La guida definitiva alle campagne di gocciolamento

Oggi ci sono molte conversazioni sull'email marketing, incentrate sul fatto che sia ancora efficace o meno. Se sei arrivato a dubitare della sua efficacia, considera questa statistica: per ogni dollaro speso per la posta elettronica, il tuo ROI è di ben $ 44, secondo il rapporto annuale 2016 di Campaign Monitor. Quale altro tipo di marketing digitale può avvicinarsi? I social? Blog? Non proprio.

Se sei un marketer che sta cercando un'altra potente arma nel tuo arsenale di email marketing, non guardare oltre la campagna a goccia e la nostra guida definitiva alle campagne a goccia. In sostanza, una campagna a goccia è una serie di e-mail di marketing automatizzate che vengono inviate ai tuoi potenziali clienti in un periodo di tempo, in una strategia di generazione di lead altamente efficace.

In questa guida definitiva alle campagne a goccia, imparerai le basi: cos'è, la logica e come eseguirla in modo impeccabile.

La campagna del gocciolamento spiegata

Il drip in "campagna gocciolante" è un riferimento al ritmo coerente e costante dei messaggi di marketing (di solito sotto forma di e-mail, a causa del loro costo meravigliosamente basso, che è un altro vantaggio dell'email marketing!) che il tuo marchio invia ai suoi prospettive. L'intera campagna dura un periodo di tempo ed è:

• Automatizzato (i messaggi di posta elettronica vengono scritti in anticipo)
• Incentrato sul comportamento degli utenti o dei clienti sul tuo sito web (ad esempio, dopo che si sono iscritti per la prima volta alla tua newsletter)
• Sulla base di un programma specifico

Per essere approfonditi, le campagne a goccia possono anche includere il marketing tramite posta diretta e telefono, ma il basso costo dell'e-mail, rispetto alle altre opzioni, lo rende la scelta predefinita odierna per le campagne a goccia. Inoltre, la natura automatizzata di una campagna a goccia è un altro motivo per cui l'e-mail è il meccanismo di consegna semplice: qualsiasi software di e-mail marketing decente ti consentirà di pianificare le tue e-mail a orari specifici e per vari intervalli mentre, ovviamente, non puoi farlo lo stesso con direct mail o telefonate.

Ecco alcuni dei software di email marketing più affidabili che puoi utilizzare per una campagna a goccia:

• MailChimp
• Contatto costante
• Ottieni risposta
• Mia Emma
• LeadSimple
• InfusionSoft
• ConvertiKit
• Monitoraggio della campagna
• AWeber

Potrebbe essere allettante per alcuni respingere le campagne di gocciolamento come troppo invadenti poiché invii ripetutamente informazioni di marketing ai tuoi potenziali clienti, che finora hanno mostrato solo un tiepido interesse per il tuo marchio. Tuttavia, quando queste informazioni di marketing intendono principalmente educare i tuoi potenziali clienti e fanno parte di un ciclo di vendita più lungo, come nel caso di situazioni B2B con servizi più complicati o con articoli a costi più elevati in generale, è qui che una campagna a goccia ben eseguita può essere la commercializzazione dell'oro.

Il che porta al motivo per cui le campagne a goccia vengono create ed eseguite in primo luogo ...

La logica dietro le campagne di gocciolamento

Lungi dall'essere invadenti, le campagne a goccia sono il modo ideale per garantire delicatamente un'esposizione frequente al tuo marchio dal punto di vista del potenziale cliente. Questi numerosi punti di contatto ti aiuteranno a familiarizzare con il tuo marchio ai loro occhi e ti consentiranno di continuare a impegnarti nuovamente con loro per raggiungere il tuo obiettivo numero uno: portarli più in basso nella tua canalizzazione di vendita fino a quando non effettueranno la conversione definitiva di un acquisto.

La chiave per una campagna a goccia di successo è inviare queste e-mail automatizzate esattamente al momento giusto, in base a come i tuoi contatti hanno interagito con il tuo marchio in determinati punti di contatto. Di solito, questo sarà stato sul tuo sito.

