Ampliare la tua strategia di vendita nel cloud

I servizi cloud sono diventati la base dell'informatica aziendale. La migrazione delle risorse aziendali al cloud offre alle aziende maggiore agilità e riduce i costi. Per aggiungere una nuova applicazione aziendale o più spazio di archiviazione dati, aggiungi semplicemente più capacità cloud. Se vendi servizi aziendali, devi includere i servizi cloud e i fornitori di servizi cloud nella tua strategia di vendita.

I servizi basati su cloud sono diventati una preoccupazione primaria per i responsabili IT e aziendali. In un sondaggio del 2021, il 99% degli intervistati ha riferito di utilizzare almeno un cloud pubblico o privato in qualche modo e il 77% delle aziende dispone di un team cloud dedicato o di un centro di eccellenza cloud. Il sondaggio ha inoltre rilevato che il 36% delle aziende spende più di 12 milioni di dollari all'anno in servizi cloud.

Non c'è da stupirsi se rivenditori e consulenti IT vogliono inserire il cloud computing nella loro offerta di vendita. Se offri soluzioni di elaborazione business-critical, i servizi cloud devono far parte del mix.

L'era del tutto come servizio

Quando i servizi basati su cloud hanno iniziato a decollare, le conversazioni iniziali riguardavano il software come servizio (SaaS). L'implementazione SaaS è l'ideale per gli utenti aziendali poiché offre tutte le caratteristiche e le funzioni delle applicazioni locali ma senza la necessità di hardware di elaborazione e archiviazione dati in sede. Le applicazioni vengono eseguite nel cloud, fornendo accesso chiavi in ​​mano al software da qualsiasi browser. SaaS è veloce da implementare, richiede poche o nessuna risorsa interna e richiede una minore gestione dell'IT.

Oggi assistiamo all'evoluzione di tutto come servizio (XaaS) mentre l'infrastruttura aziendale migra al cloud. Ora abbiamo la funzione come servizio (FaaS), la gestione dei processi aziendali come servizio (BPMaaS), l'IT come servizio (ITaaS) e persino il ransomware come servizio.

Quando vendi tecnologia aziendale, puoi pensare a XaaS come a variazioni dei tre servizi di base basati su cloud:

Software come servizio (SaaS)

SaaS è una delle forme più basilari di servizi cloud. Questo è un modello di software aziendale ospitato in cui le applicazioni sono rese disponibili su Internet. I clienti aziendali di solito concedono in licenza le applicazioni SaaS come abbonamento, acquistando posti sufficienti per soddisfare le loro esigenze. Le applicazioni SaaS sono completamente ospitate su cloud, quindi il cliente deve accedere solo da un browser web; dati, server, archiviazione, virtualizzazione e rete sono gestiti dal provider SaaS.

Piattaforma come servizio (PaaS)

PaaS offre servizi di cloud computing che integrano le risorse aziendali. Con PassS, il cliente concede in licenza strumenti hardware e software su Internet per applicazioni come lo sviluppo di software. Anziché gestire le risorse interne, gli sviluppatori possono utilizzare hardware, software e storage nel cloud. PaaS è interessante poiché fornisce le risorse informatiche di cui hai bisogno quando ne hai bisogno e la maggior parte dei servizi sono a pagamento, quindi c'è un notevole risparmio sui costi.

Infrastruttura come servizio (IaaS)

IaaS fornisce risorse di elaborazione tramite Internet come storage, server e rete. IaaS è un modo conveniente per ospitare il tuo data center nel cloud, utilizzando macchine virtuali per l'elaborazione. IaaS può rendere i carichi di lavoro più veloci, più facili da gestire e più convenienti.

SaaS vs PaaS vs IaaS

Apprezzare le differenze tra SaaS, PaaS e IaaS è importante per le vendite aziendali. La più grande differenza tra questi servizi è quanto devi gestire. SaaS è completamente gestito nel cloud. PaaS fornisce tutte le risorse necessarie per eseguire le proprie applicazioni e archiviare i dati. Con IaaS, sei ancora responsabile di applicazioni, dati, middleware e sistema operativo mentre il provider IaaS gestisce server, storage, rete e virtualizzazione. Le opportunità di vendita della tua azienda sono dettate dal tipo di servizi cloud.

