimento
- Necessità di ricompensa
Ponendo le domande giuste, la vendita SPIN consente ai tuoi venditori di costruire relazioni migliori che alla fine si traducono in più vendite.
Quali sono le Fasi di Vendita dello SPIN?
Le fasi di vendita dello SPIN sono suddivise in quattro fasi. Ognuno si basa sulle fasi precedenti e consente ai venditori di acquisire informazioni importanti sul cliente.
1. Fase Situazionale
La vendita SPIN mira a cambiare l'attenzione dei tuoi venditori. Naturalmente, devono ancora effettuare vendite, ma ciò avviene concentrandosi prima sul cliente.
In tutte le forme di marketing, le aziende possono concentrarsi troppo sui propri obiettivi, trascurando i reali punti critici dei clienti. Ciò è tipico di un venditore che si lancia direttamente nella sua proposta di vendita senza prendersi il tempo per comprendere la situazione del cliente
Ecco perché la prima fase della vendita SPIN consiste nel porre domande sulla situazione per aiutarti a comprendere le esigenze del cliente. Si tratta di raccogliere informazioni in modo da avere il contesto necessario per aiutare il cliente a collegare i suoi problemi alle tue soluzioni (il tuo prodotto).
Le persone non sono sempre consapevoli dei problemi che influiscono sulla loro attività ed è compito dei tuoi venditori aiutarli a esplorarli. Le domande situazionali consentono ai tuoi venditori di ottenere informazioni di base che consentano loro di approfondire i problemi che il potenziale cliente deve affrontare.
2. Fase del problema
Il contesto dà al tuo venditore un'idea di alcuni dei problemi che il cliente potrebbe affrontare. Una volta compresa la situazione in cui si trova il cliente, possono utilizzare le proprie conoscenze e competenze per anticipare i problemi che il cliente potrebbe avere (anche se il potenziale cliente non ne era a conoscenza).
È importante ricordare che si tratta di un dialogo aperto e di consentire al cliente di esplorare le proprie idee. I tuoi venditori non dovrebbero dire al cliente qual è il suo problema, dovrebbero porre domande che li portino da soli alla risposta.
Quando hai un'idea dei problemi che il cliente deve affrontare, sei tentato di passare direttamente alla presentazione delle vendite, ma a questo punto stai ancora costruendo la relazione, ed è per questo che il formato della domanda è importante.
3. Fase di implicazione
Il tuo venditore ora ha aiutato il cliente a comprendere i suoi punti deboli, quindi qual è il passo successivo? La fase di implicazione consente al cliente di esplorare in che modo i suoi punti critici influenzano la sua attività.
Ad esempio, il fatto che qualcuno stia lottando per ottimizzare il proprio email marketing è un buon motivatore, ma capire come quel punto critico influisce sull’intera attività è un motivo ancora più forte per acquistare i tuoi prodotti.
È qui che i tuoi venditori dovrebbero aiutare il cliente a esplorare le implicazioni dei suoi problemi. Quali sono i risultati se non si dispone di un servizio di sensibilizzazione automatizzato? Può influenzare ogni area di un’azienda: minore portata, minore coinvolgimento, meno clienti abituali, tempo sprecato scrivendo sempre le stesse e-mail, riduzione dei ricavi, ecc.
Porre le domande che aiuteranno il cliente a collegare il problema alle sue implicazioni.
4. Fase di necessità/ricompensa
A questo punto i tuoi venditori potrebbero non vedere l'ora di iniziare la loro proposta di vendita, ma le vendite SPIN ti incoraggiano comunque a utilizzare le domande per costruire la relazione. La fase della necessità dovrebbe riunire tutte le domande precedenti per portare il cliente alla conclusione che i tuoi prodotti sono ciò di cui ha bisogno per risolvere i suoi problemi.
Tutto viene ancora fatto sotto forma di domande, quindi invece di dire "il nostro software CRM ha una funzione speciale per garantire che il tuo marketing e le vendite lavorino insieme", potresti chiedere, "aiuterebbe se il tuo CRM avesse una funzionalità per portare vendite e marketing più vicini?"
La cosa fondamentale è che stai ancora mantenendo una conversazione avanti e indietro in cui permetti al cliente di trarre le proprie conclusioni. Come scrive Ken Holland su business2community, “Al centro c’è l’autenticità. I marchi possono essere onesti riguardo alla loro necessità di gestire un’attività di successo e possono comunque impegnarsi sinceramente a risolvere i problemi dei propri clienti”
Stai lavorando per risolvere i problemi del cliente e questo porta autenticità che crea fiducia.
