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Un canale di acquisizione clienti è qualsiasi piattaforma o metodo in cui i clienti incontrano il tuo marchio per la prima volta, che comprende social media, annunci a pagamento, marketing dei contenuti e pubblicità tradizionale, sia sullo scaffale fisico che digitale. I tuoi canali di acquisizione clienti sono il modo in cui porti nuovi clienti per la tua attività.

Ultimamente c'è stata una maggiore importanza per ottenere la giusta acquisizione dei clienti perché i recenti cambiamenti nell'economia globale hanno messo sotto pressione i professionisti del marketing per dimostrare l'impatto dei loro sforzi.

Sebbene la maggior parte comprenda la necessità di creare un'esperienza omnicanale, concentrarsi sui canali di acquisizione dei clienti che funzionano meglio per il tuo marchio non è mai stato così importante. Mentre alcuni esperti di marketing continuano a sperimentare tattiche diverse, il 69% di loro afferma di concentrarsi su canali che generano un ROI positivo.

I 7 canali di acquisizione clienti più efficaci

Identificare e dare priorità ai canali di acquisizione clienti più efficaci è essenziale per attirare più clienti e massimizzare le entrate.

1. Sito web e blog

L'ottimizzazione del marketing dei contenuti del tuo sito Web e dell'e-commerce e l'investimento in contenuti ottimizzati per i motori di ricerca (SEO) sul tuo blog aiutano il tuo marchio a posizionarsi più in alto nelle pagine dei risultati di ricerca, portando più traffico (e potenziali clienti) al tuo sito web.

Ricerca organica

I motori di ricerca sono la fonte principale per la scoperta del marchio, il che rende il tuo sito Web e il tuo blog un canale chiave per l'acquisizione di clienti. I risultati di ricerca organici sono classificati e compilati dai motori di ricerca in base a fattori come pertinenza e autorità. Mentre i marchi possono farsi strada sulla prima pagina dei risultati di ricerca di Google (ne parleremo più avanti), l'atterraggio organico sulla prima pagina può anche essere ottenuto implementando le migliori pratiche SEO sul tuo sito web.

Una solida strategia SEO per la ricerca organica è fondamentale per attrarre ogni segmento di clientela, in particolare per i marchi di e-commerce in cui il sito Web funge da vetrina. Affinché i clienti possano passare dal ciclo di vita dell'acquisizione alla fase di conversione, devono essere in grado di individuare, accedere e navigare nel tuo sito web.

Se il tuo sito web non è ottimizzato, potrebbe posizionarsi in seconda o terza pagina, il che rende difficile per i potenziali clienti trovarti.

Il tuo blog è un altro percorso per acquisire clienti se fornisce contenuti di valore come suggerimenti e trucchi, istruzioni e guide ai prodotti o al confronto. Può portare potenziali clienti che stanno cercando prodotti o servizi nella tua nicchia direttamente sul tuo sito web. Se non disponi di un reparto marketing interno, puoi collaborare con un'agenzia di content marketing per assicurarti che il tuo blog sia ottimizzato per i motori di ricerca.

Ricerca a pagamento

L'acquisizione di clienti attraverso la ricerca include anche la pubblicità pay-per-click (PPC) tramite motori di ricerca come Google o Bing. Questi annunci posizioneranno il tuo marchio nella parte superiore della pagina dei risultati di ricerca, contrassegnato come pubblicità. La pubblicità PPC, come Google Ads, è vantaggiosa perché è mirata, misurabile e personalizzabile.

È anche un modo più veloce per dare un'occhiata al tuo sito Web piuttosto che investire in SEO, ma copre solo metà del viaggio. Una volta che i potenziali clienti arrivano sul tuo sito Web tramite un annuncio a pagamento, hanno bisogno di un motivo per rimanere lì, cosa che la pubblicità PPC non può realizzare da sola.

Per fare ciò, dovrai utilizzare elementi che creino autenticità e fiducia, come i contenuti generati dagli utenti, e offrire praticità con un sito Web ottimizzato e una procedura di pagamento fluida. La ricerca a pagamento è un efficace canale di acquisizione clienti per scenari specifici come il lancio di nuovi prodotti, la generazione di lead in entrata o offerte limitate come prove gratuite e sconti.

