La voce del bazar

Pubblicato: 2024-02-10

Se non stai già pensando di avviare un'attività in abbonamento per il tuo marchio, dovresti davvero esserlo. Il modello di business in abbonamento, o commercio in abbonamento, è in forte espansione ormai da alcuni anni. Con orari fitti di impegni e budget attenti, sempre più consumatori sono alla ricerca di modi convenienti per risparmiare denaro. Il mercato del commercio in abbonamento sta crescendo così rapidamente che si prevede che raggiungerà una dimensione di mercato di 2.227,63 miliardi di dollari entro il 2026, una cifra superiore al PIL della Turchia.

Un’altra tendenza di acquisto che ha avuto un vero boom è la diffusione delle attività in abbonamento. Nel 2022, il mercato del commercio in abbonamento è valutato a 26,9 miliardi di dollari e si prevede che raggiungerà i 74,2 miliardi di dollari entro il 2028, secondo una ricerca globale. Quindi, se non stavi considerando un'attività in abbonamento per il tuo marchio, potrebbe essere il momento di iniziare.

Capitoli:

  1. Cos'è il commercio in abbonamento?
  2. Vantaggi del commercio in abbonamento
  3. Best practice per il commercio in abbonamento
  4. Domande frequenti sul commercio in abbonamento
  5. Personalizza la tua esperienza commerciale in abbonamento

Cos'è il commercio in abbonamento?

Il commercio in abbonamento è un modello di business in cui i tuoi clienti pagano un prezzo ricorrente stabilito per ricevere i tuoi prodotti o servizi con cadenza regolare. I tre tipi più comuni di modello commerciale in abbonamento:

  1. Il modello di curation: questo modello popolare fornisce agli abbonati articoli preselezionati in base alle loro esigenze e preferenze personali. Questa opzione offre un elemento di sorpresa con ogni casella di abbonamento ed è particolarmente utile per aiutare i tuoi clienti a scoprire nuovi prodotti!
  2. Il modello di rifornimento: comunemente noto come modello “iscriviti e risparmia”, questo tipo di abbonamento consente ai clienti di automatizzare l’acquisto e la consegna di prodotti di consumo quotidiano, come vitamine, cosmetici o prodotti per capelli, a un prezzo scontato
  3. Il modello di accesso: con questo modello, i clienti pagano una tariffa regolare per ottenere vantaggi desiderabili riservati ai membri, come sconti selezionati e accesso anticipato a nuovi prodotti. Gli abbonati a questo modello sono spesso attratti dall’esclusività offerta dall’adesione

Per i consumatori, il commercio in abbonamento offre comodità, prodotti di alta qualità, affidabilità e grande valore, mentre i marchi e i rivenditori traggono vantaggio dal garantire entrate ricorrenti più elevate: ne parleremo più avanti.

Vantaggi del commercio in abbonamento

Il commercio in abbonamento è in forte crescita in questo momento. Se eseguito correttamente, questo servizio offre a marchi e rivenditori alcuni vantaggi meravigliosi.

  1. Entrate ricorrenti: gli abbonamenti generano entrate costanti che semplificano la previsione delle vendite e la pianificazione per il futuro, utile in un momento in cui il 77% dei consumatori ha cambiato le abitudini di spesa. E poiché vieni pagato in anticipo mensilmente, trimestralmente o annualmente, sarai in grado di mappare le tue operazioni di evasione degli ordini in modo molto più semplice
  2. Maggiore valore della vita del cliente: uno degli aspetti migliori dei servizi in abbonamento è che la fidelizzazione è integrata nel modello di business. Offrendo sconti personalizzati e vantaggi per l'abbonamento, hai maggiori possibilità di ottenere la fedeltà dei clienti a lungo termine, il che aumenta il valore della vita della tua base clienti
  3. Costi di acquisizione dei clienti inferiori: come abbiamo appena accennato, un CLV più elevato dai servizi in abbonamento significa costi di acquisizione dei clienti inferiori. Tutto quello che devi fare è mantenere felici i tuoi abbonati e sarai in grado di ridurre significativamente il tasso di abbandono dei clienti, abbassare i costi di acquisizione di nuovi clienti e vedere crescere i tuoi margini di profitto
  4. Gestione dell'inventario più semplice: a differenza del modello con pagamento una tantum, un modello commerciale in abbonamento elimina l'incertezza sulla frequenza con cui dovrai rifornire le tue scorte. Questo ti dice quanti clienti acquisteranno prodotti specifici in un dato periodo di tempo, rendendo molto più semplice valutare correttamente i livelli delle scorte
  5. Servizio clienti migliorato: gli acquirenti amano avere il controllo sulle proprie decisioni di acquisto. Un servizio di abbonamento offre questo, oltre al vantaggio aggiuntivo di prezzi scontati. Aggiungi un po' di personalizzazione e un incredibile servizio clienti e avrai la ricetta per un'esperienza di abbonamento fantastica.

