Top of Funnel Marketing: migliori pratiche per il 2022

Come fai a convincere le persone ad acquistare i tuoi prodotti o ad abbonarsi ai tuoi servizi?

Puoi sviluppare le migliori soluzioni nel tuo settore e presentare proposte di valore a cui nessun consumatore può dire di no. E certo, investire nel marketing dei contenuti, nelle promozioni sui social media e nell'ottimizzazione SEO del sito Web sono metodi eccellenti per coinvolgere e convertire i tuoi contatti.

Ma nessuna di queste azioni avrà importanza se il tuo pubblico non riesce a trovarti in primo luogo. L'unico modo infallibile per attirare potenziali clienti è utilizzare le giuste tattiche di marketing top-of-funnel.

In questo articolo, discuteremo gli obiettivi del marketing in fase di sensibilizzazione, insieme alle strategie di maggior successo che puoi impiegare per indirizzare la fascia alta del tuo funnel di vendita.

Un rapido sguardo alle fasi del funnel di vendita

Quando decidono quali prodotti acquistare, i consumatori seguono un processo comunemente denominato percorso del cliente. In sostanza, questo processo si compone di diverse fasi. Durante queste fasi, gli acquirenti identificano i loro punti deboli, esplorano soluzioni e scoprono prodotti adatti alle loro esigenze. Quindi, prendono in considerazione molteplici fattori che incidono sulle decisioni per scegliere quale soluzione acquistare.

Nel marketing, il termine imbuto di vendita descrive un sistema di varie azioni di marketing che i marchi possono utilizzare per guidare i consumatori attraverso il percorso del cliente e, infine, convertirli in clienti.

In generale, un funnel di vendita si concentrerà sul portare i consumatori attraverso le seguenti quattro fasi del processo decisionale di acquisto.

• Consapevolezza . La parte superiore dell'imbuto di vendita è chiamata fase di sensibilizzazione perché questa è la fase durante la quale i consumatori vengono a conoscenza delle soluzioni per i loro punti deboli. Lo scopo del marketing top-of-funnel è portare i tuoi contenuti a nuove persone, aiutandole a riconoscere il valore della tua offerta.
• Interesse . Una volta che i consumatori sono diventati consapevoli del tuo marchio, entreranno nella fase di interesse. Durante questa fase del funnel di vendita, il tuo compito è aiutare i consumatori a valutare se le soluzioni offerte dalla tua attività soddisfano le loro esigenze nel modo giusto.
• Decisione . In questa fase le persone decidono se sono pronte a investire nei tuoi prodotti . Prenderanno in considerazione il prezzo, la consegna, l'imballaggio e persino le recensioni per assicurarsi di ottenere il miglior rapporto qualità-prezzo possibile. Quando ti rivolgi a questa sezione della canalizzazione di vendita, fai tutto il possibile per fare un'offerta a cui i tuoi visitatori web non potranno resistere.
• Azione . Infine, una volta raccolte tutte le informazioni rilevanti, gli acquirenti entrano nella fase di azione del funnel di vendita. La parte inferiore della canalizzazione di vendita è dove si convertono i lead in clienti o li si perde a causa della concorrenza.

Obiettivi di marketing della fase di sensibilizzazione

Come vedrai, esiste un'ampia varietà di tattiche di marketing top-of-funnel che puoi utilizzare per raggiungere il tuo pubblico di destinazione. Tutte queste strategie mirano a raggiungere risultati simili.

Ci sono due obiettivi comuni con il marketing in fase di sensibilizzazione: costruire la consapevolezza del marchio e consentire l'adesione emotiva.

Consapevolezza del marchio

L'obiettivo elementare con le tattiche di marketing per la fascia alta del tuo funnel di vendita è costruire la consapevolezza del marchio. Cioè, presentare la tua attività a potenziali clienti.

In generale, queste strategie informeranno i consumatori su:

• Cosa fa il tuo prodotto
• Come il tuo prodotto può soddisfare le loro esigenze
• Perché il tuo prodotto è diverso dalle offerte dei tuoi concorrenti

Coinvolgimento emotivo

Gli acquirenti scelgono quali marchi supportare in base a diversi fattori. E secondo la ricerca, molti di questi fattori sono emotivi piuttosto che razionali. Quindi, il secondo obiettivo del marketing top-of-funnel è costruire la reputazione del tuo marchio in un modo che ispiri i consumatori a investire nei tuoi prodotti.

