La guida dell'e-commerce manager alla strategia di automazione del marketing

Q: Cosa hanno in comune scale mobili, tergicristalli automatici e automazione del marketing? R : Sono tutti lì per rendere la vita più facile agli umani. In qualità di azienda specializzata in strumenti di automazione del marketing, siamo qui per mostrarti come la giusta strategia di automazione del marketing può renderti la vita spensierata come salire su una scala mobile.

Capitoli:

1. Che cos'è l'automazione del marketing?
2. Vantaggi dell'automazione del marketing
3. Come implementare una strategia di marketing automation
   • – Definisci i tuoi obiettivi
   • – Decidi i tuoi canali
   • – Scegli i tuoi strumenti di automazione
4. Esempi di strategie di marketing automation di successo
5. Preparati a grandi cambiamenti

L'unica costante nella vita è il cambiamento — o, nel caso del settore dell'e-commerce, la totale trasformazione digitale.

L'automazione del marketing è un conduttore essenziale di una vasta gamma di operazioni digitali necessarie per soddisfare la domanda dei consumatori e gli ultimi standard del settore. Le aziende sanno di dover adottare una strategia di automazione del marketing, ma molte non sanno come.

Secondo il McKinsey Global Survey, c'è un aumento del numero di aziende che utilizzano tecnologie di automazione (70%), "ma poche di queste aziende hanno raggiunto il pieno potenziale dell'automazione". La maggior parte degli intervistati concorda di poter implementare l'automazione per alcune delle attività delle proprie organizzazioni, ma meno del 20% l'ha applicata in modo più esteso tra i reparti.

Ci vorrà un cambiamento di mentalità e uno sforzo concertato affinché le aziende introducano ampiamente l'automazione del marketing. Quelli che lo fanno miglioreranno la soddisfazione dei clienti e dei dipendenti e, in definitiva, faranno crescere il loro business. Gli intervistati che hanno avuto più successo con l'automazione sono stati quelli che ne hanno fatto una priorità aziendale. Quindi, per prendere in prestito un altro tropo, devi andare in grande o andare a casa.

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Che cos'è l'automazione del marketing?

In sostanza, l'automazione del marketing esegue attività di marketing basate su trigger. Il software progettato per questi scopi gestisce le attività e memorizza i dati del cliente necessari per eseguirli e misurarli.

È un modo per meccanizzare, semplificare e accelerare campagne di marketing mirate e basate sui dati. L'automazione del marketing può subentrare nelle attività quotidiane meccaniche e ripetitive degli individui, come ad esempio:

• Gestione e segmentazione delle mailing list
• Lanciare manualmente singole campagne sui social media
• Esecuzione di campagne pubblicitarie a pagamento

L'automazione di attività come queste offre agli esperti di marketing e agli altri membri del team spazio e tempo per concentrarsi su altre priorità (che sono probabilmente un uso migliore del loro tempo).

L'automazione del marketing è uno strumento fondamentale per fornire contenuti personalizzati per personalizzare l'esperienza di acquisto online per gli utenti del tuo sito di e-commerce e delle app. Lo fa generando messaggi e notifiche basati sui dati dei consumatori come l'attività del sito Web e la cronologia degli acquisti.

Fornisce inoltre approfondimenti in tempo reale basati sui risultati della campagna, in modo da poter regolare e ottimizzare in modo rapido e semplice il targeting, i messaggi e altri dettagli della strategia secondo necessità.

Vantaggi dell'automazione del marketing

Consentire agli strumenti digitali di completare attività a volte noiose ma di grande impatto ha molti vantaggi. Forse la cosa più ovvia è che la tua squadra non deve farli. Devi impostare le attività e monitorarle, ma il software fa la maggior parte del lavoro e velocemente. Poiché il tempo è denaro, ciò significa che l'investimento tecnologico vale sicuramente i costi operativi risparmiati e la maggiore produttività del team in altre aree.

L'automazione consente inoltre campagne personalizzate, targeting migliore, generazione di lead, migliore esperienza del cliente, valori medi degli ordini (AOV) e conversioni più elevati. E fornisce dati completi sui clienti su dati demografici e comportamento.

Il grafico seguente mostra i principali vantaggi dell'automazione del marketing osservati dai marketer globali che la integrano nelle loro strategie.

