La guida definitiva ai prezzi SaaS nel 2023

Nell'era digitale di oggi, SaaS (Software as a Service) è diventato parte integrante di molte aziende. La maggior parte delle aziende moderne utilizza una qualche forma di prodotto SaaS per eseguire le proprie operazioni quotidiane. Che si tratti di un software CRM o di un software che aiuta a gestire il marketing, l'economia si basa sul SaaS.

Si prevede che il mercato SaaS raggiungerà oltre $ 307 miliardi entro il 2026 , rendendolo un settore attraente per imprenditori e aziende. Tuttavia, con la crescente concorrenza nel mercato SaaS, può essere difficile determinare la giusta strategia di prezzo per il tuo prodotto.

Come si valuta un prodotto SaaS nel 2023? Come scegli un prezzo? E quali variabili dovrebbero essere prese in considerazione quando pensi a cose come i posti utente e altro?

È qui che entra in gioco questa guida.

Abbiamo sviluppatoThe Ultimate Guide to SaaS Pricing nel 2023.

In questa guida, ti aiuteremo a capire tutto ciò che devi sapere sui diversi modelli e strategie di prezzo SaaS e su come determinare quello giusto per la tua azienda. Se sei appena agli inizi o stai cercando di ottimizzare il tuo attuale modello di prezzo, questa guida ti fornirà le informazioni e gli strumenti necessari per avere successo nel mercato SaaS 2023.

Cosa sono i modelli di prezzi Saas?

Quando si tratta di prezzi SaaS, a volte può sembrare di essere bloccati tra l'incudine e il martello. Da un lato, devi addebitare abbastanza per coprire i costi e realizzare un profitto. D'altra parte, non vuoi prezzarti fuori dal mercato e perdere potenziali clienti. La buona notizia è che sono disponibili diversi modelli di prezzi SaaS per aiutarti a identificare il modello di prezzi giusto per la tua azienda.

I tre modelli principali sono:

Prezzi basati sui costi: una metodologia basata sul costo di sviluppo, progettazione e vendita di un prodotto software.Il prezzo di un prodotto SaaS viene determinato aggiungendo una percentuale dei costi di creazione e vendita al prezzo di vendita per realizzare un profitto.

Prezzi basati sul mercato: una metodologia in cui il prezzo di un prodotto SaaS è fissato in base ai prezzi di mercato correnti per prodotti SaaS uguali o simili.

Prezzi basati sul valore: una metodologia che fissa i prezzi principalmente in base al valore percepito dal consumatore di un prodotto o servizio SaaS.I prezzi basati sul valore sono più incentrati sul cliente, il che significa che le aziende SaaS basano i loro prezzi su quanto pensano che i clienti pagheranno.

La chiave per identificare la giusta strategia di prezzo per il tuo SaaS è comprendere i diversi modelli e come possono portare vantaggi alla tua azienda. Ogni azienda è diversa e ciò che funziona per uno potrebbe non funzionare altrettanto bene per un altro.

Oggi ti forniremo i concetti chiave dei migliori modelli di prezzi SaaS.

Importanza dei prezzi Saas: perché è importante?

In qualità di imprenditore, comprendere le implicazioni dei prezzi SaaS è essenziale per il successo. Dalla generazione di entrate alla fidelizzazione dei clienti, i prezzi SaaS influiscono su ogni aspetto della gestione di un'azienda. Con le giuste strategie, le aziende possono sfruttare i prezzi SaaS per massimizzare i profitti e aumentare la fedeltà dei clienti.

Ecco tre modi in cui i prezzi SaaS influiscono sulla tua attività.

Generazione di entrate e vantaggio competitivo

Uno dei principali vantaggi dei prezzi SaaS è la sua capacità di generare entrate. Offrendo servizi basati su abbonamento, le aziende possono generare flussi di reddito prevedibili che possono essere utilizzati per finanziare ulteriori iniziative o progetti.

Statisticamente, le aziende SaaS hanno un tasso di entrate ricorrenti molto più elevato rispetto alle tradizionali società di software, rendendole un'opzione incredibilmente attraente per gli imprenditori che cercano di massimizzare i propri profitti.