Puoi farlo utilizzando il marketing in fase di sensibilizzazione per:

• Costruisci la fiducia e la credibilità del marchio
• Definisci (e metti in atto) i valori organizzativi che interessano al tuo pubblico di destinazione
• Sottolinea i vantaggi del tuo pubblico che diventa un cliente della tua azienda
• Discuti dei rischi dei clienti che non scelgono la tua soluzione per affrontare i loro punti deboli

8 tattiche di marketing per la fase di sensibilizzazione

Una volta che hai un'idea chiara di cosa vorresti ottenere con i tuoi sforzi di marketing top-of-funnel, è ora di mettersi al lavoro.

Le seguenti sono tutte tattiche eccellenti che puoi utilizzare, sia che tu voglia aumentare la consapevolezza del marchio, presentare i tuoi prodotti e servizi a potenziali clienti o descrivere i vantaggi che il tuo pubblico otterrà scegliendo di acquistare con il tuo marchio.

1. Educa il pubblico sui tuoi prodotti senza pressioni sulle vendite

In generale, i consumatori nella fase di sensibilizzazione non rispondono bene alle tattiche di vendita aggressive.

Certo, uno sconto limitato nel tempo o un'offerta personalizzata presentata al momento giusto sono entrambi ottimi modi per convincere i consumatori più in basso a prendere la decisione finale. Tuttavia, fare pressione su qualcuno che sta appena iniziando a esplorare le proprie opzioni per effettuare un acquisto può essere dannoso per il rapporto del tuo marchio con loro.

Ciò è, in parte, perché i consumatori diffidano della pubblicità. Secondo il Total Audience Report 2021 di Nielsen, meno di un consumatore su cinque trova gli annunci molto affidabili.

Fonte: nielsen.com

Considerando questo, è probabile che l'utilizzo di tecniche di vendita forzata su segmenti del tuo pubblico ancora nelle fasi più alte del percorso del cliente danneggi i tuoi profitti e la reputazione del tuo marchio.

Il marketing top-of-funnel può aiutarti a risolvere questo problema. Inizia creando contenuti educativi che introducano prodotti e servizi senza fare pressione sui consumatori per l'acquisto. Dopotutto, il Trust Barometer 2022 di Edelman rileva che fornire informazioni di alta qualità costituisce il metodo migliore per costruire la fiducia del marchio.

Un ottimo esempio di questa tattica in pratica viene da Transparent Labs. Poiché l'azienda vende integratori, il marchio investe molto nel marketing in fase di sensibilizzazione per raggiungere un nuovo pubblico. Con una ricca sezione del blog che copre un'ampia varietà di argomenti relativi al fitness, l'azienda rende semplicissimo per i potenziali clienti "inciampare" nel suo contenuto.

Tuttavia, la caratteristica più notevole nell'approccio di Transparent Labs è il modo in cui dà la priorità al valore rispetto alla promozione del prodotto nei contenuti che pubblica.

Ad esempio, nella sua Guida di 8 settimane alla guida alla ricomposizione corporea , il marchio fornisce ai lettori una serie di consigli utili su come perdere grasso e costruire muscoli. La cosa più degna di nota di questo articolo è che delle oltre 4.000 parole, solo tre frasi discutono dei prodotti Transparent Labs.

Fonte: transparentlabs.com

Come puoi vedere, questo è più che sufficiente per illuminare i lettori sulle soluzioni pertinenti per risolvere questo specifico punto dolente. Ma non fa pressione sui visitatori del web per effettuare un acquisto.

Invece, si concentra sulla creazione di consapevolezza del prodotto. Garantisce inoltre che i consumatori si formino un'opinione positiva su Transparent Labs e inizino a fidarsi del marchio come fonte affidabile di informazioni veramente utili (indipendentemente dal fatto che stiano attualmente pianificando di acquistare un integratore o meno).

2. Fornisci soluzioni concrete e attuabili nei tuoi contenuti

Il successo del content marketing nella fascia alta del funnel di vendita consiste nel fornire valore. Si tratta di educare i potenziali clienti e fornire loro una visione esperta del tuo mondo.

Quando usi la tua esperienza per aiutarli a superare un punto dolente del mondo reale, stai acquistando un'enorme buona volontà e credibilità per il tuo marchio.