Indipendentemente da questi ambiti risultati, l'automazione del marketing sta diventando sempre più una necessità per i marchi e i rivenditori di e-commerce per stare al passo con le tendenze attuali e rimanere competitivi. Se non stai automatizzando, non sarai veloce e agile come l'altro ragazzo .

Come implementare una strategia ponderata di automazione del marketing

Prima di applicare l'automazione del marketing nel modo più rapido e vigoroso possibile, crea prima un piano. Potrebbe essere allettante andare avanti a tutta velocità, ma devi essere intenzionale su dove e come concentrare i tuoi sforzi di automazione per ottenere i migliori risultati.

1. Definisci gli obiettivi per la tua strategia di automazione del marketing

Qualsiasi buona strategia di marketing inizia definendo quali obiettivi vuole raggiungere e le tattiche dovrebbero essere in linea con tali obiettivi. Per identificare i tuoi obiettivi di automazione, inizia con i punti deboli e le esigenze insoddisfatte del tuo attuale programma di marketing. Ciò guiderà tutte le azioni che intraprendi per superare quei punti deboli e raggiungere i tuoi obiettivi, inclusi i tipi di campagna e i canali su cui ti affidi per l'automazione.

La definizione degli obiettivi per la tua strategia di automazione del marketing fornirà il "perché", che è il vero valore. Questo ti aiuterà anche a orchestrare la tua strategia. Orchestrazione significa impostare intenzionalmente i passaggi per l'automazione, inclusa l'azione specifica che attiva ogni attività.

La creazione di larghezza di banda e la riduzione del sovraccarico delle attività per prevenire il burnout dei dipendenti è un esempio di obiettivo primario per la strategia di automazione. Potresti perfezionare ulteriormente quell'obiettivo pensando a ciò su cui in particolare sta dedicando del tempo il tuo team che impedisce loro di svolgere il proprio lavoro migliore e più appagante. Questo è già un obiettivo principale per il 78% degli esperti di marketing che apprezzano la possibilità di trasferire le attività agli strumenti digitali in modo da poter dedicare più tempo ad altre priorità.

La necessità di fornire agli acquirenti online un'esperienza più personalizzata potrebbe essere un altro obiettivo importante. In tal caso, potresti prendere in considerazione tattiche di personalizzazione automatizzate: pensa a consigli mirati sui prodotti ed e-mail post-interazione che presentano informazioni e recensioni sui prodotti in base all'attività del sito Web degli acquirenti.

Gli usi dell'automazione del marketing vanno oltre il marketing, quindi altri dipartimenti dovrebbero collaborare sui modi migliori per sfruttare gli strumenti di cui disponi. Ad esempio, il marketing SMS e la chat dal vivo sono due possibilità di automazione che possono fornire supporto significativo al tuo team di assistenza clienti .

2. Decidi quali tipi di automazione e quali canali sfruttare

Una volta stabiliti i tuoi obiettivi, approfondisci i canali che produrranno i risultati desiderati. Di seguito vengono mostrati i principali canali attualmente utilizzati per l'automazione del marketing in tutto il mondo. Analizziamo più a fondo i casi d'uso di alcuni di questi canali principali.

Marketing via email

L'email marketing è il canale principale per le campagne automatizzate in tutto il mondo , probabilmente perché è uno dei principali fattori di acquisizione e fidelizzazione dei clienti. Nonostante ciò che forse pensano alcuni esperti di marketing, l'e-mail è ancora uno strumento versatile per l'invio di campagne automatizzate mirate e pertinenti ai clienti. Ci sono molti trigger che puoi programmare per distribuire una varietà di email diverse.

Un grosso problema sono le e-mail di carrello abbandonate, richieste quando un cliente aggiunge articoli al carrello degli acquisti online ma non esegue l'acquisto. L'e-mail è efficace anche per generare recensioni di prodotti che incoraggeranno altri acquirenti a fare acquisti. Questi tipi di e-mail possono aumentare il volume delle recensioni dei prodotti di ben 4-9 volte . È possibile impostare un trigger e-mail di raccolta delle recensioni per quando un ordine è stato consegnato o pochi giorni dopo, ad esempio.