Posizionamento del prodotto e margini di profitto

Un altro vantaggio dei prezzi SaaS è la sua capacità di posizionare i prodotti sul mercato. Ciò significa che le aziende possono strutturare strategicamente i propri piani tariffari per attirare i clienti giusti massimizzando contemporaneamente i propri margini di profitto. Le aziende possono aumentare i profitti, senza sacrificare la soddisfazione del cliente, offrendo diversi livelli di servizio e addebitando un sovrapprezzo per funzionalità o servizi avanzati.

Acquisizione e fidelizzazione dei clienti

Infine, i prezzi SaaS possono essere sfruttati per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.

Il modo migliore per acquisire nuovi clienti è offrire piani tariffari interessanti e offerte promozionali. Ad esempio, le aziende possono offrire sconti per impegni a lungo termine o raggruppare servizi per attirare i clienti.

Slack è un ottimo esempio di prodotto SaaS che sfrutta i prezzi per la fidelizzazione dei clienti. Slack offre un piano gratuito e piani premium che offrono funzionalità aggiuntive e più spazio di archiviazione.

Sette dimensioni dei prezzi per le aziende SaaS

La gamma di soluzioni SaaS disponibili oggi per le aziende può essere incredibilmente potente.

Non solo rendono le operazioni più snelle ed efficienti, ma hanno anche il potenziale per favorire la crescita. Per ottenere il massimo da loro, devi selezionare la soluzione giusta, e questo significa ottenere il modello di prezzo giusto.

Esistono sette distinte dimensioni di prezzo SaaS (ovvero variabili), ognuna delle quali presenta vantaggi e svantaggi. Una dimensione è una considerazione secondaria da fare quando si decide come stabilire il prezzo del prodotto. È simile al modo in cui alcuni prodotti al supermercato sono venduti dal singolo articolo (ad esempio un avocado) e altri sono venduti a peso (patate per libbra).

Trovare le giuste dimensioni di prezzo per il tuo SaaS dipende dai casi d'uso e dai clienti, quindi è importante comprendere i dettagli di ciascun modello prima di prendere una decisione.

Immergiamoci in loro:

Prezzi forfettari

Cos'è il prezzo forfettario? In un modello di tariffazione forfettaria, i clienti pagano un importo fisso per l'accesso a un determinato servizio o prodotto su base continuativa.

Potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa, da abbonamenti mensili o annuali ad addebiti ad hoc per funzionalità aggiuntive. Il vantaggio principale di questo tipo di prezzo è che consente alle aziende di monetizzare i propri servizi in modo rapido e semplice.

Quando ha scritto della loro strategia di prezzo, il fondatore e CTO di Basecamp ha scritto : “Il problema con i prezzi per postazione è che per definizione rende i tuoi clienti più grandi i tuoi migliori clienti. Con il denaro arriva l'influenza, se non il potere assoluto. E da ciò derivano le decisioni su cosa e su chi dedicare il proprio tempo”.

Esempi di software che utilizzano questo modello

Molte società di software utilizzano un modello forfettario per i loro servizi, tra cui Adobe Creative Cloud, Dropbox Pro, Slack Plus e Microsoft Office 365.

Questi servizi in genere offrono funzionalità di base senza costi aggiuntivi, mentre funzionalità premium come spazio di archiviazione aggiuntivo o analisi avanzate sono disponibili a un costo aggiuntivo.

Consente alle aziende di personalizzare i propri pacchetti di abbonamento in base alle proprie esigenze e budget.

Secondo una ricerca di Salesforce nel 2019, il 66% dei consumatori preferisce i modelli di abbonamento rispetto ai tradizionali modelli di proprietà quando acquista prodotti software per la loro convenienza e convenienza.

Ciò suggerisce che esiste una forte domanda di prodotti SaaS con modelli di prezzi forfettari poiché è più probabile che le persone li paghino su base continuativa rispetto a una grande commissione anticipata.

Pro e contro dei prezzi forfettari per le aziende SaaS

Pagamento in base al consumo o basato sull'utilizzo

Uno dei modelli di prezzo più comuni utilizzati dalle società SaaS è il modello pay-as-you-go o basato sull'utilizzo. In questo modello, i clienti pagano in base al loro utilizzo del software. Ciò potrebbe includere il numero di utenti, il numero di transazioni, la quantità di spazio di archiviazione utilizzato o qualsiasi altra metrica rilevante per il software.