Alcune aziende arrivano addirittura a offrire informazioni che potrebbero essere viste come una minaccia per il loro prodotto principale. Queste aziende capiscono che in cima alla canalizzazione di vendita, parlare di ciò che puoi fare per il tuo pubblico non è così importante quanto essere visto come un amico utile, guidandoli verso una soluzione.

Se guardi la guida di Scott Voli economici per trovare voli economici, noterai quanto profondamente il team di marketing del marchio abbia creduto a questo principio.

Il post è un masterclass di 3.600 parole nell'affrontare un problema complesso per un pubblico che ama viaggiare ma può lottare con la tecnologia.

Ci sono due conseguenze:

In primo luogo, il post soddisfa il suo scopo principale di fornire ai lettori una soluzione a un problema complesso. E, in secondo luogo, delinea un quadro molto chiaro di quanto tempo e fatica il lettore risparmierebbe se si abbonasse al servizio dell'azienda.

Anche se il post non esplicita mai effettivamente quest'ultimo punto. Permette molto intelligentemente al lettore di giungere a questa conclusione da solo.

Fonte: scottscheapflights.com

3. Segmenta i visitatori in base al contenuto che leggono

Il marketing top-of-funnel ti consente di raggiungere nuovi consumatori che appartengono al tuo pubblico di destinazione. Ma ti dà anche l'opportunità unica di ottimizzare le fasi inferiori del tuo funnel di vendita per garantire i migliori risultati possibili.

Lo fa consentendoti di segmentare il tuo pubblico in base al contenuto con cui ha interagito.

In sostanza, quando sai quali post del blog hanno letto determinati visitatori web, puoi reindirizzarli con annunci di prodotti pertinenti e creare pagine di destinazione dedicate ottimizzate per affrontare i loro punti deboli e le aree di interesse.

C'è un motivo per cui questo è così importante per la tua canalizzazione di vendita.

Secondo una ricerca, la maggior parte dei visitatori web non converte alla prima visita a un sito web. Quindi, non importa quanto sia eccezionale il tuo marketing in fase di sensibilizzazione, dovrai lavorare sodo per creare opportunità per ulteriori tocchi.

Con il retargeting, puoi farlo in modo piuttosto efficace. Da un lato, ti consente di mantenere le tue soluzioni in cima alla mente del tuo pubblico potenziale pubblicando annunci specifici per interessi per ricordare loro i tuoi prodotti.

D'altra parte, ti dà l'opportunità di investire continuamente nella consapevolezza del marchio, anche dopo che i visitatori del web hanno lasciato il tuo sito senza effettuare un acquisto o abbonarsi alla tua newsletter.

4. Dai al pubblico un motivo per seguire e interagire con il tuo marchio

Quando crei una canalizzazione di vendita, specialmente nella fase di sensibilizzazione della tua canalizzazione, assicurati che le tue strategie di marketing incoraggino i consumatori a connettersi con la tua azienda.

Uno degli spazi migliori per farlo sono, ovviamente, i social media.

Secondo Statista, molti utenti di Internet utilizzano i social media per interagire con marchi e contenuti di marca. In effetti, il 31,1% delle persone naviga sui social media per l'intrattenimento, il 29,3% lo fa per stare al passo con le tendenze, il 27,7% cerca ispirazione per cose da fare e acquistare, il 26,2% effettua ricerche sui prodotti e il 22,7% si collega online per vedere i contenuti del proprio marche preferite.

Fonte: statista.com

Queste statistiche dimostrano l'impatto che i social media possono avere per ottenere di più dai tuoi sforzi di marketing nella fase di consapevolezza.

In sostanza, puoi utilizzare i social media per distribuire contenuti che il tuo pubblico di destinazione troverà attraenti e divertenti. E anche se le persone non sanno (ancora) molto del tuo marchio, è probabile che sviluppino una profonda familiarità fintanto che pianifichi la tua strategia per i contenuti in modo da creare connessioni e fornire costantemente valore.

Un eccellente esempio di un marchio che lavora sodo per creare ottimi contenuti top-of-funnel viene da Farrow & Ball. Sapendo che la maggior parte delle persone non è particolarmente appassionata di pittura e carta da parati, questa azienda ha deciso di trasformare la sua presenza su Instagram in uno sportello unico per l'ispirazione del design che aiuta le persone a ottenere di più dai propri spazi.

Fonte: instagram.com

Con post come quello sopra, il marchio offre ai follower contenuti che sono più che esteticamente piacevoli. Fornisce inoltre suggerimenti utili e valore, in modo che i consumatori tornino per di più, anche quando non sono necessariamente in procinto di decorare le loro case.