Social media marketing

Il social media marketing è fondamentale per il successo di marchi e rivenditori digitali. Sfruttare l'automazione del marketing insieme ai social media migliorerà i suoi risultati. Ci sono molte ragioni per concentrarsi sui social come canale di automazione. Quelli includono:

• Rendere le attività più efficienti e gestibili
• Coinvolgimento crescente
• Guadagnare maggiore consapevolezza di menzioni e feedback sul tuo marchio
• Analisi delle prestazioni della campagna

Gli strumenti di automazione sociale ti consentono di gestire tutti i tuoi diversi account in un'unica dashboard. Puoi programmare i post nei giorni e negli orari in cui la maggior parte dei tuoi follower è attiva su ciascun canale. Puoi facilmente seguire menzioni, parole chiave e hashtag per trovare opportunità di coinvolgimento e scoprire le informazioni sui clienti sui tuoi prodotti. E puoi accedere all'analisi per misurare i tuoi KPI, come la crescita dei follower, la copertura e il coinvolgimento.

Puoi anche automatizzare alcune funzioni di social commerce per rafforzare le connessioni con i tuoi clienti sui social. Ad esempio, se un cliente fa clic sul collegamento Like2Buy nel tuo negozio Instagram, puoi raccogliere le sue informazioni di contatto per reindirizzarlo con e-mail pertinenti con prodotti e promozioni a cui sarebbe interessato.

Alcuni strumenti di social commerce segmenteranno anche i tuoi attuali clienti sui social in categorie e identificheranno nuovi segmenti di pubblico in base alle qualità della tua attuale lista di email.

Pagine di destinazione

Gli scopi principali dell'automazione della pagina di destinazione sono la generazione di lead e il nutrimento dei lead. Innanzitutto, crei una pagina di destinazione per uno scopo specifico, ad esempio attirare gli acquirenti al tuo programma di premi, all'opzione di abbonamento mensile o alla nuova collezione di prodotti. Quindi, integri quella pagina di destinazione con la tua piattaforma di automazione. Infine, assegni azioni a determinati trigger, ad esempio:

• Raccolta dei dati dei clienti quando un cliente compila un modulo
• Segmentare i clienti in base al prodotto o servizio a cui si stanno registrando
• Aggiunta di iscritti a un elenco di posta elettronica
• Aggiunta di lead a una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
• Invio di un'e-mail post-interazione, come un'e-mail di benvenuto o di domande frequenti

Cross-sell e upsell

Il cross-selling e l'upselling sono tattiche fondamentali della strategia di automazione del marketing per aumentare l'AOV e le conversioni sul tuo sito di e-commerce. I consigli sui prodotti etichettati con inviti all'azione (CTA) come "potrebbe piacerti anche", "anche le persone hanno acquistato" e "basati sui tuoi ordini passati" sono esempi di cross- e upselling.

Queste richieste automatiche vengono visualizzate ai visitatori del tuo sito Web in base a fattori di attivazione come la visita alla pagina di un prodotto, l'aggiunta di un articolo a un carrello o la visita alla pagina di pagamento. Un altro esempio di upsell automatizzato è un CTA che incoraggia i clienti ad aggiungere altro al carrello per raggiungere l'importo minimo per la spedizione gratuita.

Chat dal vivo

I chatbot sono un modo per automatizzare la chat dal vivo sul tuo sito di e-commerce e piattaforme di messaggistica come Facebook Messenger e WhatsApp. In origine, gli ultimi due erano pensati per uso personale, ma come tutti sappiamo, sono diventati molto più grandi per diventare i principali strumenti di marketing per i marchi. Un'efficace strategia di commercio conversazionale può avere un grande impatto sul business per i marchi di e-commerce.

L'automazione della chat dal vivo offre a clienti e acquirenti l'accesso a un'opzione di chat letteralmente in qualsiasi momento poiché non richiede un operatore umano. Con la chat dal vivo, puoi fornire risposte alle domande più comuni dei clienti, indirizzare i clienti alle pagine giuste in base alle loro esigenze, upsell e cross-sell e una varietà di altre azioni.

La chat automatizzata è un'opzione utile per le aziende di e-commerce da sfruttare durante le ore di riposo e per supportare i propri team di assistenza clienti.