Esempi di società Saas che utilizzano questo modello

Esempi di società SaaS che utilizzano il modello pay-as-you-go includono:

• Amazon Web Services (AWS): i clienti pagano per la quantità di spazio di archiviazione, potenza di calcolo e larghezza di banda che utilizzano.
• Salesforce: i clienti pagano per il numero di utenti e la quantità di spazio di archiviazione che utilizzano.
• Zoom: i clienti pagano per il numero di minuti di riunione che utilizzano.

Le tariffe per questi servizi variano a seconda dell'utilizzo specifico e del piano scelto, ma possono variare da pochi centesimi a diversi dollari per utente al mese.

Pro e contro del modello Pay-As-You-Go

A più livelli

Il modello di prezzo basato su livelli è un tipo di strategia di prezzo che suddivide i clienti in diversi gruppi, o livelli, in base al loro utilizzo o alle loro esigenze. Ogni livello è associato a un prezzo diverso.

Uno dei principali vantaggi dei prezzi a più livelli è che consente alle aziende SaaS di segmentare il proprio mercato e rivolgersi a diversi tipi di clienti con diverse opzioni di prezzo.

Ciò può aiutare ad aumentare i ricavi e la redditività, poiché i clienti sono disposti a pagare di più per funzionalità aggiuntive o livelli di servizio più elevati.

Esempi di società di prodotti SaaS basati su più livelli

Esempi di società SaaS che utilizzano prezzi a più livelli includono:

• Mailchimp: offre un piano gratuito per le piccole imprese e funzionalità di base e tre diversi piani a pagamento con funzionalità e capacità crescenti.
• Dropbox: offre un piano gratuito con spazio di archiviazione limitato e tre diversi piani a pagamento con spazio di archiviazione in aumento e funzionalità avanzate.
• HubSpot: offre un piano gratuito per le funzionalità di base e quattro diversi piani a pagamento con funzionalità e capacità crescenti.

Il prezzo di questi servizi varia a seconda del piano specifico e dell'utilizzo. Ad esempio, Dropbox offre un piano base con 2 GB di spazio di archiviazione gratuito e un piano Plus con 2 TB di spazio di archiviazione per $ 9,99 per utente al mese.

Pro e contro

Prezzi basati sull'utente (utenti non attivi)

Il prezzo basato sull'utente è un modello in cui il prezzo di un servizio è determinato dal numero di utenti che utilizzeranno il servizio. Questo modello è particolarmente utile per le aziende che hanno un numero elevato di utenti, in quanto consente loro di assicurarsi di pagare solo per il numero di utenti di cui hanno bisogno.

Esempi

• Slack: Slack è un popolare strumento di comunicazione che addebita i clienti in base al numero di utenti che accederanno al servizio. L'azienda offre diversi piani tariffari, incluso un piano gratuito per piccoli team e piani a pagamento per team più grandi.
• Trello: Trello è uno strumento di gestione dei progetti che utilizza anche un modello di prezzo basato sull'utente. L'azienda offre diversi piani tariffari, incluso un piano gratuito per piccoli team e piani a pagamento per team più grandi.

Pro e contro

Prezzi basati su utenti attivi

Il modello di tariffazione basato sull'utente attivo funziona addebitando ai clienti ogni utente che utilizza attivamente il software. Ciò significa che le aziende verranno addebitate per ogni utente che registra il proprio account e lo utilizza almeno una volta in un determinato periodo. L'importo che le aziende addebitano in genere dipende dalle funzionalità che stanno utilizzando e da quanti utenti hanno accesso a tali funzionalità.

Ad esempio, l'azienda A ha 10 dipendenti che utilizzano regolarmente un determinato prodotto SaaS e altri due dipendenti che lo utilizzano solo occasionalmente. L'azienda A pagherebbe per tutti i 12 utenti, non solo per i 10 normali e, a seconda dell'accordo con il proprio provider SaaS, potrebbe anche essere addebitato un costo aggiuntivo per quei due utenti occasionali.

Esempi di prezzi basati su utenti attivi

Dropbox, Asana, Zendesk e Salesforce sono tutti esempi di fornitori che hanno adottato modelli di prezzi attivi basati sull'utente. Come parte dei loro piani tariffari, queste aziende addebitano ai clienti ogni utente che utilizza attivamente il loro software in un determinato periodo.

Queste sono solo alcune delle tante aziende che utilizzano questo modello di prezzo.