Esempi di domande per ciascuna fase di vendita dello SPIN
Sebbene esista un ordine nel modo in cui utilizzi le fasi di vendita SPIN, non si tratta di avere domande rigide e scritte da porre a ogni cliente. Si tratta di personalizzare il tuo approccio per soddisfare le esigenze del cliente.
Quindi, quali domande dovresti porre?
Abbiamo selezionato alcuni esempi che potresti chiedere a un'azienda di yoga aziendale.
Domande sulla situazione
Queste domande ti aiutano a comprendere le informazioni di base sul potenziale cliente.
- Come trovi nuovi clienti?
- La sensibilizzazione a freddo è una parte importante del tuo processo di vendita?
- Che software usi per le tue attività di sensibilizzazione?
- Come fai a mantenere i clienti coinvolti e a tornare da te?
Domande sui problemi
Utilizza la tua conoscenza della situazione e la tua esperienza nel settore per esplorare i potenziali problemi che il cliente potrebbe affrontare.
- Hai la sensazione di presentare i tuoi prodotti a un numero sufficiente di destinatari?
- Continui a costruire i tuoi rapporti con i clienti attraverso un'ottima comunicazione?
- L'ottimo lavoro che svolgi nello studio di yoga è supportato dai tuoi sforzi di marketing?
Domande di implicazione
Una volta stabilito un punto dolente, puoi iniziare a esplorare le implicazioni del problema.
- La tua mancanza di portata significa che stai perdendo clienti preziosi che cercano i tuoi servizi?
- La mancanza di comunicazione con i clienti sta riducendo il valore della vita del cliente?
- Stai dimostrando alle parti interessate i benefici che i loro dipendenti vedono dallo yoga?
Domande sulla necessità/risultato
Consenti al cliente di pensare a come la tua soluzione potrebbe aiutare a risolvere il problema.
- Una piattaforma di comunicazione completa che integri chiamate a freddo e sensibilizzazione sui social ti aiuterebbe a raggiungere più potenziali clienti?
- La capacità di automatizzare la portata della tua posta elettronica manterrebbe i clienti impegnati con i tuoi servizi più a lungo?
- Potresti assicurarti di costruire relazioni con le principali parti interessate attraverso un CRM più efficiente?
Perché i venditori dovrebbero utilizzare la vendita SPIN nell'era moderna
Oggi le persone sono molto diffidenti nei confronti delle tecniche di marketing e di vendita. I consumatori moderni sono cresciuti circondati dal marketing e sono attenti agli espedienti di vendita. Ciò ha indotto alcune persone a sostenere che gruppi come i Millennial siano immuni alla pubblicità, ma non è così.
Tuttavia, se le vendite e il marketing vogliono avere successo nel mondo moderno, devono coinvolgere il cliente e offrire un'esperienza positiva. Devi essere in grado di trattare le persone come individui e personalizzare le tue offerte, e puoi farlo solo se fai domande.
Nessuno vuole che un venditore esegua una sceneggiatura senza lasciargli dire una parola, ma potrebbe voler avere una discussione aperta sui suoi punti critici e sui passi che può intraprendere per migliorare la propria attività.
Questa è esattamente l'idea alla base della tecnica di vendita SPIN di Rackham, e sembra più rilevante che mai nel mondo tecnologico di oggi.
Conclusione
Ogni azienda è sotto pressione per effettuare vendite, ma per raggiungere tali vendite, il tuo primo obiettivo deve essere quello di aiutare il cliente a risolvere i suoi punti deboli. La vendita SPIN ti permette di farlo predisponendo un semplice sistema che ti permette di costruire relazioni e aiutare i clienti a trovare le risposte ai loro problemi.
In un mondo in cui la tecnologia può rendere le vendite molto impersonali, portare il tocco umano nel tuo raggio d'azione e avere conversazioni collaborative può fare una grande differenza per le tue entrate.
La ricerca di Rackham sulla vendita SPIN è ampia e ha alle spalle risultati comprovati, quindi è sicuramente qualcosa che il tuo team di vendita dovrebbe considerare di implementare se non lo ha già fatto.
