Che cos'è il commercio in abbonamento e come gestirlo

Sei un imprenditore e stai cercando modi per far crescere la tua attività e avere un reddito mensile regolare? L'attività di abbonamento all'eCommerce è quella che dovresti considerare. Questo articolo ti introdurrà ai meccanismi del commercio in abbonamento per il business online. Leggiamo avanti.

Pro e contro del commercio in abbonamento

Fondamentalmente, il commercio in abbonamento è un modello di business in cui i rivenditori vendono prodotti o servizi in modo ricorrente. Ciò significa che gli abbonati continuano a pagare una tariffa mensile/trimestrale/annuale per ricevere o accedere al prodotto del marchio. Pertanto, il commercio in abbonamento è un modello di business che favorisce il coinvolgimento a lungo termine dei clienti con un marchio.

Il modello di abbonamento ha una lunga storia che risale forse ai secoli XVII-XVIII, con i periodici e la consegna del latte a dare il via allo spettacolo. Molti attribuiscono ad Amazon il merito di aver introdotto con successo il modello di abbonamento in un moderno contesto di business online con il suo caratteristico abbonamento Prime.

All'inizio degli anni 2010, Dollar Shave Club e BirchBox sono diventati i primi negozi online a aprire la strada ai box basati su abbonamento per l'e-commerce. Hanno dimostrato che i clienti transazionali possono essere trasformati con successo in fedelissimi del marchio.

Oggi, il commercio di abbonamenti ha ampliato la sua portata in tutti gli angoli della vendita al dettaglio, dei servizi di streaming, delle riviste e degli abbonamenti alle palestre. Il successo del commercio in abbonamento è attribuito alla suddivisione delle grandi commissioni anticipate in quote facilmente pagabili. Pertanto, il marchio beneficia di un flusso di entrate regolare e prolunga l'accesso del cliente agli articoli del negozio.

Tipi più diffusi di modelli di abbonamento per l'eCommerce

Tutte le attività in abbonamento rientrano nelle seguenti tre categorie:

1) Modello di rifornimento

Questo modello è adatto per offrire beni di consumo essenziali o prodotti di lusso settimanalmente o mensilmente. Prendi, ad esempio, gli abbonamenti ai fiori o i kit di generi alimentari di marchi di e-commerce come Misfits Market e Bloom. Il periodo di tempo varia da 1 settimana a 12 settimane.

Secondo Recharge Payments, il modello di rifornimento costituisce il 32% del mercato del commercio in abbonamento. Di solito, articoli di consumo come alimenti per animali domestici, medicinali, articoli da toeletta e pacchetti di bellezza vengono forniti come rifornimento. Questo modello ha tassi di conversione più elevati rispetto ad altri tipi.

Il modello di abbonamento al rifornimento offre molti vantaggi ai clienti. Gli acquirenti possono selezionare gli elementi essenziali di tutti i giorni che vengono consegnati loro a una data fissa e spesso a prezzi scontati. Alcune aziende possono effettuare acquisti in blocco con un ordine una tantum senza abbonarsi.

2) Modello di cura

Il modello di abbonamento curativo, meglio noto come casella di abbonamento, è ciò con cui la maggior parte degli acquirenti di e-commerce ha familiarità. Esempi famosi di abbonamenti alla curatela includono BirchBox, BlueApron e StitchFix. Qui il marchio esercita la sua conoscenza approfondita e seleziona un assortimento dei suoi migliori prodotti per consegne regolari, solitamente mensili, ai clienti.

Le aziende che applicano il modello di curation possono ottenere un valore medio degli ordini più elevato con ciascuna spedizione rispetto ai modelli di rifornimento. Le scatole di abbonamento hanno l'ulteriore vantaggio di una forte personalizzazione basata sui gusti e sulle preferenze di ogni singolo cliente. Sono dei professionisti quando si tratta di branding, imballaggio e soddisfazione delle elevate aspettative di spedizione.

Alcuni marchi ricorrono a scatole di abbonamento misteriose come Lovevery che vendono giocattoli per bambini. Ciò porta a una piacevole esperienza di "unboxing" mensile, che si traduce in un forte impulso alla fidelizzazione dei clienti. Il problema, tuttavia, è mantenere le cose interessanti con nuove combinazioni di prodotti che deliziano gli acquirenti.

3) Modello di accesso

Questa categoria di commercio in abbonamento è riservata quasi esclusivamente ai servizi di streaming digitale, in particolare Netflix, Spotify e Amazon Prime. Qui, gli abbonati pagano per accedere a contenuti digitali e intrattenimento come musica, film, giochi, newsletter, arte, ecc. Con un pagamento mensile o annuale, i clienti possono usufruire del servizio senza limiti al numero di volte in cui lo consumano.