2. Mezzi sociali

Secondo le previsioni di spesa pubblicitaria globale del 2023 di Dentsu, la spesa pubblicitaria sui social media è aumentata del 18,8% nel 2022, ponendo la pubblicità digitale davanti ai canali tradizionali. Esistono molteplici percorsi per acquisire clienti attraverso i social media, che vanno dal budget all'efficacia.

Marketing di affiliazione e influencer

Affiliati e influencer sono aspetti fondamentali di una tipica strategia di marketing sui social media perché possono presentare il tuo marchio a un ampio seguito. La ricerca mostra che gli utenti dei social media preferiscono influencer più piccoli per raccomandazioni e consigli sui prodotti rispetto a celebrità di spicco e star dei social media.

Il 42% degli acquirenti probabilmente acquisterebbe un prodotto consigliato da un influencer più piccolo o da un utente quotidiano dei social media rispetto al 7% che farebbe lo stesso da una celebrità.

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Lavorare con influencer e affiliati può aiutare a generare consapevolezza del marchio costruendo la fiducia dei consumatori. I casi d'uso per l'influencer e il marketing di affiliazione includono recensioni di prodotti, lanci di nuovi prodotti e contenuti educativi come video dimostrativi. Questi tipi di contenuto in genere si adattano al formato del creatore e alle aspettative del pubblico.

Ad esempio, gli utenti che seguono gli influencer di bellezza si aspettano di vedere consigli e test sui prodotti, rendendoli una scelta naturale per questo pubblico e tipo di contenuto.

Contenuto generato dall'utente

I contenuti generati dagli utenti (UGC) sono costituiti da immagini, recensioni e contenuti video creati da clienti reali per il tuo marchio. Non solo è considerata la fonte di contenuti più affidabile dagli acquirenti, ma è anche immensamente conveniente perché in genere è gratuita. L'eccezione a questo sono i creatori di UGC che spesso creano contenuti dall'aspetto autentico per una piccola tassa o prodotti gratuiti.

I post sui social media con UGC visivi possono variare da testimonianze a recensioni di prodotti a video di unboxing che mostrano consumatori reali che aprono e testano i tuoi prodotti. Ma i contenuti generati dagli utenti possono anche diventare una caratteristica importante delle pagine di destinazione e delle pagine di descrizione dei prodotti, fornendo ai potenziali clienti ulteriori informazioni preziose e creando fiducia.

Il marchio di articoli sportivi Le Col, ad esempio, ha registrato un aumento del 125% dei tassi di conversione dopo aver implementato UGC, come recensioni e immagini sul suo sito web.

"Le nostre recensioni forniscono una prova sociale ai nuovi clienti che scoprono il marchio per la prima volta", ha affermato Andrew Longley, Head of Digital di Le Col. "Dà loro la certezza che i prodotti sono della massima qualità e crediamo che le recensioni siano altrettanto importanti a nuovi clienti, come afferma il nostro prodotto.”

Post organici

I post organici sui social media, nei feed, nelle storie o nei reel, raggiungono i potenziali clienti in modo naturale attraverso l'algoritmo della piattaforma. Se gli utenti seguono argomenti, creatori o aziende correlate al tuo marchio, ci sono buone possibilità che prima o poi entrino in contatto con i tuoi post. I marchi possono utilizzare determinate tattiche per accelerare il processo, come:

• Ricerca sui comportamenti dei social media del pubblico di destinazione tramite Bazaarvoice Insights
• Sperimentare con gli hashtag e utilizzare costantemente hashtag pertinenti
• Pubblicazione di nuovi contenuti su base regolare (idealmente, uno o due post al giorno)
• Vari tipi di contenuti per includere post brandizzati, UGC e partnership di influencer

Naturalmente, la strategia sui social media varia a seconda delle piattaforme. Ad esempio, pubblicare più video al giorno è la norma su TikTok, mentre i post di LinkedIn dovrebbero essere mantenuti da un massimo di due a cinque a settimana per rimanere efficaci e pertinenti.

