2022 State of Cold Outreach: più automatizzato ma più umano

La diffusione del freddo si è evoluta più velocemente che mai negli ultimi due anni. E probabilmente possiamo aspettarci grandi cambiamenti nel 2022. Ma quali saranno esattamente?

Come dovresti affrontare la sensibilizzazione del freddo nel 2022? Quali nuovi canali dovresti testare? Su cosa dovresti raddoppiare?

Abbiamo contattato alcuni dei nostri esperti di sensibilizzazione del freddo preferiti per raccogliere le loro opinioni. Ecco cosa abbiamo scoperto.

Il video sarà più personalizzato e interattivo

Il video è già una posta in gioco a freddo, ma rendere i tuoi video più personalizzati e interattivi sarà il nome del gioco nel 2022.

Alla domanda su quali tendenze di sensibilizzazione fredda possiamo aspettarci, Camille Trent di Dooly ha risposto: "Penso che probabilmente inizieranno più messaggi video su LinkedIn".

Dice anche che la sensibilizzazione fredda dovrebbe essere più personale, pertinente e divertente se vuoi che funzioni. E il video, se fatto bene, seleziona tutte queste caselle.

Leslie Venetz, Head of Sales, Americas for Procurement Leaders è d'accordo. Dice: "Penso che nel 2022 continueremo a vedere un aumento dei video personalizzati".

Ma andrà oltre la personalizzazione. La creazione di video con cui i potenziali clienti possono interagire ti darà un vantaggio in più.

"Le persone amano i contenuti interattivi", afferma Thibaut Souyris, CEO e fondatore di SalesLabs. "Utilizzare chatbot video come Tolstoj è un ottimo modo per farlo."

I contenuti video interattivi e personalizzati ti consentono di avere conversazioni più dinamiche, anche se devono essere asincrone. Strumenti come Vidyard e Tolstoj aiutano a fornire una connessione più umana digitalmente. (In effetti, ho persino usato Tolstoj per raccogliere contributi per questo post.)

I robot ti renderanno più umano

L'intelligenza artificiale sarà più diffusa nel 2022. Ma non preoccuparti, amici delle vendite. L'IA non è qui per prendere il tuo lavoro. È qui per aiutarti con compiti umili che tolgono al lavoro più strategico.

Secondo Leslie Venetz, "La domanda è: come possiamo usare l'IA per consentire ai nostri rappresentanti di dedicare la maggior parte del loro tempo ad attività significative e strategiche?"

I robot sono qui in modo che tu possa concentrarti sugli aspetti umani della sensibilizzazione del freddo mentre l'IA affronta i compiti ripetitivi su cui non dovresti perdere tempo.

"Ci sono molti strumenti in uscita per aiutare a riscrivere e-mail e contenuti social", afferma Tom Slocum, co-fondatore di RevLeague e Community Manager di RevGenius. “Penso che vedrai molte ripetizioni appoggiarsi a questo. Vedi anche l'intelligenza artificiale che interviene sul lato dei dati e consente ai rappresentanti di raggiungere con il messaggio giusto la persona giusta al momento giusto".

Camille Trent concorda sul fatto che gli strumenti di scrittura AI saranno più importanti nel 2022. "Gli strumenti di copywriting AI avranno più gioco", afferma. "Controllo ortografico, personalizzazione, lunghezza, ecc."

L'IA può essere il tuo scrittore o il tuo editore a seconda di dove hai bisogno di maggiore aiuto. E può insegnarti a creare una sensibilizzazione del freddo più efficace. Lo scrittore di e-mail SHAKEspeare AI di Mailshake fa girare la tua e-mail per te, mentre strumenti come Lavender forniscono coaching in tempo reale mentre scrivi le tue e-mail fredde.

Ryan Reisert, fondatore di Phone Ready Leads , afferma inoltre che l'utilizzo dell'IA per le e-mail può aiutarti a concentrarti maggiormente sulle interazioni da uomo a uomo come le chiamate a freddo.

"Automatizzare le schifezze di qualsiasi cosa basata su testo", afferma Reisert. “AI sta scrivendo una copia abbastanza buona ora. Lascia che i robot facciano quella cosa e impari come prendere il telefono e chiamare effettivamente le persone, conversare con loro". Entro il 2023, afferma che la sensibilizzazione basata sul testo sarà gestita sempre di più dai robot e gli esseri umani si concentreranno sull'inserimento e sul raggiungimento di una mano al momento giusto.

Le interruzioni fisiche ti daranno un vantaggio

Stiamo diventando sempre più digitali come società (ancora di più ora che Omicron si sta diffondendo). Tendiamo a passare da uno schermo all'altro. Quindi ha senso che la sensibilizzazione più fredda cerchi di catturare l'attenzione digitalmente. Ma gran parte della diffusione del freddo nel 2022 sfonda il rumore digitale con interruzioni fisiche come la posta diretta.

"Il fisico funzionerà davvero bene", afferma Thibaut Souyris. "Invia una specie di regalo fisico nel tuo mix."

"Sono anche un fan degli appunti scritti a mano", afferma Leslie Venetz.

Ho intervistato LinkedIn (lo so, mi dispiace) per vedere cosa pensa la comunità di vendita in generale che sarà la grande tendenza alla diffusione del freddo nel 2022 e i risultati si sono orientati verso il direct mail.

E la posta diretta ha dimostrato di funzionare. Secondo i dati di Postal.io, l'e-mail con regali allegati ottiene una percentuale media di apertura del 63%, percentuale di clic dell'83% e tasso di accettazione dei regali del 92%. E le conversioni aumentano di 3 volte quando integri i componenti offline nelle cadenze di vendita e marketing.

Non c'è ancora nessun "canale migliore"

Il miglior canale sarà ovunque i tuoi potenziali clienti stiano già trascorrendo il loro tempo.

"Se il mio pubblico è da qualche parte, beh, allora mi manca la barca se non trascorro del tempo in quei canali cercando di coinvolgere il mio pubblico", afferma Ryan Reisert. "Prestare attenzione a tutte le nuove comunità, piattaforme social e spazi per eventi".

E poiché il luogo in cui i potenziali clienti si ritrovano è diverso per i diversi settori e persino diverso a livello individuale, dovrai convalidare i tuoi canali migliori prima di creare le tue sequenze.

Secondo Reisert, molte delle odierne sequenze di vendita multicanale presuppongono che il potenziale cliente sarà effettivamente raggiungibile attraverso ogni canale: e-mail, telefono, LinkedIn, ecc.

"Il primo passo è convalidare ciascuno dei canali", afferma Reisert. Quindi, dice, dovresti trovare la persona giusta nella tua squadra per ogni attività. I migliori chiamanti freddi effettuano la composizione. I migliori copywriter affrontano la posta elettronica. E così via.

Leslie Venetz osserva inoltre che le sequenze si concentreranno su un numero inferiore di punti di contatto di qualità superiore. "I migliori professionisti delle vendite che conosco trovano un equilibrio tra la divulgazione creativa che funziona e il non oltrepassare il limite con i nostri potenziali clienti".

"Sapendo che la probabilità di una risposta diminuisce con ogni e-mail aggiuntiva", afferma Venetz, "dobbiamo iniziare ogni sequenza con un doppio tocco e-mail + telefonata altamente pertinente e personalizzato".

E, naturalmente, qualunque sia il canale che stai utilizzando, Tom Slocum ci ricorda di assicurarci di "lasciare più offerte al potenziale cliente di quante ne chieda". Ricorda che sei lì per servire, non per vendere.