Tuttavia, grazie a questa strategia di marketing in fase di consapevolezza, una grande percentuale dei follower di Farrow & Ball andrà sulla pagina Instagram del marchio la prossima volta che penserà di dipingere le proprie pareti. Ciò massimizza le loro possibilità di spostarsi lungo il funnel di vendita e diventare clienti del marchio in futuro (sia vicino che lontano).

Mindbodygreen fa qualcosa di simile, anche sul suo account Instagram. Anche se è un'azienda incentrata sul coaching sanitario e sull'istruzione, il marchio comprende il ruolo dei social media nella costruzione di un efficiente funnel di vendita.

Fonte: instagram.com

Il marchio crea post sui social media dal design accattivante, fornendo costantemente agli utenti di Instagram informazioni nuove e preziose. Quindi, una volta che ha catturato con successo l'attenzione dell'utente (e consolidato la sua affidabilità), indirizza i follower al suo sito Web, dove li porta più in basso nella canalizzazione di vendita, con l'obiettivo di catturare lead e alimentarli in clienti paganti.

5. Umanizza la voce del tuo marchio

Le persone vogliono che i marchi siano "umani". Quindi, un consiglio che può aiutarti a ottimizzare la fascia alta del tuo funnel di vendita è rendere la voce del tuo marchio il più accessibile possibile.

Nel 2019, Sprout Social ha intervistato 1.000 consumatori per scoprire cosa ne pensavano dei social media e come i marchi li utilizzano. I risultati hanno rivelato che il 78% delle persone ha guardato ai post social con marchio per sperimentare una connessione. Ciò che è ancora più interessante è che la chiave per costruire relazioni consumatore-marchio si è rivelata l'autenticità fornita attraverso materiale che umanizza i marchi.

Fonte: sproutsocial.com

Quindi, sapendo che il tuo pubblico vuole capire il tuo marchio oltre ciò che vende, non è una cattiva idea cercare modi per umanizzare la tua voce.

Un modo per farlo è essere più espliciti sui valori che guidano la tua attività.

GILI Sports, ad esempio, lo fa sulla sua homepage, dove esprime l'intenzione di donare una parte di ogni tavola venduta a associazioni di beneficenza oceaniche e marine.

Fonte: gilisports.com

La cosa grandiosa dell'approccio di questo marchio è che non consente ai valori del suo marchio di diventare vuote promesse. Invece, il fondatore fornisce aggiornamenti regolari su come l'azienda lavora per adempiere ai suoi impegni. Potete vedere uno di questi aggiornamenti nel video pubblicato sulla pagina Facebook di GILI all'inizio del 2021.

Fonte: facebook.com

La trasparenza è un altro modo per umanizzare la voce del tuo marchio e migliorare l'efficacia del tuo marketing top-of-funnel. Mostra ai potenziali clienti che la tua organizzazione è un'entità facilmente riconoscibile che lavora sodo per diventare il meglio di sé.

The Body Shop fornisce agli acquirenti informazioni sulla sua confezione e sui piani futuri sul suo sito web. Non addolcisce i fatti. Ad esempio, afferma che il 68% dei suoi imballaggi è riciclabile solo tecnicamente e che l'organizzazione sta lavorando per sviluppare prodotti che saranno completamente riciclabili. Il marchio è anche aperto sul suo attuale schema di ricarica che funziona solo per otto prodotti.

Fonte: thebodyshop.com

Questo approccio alla trasparenza è ottimo per il marketing in fase di sensibilizzazione in quanto consente al marchio di connettersi con consumatori eco-consapevoli senza fare promesse che non è in grado di mantenere.

E il risultato finale non è solo una vittoria del marchio per The Body Shop. Percorrendo questa strada trasparente verso il marketing top-of-funnel, l'azienda attira anche i consumatori che pensano a investimenti a lungo termine, assicurando che ogni nuovo cliente acquisito abbia le maggiori possibilità possibili di diventare un acquirente fedele e un sostenitore del marchio.

6. Promuovi i post del tuo blog su più canali

Uno degli obiettivi principali del marketing in fase di sensibilizzazione è raggiungere il maggior numero possibile di potenziali clienti. Quindi, il tuo funnel di vendita deve impiegare strategie che ti aiutino a portare i tuoi contenuti a questo pubblico nel modo più efficace possibile.

