I 5 principali errori delle vendite aziendali (e come evitarli)

Nessuno ha mai detto che le vendite aziendali fossero facili. La vendita di tecnologia aziendale è uno dei tipi più difficili di lavoro di vendita, indipendentemente dal fatto che tu sia impegnato nella vendita di software aziendale, nella vendita di hardware o nei servizi cloud. Un altro termine del settore per le vendite aziendali è vendita complessa perché ci sono così tante variabili.

Qualsiasi accordo che coinvolga la tecnologia aziendale tende a coinvolgere articoli di grandi dimensioni. La tecnologia richiede anche la verifica della compatibilità e dell'integrazione perché la mancata esecuzione può essere costosa. Uno studio afferma che i guasti del software costano al mercato aziendale 61 miliardi di dollari all'anno. Gartner stima che il 75% di tutti i progetti ERP fallisca e le aziende abbiano speso in media 5,5 milioni di dollari per progetti di trasformazione digitale falliti nel 2020.

Poiché le implementazioni aziendali fallite possono essere così costose, coinvolgono più parti interessate e cicli di vendita più lunghi. Ogni fase del processo di vendita è attentamente esaminata e non c'è spazio per errori. Nessuno vuole pagare per aver scelto la soluzione sbagliata.

Ecco le cinque trappole di vendita aziendali più comuni che dovresti evitare:

Errore 1: vendere funzionalità, non soluzioni

I clienti aziendali non cercano tecnologia; vogliono soluzioni. I migliori clienti aziendali hanno problemi ben definiti e capiscono di cosa hanno bisogno per risolverli. Sempre più clienti aziendali sono proattivi nella ricerca di soluzioni. Gartner riferisce che gli acquirenti B2B trascorrono il 67% del loro tempo alla ricerca di potenziali soluzioni e all'incontro con il gruppo di acquisto prima di parlare con i fornitori.

Per ridurre al minimo il rischio, gli acquirenti aziendali desiderano maggiori informazioni. Il grado di scoperta aumenta come parte della preselezione. Gli acquirenti B2B richiedono anche prove sociali, quindi cercano marchi affidabili e fornitori di soluzioni con una comprovata esperienza. Ciò include la tua capacità di adattarti e supportare soluzioni personalizzate.

Prima di avviare qualsiasi vendita aziendale, dovresti valutare la volontà del potenziale cliente di adottare una nuova tecnologia. Esistono cinque tipi di acquirenti di tecnologia aziendale:

1. Innovatori (2,5%)
2. Primi utenti (13,5%)
3. Maggioranza anticipata (34%)
4. Maggioranza tardiva (34%)
5. Ritardati (16%)

Poche organizzazioni sono disposte a essere cavie per nuove soluzioni, quindi dovrai presentare la prova che offri una soluzione reale. Avere una serie di fantastiche funzionalità non è sufficiente a meno che il risultato garantito non soddisfi l'esigenza specifica.

Ciò che gli acquirenti vogliono davvero è una soluzione al loro problema. Non importa se sono disposti a provare nuove tecnologie o sono interessati solo a prodotti collaudati, essere in grado di dimostrare il ROI è fondamentale. Il tuo compito è vendere la soluzione al problema e sostenere un valore costante.

La vendita di una soluzione completa è molto più efficace della vendita di vantaggi specifici. Come parte della vendita consultiva, vuoi allontanarti dalle funzionalità uniche e parlare di risoluzione dei problemi. I campanelli e i fischietti non contano se risolvi il problema del cliente.

Errore 2: messa a fuoco insufficiente

Quando inizi un passo di vendita aziendale, vuoi rimuovere tutti gli ostacoli nel modo di concludere l'affare. Qualsiasi stakeholder può opporsi in qualsiasi momento perché dire di no o di non prendere alcuna decisione spesso sembra una strada più sicura. Il modo migliore per evitare le obiezioni è conoscere la tua soluzione dentro e fuori. Richiede una prioritizzazione spietata.

Quando un potenziale cliente ti dice "no", c'è un'eccellente possibilità che intenda davvero: "Non capisco come intendi soddisfare le mie esigenze". Devi concentrarti sul mostrare al potenziale cliente come la tua offerta soddisfi specificamente le sue esigenze.

Assicurati che la tua soluzione affronti il ​​problema e dimostri che puoi fornire risultati. Non esagerare o vendere funzionalità che non hai e supponi di poter rimediare a eventuali carenze in seguito. Il successo iniziale aprirà la porta a opportunità future. Inizia concentrandoti su ciò che puoi offrire con sicurezza oggi.

Errore 3: incapacità di personalizzare

Poche soluzioni aziendali funzionano immediatamente. La personalizzazione è un dato di fatto in qualsiasi strategia di vendita aziendale e il successo è spesso il risultato di un servizio personalizzato.

