In che modo l'agenzia ThinkAlike ha generato entrate per 250.000 dollari utilizzando Mailshake
Pubblicato: 2024-04-02
- 5 marzo 2024
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Come si costruisce da zero un team di vendita in outsourcing?
Secondo Zack Gutin la chiave è l’implacabilità e la giusta tecnologia. Gutin è il fondatore di ThinkAlike Media, una società di marketing con sede a Los Angeles che serve principalmente aziende B2B nei media, nell'intrattenimento e nella tecnologia.
Il pane quotidiano di Gutin è la diffusione diretta delle vendite B2B e l'esposizione ai media. La posta elettronica fredda è la specialità della sua azienda. Con esso, generano lead, prenotano demo di prodotti e si concentrano sull'organizzazione di un incontro. Gutin utilizza Mailshake da oltre cinque anni e può gestire facilmente fino a 20 client contemporaneamente grazie alla sua automazione integrata.
Dato che i clienti di Gutin vendono prodotti ad alto costo, avevano bisogno di un sistema che suscitasse interesse e suggerisse il momento giusto per intervenire per un'interazione personale. Ecco come hanno avuto successo utilizzando Mailshake:
Fornire un approccio con guanti bianchi “a freddo per chiudere”.
L'attività di Gutin prospera grazie alle campagne e-mail automatizzate di Mailshake. Dice: "la posta elettronica è morta se la fai male". Segue le migliori pratiche del settore, ma sa che l'automazione ha un limite e, a un certo punto, è necessario intervenire e adottare un approccio personale.
Mailshake è stata la loro scelta preferita perché volevano che le campagne si interrompessero quando il potenziale cliente viene coinvolto. Si tratta di rendere l'e-mail reale. Se è meno ovvio che è automatizzato, riceverà più risposte. Per cominciare, ha abbandonato il codice HTML e ha fatto sì che ogni campagna e-mail sembrasse colloquiale. Manterrebbe inoltre la quantità di e-mail in uscita piuttosto bassa, in modo da non superare le soglie di spam.
In secondo luogo, creare personaggi e curare le proprie liste di lead era fondamentale per l'approccio di ThinkAlike. Mailshake è valido tanto quanto i dati che gli fornisci e sapevano che l'acquisto di elenchi non avrebbe ottenuto i risultati desiderati. Gutin sapeva fin dall'inizio che avrebbero dovuto concentrare la propria attenzione e la propria intelligenza su chi stavano prendendo di mira.
Non appena un'e-mail riceveva una risposta o un impegno promettente, Gutin interveniva e rispondeva lui stesso. A quel punto, si tratta di costruire un rapporto, guadagnare fiducia, fissare un appuntamento e fare tutto il possibile per ricevere una chiamata.
La narrazione cambia il gioco
Gutin è l'ex vicepresidente delle vendite di Final Draft, una società di software di sceneggiatura creata per scrivere e formattare sceneggiature. Naturalmente, mentre era lì, ha sviluppato un'affinità per la scrittura e la narrazione. In effetti, è lì che ha preso forma il suo semplice protocollo di sensibilizzazione. Sapeva che le persone rispondevano meglio alle storie e alle conversazioni rispetto alle presentazioni sfacciate o alle e-mail altamente decorate.
Con l’approccio conversazionale, devi assicurarti che il potenziale cliente sia il tuo focus. Le email fredde sono facili da ignorare e se passi troppo tempo a parlare di te stesso o di quello che fai, le scaccerai.
Un trucco che Gutin usa è immaginare di incontrarli a una festa. Non ti avvicineresti e non daresti il via alla conversazione con le statistiche o inizieresti a elencare i motivi per cui sei fantastico. Inizieresti la conversazione con adulazione, carezza dell'ego e mostreresti loro che non sei solo un altro rappresentante di vendita. Porresti loro delle domande, troveresti punti in comune o sceglieresti un filo conduttore di un problema su cui puoi intervenire.
Le cose buone nascono da tentativi ed errori
Mailshake è parte integrante dell'attività di Gutin perché lo utilizza non solo per cercare clienti per la sua società di marketing ThinkAlike, ma come parte della sua offerta di servizi per i clienti. Non appena ottiene un nuovo cliente utilizzando Mailshake, avvia una campagna Mailshake per suo conto.
L'intera prima settimana è dedicata all'onboarding del cliente. C'è un grande elemento di ricerca del cliente durante l'onboarding. Determinerà esattamente quali casi d'uso esistono per il loro prodotto, creerà personaggi unici con campagne e-mail corrispondenti e segmenterà tali elenchi.
Successivamente, imposteranno, lanceranno e monitoreranno le campagne e-mail. Le prime settimane richiedono alcuni test poiché trovare il punto giusto per la messaggistica richiede piccoli tentativi ed errori. Ciò significa che è fondamentale prestare maggiore attenzione alle metriche della campagna e apportare piccole modifiche.
Ad esempio, un cliente potrebbe avere una campagna sui medici e un altro sugli avvocati con varie proposte di valore in gioco. Non appena uno decolla, metteranno in pausa gli altri e raddoppieranno o triplicheranno quello che funziona.
Finisci alla grande con un follow-up "morbido".
Con più campagne per cliente in esecuzione in Mailshake in un dato momento, è facile trovare modelli che funzionano meglio di altri. Ad esempio, il team di Gutin thread le e-mail utilizzando le stesse righe dell'oggetto. In questo modo i messaggi vengono troncati, in modo che non siano ripetitivi e i potenziali clienti possano guardare indietro per trovare più contesto.
È nella strategia successiva con Mailshake che Gutin e il suo team vedono davvero il successo. È lì che le persone vengono conquistate e intaccano i loro clienti. In genere, ogni cadenza di posta elettronica prevede un follow-up standard di 7 giorni.
Inizia con qualcosa di morbido, poi il seguito potrebbe essere più diretto, come "Hai avuto la possibilità di guardarlo?" Ancora una volta, dopo altri 10 giorni circa, ridurranno il messaggio ma rimarranno diretti: "C'è qualcun altro a cui dovremmo rivolgerci?"
Ancora una volta, Mailshake automatizza l'intero processo, quindi tutto ciò che devono fare è impostare e monitorare le campagne. A volte anche il coinvolgimento senza risposta può indicare interesse. Forse erano occupati o non gli piaceva il sito web.
In ogni caso, Gutin ha fatto seguito a un cambiamento nell'oggetto e a un nuovo messaggio del tipo: "Hai visto il video nella mia ultima email?" Questo approccio è stato molto efficace. Il tasso di risposta più elevato viene riscontrato semplicemente chiedendo se hanno visto il video nell'ultimo messaggio.
Lo strumento giusto per il lavoro
Nelle parole di Gutin, "Ciò che facciamo non è possibile ottenere senza Mailshake."
ThinkAlike Media è la prova vivente che la posta elettronica fredda è tutt'altro che morta. Il mercato è pieno di consigli contrastanti e di una miriade di strumenti fantasiosi, ma con il giusto approccio e il giusto software come Mailshake, puoi comunque raccogliere i frutti di una fredda campagna email.
Luiz Cent
Luiz Cent è il responsabile delle vendite di Mailshake. Oltre al coaching sulle vendite SaaS e alla crescita del marketing, Luiz è appassionato di sostenibilità, yoga, viaggi e giungle urbane.