Tutto dipende dal tuo pubblico di destinazione e dagli obiettivi di marketing, quindi i marchi con prodotti rivolti a un pubblico più giovane potrebbero ottenere il massimo valore da piattaforme come TikTok e Instagram, mentre le aziende B2B dovrebbero concentrarsi su LinkedIn.

Annunci a pagamento

Gli annunci a pagamento acquistati tramite piattaforme di social media come Instagram e TikTok aumentano i tuoi post in modo che il tuo pubblico di destinazione abbia maggiori probabilità di vederli. I marchi possono impostare dati demografici specifici in base a età, sesso, posizione e altro o mantenerli aperti per raggiungere un'ampia varietà di utenti, a seconda dei loro obiettivi.

I migliori casi d'uso per questo canale di acquisizione clienti sono annunci mirati per un pubblico specifico. Ad esempio, un marchio di bricolage decide di lanciare un nuovo modello di trapani a batteria. Può potenziare un annuncio di lancio di un prodotto e impostare i parametri per includere gli utenti interessati al miglioramento della casa, le persone che lavorano nell'edilizia o il pubblico che segue altri marchi di miglioramento della casa sulla piattaforma.

Questo aiuta il tuo annuncio a pagamento a raggiungere il pubblico giusto e i tuoi sforzi (e il tuo budget) non vengono sprecati per gli utenti che non sono interessati al tuo prodotto.

3. Marketing mobile

Secondo Statcounter, la navigazione mobile contribuisce a oltre il 57% di tutto il traffico web, segnalando un importante cambiamento nel comportamento degli utenti. Con così tanti utenti che si affidano ai telefoni cellulari, il mobile marketing è fondamentale per la strategia di acquisizione dei clienti.

Chatbot

I chatbot sono un modo efficace per garantire la soddisfazione del cliente, prevenendo l'abbandono del carrello e facendo in modo che i clienti tornino. Secondo Freshworks, è probabile che il 47% degli acquirenti online abbandoni l'acquisto se non riesce a trovare risposte rapide alle proprie domande o preoccupazioni.

I chatbot possono anche fornire consigli personalizzati sui prodotti per aiutare a incanalare i clienti nella fase di conversione. Il rapporto sullo stato della personalizzazione di Segment mostra che il 49% dei consumatori ritiene che tornerà a un marchio che offre un'esperienza personalizzata.

Immagina che un acquirente stia confrontando il tuo marchio con un concorrente con un prodotto simile, ma tu fornisci consigli personalizzati e risposte immediate tramite un chatbot mentre il tuo concorrente no. Il cliente sceglierà probabilmente il marchio che mostra un impegno per l'assistenza clienti e fornisce un'esperienza user-friendly.

SMS e messenger

I servizi di messaggistica breve (SMS) ei messenger sono un modo efficace per avviare conversazioni con i clienti perché si adattano perfettamente alla naturale tendenza delle persone a controllare e rispondere ai nuovi messaggi. Alcuni rapporti mostrano che i tassi di apertura degli SMS sono superiori al 90%.

Il marketing tramite SMS e i messaggi rapidi su altre piattaforme come WhatsApp possono essere utilizzati per condividere promozioni, eventi speciali imminenti e codici sconto. Possono anche sostituire le e-mail di abbandono del carrello, soprattutto se forniscono un collegamento diretto al tuo negozio o alla tua app per semplificare il processo di transazione.

App mobili

Il 60% degli acquirenti ritiene che la possibilità di fare acquisti su un dispositivo mobile influenzi le loro preferenze quando si tratta di selezione del marchio. Mentre i marchi di e-commerce avranno probabilmente vetrine digitali, le app mobili possono migliorare lo shopping online fornendo un'esperienza personalizzata, altamente mirata.

Anche i rivenditori fisici che non dispongono di una presenza sul Web possono beneficiare di un'app mobile collegata ai prodotti in negozio, che crea un'esperienza di acquisto più omnicanale.

Le app mobili possono inviare notifiche push su lanci di nuovi prodotti, aggiornamenti dell'inventario e riduzioni di prezzo. Possono anche fungere da portafogli mobili per programmi fedeltà. I brand che sfruttano le best practice per aumentare le conversioni in-app possono aumentare i vantaggi della creazione e della gestione di un'app brandizzata.

