Obiezione "Ho bisogno di parlare con il mio coniuge": le migliori risposte per marito o moglie

Una delle obiezioni più comuni che i professionisti delle vendite incontrano è la frase "Ho bisogno di parlare con il mio coniuge". Sebbene possa sembrare un grosso ostacolo, questa obiezione spesso nasconde ragioni più profonde, come l’incertezza o i vincoli logistici. La chiave per superarlo risiede nell’empatia, nella strategia e nella comprensione della radice della preoccupazione. Analizziamo alcune delle migliori risposte a questa obiezione, supportate dalle intuizioni degli esperti del settore.

Non è sempre un'obiezione: comprendere le dinamiche

Ken Moskowitz, Chief Creative Officer di AdZombies, offre un importante promemoria:

“Una delle cose che ad alcuni di voi manca è che a volte non si tratta di un'obiezione. Molte coppie hanno accordi sulla spesa superiore a determinati importi in dollari senza consultarsi a vicenda. Questa è una cosa ragionevole e non è un'"obiezione" di per sé. La routine di vendita dei duri non funziona più bene. Consultivo, educativo, empatico… questo è ciò che vince oggi.”
AnnunciZombies

Comprendere che non tutte le situazioni costituiscono un’obiezione è cruciale. A volte, il coniuge ha davvero bisogno di essere coinvolto a causa di accordi precedenti. Invece di andare avanti, un approccio consultivo ed empatico crea fiducia e rapporto.

Coinvolgi tempestivamente entrambi i decisori

David Carroll di Dope Marketing ha un approccio semplice ma efficace:

"Puoi portare tua moglie alla prossima chiamata in modo che possa aiutarti a prendere la decisione?"
Marketing della droga

Invitando il coniuge alla conversazione in anticipo, mostri rispetto per il processo decisionale e riduci la probabilità di obiezioni in futuro. Questa tecnica aiuta a garantire che entrambe le parti siano sulla stessa lunghezza d'onda fin dall'inizio.

Riconosci il loro bisogno di parlarne

Chad Librizzi, Chief Operations Officer presso Rapid Rooter Plumbing, sottolinea l'empatia:

“Capisco perfettamente che una decisione come questa non dovrebbe essere presa senza il tuo partner. Cosa pensi che direbbero di queste opzioni?
Impianto idraulico a radicazione rapida

Questa risposta riconosce la validità della consultazione del coniuge, invitando sottilmente il potenziale cliente a riflettere sulla decisione da solo. Inquadrando la domanda in questo modo, aiuti l'acquirente a considerare il punto di vista del coniuge senza ritardare il processo.

Conoscere i decisori prima della vendita

Tommy Mello di A1 Garage Door ricorda ai venditori di identificare tempestivamente tutti i decisori:

"Avresti dovuto sapere che c'era un altro decisore chiave prima dell'inizio della vendita."
Porta del garage A1

Comprendere l'intera unità di acquisto all'inizio può salvarti da questa obiezione in seguito. Chiedi sempre durante la fase di scoperta se qualcun altro è coinvolto nella decisione, il che ti consentirà di strutturare la tua presentazione di conseguenza.

Fissare un futuro incontro per il coinvolgimento del coniuge

Tony Tillman di Apple Door Systems offre una strategia versatile:

“Lo capisco perfettamente e questo è un grande investimento per la tua famiglia. Se potessi liberare un po' di tempo domani, sarebbe disponibile, o ritieni di poter rispondere a tutte le domande che potrebbe avere per prendere una decisione?
Sistemi di porte Apple

Offrendoti di incontrarci di nuovo quando entrambi i partner potranno essere presenti, non solo mostri flessibilità, ma sottolinei anche l'importanza di avere tutti i decisori allineati. Questo approccio mostra rispetto per il ruolo del coniuge senza perdere slancio.

Chiama subito il coniuge

Hunter Deese di Garage Door Advisors ha una soluzione più diretta:

"Sicuro! Avrebbe senso chiamarli adesso? In questo modo, se hanno domande di cui potresti non conoscere la risposta, potrei rispondere?"
Consulenti per porte da garage

Questa risposta immediata può cogliere il potenziale cliente alla sprovvista in modo positivo. Se sono d'accordo, puoi rispondere a qualsiasi preoccupazione del coniuge sul posto, accelerando il processo decisionale ed evitando ritardi futuri.