Best practice per il commercio in abbonamento

Puoi avere i migliori prodotti al mondo come parte del tuo servizio di abbonamento, ma se non vengono forniti con i criteri giusti per stupire i tuoi clienti, non avrà molta importanza. Per lasciare un'impressione positiva e duratura, è necessaria una mentalità incentrata sul cliente.

1. Scegli il giusto modello di abbonamento

Un punto di partenza ovvio, ma non inciampare al primo ostacolo. A seconda di ciò che offri, seleziona il modello di abbonamento più adatto alla tua attività di e-commerce. Vale anche la pena testare due o più modelli con alcuni acquirenti selezionati in modo da poter avere un'idea di cosa funziona e cosa no.

2. Scopri il tuo USP

Ogni buon abbonamento ruota attorno a una nicchia molto specifica. Senza un chiaro punto di vendita unico, il tuo marchio non sarà ben posizionato per suscitare curiosità intorno al tuo abbonamento o offrire le esperienze su misura che i consumatori si aspettano.

Chiediti cosa rende il tuo abbonamento diverso da quello della concorrenza. Successivamente, chiedi cosa possono guadagnare i tuoi clienti dal tuo abbonamento invece di seguire il corso più convenzionale. Gli acquirenti apprezzano prodotti e servizi specializzati. Essere selettivi su ciò che scegli per il tuo servizio di abbonamento ti aiuterà a ritagliarti la tua nicchia.

3. Semplifica la registrazione

Una volta che un cliente decide di abbonarsi, la registrazione dovrebbe essere il più semplice possibile. Considera l'idea di offrire un processo di registrazione semplificato che richieda solo informazioni essenziali, come nome, indirizzo email e password.

I clienti dovrebbero anche essere in grado di registrarsi sul tuo sito web di e-commerce, sulla tua app o anche attraverso canali di social media come Instagram, Facebook o TikTok.

Dovrai anche assicurarti che gli abbonati possano scegliere la frequenza di consegna dei loro abbonamenti, nonché la possibilità di mettere in pausa o saltare quelli che potrebbero non desiderare. Gli studi dimostrano che gli abbonati che possono saltare un ordine durano il 135% in più rispetto a quelli che non possono.

4. Ottimizza il percorso degli abbonati

Quando un abbonato visita il tuo sito web, dovrebbe essere accolto con un'esperienza fluida che fornisca informazioni preziose, navigazione semplice e pagamento facile. Concentra i tuoi sforzi su:

  • Opzioni di abbonamento personalizzate. Fornisci diversi tipi di abbonamenti per i tuoi diversi segmenti di pubblico in modo che possano scegliere il servizio più adatto a loro. Potresti anche includere un quiz per aiutarli a scoprire quale opzione soddisfa perfettamente le loro esigenze!
  • Navigazione intuitiva. Assicurati che gli abbonati possano trovare facilmente ciò che stanno cercando includendo menu distinti, categorie logiche e funzionalità di ricerca. Chiedi anche alle persone della tua organizzazione di testare i percorsi degli utenti
  • Velocità del sito web rapida. Massimizza le prestazioni del tuo sito web riducendo al minimo i tempi di caricamento delle pagine: quasi il 70% dei consumatori afferma che la velocità delle pagine influisce sulla loro disponibilità ad acquistare da un rivenditore online
  • Informazioni sul prodotto chiare e convincenti. Includi descrizioni dettagliate dei prodotti e immagini di alta qualità. Ti consigliamo inoltre di mostrare eventuali valutazioni e recensioni dei clienti: l'88% degli acquirenti le utilizza per valutare i prodotti prima di effettuare un acquisto
  • Processo di pagamento semplificato. Semplifica il processo di pagamento rimuovendo i passaggi non necessari, offrendo il pagamento come ospite e fornendo un'istantanea chiara del riepilogo dell'acquisto. Includi anche gateway di pagamento sicuri e opzioni di pagamento flessibili