4. E-mail

Secondo il rapporto sulla crescita 2022 di Segment, l'83% dei professionisti del marketing concorda sul fatto che l'e-mail sia il canale principale per l'acquisizione dei clienti. L'email marketing offre una serie di opportunità per raggiungere i clienti nella fase di acquisizione del ciclo di vita del cliente.

Poiché i clienti in questa fase sono consapevoli del tuo marchio, e-mail mirate possono spingerli nella fase di conversione offrendo informazioni preziose, sconti o altri incentivi.

Newsletter

Le newsletter via e-mail funzionano bene per annunci aziendali, anticipazioni di prodotti, storie di marchi e contenuti di blog riproposti. Concentrati sui contenuti che creano interesse ed entusiasmo, spingendo i clienti a saperne di più attraverso il tuo sito Web, un webinar o qualsiasi altro formato che li spinga più a fondo nei tuoi prodotti o servizi.

Le newsletter offrono anche l'opportunità di utilizzare contenuti diversi, come immagini, infografiche e video, per coinvolgere e intrattenere i tuoi clienti fornendo valore e stabilendo sentimenti positivi sul tuo marchio.

Email di abbandono del carrello

Circa due terzi dei carrelli digitali finiscono per essere abbandonati dagli acquirenti, rendendolo un problema prevalente per i marchi di e-commerce. L'abbandono del carrello porta a mancate entrate, ma segnala anche un problema più grande. Perché gli acquirenti abbandonano i loro articoli? Ci sono una serie di potenziali ragioni, come la mancanza di fiducia o processi di pagamento inefficienti, ma le e-mail di abbandono del carrello che risolvono questi problemi sono un modo efficace per attirare i clienti nel tuo negozio.

I tassi di apertura per le e-mail di abbandono del carrello sono stati del 49% nel 2022, rispetto al 21,5% per le e-mail generiche in diversi settori. Le e-mail di abbandono del carrello che attirano l'attenzione dei tuoi clienti e mirano al motivo per cui hanno abbandonato in primo luogo possono incoraggiarli a completare l'acquisto. Supponiamo che le pagine dei tuoi prodotti manchino di valutazioni e recensioni, portando gli acquirenti a dubitare della tua affidabilità.

Invia e-mail di abbandono del carrello che mostrano UGC, come recensioni e foto, per costruire quella fiducia e fornire valore aggiunto al tuo potenziale cliente.

Email per occasioni speciali

C'è una ragione per cui l'industria globale dei biglietti di auguri è stata valutata oltre $ 18 miliardi nel 2020: le persone adorano celebrare occasioni speciali! L'invio di e-mail personalizzate, sentite e celebrative in momenti speciali come festività, compleanni e altri traguardi importanti consente ai marchi di connettersi con i clienti nella loro lista e-mail in un modo non altamente promozionale, che può creare un sentimento positivo attorno al tuo marchio.

Le e-mail per le occasioni speciali sono l'occasione perfetta per offrire incentivi come uno sconto speciale monouso per il compleanno di un cliente o un'e-mail con uno sconto del 10% la settimana prima della festa della mamma. L'invio di queste e-mail da pochi giorni a una settimana prima dell'occasione è fondamentale perché offre ai clienti il ​​tempo di esplorare la vetrina ed effettuare un acquisto in tempo per l'occasione.

Campagne di gocciolamento

Le campagne di gocciolamento - e-mail automatiche programmate in anticipo per essere consegnate in punti specifici di coinvolgimento - sono strumenti potenti nella tua strategia di acquisizione dei clienti. Possono essere attivati ​​quando i clienti:

• Abbandona i loro carrelli digitali
• Scarica contenuti dal tuo sito web
• Effettua un ordine sulla tua vetrina
• Comunicare con il servizio clienti
• Registrati per un evento o iscriviti per una prova gratuita di un prodotto

Le campagne di gocciolamento non sono un singolo punto di contatto, ma piuttosto una serie di e-mail che coinvolgono i tuoi potenziali clienti senza sommergerli di informazioni. Supponiamo che un nuovo lead fornisca la propria e-mail per scaricare un e-book che offri.

