Come ThinkAlike Inc utilizza Mailshake per aiutare i propri clienti a concludere affari a sei cifre
Pubblicato: 2024-04-02
- 23 marzo 2024
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Utilizzo dell'e-mail fredda per aiutare i clienti a vendere in modo più intelligente
ThinkAlike Inc. è una società di consulenza con sede a Los Angeles che aiuta i marchi B2B ambiziosi a vendere i loro prodotti. Lavorando prevalentemente con piccole aziende che creano soluzioni tecnologiche per i settori dei media e dell'intrattenimento, il team ThinkAlike è assolutamente straordinario nel raggiungere le email a freddo.
Generare lead e prenotare demo di prodotti è il loro pane quotidiano. E Mailshake gioca un ruolo importante in ciò che fanno.
Avviare conversazioni preziose attraverso l'iper-personalizzazione
Nel corso degli anni, il team ThinkAlike ha sviluppato un processo di lead generation inattaccabile basato sull'individuazione di potenziali potenziali clienti tramite LinkedIn Sales Navigator, per poi indirizzarli con campagne e-mail super personalizzate fornite tramite Mailshake.
La personalizzazione è assolutamente fondamentale per il loro successo. Non stiamo parlando solo di personalizzazione superficiale, come inviare lo stesso messaggio a 1.000 persone ma includere i loro nomi nell'oggetto.
Stiamo parlando di campagne iper-targetizzate rivolte a liste altamente specifiche di appena 10-15 persone al giorno. A quel livello, è possibile personalizzare a tal punto che è quasi come se parlassero a un singolo individuo.
Con un focus così granulare, immagineresti che ThinkAlike stia inseguendo i pezzi grossi della C-suite. Ma non è così.
Cercano invece un tipo molto specifico di persona all'interno delle aziende target: qualcuno che utilizzerebbe il prodotto quotidianamente, capirebbe chiaramente i vantaggi che offre e ha l'influenza per formulare una raccomandazione e muoversi è il totem da prendere in considerazione.
Dopo aver preso contatto con un potenziale cliente, in genere sono necessari circa tre tocchi per avviare una conversazione. I parametri di ThinkAlike mostrano che i clic e le risposte iniziano ad aumentare una volta inviato il terzo messaggio, spiega il fondatore e presidente dell'azienda Zack Gutin: "Credo che le persone pensino 'vediamo cosa sta cercando di attirare la nostra attenzione ed è lì' stai vedendo l'attività."
Senza gli strumenti giusti, l’esecuzione di tali campagne con targeting laser richiederebbe un’enorme quantità di lavoro. Sarebbe inefficiente.
Fortunatamente, Mailshake semplifica le cose, afferma Zack: "Una delle cose che amo di Mailshake è la capacità di personalizzare davvero in modo che le e-mail arrivino con tag di unione che non sembrino molto spam e possiamo rimuovere cose come i link di annullamento dell'iscrizione perché stiamo prendendo di mira elenchi molto piccoli. L’idea è che ci vuole molto tempo per mettere insieme questi elenchi iper-mirati, ma a lungo termine danno i loro frutti”.
Parlare la lingua giusta
Avendo preso un impegno per l'iper-personalizzazione, è assolutamente vitale che il team ThinkAlike utilizzi i messaggi giusti.
Il linguaggio della campagna è “tutto”, afferma Zack. "Spesso spiego ai clienti che uno degli errori che le persone commettono con le campagne e-mail B2B è che cercano di far sembrare il linguaggio della campagna quasi come un foglio bianco o una pagina di qualche tipo, ed è molto pesante nel suo linguaggio di marketing. "
La strada da percorrere è un approccio conversazionale – parlare ai potenziali clienti come pari, piuttosto che come fornitori di servizi senza volto. È come incontrare qualcuno per la prima volta a un evento di networking; non ti presenteresti e non inizieresti a vomitare USP e statistiche.
"Andresti oltre, spiegheresti chi sei, spiegheresti un po' quello che sai di loro e come questo potrebbe sovrapporsi a quello che stai facendo, e perché potrebbe essere utile conoscerci un po' meglio ", dice Zack.
"Trovo che sia davvero molto utile e alla fine funziona davvero bene con Mailshake perché possiamo considerare il primo messaggio davvero amichevole e informale e nelle sequenze successive possiamo iniziare ad aggiungere sempre più informazioni su cosa sia il prodotto e le funzionalità e così via, sapendo che sarà comunque tutto automatizzato."
Inserimento dell'e-mail fredda nel mix di vendita
ThinkAlike si concentra esclusivamente sulla divulgazione tramite posta elettronica fredda. Ciò non è avvenuto per caso: è stata una decisione consapevole, basata sul fatto che la posta elettronica rende molto più semplice per i potenziali clienti condividere le informazioni parola per parola con i propri colleghi.
"La capacità di condividere le informazioni e diffonderle internamente con un'e-mail rispetto a una sorta di versione rimaneggiata di una telefonata in cui non vengono visualizzati tutti i dettagli corretti, penso che sia davvero preziosa", afferma Zack.
Il team di ThinkAlike preferisce che i propri clienti non facciano chiamate a freddo insieme alla comunicazione via e-mail, poiché Zack ritiene che ciò rischi di danneggiare le relazioni che ha lavorato così duramente per costruire e coltivare: "La mia paura è che chiunque stiano assumendo dare seguito ai lead che sto creando assumerà un tono diverso. Che saranno troppo aggressivi e pesteranno i piedi a ciò che sto facendo."
Tuttavia, ritiene che raggiungere quegli stessi potenziali clienti tramite campagne di social retargeting possa essere efficace: "Alcuni dei miei clienti faranno campagne di retargeting, dove tramite Facebook o altri prendono l'indirizzo e-mail e impostano campagne in modo che vedano annunci pubblicitari più tardi nel corso della giornata, anche dopo il lavoro, nei loro feed social. Che non mi dispiace tanto, è soft-touch.
Generazione di lead a cinque e sei cifre in tre mesi
Nel corso del tempo, il team ThinkAlike ha sviluppato un ciclo di vendita di 90 giorni che consente loro di offrire un valore reale e misurabile ai propri clienti tramite e-mail fredde. Ai clienti viene fornita la seguente tabella di marcia su come funzionerà una campagna:
- Primo mese: creazione di una pipeline di lead, riscaldamento dei potenziali clienti, pianificazione di un numero limitato di dimostrazioni di prodotti.
- Mese due: le prime opportunità stanno diventando più mature. Dovrebbero iniziare ad uscire i primi preventivi e le prime offerte, e forse anche un contratto.
- Mese tre: a questo punto dovremmo iniziare a vedere dei progressi reali, che si tratti di trattative contrattuali o quotazioni che avanzano.
Anche se le dimensioni delle trattative variano in modo significativo da un cliente all'altro, ThinkAlike aiuta regolarmente i suoi partner a concludere affari a cinque cifre, con eccezioni a sei cifre. Per il team ThinkAlike e i suoi clienti, Mailshake ha rappresentato un vero punto di svolta.
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