5. Contestualizzazione basata sull'intelligenza artificiale

È più probabile che gli abbonati interagiscano con i contenuti quando sono personalizzati in base alle loro preferenze ed esigenze specifiche. Le piattaforme di intelligenza artificiale (AI) ti aiutano a offrire esperienze di acquisto contestualizzate sfruttando i dati dei clienti come la cronologia di navigazione e degli acquisti per fornire consigli sui prodotti personalizzati.

A loro volta, gli abbonati si sentono più apprezzati e meglio connessi al tuo marchio.

6. Incentivi preziosi

I consumatori adorano le offerte, gli sconti o qualsiasi altra offerta che consenta loro di risparmiare denaro. Chi non lo fa? Offrendolo ai tuoi abbonati, rafforzerai il loro desiderio di risparmiare sui loro acquisti.

In genere, gli incentivi commerciali in abbonamento ruotano attorno a una riduzione monetaria, ma non pensare di doverti limitare solo a questo! Fornire prodotti (o campioni) gratuiti o accedere a servizi o eventi esclusivi sono altri ottimi modi per aumentare la fedeltà degli abbonati.

7. Prova sociale

Le prove sociali come le recensioni dei clienti e altre forme di contenuti generati dagli utenti possono avere un impatto significativo sulle decisioni di acquisto. Per creare fiducia nei tuoi clienti, incoraggia gli iscritti a lasciare recensioni e condividere le loro esperienze positive in modo da poterle evidenziare sul tuo sito web, sui canali social e ovunque si trovino i tuoi acquirenti.

Gli influencer sono un altro modo efficace per fidelizzare i tuoi abbonati: è probabile che il 71% dei consumatori acquisti prodotti da un influencer di cui si fida. Assicurati solo di trovare quelli giusti che si adattano alla tua nicchia di abbonamento.

8. Comunicazione effettiva

La comunicazione con il cliente è un elemento chiave di una fantastica esperienza commerciale in abbonamento. Inizia stabilendo un piano di comunicazione coerente che ti aiuti a mantenere gli abbonati informati ed entusiasti di nuovi prodotti, offerte speciali e altre notizie correlate. Basta non esagerare!

Quindi assicurati di corrispondere regolarmente e di segmentare il pubblico dei tuoi iscritti in modo da poter personalizzare i tuoi messaggi in base a preferenze e interessi specifici.

9. Assistenza clienti eccezionale

Il commercio in abbonamento va ben oltre la vendita di prodotti o servizi. Richiede un eccellente servizio clienti che risolva i problemi in modo rapido ed efficiente.

Il 91% degli acquirenti afferma che non tornerà volentieri a fare affari con un'azienda che li ha lasciati insoddisfatti. Evita gli abbonati insoddisfatti dando priorità all'assistenza clienti con queste tattiche:

  • Offri più canali come chat dal vivo, e-mail o telefono per garantire che i clienti possano contattarti tramite il loro metodo preferito
  • Utilizza i chatbot per ricevere supporto durante gli orari non lavorativi o per le domande più frequenti e i punti critici
  • Includi risorse self-service come una sezione FAQ approfondita che incoraggia i clienti a trovare le risposte da soli
  • Fare ogni sforzo per rispondere rapidamente alle domande dei clienti affrontando tempestivamente le loro domande o preoccupazioni
  • Rispondi alle recensioni negative e trasforma le esperienze negative in positive creando sostenitori della vita

10. Fidelizza gli abbonati attraverso il feedback dei clienti

Ascoltare il feedback dei clienti è fondamentale per migliorare l'esperienza commerciale in abbonamento e garantire la fidelizzazione dei clienti. Analizzare i dati, rivedere valutazioni e recensioni e inviare regolarmente sondaggi sulla soddisfazione dei clienti agli abbonati sono tutti modi utili per comprendere meglio le loro esigenze e aspettative.