Ora hai il lead-in perfetto per presentare il tuo marchio e istruirli sulla tua azienda inviando una serie di brevi e-mail che offrono una rapida occhiata ai contenuti aggiuntivi sul sito.

5. Programmi di fidelizzazione e referral

I programmi di fidelizzazione sono tradizionalmente utilizzati come tattiche di fidelizzazione dei clienti, ma possono anche aiutare i marchi ad acquisire nuovi clienti se forniscono un valore sufficiente.

Immagina che il marchio A e il marchio B offrano prodotti simili a prezzi simili, ma il marchio A ha un programma fedeltà basato sui punti che consente ai clienti di ottenere prodotti gratuiti mentre fanno acquisti. Il marchio A fornisce un valore aggiunto mentre il marchio B no, rendendolo un'opzione più attraente per i consumatori.

I programmi di riferimento mettono al lavoro i tuoi clienti esistenti trasformandoli in portavoce del tuo marchio tramite il marketing del passaparola. Fornisci un incentivo, come uno sconto o prodotti gratuiti, ai clienti attuali per condividere il tuo marchio con amici e familiari attraverso un codice di riferimento. Il codice garantisce che i referral siano facili da tracciare e analizzare mentre gli incentivi mantengono i clienti esistenti felici e fedeli al tuo marchio.

6. Eventi

L'acquisizione di clienti non riguarda solo i canali digitali, ma anche lo scaffale fisico. Che siano virtuali o di persona, gli eventi e i webinar sono strumenti preziosi per entrare in contatto diretto con potenziali clienti fornendo al contempo valore aggiunto attraverso la condivisione delle conoscenze.

Eventi virtuali

Eventi virtuali come webinar, conferenze e fiere digitali possono raggiungere un vasto pubblico a una frazione del costo degli eventi di persona. Sono anche facili e convenienti per i potenziali clienti che possono partecipare comodamente da casa, aumentando le possibilità di attirare una grande folla.

Gli eventi virtuali sono utilizzati al meglio per mostrare prodotti o dimostrare servizi, condividere conoscenze o ricerche e facilitare il networking. Sono anche un'ottima opportunità per avviare una conversazione digitale con potenziali clienti poiché la maggior parte dei partecipanti fornisce un'e-mail per registrarsi agli eventi virtuali.

Eventi di persona

Gli eventi di persona, come fiere, eventi di networking e conferenze, possono essere più costosi se si tiene conto di viaggi, affitti di spazi e personale, ma possono anche facilitare conversazioni più profonde, coinvolgimento e costruzione della fiducia. Incontrare potenziali clienti faccia a faccia crea un rapporto e dà al tuo marchio un tocco umano.

Gli eventi di persona offrono inoltre ai potenziali clienti l'opportunità di interagire ed esplorare prodotti e servizi nella vita reale, il che può spingerli più rapidamente verso una decisione di acquisto.

7. Pubblicità tradizionale

Nonostante la crescita della pubblicità digitale, i clienti ripongono ancora fiducia nei canali tradizionali, rendendoli una forte aggiunta al tuo mix di canali di marketing. I metodi tradizionali vanno da iniziative ad alto budget come spot televisivi e pubblicità su riviste a iniziative su scala ridotta come volantini e promozioni radiofoniche.

I canali giusti per il tuo marchio dipendono dal pubblico di destinazione, dagli obiettivi aziendali e dal budget di marketing.

Ad esempio, i rivenditori indipendenti potrebbero avere più fortuna con metodi locali come volantini e pubblicità radiofoniche per creare una base di clienti nel loro quartiere. I grandi marchi di e-commerce con prodotti costosi potrebbero avere più successo con gli annunci televisivi nazionali rivolti a una popolazione più ampia.

Come ridurre i costi di acquisizione dei clienti

Sebbene l'acquisizione di nuovi clienti sia essenziale per la crescita, i costi associati ai canali di acquisizione dei clienti possono essere 5 volte superiori al costo della fidelizzazione dei clienti. I marchi possono ridurre i costi di acquisizione dei clienti (CAC) utilizzando i clienti esistenti, ottimizzando i canali digitali, definendo il loro pubblico e monitorando.