I modelli di accesso includono anche programmi di abbonamento di rivenditori come Costco, Target, Walmart e DoorDash. Questo modello comprende il 13% dell’economia degli abbonamenti. L'abbonamento basato sull'accesso ha il più alto tasso di fidelizzazione dei clienti, in parte a causa della grande domanda e soprattutto a causa dell'elevato coinvolgimento dei clienti. Di solito funzionano con il pilota automatico e possono avere una versione di prova gratuita che si aggiorna ai contenuti premium quando si abbona.

Questo modello è talvolta abbinato a prodotti fisici come componente aggiuntivo. Ad esempio, il lussuoso studio casalingo e produttore di cyclette Peloton offre contenuti digitali esclusivi come sessioni di allenamento in video con istruttori.

Una guida in 6 passaggi per avviare un'attività di abbonamento eCommerce

1) Trova la tua nicchia e la tua proposta di valore

Le attività in abbonamento abbondano sul mercato, dagli elementi essenziali quotidiani ai puzzle di gioco e tutto il resto. Per restare competitivi sul mercato è necessario trovare un'idea concreta che abbia il potenziale per crescere. E i clienti in attesa di quel servizio.

Ad esempio, un fiorista può avviare un servizio di curatela per offrire un abbonamento mensile per i bouquet o durante le occasioni di punta della stagione. Tuttavia, potrebbe non essere molto semplice per il fornitore di un negozio di animali. Dovrebbero immergersi in profondità nella ricerca per trovare il prodotto più adatto al mercato. Potrebbe essere meglio per loro offrire un servizio di abbonamento per vitamine per animali domestici con meno concorrenza rispetto ai giocattoli per animali domestici.

2) Scegli un abbonamento adatto alle tue esigenze

Ora che abbiamo compreso i tre tipi di abbonamenti eCommerce, puoi trovare un modello adatto ai tuoi obiettivi aziendali. Prendiamo il caso di un negozio di spezie online.

Se il tuo obiettivo aziendale è rifornire gli elementi essenziali della dispensa dei clienti, il modello di rifornimento sarà una buona opzione. Se sei più interessato alla vendita di un mix o una miscela di spezie premium, allora un servizio di curation sarebbe la soluzione migliore. Tuttavia, se desideri offrire lezioni di cucina su richiesta ai cuochi casalinghi, il modello di accesso sarà adatto.

3) Ottieni i migliori prodotti sul mercato

I box in abbonamento possono contenere una vasta gamma di prodotti, ma qualunque essi siano, la tua priorità è ottenere la migliore qualità. Solo i prodotti con il punteggio più alto attireranno i tuoi clienti e li convinceranno a interagire con te per molto tempo. Ciò è illustrato da due famosi marchi D2C .

Misfits Market collabora con gli agricoltori locali per procurarsi prodotti biologici e freschi nella loro scatola di rifornimento. Poi lo offrono ai loro clienti ad un prezzo inferiore a quello dei loro concorrenti. Allo stesso modo, Pura Vida lavora con artigiani portoricani locali per creare braccialetti radiosi riservati ai soli membri. Ciò crea fascino attorno al suo "servizio esclusivo".

4) Stabilisci il prezzo giusto per attirare il consumatore giusto

Dopo aver acquistato i prodotti giusti, il passo successivo è fissarne il prezzo. Le tabelle dei prezzi possono essere un po’ complicate da finalizzare, soprattutto perché ci sono molti fattori da considerare. Questi includono i prezzi della concorrenza, i costi sostenuti per l'adempimento e la logistica, i costi per acquisirli, ecc.

Per ottenere il giusto ricarico di prezzo, avrai bisogno di un piano solido. Non offrire troppi sconti o prove gratuite prolungate nel caso in cui i tuoi prodotti vengano venduti rapidamente o il tasso di abbandono dei tuoi clienti sia elevato. Avere piani tariffari diversi per diversi pacchetti di prodotti. Ad esempio, un pacchetto contenente un AOV basso può avere una struttura di prezzo inferiore rispetto a uno composto da beni premium.

Un altro fattore da tenere in considerazione è il periodo di rinnovo. Di solito, i prezzi sono fissi in base al piano mensile, 3 mesi, 6 mesi o 12 mesi. Ciò è particolarmente utile per i modelli basati sull’accesso in cui puoi incentivare i clienti a scegliere un piano a lungo termine per un margine di profitto maggiore.