Pro e contro

Prezzi basati sulle funzionalità

Il modello di prezzo basato sulle funzionalità è un'opzione popolare per le applicazioni SaaS. Questo tipo di modello di prezzo si concentra sulla fornitura ai clienti di pacchetti di funzionalità a prezzi diversi, consentendo loro di pagare solo per le funzionalità di cui hanno più bisogno e personalizzare i loro piani di conseguenza.

Esempi di prezzi basati sulle funzionalità

Ad esempio, un'applicazione SaaS potrebbe offrire tre livelli di opzioni del piano: base, professionale ed aziendale. Il piano di base potrebbe includere funzionalità di base come un negozio online e un software di analisi di base, mentre il piano professionale potrebbe offrire strumenti di tracciamento più sofisticati e chat di assistenza clienti integrate nella piattaforma. Il livello aziendale fornirebbe quindi funzionalità avanzate aggiuntive come flussi di lavoro automatizzati, capacità di data mining e altre personalizzazioni sofisticate.

Ogni livello verrebbe con il proprio costo associato. Ad esempio, il pacchetto base può costare $ 10 al mese, mentre il pacchetto professionale costa $ 20 al mese e il pacchetto aziendale potrebbe costare $ 50 al mese o più. I clienti possono selezionare il piano appropriato in base alle proprie esigenze e al proprio budget per accedere solo a ciò di cui hanno bisogno senza dover pagare più di quanto richiesto.

Esempi di questo tipo di modello di prezzo includono: Adobe Creative Cloud e Hubspot. Vedresti piani diversi per vari livelli di funzionalità, come il piano Fotografia o il piano Tutte le app. Più funzionalità ti servono, più alto sarà il prezzo che dovresti pagare.

Pro e contro del modello di prezzo basato sulle funzionalità

Modello di prezzo Freemium

Il modello di prezzo freemium è una strategia di prezzo che consente ai clienti di accedere gratuitamente a una versione base di un servizio, con la possibilità di passare a una versione a pagamento per funzionalità e servizi aggiuntivi. Questo modello è particolarmente utile per le aziende che vogliono attrarre un gran numero di clienti e costruire una base di clienti.

Esempi di modello Freemium

• Canva: puoi utilizzare Canva gratuitamente oppure puoi registrarti per funzionalità e vantaggi aggiuntivi che vanno oltre la versione gratuita del prodotto e dell'app.
• Spotify: Spotify offre una versione gratuita del suo servizio di streaming musicale, con la possibilità di passare a una versione a pagamento per funzionalità e servizi aggiuntivi come l'ascolto senza pubblicità e la riproduzione offline.
• LinkedIn: LinkedIn offre una versione gratuita del suo servizio di networking professionale, con la possibilità di passare a una versione a pagamento per funzionalità e servizi aggiuntivi come la ricerca avanzata e le funzionalità di messaggistica.

Pro e contro:

Strategie di prezzo SaaS più comunemente seguite

Comprendere i modelli di prezzo è essenziale, ma è anche importante conoscere le strategie alla base. Dopotutto, un'esecuzione efficace inizia con una corretta pianificazione.

In questa sezione, approfondiremo le strategie che guidano questi modelli di prezzo e come possono essere implementati per ottimizzare i tuoi prezzi SaaS e favorire la crescita della tua azienda.

Strategia dei prezzi di penetrazione

Questa strategia di prezzo viene spesso utilizzata dalle aziende per guadagnare rapidamente quote di mercato fissando un prezzo iniziale basso per un prodotto o servizio. L'idea è che una volta conquistata una parte significativa del mercato, il prezzo può essere aumentato. Questa strategia è particolarmente efficace per le nuove imprese che entrano in un mercato affollato, in quanto consente loro di stabilire rapidamente un punto d'appoggio con un'offerta a basso prezzo. Tuttavia, può essere difficile aumentare i prezzi in un secondo momento senza perdere clienti.

Strategia di prezzo vincolato

La strategia di prezzo vincolato viene utilizzata per rendere difficile per i clienti passare all'offerta di un concorrente. Ciò può essere ottenuto tramite tecnologia proprietaria, accordi di distribuzione esclusiva o altri mezzi. Questa strategia viene utilizzata dalle aziende che hanno un prodotto o servizio unico che non è facilmente replicabile dai concorrenti. È particolarmente utile nei casi in cui i costi di commutazione sono elevati per il cliente.