Utilizza i clienti esistenti

UGC è uno dei modi più efficaci con cui un brand può abbassare il suo CAC. Usare le parole, le immagini e i video dei clienti esistenti per creare fiducia con i potenziali clienti è gratuito ma, soprattutto, efficace. L'85% degli acquirenti fa affidamento sugli UGC piuttosto che sui contenuti di marca quando prendono decisioni di acquisto perché provengono da persone reali che hanno esperienze reali con il prodotto, non da un team di marketing.

Se un basso investimento finanziario con un elevato impatto sul ROI sembra troppo bello per essere vero, prova il calcolatore del valore UGC per vedere come l'utilizzo di UGC influirà sui tuoi sforzi di marketing e sul tuo budget.

Ottimizza i canali digitali

L'utilizzo delle migliori pratiche SEO sul tuo sito Web e blog e i test A/B per individuare la migliore esperienza utente possono ridurre il CAC a lungo termine. È più probabile che un sito Web ottimizzato si posizioni più in alto nei risultati di ricerca, portando più potenziali clienti ai tuoi prodotti o servizi. I marchi che hanno successo con la ricerca organica potrebbero scoprire di essere in grado di ridurre il budget dedicato alla ricerca a pagamento.

Il test A/B comporta la visualizzazione di diverse versioni di variabili, come una pagina di destinazione o un elemento specifico della pagina, a diversi segmenti di pubblico in modo casuale. L'obiettivo è determinare quale versione di una variabile produce l'impatto più positivo, che può variare a seconda dei tuoi obiettivi.

Supponiamo che un'azienda SaaS voglia aumentare le iscrizioni per la sua prova gratuita. Potrebbe utilizzare il test A/B per posizionare il pulsante di registrazione in varie posizioni del sito Web per trovare il punto ideale.

Secondo uno studio di Forrester, i test A/B che si traducono in un'interfaccia utente migliorata possono aumentare i tassi di conversione fino al 200%.

Definisci il tuo pubblico

Mirare al pubblico giusto con i canali giusti può ridurre significativamente il tuo CAC perché stai allocando strategicamente il tuo budget di marketing. Un'analisi approfondita del tuo pubblico di destinazione rivelerà con quali piattaforme interagisce maggiormente, a che punto si trova nel percorso dell'acquirente e a quali tattiche è più probabile che rispondano.

Ad esempio, i prodotti pubblicitari rivolti a genitori impegnati su LinkedIn potrebbero non fornire gli stessi risultati positivi dell'investimento in SEO e targeting per parole chiave di ricerca a pagamento che è probabile che cerchino, come "zaini per bambini" o "zaini per bambini migliori".

Tieni traccia dei risultati

Uno dei modi più semplici per spendere troppo per l'acquisizione dei clienti è non tenere traccia dei canali di acquisizione dei clienti e del loro rendimento. Investire una parte considerevole del tuo budget di marketing in annunci TV potrebbe non essere efficace se il tuo pubblico di destinazione è più giovane e in genere non interagisce con i media tradizionali.

Il monitoraggio dei risultati delle tue campagne di marketing potrebbe mostrarti che il tuo pubblico della Gen Z è molto più ricettivo e coinvolto su TikTok e Instagram, preferendo invece UGC e contenuti di piccoli influencer.

Trasforma la tua strategia di acquisizione clienti con Bazaarvoice

La piattaforma Bazaarvoice lavora dietro le quinte per potenziare la tua strategia di acquisizione clienti. Affronta la SEO implementando la syndication delle recensioni per aumentare il posizionamento nei motori di ricerca o ottenere la fiducia dei consumatori con post sui social convenienti e alimentati da UGC.

Scopri di più sul tuo pubblico di destinazione e monitora l'efficacia dei tuoi canali social con Bazaarvoice Insights. Le soluzioni di Bazaarvoice aiutano gli acquirenti a scoprire il tuo marchio e a trasformare i tuoi canali di acquisizione clienti.

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