Prenditi il ​​tempo per definire attentamente il problema del potenziale cliente e tracciare i modi in cui la soluzione che offri risolve quel problema. Come parte della tua strategia di personalizzazione, assicurati di soddisfare le esigenze di tutte le parti interessate. Coinvolgi i tecnici delle vendite e altre risorse di cui potresti aver bisogno per affrontare tutte le domande e i dubbi tecnici.

È altrettanto importante mostrare impegno dopo la vendita. Avere un team di Customer Success pronto a spianare la strada e fornire supporto durante e dopo l'implementazione.

Errore 4: Cattivo tempismo

Nelle vendite aziendali, come nella maggior parte delle cose, il tempismo è fondamentale. Devi essere pronto con la soluzione giusta al momento giusto. Avere potenziali clienti B2B alla ricerca proattiva di soluzioni può aiutare con i tempi, ma la concorrenza è agguerrita, quindi devi essere pronto a farti avanti quando richiesto.

Potresti anche essere in ritardo sul gioco o dietro la curva di mercato. È necessario fornire ai clienti motivi sufficienti per apportare una modifica o aggiungere una nuova soluzione piuttosto che attenersi a ciò che hanno. Se perdi il ciclo di budgeting o non riesci a sostenere un argomento sufficientemente forte per un nuovo approccio, potresti perdere un concorrente o rinnovare una licenza esistente.

Se la tua soluzione è troppo innovativa, potresti essere in anticipo sulla curva. Nessuno vuole essere il primo a provare una nuova soluzione, quindi potresti dover offrire incentivi e garanzie aggiuntive per ottenere la vendita.

Potresti anche perdere per inerzia. Se il processo di vendita richiede troppo tempo, l'affare potrebbe esaurire il carburante prima che tu possa concludere.

Errore 5: Promessa eccessiva e consegna insufficiente

Qualsiasi vendita aziendale rappresenta un grande impegno per il venditore. Hai le risorse per gestirlo? Una volta concluso l'accordo, fornirà profitti sufficienti? Qual è il valore potenziale di vita (LTV) della vendita? Per soddisfare le esigenze del cliente, dovrai aggiungere più personalizzazioni e risorse di quelle che puoi permetterti?

Si è tentati di inseguire contratti di grandi imprese, ma devi chiederti se sono troppo grandi. Se vendi una soluzione che non puoi fornire, l'LTV del tuo cliente scende precipitosamente. Potresti vincere il contratto e alla fine perdere l'attività, e anche la tua reputazione potrebbe risentirne. Potresti fare di meglio cercando affari più piccoli che generano entrate immediate.

L'agilità è la chiave del successo aziendale

Il modo migliore per superare questi tipi di errori è disporre di risorse sufficienti. Ciò non significa necessariamente più personale. Puoi trovare le risorse giuste da qualsiasi luogo, incluso il giusto partner Sales as a Service.

L'outsourcing delle vendite aziendali può darti accesso all'aiuto giusto quando ne hai bisogno. Il tuo partner di vendita in outsourcing può fornire servizi essenziali, come:

• Qualificazione dei lead: una corretta prequalificazione dei lead di vendita aziendali può far risparmiare un sacco di tempo e fatica. La prequalificazione dovrebbe determinare se il potenziale cliente è adatto alla soluzione, se ha un budget sufficiente, se il tempismo è giusto e altri fattori.
• Supporto alle vendite: avere un partner di vendita in outsourcing è il modo più semplice per espandere il tuo team di vendita o portare risorse di vendita aggiuntive senza aggiungere spese di personale.
• Supporto tecnico: piuttosto che mantenere i tecnici delle vendite nel personale, il tuo partner di vendita dovrebbe essere in grado di fornire l'esperienza tecnica di cui hai bisogno quando ne hai bisogno.
• Ridurre il time to market: assumere il personale di vendita giusto con la giusta esperienza richiede tempo e denaro e durante il processo di ricerca e assunzione dei candidati non hai il team di cui hai bisogno per concludere l'affare successivo. Il supporto alle vendite aziendali in outsourcing ti dà accesso immediato a esperti che possono intervenire e aiutarti immediatamente.
• Supporto post-vendita : una volta concluso l'affare, è ancora necessario fornire l'onboarding e il successo del cliente, entrambe funzioni che possono essere prontamente esternalizzate per mantenere la soddisfazione del cliente e garantire la relazione.

Se vuoi evitare gli errori di vendita aziendali comuni e saperne di più sull'espansione delle tue capacità di vendita, assicurati di leggere Il team di vendita B2B completo: ruoli di vendita specializzati per accelerare il ciclo di vendita.