Vendita in team: lavorare insieme per vincere l'affare
Pubblicato: 2024-04-03
- 1 marzo 2024
Contenuti
Tendiamo a pensare alle vendite come a una persona che esce, instaura una relazione e guadagna la vendita. Spesso, però, le cose sono molto più complesse di così e, a volte, è necessario avvalersi dell'esperienza dei colleghi per portare a termine l'accordo.
La vendita in team è il modo perfetto per massimizzare le risorse a tua disposizione ed è particolarmente utile per portare a termine grandi affari.
Cosa sta vendendo il team?
La vendita in team riunisce più dipendenti con competenze diverse per aiutare a raggiungere gli obiettivi di vendita. I prodotti e i servizi che vendi sono molteplici e talvolta i tuoi sforzi di vendita devono attingere all'esperienza di più dipendenti di diversi dipartimenti.
Ad esempio, se vendi un prodotto altamente tecnico, il tuo venditore ne avrà una conoscenza operativa di base, ma ne comprenderà i meccanismi tecnici fondamentali? Quando hai un enorme potenziale cliente che si avvicina alla decisione di acquisto da un punto di vista tecnico, allora ha senso coinvolgere qualcuno con un background ingegneristico come parte del team di vendita.
Ciò potrebbe significare coinvolgere qualcuno del team Customer Success o della ricerca e sviluppo nella chiamata di vendita per gestire le domande tecniche. Ciò non solo significa che puoi affrontare meglio i punti critici dei tuoi potenziali clienti, ma mostra anche quanto apprezzi il potenziale cliente.
Il processo di acquisto B2B coinvolge spesso un comitato di acquirenti composto da dipendenti provenienti da diverse discipline. Ognuno affronterà il processo con una forte attenzione alla propria particolare area di competenza. Se sei un venditore single, ciò significa che risponderai a domande di esperti in aree specifiche e potresti non avere l'ampiezza delle conoscenze per farlo.
In questi casi, la vendita in team può rappresentare un enorme vantaggio, poiché consente di abbinare le competenze del comitato acquirenti con quelle del proprio team di esperti.
Quando la vendita in team funziona
Chi coinvolgi nella vendita del tuo team dipenderà dalla composizione della tua azienda.
Le aziende più grandi avranno un centro di entrate, composto da vendite, successo dei clienti, marketing, sviluppo delle vendite, ingegneri delle vendite e dirigenti. Queste aziende sono pronte per la vendita in team perché hanno tutte le competenze di cui hanno bisogno, si tratta solo di riunirle al momento giusto.
Per le imprese più piccole, è un po’ più complicato. Quando porti qualcuno fuori dal magazzino per aiutarti con una chiamata di vendita, stai togliendo capacità al magazzino. Ciò significa che devi essere più strategico quando usi la vendita di squadra.
Dato che la vendita in team può prosciugare le tue risorse, è meglio riservarle per gli affari più importanti. Questi sono quelli in cui vale la pena offrire quel livello extra di personalizzazione per portare a termine l'accordo, e il valore futuro dell'accordo vale la tensione temporanea che il team di vendita potrebbe imporre alle tue risorse.
Quando è chiaro che ti sei preso il tempo per portare un rappresentante dei tuoi team di vendita, marketing e successo dei clienti, allora farà una grande impressione sul cliente.
DSP, BDR e vendita in team
I tuoi rappresentanti per lo sviluppo delle vendite e i rappresentanti per lo sviluppo del business sono il primo punto di contatto con i clienti. Attraverso la loro sensibilizzazione, gli SDR e i BDR riescono costantemente a entrare nella porta con nuove prospettive e a separare i contatti caldi da quelli freddi.
Spesso, le persone in queste posizioni puntano al volume, aprendo la conversazione con i potenziali clienti prima di spostarli. Tuttavia, ci saranno momenti in cui sarà necessario un contatto più prolungato, e questo è un momento in cui la vendita di squadra può essere utile.
SDR e BDR possono trarre grandi vantaggi dalla vendita in team, utilizzando la collaborazione per guidare i potenziali clienti attraverso il percorso del cliente.
Un aspetto chiave di questo è costruire relazioni con gli altri dipendenti della tua azienda. Se hai buoni rapporti con persone di altri dipartimenti, è molto più probabile che ti aiutino. Se riesci a rendere la vendita di squadra vantaggiosa per tutti, allora ci sono molte più possibilità che tu riesca a farcela.