Perfezionamento di un modello di vendita cloud

Aiutare i clienti a scegliere i giusti servizi di cloud computing dipende dalle loro esigenze.

Se il cliente desidera un'alternativa ai sistemi on-premise, IaaS offre:

• Maggiore controllo sull'infrastruttura durante l'outsourcing di server e storage
• Maggiore scalabilità, semplificando la modifica dell'infrastruttura per adattarsi alla crescita del traffico di rete
• Maggiore stabilità, affidabilità e supporto, poiché il provider di servizi gestisce l'hardware, inclusi l'aggiornamento dell'hardware e la risoluzione dei problemi

Se il cliente è alla ricerca di hardware e strumenti per semplificare lo sviluppo e l'implementazione, PaaS potrebbe essere la risposta poiché offre:

• Una piattaforma ospitata che include server, rete, database e tutto ciò di cui hai bisogno in una piattaforma ospitata per lo sviluppo e il test delle applicazioni
• La capacità di supportare più sviluppatori geograficamente dispersi che lavorano allo stesso progetto
• Costi inferiori e risorse di facile accesso per sviluppare e distribuire un'applicazione

Quando si tratta di vendere servizi cloud, dovresti comprendere le caratteristiche e i vantaggi dei tuoi partner cloud e dei loro modelli di reddito. A differenza delle vendite di software aziendali, IaaS e PaaS tendono a utilizzare un modello di prezzo in base al consumo o in abbonamento, il che significa che è necessario adattare la strategia di vendita di conseguenza. Devi anche rivedere il tuo modello di entrate interne per determinare come massimizzare i profitti dalla vendita di servizi cloud.

La vendita di servizi cloud richiede anche nuove metriche per misurare il successo delle vendite. I ricavi degli abbonamenti vengono generati nel tempo anziché al momento della firma del contratto, quindi anche i ricavi delle vendite vengono allungati nel tempo. Molti team di vendita cloud stanno misurando il successo in termini di acquisizioni di nuovi clienti e ricavi mensili ricorrenti, il che fornisce un incentivo a ridurre il tasso di abbandono dei clienti e a portare nuovi affari. Ad esempio, Microsoft compensa il suo team di vendita di Azure misurando il successo dei clienti e l'uso dei servizi cloud di Azure.

MarketStar comprende le vendite cloud

Per le vendite su cloud, ha più senso misurare il successo delle vendite rispetto ai due fattori che influiscono sui profitti delle vendite su cloud:

1. Il costo di acquisizione del cliente
2. Customer lifetime value (LTV) o contributo ai profitti nel tempo

MarketStar può aiutare a controllare i costi di acquisizione dei clienti e aumentare l'LTV. L'outsourcing della qualifica dei lead a un esperto di vendite come servizio come MarketStar consente di risparmiare denaro eliminando i lead che faranno sprecare tempo e risorse per le vendite. MarketStar comprende anche la vendita su cloud, il che significa che non solo qualifichiamo i potenziali clienti, ma possiamo anche guidarli verso i giusti tipi di risorse cloud.

Il tasso di abbandono dei clienti è la più grande minaccia alle entrate del cloud in corso e MarketStar ha l'esperienza di cui il tuo team di vendita ha bisogno per ridurre il tasso di abbandono e aumentare l'LTV. Ad esempio, abbiamo tecnici di vendita nel personale che possono portare l'esperienza tecnica necessaria per concludere un affare e per aiutare a sviluppare una tabella di marcia per garantire che il cliente veda il ROI in corso. Hai bisogno di un forte team di successo dei clienti per assistere con l'onboarding e lavorare con i clienti, esternalizzare il successo dei clienti a un'azienda come MarketStar è una strategia collaudata per ridurre l'abbandono dei clienti.

Per saperne di più sulle strategie di vendita nel cloud e su come MarketStar può aiutarti a sviluppare le tue vendite nel cloud, assicurati di consultare la nostra infografica "Crushing it with Cloud Sales".