Affrontare strategicamente l'obiezione

Andy Wild del The Wild Institute condivide un processo in più fasi che si è rivelato efficace:

"Funziona il 75% delle volte, soprattutto quando si tratta di servizi di biglietteria più grandi che non sono ideali per il cliente in termini di prezzo."
L'Istituto Selvaggio

1. "Oh grazie, devo parlare con mio marito"
2. “Non preoccuparti, capisco perfettamente. Cosa pensi che dirà?" (Non tentare nessun tentativo 1)
3. "Non ne sono del tutto sicuro, ecco perché ho bisogno di parlargli."
4. "Capisco: quale parte della citazione pensi che risalterà per lui?" (Non tentare nessun tentativo 2)
5. "Oh, beh, so che non gli piacerà il _______ (diremo il prezzo qui) [PREZZO]"
6. "Che cosa avevate in mente per un progetto come questo?" (Il cliente ha SEMPRE in mente un prezzo approssimativo, anche quando dice di no.)
7. "Oh, non ne sono sicuro, sembra proprio qualcosa di cui mi piacerebbe davvero parlare con mio marito."
8. “Capisco perfettamente! Che ne dici di ____(offerta leggermente inferiore)______” (scegli il numero 3)
9. "Beh, così va un po' meglio, ma avrò comunque bisogno di parlargli."
10. “Capisco perfettamente [NOME]. Ad essere sincero, questo lavoro è importante per me e voglio assicurarmi che tu e tuo marito riceviate il servizio giusto dall'azienda giusta: ecco dove mi trovo. Sapendo su cosa tuo marito sarebbe d'accordo, perché non farlo? non siamo d'accordo oggi su un deposito del 10% per ____[3a riduzione, solo lieve]____ e possiamo chiamarlo uno sconto umano desiderabile?" (Scegli il numero 4, valuta il punto critico del cliente (il prezzo in questo caso) e offri un'offerta una tantum immediata.)

L'approccio di Wild prevede molteplici tentativi di "andare per il no", ponendo ogni volta domande più profonde sulle probabili preoccupazioni del coniuge. Questo metodo mantiene la conversazione focalizzata sulla questione principale, spesso il prezzo, e offre l’opportunità di offrire sconti o altre soluzioni che possono influenzare la decisione senza bisogno di una seconda conversazione.

L'approccio di Jeremy Miner: profondità emotiva e pianificazione dei follow-up

Jeremy Miner del quartier generale di 7° livello spiega come gestire questa obiezione in due scenari chiave: emotivo e logistico.

“Quando il tuo potenziale cliente dice: 'Ho bisogno di parlare con il mio coniuge', è per uno di questi due motivi: non hai tirato fuori abbastanza emozioni, o è puramente logistico. In ogni caso, riconosci la situazione e organizzi un futuro incontro con entrambe le parti.
Quartier generale di 7° livello

Miner sottolinea che bisogna prima capire quale di questi due motivi sta alla base dell'obiezione. Se è emotivo, fai domande più profonde per aiutare il potenziale cliente a vedere il valore in ciò che offri. Se è una questione logistica, è sufficiente programmare un altro incontro con entrambi i decisori presenti. Questo metodo fa avanzare il processo di vendita senza risultare invadente.

L'arte di superare le obiezioni: un approccio strategico ed empatico

L'obiezione "Devo parlare con il mio coniuge" è un'opportunità per affinare la tua tecnica di vendita e dimostrare che non stai semplicemente vendendo un prodotto, ma risolvendo un problema. La risposta di ogni esperto rafforza il fatto che comprendere le dinamiche decisionali e rispondere in modo empatico può aiutarti a superare questo ostacolo comune.

Nelle vendite, non si tratta di forzare la vendita ma di guidare il potenziale cliente verso una soluzione che soddisfi le sue esigenze e si adatti al suo quadro decisionale. Queste strategie non solo ti aiuteranno a concludere più affari, ma favoriranno anche la fiducia a lungo termine con i tuoi clienti.