5) Costruisci un sito web o trova la giusta piattaforma di abbonamento

Sia che tu aggiunga un modello di abbonamento alla tua attività di e-commerce o crei un'attività commerciale completamente nuova in abbonamento, avrai sempre bisogno di un sito web. O in alternativa, una piattaforma di eCommerce per creare la tua vetrina.

Alcune delle piattaforme più popolari per la creazione di siti Web di e-commerce sono Shopify , Magento , WooCommerce e BigCommerce . Lo scopo del sito Web è condividere tutto ciò che riguarda la tua attività. SellFy, Plodia, Squarespace e Payhip sono buone scelte per gli abbonamenti digitali.

Inizia con immagini di alta qualità di campioni, informazioni sui prodotti e una pagina di pagamento fluida. Imposta il tuo sito web in modo che disponga di funzionalità di ricerca di navigazione intelligente e aggiungi chatbot per un servizio clienti rapido. E fornisci ampie informazioni su servizi e prodotti su come arricchire la vita dei tuoi clienti.

6) Elaborare un piano di marketing

Ora che hai una configurazione completa del tuo sito Web in abbonamento e sei pronto per il business, è il momento di commercializzarli con un piano strategico. Il modo più rapido per le aziende in abbonamento, in particolare i marchi in abbonamento D2C , di prosperare nel marketing è costruire una presenza sui social media. Ecco un paio di suggerimenti che puoi utilizzare: -

• Crea account di social media completi con le tue risorse creative, in particolare le foto dei prodotti.
• Coinvolgi i tuoi clienti per fornire recensioni dei clienti, feedback, video di unboxing, ecc.
• Invia newsletter ed e-mail regolari per mantenere i clienti coinvolti e informati sui lanci e sui contenuti di nuovi prodotti.
• Collabora con micro-influencer e fai rete con le comunità online per aumentare la consapevolezza del marchio.

Migliori pratiche per gestire con successo l'attività in abbonamento

Anche se può sembrare giusto continuare a concentrarsi sull'acquisizione di clienti, a lungo termine non si ottiene molto. Questo perché le attività in abbonamento hanno una storia di rapidi tassi di abbandono dei clienti, con 1/3 dei clienti che annullano gli abbonamenti nei primi tre mesi. È inevitabile concentrarsi invece sulla fidelizzazione dei clienti.

Ecco alcuni suggerimenti per fidelizzare i clienti: -

• Fornisci servizi clienti personalizzati come riprogrammazione delle consegne, etichettatura personalizzata e programmi fedeltà.
• Offri sconti e promozioni strategici come un'ampia percentuale di sconto sul primo acquisto, consegne gratuite, offerte acquista di più e risparmia di più.
• Fornisci controllo ai tuoi clienti, ad esempio saltando un ordine, aggiornando automaticamente le opzioni di pagamento, scambiando prodotti, ecc.
• Promuovi la fidelizzazione e il coinvolgimento dei clienti con l'assistenza clienti automatizzata, i gruppi della community su WhatsApp, ecc.
• Incentiva il rinnovo automatico e la cancellazione facile.
• Concentrati sulla costruzione del marchio con tattiche come imballaggi brandizzati, biglietti di ringraziamento personalizzati, notifiche di tracciamento delle spedizioni, ecc.
• Scegli il giusto partner logistico e il corriere con un'alta percentuale di tariffe di consegna puntuali.

Conclusione

Avviare un’attività in abbonamento eCommerce non è più un compito arduo. Avrai sicuramente successo se seguirai pratiche di fidelizzazione dei clienti, creerai un modello di business solido e costruirai una solida infrastruttura logistica. I modelli di business in abbonamento hanno un tasso di successo a lungo termine, quindi tutto ciò su cui devi concentrarti è avviarne uno oggi.

Domande frequenti

1) Quali sono le sfide di un'attività di abbonamento eCommerce?

Le attività di abbonamento eCommerce sono un modello di business redditizio. Tuttavia, soffrono di sfide comuni come il tasso di abbandono dei clienti, il basso valore medio degli ordini, la mancanza di coinvolgimento dei clienti a lungo termine e uno scarso controllo dell'inventario.

2) Quali sono alcuni esempi di attività di abbonamento di successo?

Alcune delle attività di abbonamento eCommerce di maggior successo per i modelli di rifornimento sono Dollar Shave Club, BarkBox e Sephora. Per i servizi di curation, i marchi migliori sono Stitchix, Blue Apron e Ipsy. I migliori esempi di servizi di streaming digitale basati su abbonamento includono Amazon Prime, Netflix, Hulu e Spotify.