Un altro modo per fidelizzare i clienti è assicurarti di sorprenderli e deliziarli con ogni pacco che invii. Non lasciare che i tuoi abbonamenti diventino obsoleti. Continua a trovare nuovi modi per impressionare le persone, ad esempio fornendo nuovi marchi e prodotti che sai che apprezzeranno.

Domande frequenti sul commercio in abbonamento

Stai pensando di avviare un'attività in abbonamento per i tuoi prodotti? Poniti queste domande per determinare se il modello commerciale in abbonamento è adatto al tuo marchio.

1. Il mio prodotto si presterebbe a un'attività in abbonamento?

Le categorie più popolari per gli abbonamenti includono cibo, bevande, elettronica, salute e fitness, moda e bellezza.

Se la tua attività rientra in una di queste categorie o se noti che alcuni prodotti che offri vengono riacquistati più e più volte, probabilmente sei un buon candidato per un modello di abbonamento.

2. I miei acquirenti vorrebbero abbonarsi?

È necessario garantire che i consumatori continuino a trovare valore a lungo termine. Gli approfondimenti ricavati dai dati di acquisto dei clienti possono aiutarti a personalizzare i tuoi servizi, dalla consegna agli sconti.

Quali prodotti riacquistano frequentemente i clienti? Ogni quanto li riacquistano? Le risposte a queste domande potrebbero aiutarti a impostare le cadenze giuste.

3. Quali sarebbero i costi per il mio servizio in abbonamento?

Calcola quanto costerà inviare al cliente il massimo valore possibile. Includi i costi di spedizione, i costi di marketing, la manodopera e qualsiasi altro costo.

4. Come devo fissare il prezzo del mio abbonamento?

Innanzitutto, controlla la concorrenza. Cosa fanno pagare? Anche se potresti non essere in grado di abbinare i loro prezzi, è importante sapere con cosa i tuoi clienti ti confrontano. Un altro modo per capire quanto pagherebbero i clienti per un particolare servizio è semplicemente chiederglielo.

I modelli commerciali in abbonamento spesso utilizzano prezzi scaglionati a seconda di ciò a cui si iscrive il cliente. Se il cliente sceglie un'opzione con più valore, pagherà più soldi al mese.

5. Come posso creare interesse per la mia attività in abbonamento?

Dillo ai tuoi clienti! Beta test dei tuoi nuovi modelli per i tuoi acquirenti e riacquisti più fedeli. Raccogli il loro feedback sotto forma di UGC, come recensioni e post sui social, da visualizzare sulle pagine dei prodotti, sulle pagine di abbonamento, sui contenuti social e su altro materiale di marketing.

Inoltre, considera l’influencer marketing per aumentare l’entusiasmo. Entrare in una community social esistente come l'app Influenster creerà un autentico buzz tra gli acquirenti e offrirà l'opportunità di creare un passaparola positivo sul tuo abbonamento.

Personalizza la tua esperienza commerciale in abbonamento

L'opportunità del commercio in abbonamento è matura affinché marchi e rivenditori comprendano veramente le abitudini di acquisto, si adattino alle nuove modalità di acquisto dei consumatori e instillino fiducia per creare relazioni durature. Per non parlare del flusso di entrate ricorrenti che fornirà.

Poiché i comportamenti di acquisto continuano a cambiare, potresti dover modificare il modo in cui metti i tuoi prodotti nelle mani degli acquirenti e un commercio in abbonamento offre un ottimo modo per farlo. Se non stai già pensando di avviare un servizio in abbonamento per il tuo marchio, dovresti sicuramente farlo.

Ma la differenza tra un servizio accettabile e uno che offre un fattore wow è la personalizzazione. Devi conoscere il tuo pubblico meglio di quanto conosci te stesso. Gli strumenti di intelligenza artificiale di Bazaarvoice possono aiutarti a offrire esperienze personalizzate che favoriscono la ripetizione degli affari e una maggiore soddisfazione dei clienti. Contattaci qui sotto per saperne di più.

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