Funnel di quiz

Quiz di marketing sul tuo sito di e-commerce – alias canalizzazioni di quiz : sono uno strumento di generazione di lead automatizzato divertente e interattivo. Puoi creare quiz come pop-up di un sito Web o pagina di destinazione per saperne di più sui tuoi clienti, raccogliere dati proprietari e includere consigli sui prodotti per aumentare le conversioni.

Alcuni diversi tipi di canalizzazioni per quiz includono:

• Quiz sullo stile personale: adatti a marchi di bellezza, abbigliamento e interior design
• Quiz sulla scoperta dei prodotti per aiutare i clienti a decidere quali sono i prodotti migliori per le loro esigenze
• Quiz di consultazione per prodotti specializzati per la salute e la bellezza

3. Seleziona gli strumenti giusti per la tua strategia di automazione del marketing

Proprio come devi allineare i tuoi canali di automazione ai tuoi obiettivi, devi abbinare gli strumenti che usi a ciascun canale. Ciò richiederà probabilmente l'utilizzo di una varietà di strumenti diversi con funzioni diverse. Secondo Gartner, l'errore numero uno nell'automazione è "innamorarsi di una singola tecnologia". Invece, raccomandano di creare una "cassetta degli attrezzi di tecnologie che forniscono un insieme più completo di capacità per allinearsi a una gamma flessibile di risultati aziendali e approcci di riprogettazione".

Fai le ricerche necessarie per trovare gli strumenti più adatti per eseguire la tua strategia. Ad esempio, se desideri offrire una chat dal vivo sul tuo sito di e-commerce, assicurati che la piattaforma del tuo sito web abbia un'opzione di chat. Se vuoi concentrarti sul marketing via e-mail e SMS, potresti prendere in considerazione uno strumento specializzato in grado di fare entrambe le cose.

Quando valuti le prestazioni dei tuoi strumenti di automazione, concentrati sul fatto che stai raggiungendo o facendo progressi verso i tuoi obiettivi iniziali. Questi strumenti e processi stanno ottenendo i risultati attesi? In caso contrario, dovresti modificare o ottimizzare la tua strategia, come spesso accade quando si testano nuove tecnologie.

Un vantaggio intrinseco di qualsiasi strumento di automazione del marketing che utilizzi sono le informazioni dettagliate e le analisi. Queste funzionalità ti consentono di monitorare le prestazioni delle tue campagne di automazione. Puoi accedere a una vasta gamma di dati sofisticati a seconda della piattaforma di reporting che utilizzi, dal sentimento dei clienti all'analisi della concorrenza, conversioni, lacune nei contenuti, crescita degli iscritti e altro ancora.

Esempi di strategie di marketing automation di successo in azione

Sia le PMI che le aziende stanno trovando modi per automatizzare le aree del loro marketing per una migliore efficienza e ROI. Ciascuno dei seguenti esempi dimostra come diversi tipi di marchi hanno identificato le sfide che l'automazione potrebbe risolvere.

Queste aree di opportunità includono il miglioramento dell'assistenza clienti online e dell'esperienza, la semplificazione dei processi e la scalabilità del loro business.

Marchi di vendita al dettaglio di lusso e commercio conversazionale

Prima di tutte le chiacchiere sulle trasformazioni digitali e sul metaverso, i marchi di vendita al dettaglio di lusso facevano molto affidamento sull'esperienza in negozio. Ora devono aumentare i loro investimenti nei canali online e tre iconici marchi di lusso mostrano come esercitare abilmente il potere del commercio conversazionale.

• L'assistente virtuale automatizzato di Louis Vuitton adotta un approccio discreto, naturale, accomodante e accolto con favore dai suoi visitatori. L'esperienza guida gli acquirenti verso una decisione di acquisto più rapida e sicura fornendo un valore unico. È anche trasparente, rendendo chiaro che è basato sull'intelligenza artificiale mentre offre all'utente la possibilità di connettersi a un agente reale.

• Oltre alla chat dal vivo del sito web, Burberry offre un'opzione di sms su WhatsApp . Siamo ufficialmente nella prossima era del servizio clienti. La sua assistente per gli acquisti virtuale Lola spesso avvia conversazioni per determinare le esigenze di ciascun cliente, quindi passa il microfono agli addetti alle vendite che possono aiutare con consigli sui prodotti, consigli sulle taglie, ecc.

