I 10 comandamenti delle vendite SaaS: statistiche e preventivi degli esperti per migliorare le tue vendite

Post-COVID, è lecito affermare che il mondo delle vendite B2B sembra piuttosto diverso.

Uno dei tanti cambiamenti apportati dalle aziende B2B a seguito della pandemia è stato il passaggio alle vendite a distanza. Ma anche se questa tendenza è iniziata grazie a COVID, acquirenti e venditori si sono resi conto che in realtà preferivano il nuovo accordo.

In questo contesto, sempre più strumenti di abilitazione alle vendite si sono fatti strada sulla scena. Ma nonostante ciò, l'esperienza del cliente B2B è in netto ritardo rispetto al B2C.

Quindi, per cercare di colmare il divario tra le vendite B2B e B2C, abbiamo parlato con 30 esperti di vendita e abbiamo raccolto la loro saggezza in questo elenco approfondito di comandamenti di vendita. Tutto per dare a te e al tuo team gli strumenti necessari per migliorare l'esperienza di vendita per i tuoi acquirenti.

Perché alla fine della giornata, #WeAreProspects.

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1. Evidenziare Valore

Uno dei suggerimenti più comuni forniti dai nostri esperti è stato quello di assicurarsi che il tuo team di vendita si concentri sul valore che il tuo prodotto può apportare ai potenziali clienti invece che su caratteristiche specifiche.

E i dati lo confermano.

Un rapporto di IDC ha rilevato che una società di software basata su cloud ha aumentato i suoi tassi di chiusura del 70% dopo aver incluso tecniche di vendita di valore. Inoltre, secondo CSO Insights, il 92% degli acquirenti vuole sapere come il prodotto può aggiungere valore all'inizio del ciclo di vendita.

2. Ci vuole un villaggio

I giorni in cui si parlava con un solo stakeholder sono ormai lontani.

Infatti, secondo Brent Adamson, il numero medio di stakeholder coinvolti in una decisione di acquisto B2B è aumentato da 5,4 alla fine del 2014 a 6,8.

Ecco perché il multithreading è diventato una parte essenziale della strategia di vendita di molti team go-to-market (GTM).

I nostri esperti affermano che questo non solo ti aiuterà a costruire più relazioni durante ogni affare, ma potrebbe anche fungere da coperta di sicurezza se succede qualcosa con il tuo contatto.

3. Perfeziona la tua demo

I mazzi di diapositive sono in genere super noiosi e non aggiungono abbastanza valore per coinvolgere i potenziali clienti.

E i numeri ci dicono esattamente questo.

Sulla base dei dati di Gong, le chiamate di scoperta che utilizzavano le diapositive avevano il 17% in meno di probabilità di prenotare una riunione di follow-up rispetto a quelle senza diapositive.

Invece, i professionisti delle vendite consigliano di consentire ai potenziali clienti di provare il prodotto da soli creando demo di prodotti interattive e personalizzate. Raccomandano inoltre di inviare loro un collegamento alla tua demo in modo che possano condividerla con i responsabili delle decisioni pertinenti.

4. Fai i compiti

Un enorme 42% dei rappresentanti afferma di non disporre di dati sufficienti prima di effettuare una chiamata, secondo Lattice Engine.

E i nostri esperti lo hanno segnalato come un grave problema.

Ecco perché raccomandano di prendersi il tempo per conoscere i potenziali clienti e le loro esigenze. Perché qualificando i tuoi contatti prima della chiamata di vendita, sarai maggiormente in grado di evitare di perdere tempo con i potenziali clienti sbagliati, gestire le obiezioni, fornire le informazioni giuste e portare un approccio incentrato sul cliente alla tua vendita.

5. Non temere Tranquillo

Non aver paura di far respirare le cose.

In effetti, stare zitti è in realtà estremamente importante quando si tratta di gestire le obiezioni. Sulla base di uno studio Gong, i venditori di maggior successo si sono fermati 5 volte più a lungo rispetto alla media delle ripetizioni dopo un'obiezione.

Quindi non aver paura delle pause e della quiete. È essenziale dare a te stesso e ai tuoi potenziali clienti il ​​tempo di pensare.

6. Ama la tua prospettiva come te stesso

I clienti stanno acquistando il tuo prodotto.

VERO.

Ma la tua relazione gioca un ruolo fondamentale nel convincerli a prendere una decisione di acquisto.

Infatti, secondo Business2Community, il 98% dei leader del settore delle vendite afferma che la parte più importante per guidare nuovi affari è creare relazioni.

Quindi gli esperti ci hanno detto che una delle cose migliori che puoi fare è ascoltare attentamente per uscire dalla modalità di "vendita" e rispondere alle reali esigenze del potenziale cliente. Questo ti permetterà di capire se il tuo prodotto è davvero qualcosa di cui hanno bisogno e ti aiuterà a vendere da un luogo più autentico.

7. Non sarai disperato

Non tutti gli acquirenti saranno all'altezza del tuo prodotto. Chiaro e semplice.

E abbiamo i numeri freddi e duri per dimostrarlo.

Osservando i dati di Sales Insights Lab, il 50% dei potenziali clienti non è adatto.

Ma va bene. Assicurati solo di non disperarti. Invece, dedica più tempo a qualificare i lead e a comprendere i punti deboli unici dei tuoi potenziali clienti.

8. Non dire bugie

Una cosa che abbiamo sentito più e più volte dai nostri esperti: non esagerare o promettere cose che non puoi mantenere.

Non solo mentire può costarti a lungo termine, ma gli acquirenti in realtà preferiscono acquistare da rappresentanti e aziende onesti.

AYTM ha scoperto che l'85% degli acquirenti è più propenso a supportare marchi che considera onesti.

Quindi, è meglio essere onesti sui limiti del tuo prodotto e sui limiti della tua conoscenza.

9. Pensa in modo diverso

È super difficile fare acquisti B2B.

Potrebbe essere stato l'eufemismo del decennio, ma i numeri dimostrano che si tratta di un problema enorme.

Secondo l'Harvard Business Review, il 65% dei clienti B2B trascorre tutto il tempo che intendeva utilizzare per completare un acquisto solo per prepararsi a parlare con i rappresentanti di vendita.

Quindi, è tuo compito semplificare la vita degli acquirenti aiutandoli ad aprire le loro menti alla ricerca di una soluzione migliore.

10. Persisterai

Non lasciarti intimidire dal primo "no".

Più facile a dirsi che a farsi, ma troppe ripetizioni non rimangono persistenti e continuano a spingere nonostante il rifiuto iniziale.

Marketing Donut ha osservato che l'80% dei potenziali clienti dice "no" 4 volte prima di dire "sì", ma solo l'8% dei rappresentanti di vendita supera il 4° "no".

I nostri esperti di vendita consigliano di non prenderla sul personale quando ricevi un rifiuto e sottolineano la necessità di mantenere la posizione quando si tratta di potenziali clienti.

Modernizzare l'esperienza di vendita B2B

Puoi dire molte cose sul processo di vendita B2B. È obsoleto, lento e incredibilmente noioso.

Ma le cose iniziano a cambiare.

Esistono soluzioni sul mercato (come Walnut) che offrono alle aziende SaaS il potere di fornire demo di prodotti personalizzate e interattive che migliorano drasticamente le esperienze di vendita B2B.

Inoltre, utilizzando una piattaforma demo (wink, wink, come Walnut), le aziende B2B possono utilizzare i tour dei prodotti e le procedure dettagliate nelle risorse di marketing e in ogni fase del processo di vendita per ottimizzare le vendite e soddisfare le aspettative degli acquirenti.

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