Come gli AE possono sfruttare la vendita del team
I dirigenti degli account sono nella posizione perfetta per sfruttare la vendita del team.
Dovrebbero avere una buona comprensione dei punti critici dei potenziali clienti e del potenziale valore per l'azienda. Ciò significa che possono valutare rapidamente i vantaggi dell'utilizzo di un approccio di vendita di squadra per ciascun cliente.
Quando incontri obiezioni, a volte il modo migliore per rassicurare qualcuno è indirizzarlo all'esperto. Prendiamo ad esempio il software. Il venditore può avere tutte le conoscenze necessarie per dimostrare come il cliente può implementare rapidamente il proprio software. Tuttavia, il cliente non vuole sentirlo da qualcuno delle vendite e può essere molto più rassicurato se lo metti in contatto con qualcuno che si sta occupando dell'onboarding.
Devi capire che la persona in fase di onboarding ha il proprio lavoro da svolgere, quindi la questione fondamentale è capire quando utilizzare questa tecnica. Se utilizzata bene, la vendita di gruppo può essere un ottimo modo per portare un potenziale cliente oltre il limite utilizzando le conoscenze specialistiche della tua attività.
I vicepresidenti possono influenzare direttamente le vendite
Le persone e, per estensione, le aziende amano sentirsi apprezzate. Quando un vicepresidente delle vendite assume un ruolo attivo in una vendita, mostra al potenziale cliente che lo apprezzi molto.
Questa forma di vendita in team può essere particolarmente efficace se un account strategico è uscito dalla tua pipeline. Un vicepresidente può utilizzare LinkedIn per raggiungere un contatto comune all'interno dell'azienda e aprire un dialogo. Potrebbero affrontarlo dalla prospettiva di ottenere feedback con un messaggio del tipo “Ho visto che eri interessato al nostro prodotto ma non ha funzionato del tutto. Mi chiedevo se c'è qualcosa che ci è mancato nel processo di vendita o qualcosa che i nostri rappresentanti di vendita avrebbero potuto fare meglio?"
Nel peggiore dei casi, il tuo potenziale cliente ignora il messaggio, ma riceverai molti feedback e, a volte, sarai in grado di utilizzare questo punto di contatto per riportare le persone nella pipeline di vendita. La vendita è un processo e i vicepresidenti possono utilizzare la vendita in team per ottenere un feedback accurato su dove tale processo può essere migliorato.
Più alto è il livello di un dipendente, maggiore è l'autorità che apporta nella fase di vendita, quindi può valere la pena coinvolgere un vicepresidente attraverso la vendita in team per i clienti più grandi.
Domande da considerare prima di procedere con l'approccio di vendita in team
- C'è abbastanza complessità nei tuoi prodotti o servizi da garantire la vendita di squadra?
- Sei disposto a personalizzare il tuo prodotto o servizio per i clienti più importanti?
- Hai bisogno di coinvolgere più decisori in ogni vendita?
- Ci sono molte aziende che collaborano nel tuo settore?
- Alcuni account di grandi dimensioni costituiscono la maggior parte delle tue entrate?
- I concorrenti ti stanno togliendo affari a causa di uno sforzo di vendita più coordinato?
- Il valore della vendita vale i costi aggiuntivi di questo approccio?
Conclusione
Le aziende riuniscono competenze diverse. A volte, è necessario riunire queste competenze per effettuare la vendita, ed è su questo che si concentra la vendita in team.
Non tutti i clienti sono adatti per un approccio di vendita di squadra, ma quando hai un grande potenziale cliente che ha bisogno di qualcosa in più per superare il traguardo, può essere l'approccio ideale. Tuttavia, la vendita in team può impegnare le tue risorse, quindi assicurati di implementarla caso per caso e di massimizzarne l'efficacia.
Le aziende sono più forti quando i loro dipartimenti lavorano insieme e le vendite non sono diverse.
Luiz Cent
Luiz Cent è il responsabile delle vendite di Mailshake. Oltre al coaching sulle vendite SaaS e alla crescita del marketing, Luiz è appassionato di sostenibilità, yoga, viaggi e giungle urbane.