Un modo per farlo è ampliare la tua portata investendo nella promozione su più canali. La pubblicazione di contenuti sul tuo blog è un ottimo modo per attirare i consumatori. Tuttavia, non è necessariamente il modo più veloce per garantire la conversione.

Invece, prova a eseguire il cross-posting sui social network popolati dal tuo pubblico di destinazione (PEW Research è un'ottima risorsa per trovare statistiche sull'utilizzo dei social media basate sui dati demografici). Quindi, per massimizzare le possibilità che i tuoi contenuti vengano visti dal tuo pubblico di destinazione, puoi investire in promozioni a pagamento, come ha fatto Hubspot per i suoi ultimi modelli di content marketing.

Fonte: facebook.com

7. Evidenzia i tuoi valori USP e aziendali con il testo di vendita

Mentre investi e ottimizzi l'inbound marketing del tuo marchio, ricorda che attirare le persone sul tuo sito Web o sulle pagine dei social media non è sufficiente. Devi anche assicurarti che siano spazzati via quando raggiungono la loro destinazione.

Per fare ciò, lavora sodo per garantire che la tua proposta di vendita unica e i valori aziendali siano rappresentati da testi di vendita ben scritti, come quello utilizzato da Cocoon Tea Artisans.

Fonte: cocoonteaartisans.com

Di seguito sono elencate alcune best practice di copywriting a cui dovresti attenerti quando crei pagine di destinazione per la parte superiore della tua canalizzazione di vendita:

• Mantieni le tue proposte di valore chiare e semplici.
• Evidenzia i vantaggi che offri ai consumatori.
• Incoraggia i visitatori web ad agire con CTA ottimizzati per la conversione.
• Esplora più formati. Ad esempio, i dati del sondaggio mostrano che il 73% dei consumatori preferisce conoscere i prodotti attraverso video esplicativi piuttosto che testo.
• Trova opportunità per esprimere i valori e la missione del tuo marchio con il testo del sito web.

8. Costruisci una comunità che si concentri sulla risoluzione dei problemi piuttosto che sulle vendite

Al giorno d'oggi, le persone devono vagliare molte opzioni prima di trovare le soluzioni perfette per le loro esigenze. E il più delle volte, il processo richiede tempo ed energia. Pertanto, molti acquirenti scelgono di ascoltare colleghi, influencer ed esperti del settore quando prendono decisioni di acquisto.

Ora, ci sono diversi modi in cui puoi utilizzare questa conoscenza per migliorare l'efficacia del tuo marketing in fase di consapevolezza. Ma una tattica che i marketer di solito trascurano è la creazione di comunità che utilizzano l'esperienza del tuo marchio per risolvere i problemi dei consumatori senza creare pressioni affinché i membri investano nei tuoi prodotti.

Ad esempio, Aura lo fa con un gruppo Facebook dove insegna ai venditori Amazon come aumentare la conversione sulla piattaforma di vendita, in modo completamente gratuito.

Fonte: goaura.com

La cosa fantastica dell'approccio è che i suggerimenti e i consigli condivisi in questo gruppo avvantaggiano enormemente il pubblico di destinazione di Aura. Ma dimostrano anche che Aura è un marchio affidabile in grado di risolvere diversi punti deboli dei consumatori (anche alcuni di cui i membri del gruppo Facebook potrebbero non essere ancora a conoscenza).

Marketing top-of-funnel che funziona

Anche se i consumatori trascorrono sempre più tempo online, raggiungere il pubblico nel segmento più alto della tua canalizzazione di vendita può rivelarsi difficile (o costoso). Soprattutto se le tue tattiche di marketing in fase di consapevolezza non sono ottimizzate per fornire risultati riducendo al minimo i costi.

Fortunatamente, le tattiche di marketing top-of-funnel descritte in questa guida sono un ottimo inizio per costruire la consapevolezza del marchio.

Prenditi il ​​​​tempo per scegliere i suggerimenti che funzioneranno meglio per te (o, ancora meglio, combina quante più strategie possibili) e vedrai risultati eccellenti.

Naturalmente, questi risultati non avverranno dall'oggi al domani. Ma va bene. Se stai cercando guadagni rapidi, la soluzione migliore è seguire questi passaggi e investire in promozioni a pagamento.

Certo, potrebbe non essere il modo più economico per spargere la voce sulla tua azienda. Ma assicurerà che l'impressione che lasci sul tuo pubblico garantisca un futuro radioso per la tua attività.