• Un altro innovatore del lusso nel commercio conversazionale è Prada, che è uno dei primi ad adottare WeChat per servire il suo mercato cinese. Prada usa abilmente WeChat come canale per condividere contenuti video e fotografici accattivanti, praticare il social commerce e offrire la possibilità di chattare dal vivo in qualsiasi momento con il team Prada.

Annunci coniati e a pagamento

Gli annunci a pagamento sono un altro canale di marketing principale che funziona bene con l'automazione del marketing. Per un'agenzia, l'implementazione dell'automazione per le campagne a pagamento è stato un "momento rivoluzionario". L'agenzia ha sfruttato la dashboard della campagna multicanale automatizzata di Google, Performance Max, per l'azienda di decorazioni per la casa e regali Minted.

Automatizzando gli elementi della sua strategia pubblicitaria, l'agenzia ha registrato un aumento del 55% del ROI della spesa pubblicitaria, che l'ha portata a scalare lo stesso approccio ad altri clienti. Nel complesso, la gestione di più campagne di automazione e il monitoraggio dei risultati in un unico posto ha consentito loro di concentrarsi sulla "semplificazione delle strutture degli account per consolidare i dati sulle prestazioni e liberare più tempo per il pensiero strategico" in tutta l'agenzia.

Beko e l'automazione della posta elettronica

Le recensioni dei clienti sono fondamentali per il successo di Beko, leader negli elettrodomestici europei. Senza una raccolta affidabile di recensioni sui prodotti, il marchio non sarebbe stato in grado di espandersi con successo in nuovi mercati globali.

La strategia di revisione di Beko si concentra sull'acquisizione di recensioni native sul suo sito di e-commerce principale e quindi sull'invio di tali contenuti ai partner di vendita al dettaglio. La diffusione delle sue recensioni ai partner di vendita al dettaglio, soprattutto nei nuovi mercati, ha portato a una "crescita esponenziale delle vendite".

Per distribuire un grande volume di recensioni autentiche dei clienti tra diversi partner di vendita al dettaglio, l'azienda aveva bisogno di una solida base da cui attingere. Ecco perché le sue recensioni native sono così importanti. Delle oltre 8.000 recensioni accumulate dall'azienda, "la maggior parte [provengono] da e-mail post-interazione inviate ai clienti dopo aver registrato il loro dispositivo".

Grandi mosse significano grandi cambiamenti. Prepararsi di conseguenza.

Più completa è la tua strategia di automazione del marketing, maggiore sarà il ROI che vedrai. I leader dell'automazione identificati nel McKinsey Global Survey "stanno facendo cambiamenti radicali (piuttosto che incrementali) ai processi parte della loro agenda di automazione". Ciò significa applicare l'automazione a una vasta gamma di funzioni aziendali in tutti i reparti, non solo al marketing.

Tali cambiamenti di vasta portata richiedono che le persone nei diversi team dell'organizzazione si adattino a nuovi sistemi e processi. I tuoi team avranno bisogno di formazione su queste tecnologie. Per gestire i nuovi strumenti in modo efficace, dovranno essere abili nell'analisi di dati e approfondimenti, nonché nella gestione dei progetti.

Questo spostamento significa anche riorientare gli sforzi al di là dei compiti laboriosi che non saranno più necessari. Uno dei principali vantaggi dell'automazione del marketing è la libertà per i dipendenti di assumere compiti e responsabilità di livello superiore. Avranno bisogno del supporto necessario per avere successo, indipendentemente dal fatto che ciò significhi maggiori opportunità di apprendimento e sviluppo, una ridefinizione dei ruoli o qualsiasi altra cosa possa avvantaggiare al meglio il tuo team.

Questi sono tutti fattori importanti da considerare quando si pianifica di implementare una strategia di automazione del marketing, ma sono tutti gestibili e realizzabili se ci si prepara. E un modo per facilitare la transizione è con gli strumenti migliori per il lavoro.

Bazaarvoice è specializzato in strumenti di automazione del marketing e fornisce la guida e l'attenzione necessarie per supportare i clienti durante tutto il processo di implementazione. Sto solo dicendo.