Ecco un esempio generico di come può essere una campagna a goccia:

1. Il tuo potenziale cliente atterra sul tuo sito ed esprime interesse per il tuo white paper gratuito scaricandolo
2. La tua prima email automatizzata a loro, diciamo giorni dopo, include un'offerta per un e-book gratuito poiché hanno già espresso interesse a leggere contenuti più lunghi come il white paper
3. Se accettano anche l'e-book, la tua seconda e-mail di follow-up può includere un'offerta per una telefonata o un incontro per discutere presentando loro una demo del prodotto

Nota che, in questo esempio, le reazioni del potenziale cliente sono state sempre positive, poiché hanno sempre accettato contenuti gratuiti o offerte nelle tue e-mail automatizzate. Naturalmente, non tutte le campagne a goccia avranno questo successo.

Diciamo che il potenziale cliente ha rifiutato di rispondere alla tua chiamata all'azione e all'offerta nel terzo passaggio. Ciò non significa che devi interrompere la campagna e contrassegnarla come disinteressata. Invece, fai un passo indietro, raggruppali e coinvolgili di nuovo con contenuti più leggeri un po' più tardi. Un ottimo esempio è l'invio di un'e-mail automatizzata con un video esplicativo del tuo prodotto o servizio, giorni o settimane dopo che hanno rifiutato la tua offerta per la demo del prodotto.

Questo illustra come le campagne di gocciolamento possono essere magistralmente adattate a dove puoi facilmente ruotare, se il tuo potenziale cliente non risponde a un'e-mail nella serie di gocciolamenti.

Ecco alcuni esempi reali di marchi che utilizzano efficacemente le campagne a goccia.

Come eseguire una campagna di gocciolamento

Il bello di una campagna a goccia è che, statisticamente, funziona. Secondo questa infografica di Email Monks, le campagne a goccia sono impressionanti perché:

• Vantano tassi di apertura superiori dell'80% rispetto alle e-mail a invio singolo
• Hanno percentuali di clic tre volte superiori rispetto alle normali e-mail

Pertanto, funzionerà se lo fai correttamente, ma il trucco è progettare e quindi eseguire bene la campagna. Come fai a fare questo? Continua a leggere nella nostra guida definitiva alle campagne a goccia.

Decidi per quale scopo utilizzare una campagna di gocciolamento

Ci sono numerosi motivi per impostare una campagna di gocciolamento. Decidere cosa è appropriato per la tua situazione è il primo passo per progettare la tua campagna.

Ecco tutti i casi d'uso di una campagna a goccia:

• Lead di benvenuto - Questa è di solito la prima e-mail che riceveranno da te e si verifica quando un nuovo lead o cliente si è iscritto alla tua newsletter, ha acquistato qualcosa, ecc.
• Lead Nurturing - Questa è un'e-mail più lunga in cui presenti il ​​tuo prodotto, servizio o marchio al tuo potenziale cliente, insieme ad alcuni contenuti che il tuo marchio ha prodotto che spiega loro come può risolvere i loro punti deboli. Naturalmente, ci dovrebbe essere un invito all'azione per incoraggiare un'ulteriore discussione!
• Onboarding di nuovi clienti : qui, la tua e-mail spiega in modo efficiente come possono ottenere il massimo dal tuo prodotto o servizio quando iniziano a usarlo per la prima volta.
• Consigli sui prodotti : queste e-mail vengono generalmente inviate dopo che i tuoi lead hanno trascorso un po' di tempo a navigare nel tuo sito e l'analisi del tuo sito ha registrato alcuni dei loro comportamenti di utenti o clienti. È anche appropriato inviare un'e-mail dopo che hanno acquistato qualcosa da te poiché hai più dati su ciò che gli piace comprare!
• Abbandono del carrello – L'abbandono del carrello è una vera piaga per i rivenditori online, con quasi il 70% delle vendite perse legate a questo abbandono. Un'altra email di campagna a goccia è quella che invii al tuo aspirante cliente che ha messo qualcosa nel suo carrello... ma non è riuscito a premere il grilletto e completare la procedura di pagamento.
• Rinnovi : le e-mail di rinnovo informano i tuoi clienti quando il loro abbonamento al tuo servizio è impostato per rinnovarsi, come tattica per invitarli a rinnovare. Per coloro che hanno già rinnovato, puoi inviare loro un'e-mail di ringraziamento con alcune informazioni di upsell o cross sell.
• Reengagement - Se il tuo potenziale cliente non ha mostrato molto o alcun interesse per il tuo marchio, seguilo in seguito con un'e-mail che mette in evidenza il tuo marchio in modo non commerciale, concentrandoti su ciò che può aiutarlo a fare nella sua vita. Se il contenuto presenta qualcosa di spensierato come un video, tanto meglio.
• How-To - Queste e-mail sono una serie che aiuta i tuoi contatti a qualcosa di pratico estremamente bene (pensa a come padroneggiare i social media, come creare un blog vincente con grandi entrate, ecc.). Alla fine del corso, sentiti libero di includere un invito all'azione per un prodotto o servizio a un prezzo più alto. Dopotutto, sono rimasti con te per tutto il corso, quindi ci sono buone probabilità che gli piaccia davvero il tuo marchio.
• Conferma e annullamento dell'iscrizione : entrambe alle estremità dello spettro di coinvolgimento del marchio, le e-mail di conferma possono essere utilizzate per fornire ai tuoi contatti o clienti maggiori informazioni sul tuo marchio, mentre l'annullamento dell'iscrizione dovrebbe contenere un ultimo sforzo per ricollegarli.

La nostra guida definitiva alle campagne a goccia non sarebbe completa senza un'analisi specifica di ciò che va in ciascuna campagna.

Progettazione della campagna di gocciolamento

Ora che hai deciso uno scopo, devi progettare la campagna a goccia.

Ecco come farlo:

1. Fai un brainstorming e decidi le campagne a goccia mensili in base ai tuoi obiettivi di marketing per quel mese e oltre. C'è un podcast che hai in lavorazione? Forse hai un corso di istruzioni sul tuo blog? C'è un nuovo prodotto o servizio che stai debuttando? Qualunque cosa sia, fai in modo che la tua campagna a goccia promuova la tua iniziativa.
2. Comprendi chi è il tuo pubblico di destinazione. Conduci le ricerche di mercato necessarie per determinare per chi stai progettando queste campagne a goccia. Questa è l'intera base di una campagna di successo!
   

   

3. Progetta il tuo messaggio. Ogni email è unica. Rendi il corpo della tua e-mail più corto piuttosto che più lungo e valuta la concisione poiché la maggior parte delle persone non legge sul Web, ma scansiona e screma. Decidi altri elementi come il contrasto del colore, lo stile e le dimensioni della tipografia e l'uso di urgenza/scarsità e altri fattori persuasivi.
4. Pianifica la tua campagna. Durerà per giorni, settimane o forse anche mesi? Il tuo messaggio di marketing è in linea con il comportamento di attivazione dei tuoi clienti? Qui è anche dove scegli il software di email marketing specifico per la tua campagna a goccia. Fai riferimento al primo sottotitolo di questo pezzo per una selezione di strumenti per la campagna a goccia!
5. Infine, devi monitorare continuamente il successo delle tue campagne. In base a ciò che ti dicono le tue metriche, devi regolare e modificare vari elementi, come la tua copia e-mail, quando invii le tue e-mail, con quale frequenza e a chi in particolare.

Il potere del gocciolamento

La frase "campagna di gocciolamento" deriva dal concetto che fai gocciolare lentamente e costantemente un flusso costante di messaggi di marketing ai tuoi potenziali clienti e clienti, finché alla fine non si convertono. Puoi farlo inviando loro solo informazioni di alta qualità e formative sul tuo marchio, in modo che tutti questi punti di contatto si sviluppino verso la familiarità con il marchio.

Con abbastanza pazienza e comprensione del tuo pubblico di destinazione, qualsiasi campagna a goccia può produrre risultati sorprendenti.

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