Strategia di scrematura dei prezzi

La strategia di scrematura dei prezzi comporta l'impostazione di un prezzo iniziale elevato per un prodotto o servizio e quindi la riduzione graduale del prezzo nel tempo. Viene spesso utilizzato quando un prodotto o servizio è nuovo e c'è un alto livello di domanda. L'alto prezzo iniziale consente all'azienda di generare un grande profitto nella fase iniziale, mentre la graduale diminuzione del prezzo può aiutare a mantenere la domanda man mano che il prodotto o il servizio diventa più ampiamente disponibile.

Strategia dei prezzi di prestigio

La strategia dei prezzi di prestigio comporta la fissazione di un prezzo elevato per un prodotto o servizio al fine di creare un'immagine di esclusività o lusso. Questo può essere utilizzato per differenziare un prodotto o servizio dalla concorrenza e fare appello a un certo tipo di cliente. Questa strategia è spesso utilizzata dai marchi di lusso di fascia alta e può essere efficace nel generare un senso di prestigio ed esclusività.

Strategia dei prezzi dei pacchetti

La strategia di prezzo del pacchetto prevede l'offerta di un gruppo di prodotti o servizi a un prezzo scontato se acquistati insieme. Questo può essere utilizzato per aumentare le vendite e la fedeltà dei clienti. Il prezzo del pacchetto viene spesso utilizzato da rivenditori e fornitori di servizi per offrire ai clienti un affare troppo buono per lasciarselo sfuggire.

Strategia dei prezzi Freemium

La strategia dei prezzi Freemium prevede l'offerta gratuita di una versione base di un prodotto o servizio, con la possibilità di passare a una versione a pagamento con funzionalità o servizi aggiuntivi. Questo può essere utilizzato per attirare un'ampia base di utenti e generare entrate da una piccola percentuale di utenti che eseguono l'aggiornamento. Questa strategia è particolarmente efficace per le società di sviluppo di software e app, in quanto consente loro di fornire gratuitamente un assaggio del loro prodotto a un'ampia base di utenti.

Strategia di prezzo basata sul valore

La strategia di prezzo basata sul valore comporta l'impostazione del prezzo di un prodotto o servizio in base al valore percepito che offre ai clienti. Questo può essere utilizzato per attrarre i clienti che sono disposti a pagare di più per un prodotto o servizio di qualità superiore o più utile. Questa strategia è particolarmente efficace per le aziende che possono dimostrare il valore del loro prodotto o servizio attraverso ricerche o testimonianze.

Strategia di prezzo cost-plus

La strategia di prezzo cost-plus comporta l'impostazione del prezzo di un prodotto o servizio aggiungendo un ricarico al costo di produzione. Questo può essere utilizzato per garantire che l'azienda generi un profitto su ogni vendita. Questa strategia è spesso utilizzata da produttori e grossisti, in quanto è un modo semplice e diretto per garantire la redditività.

Tattiche psicologiche per valutare con successo i tuoi prodotti SaaS

Le aziende SaaS sono sempre alla ricerca di modi per ottimizzare la loro strategia di prezzo per massimizzare le entrate. Fortunatamente, le tattiche psicologiche possono darti un vantaggio nella determinazione del prezzo del tuo prodotto. Queste tattiche si basano sul comportamento umano e possono aiutare a influenzare le decisioni dei clienti quando acquistano il tuo prodotto o servizio. Diamo un'occhiata ad alcune delle tattiche psicologiche più efficaci utilizzate nei prezzi SaaS.

Ancoraggio con una prova gratuita

Una delle tattiche psicologiche più comunemente utilizzate nei prezzi SaaS è l'ancoraggio con una prova gratuita. Offrendo una prova gratuita del tuo prodotto o servizio, i clienti probabilmente considereranno la versione completa più economica rispetto a se non avessero provato prima la versione gratuita.

Questo ancoraggio può essere molto efficace nell'interessare le persone al tuo prodotto o servizio e farle sentire come se stessero ottenendo un buon affare quando acquistano la versione completa.

Abbiamo parlato con Bill Wilson di PriceToProfit di una delle strategie chiamate prezzi Good-Better-Best e di come domina i prezzi SaaS B2B. Questo è ciò che ha condiviso:

Crea pacchetti costruiti attorno ai tuoi personaggi target e ai problemi che risolvi Ma anche gli effetti psicologici giocano un ruolo enorme. Utilizzando la psicologia della scelta, questa strategia sfrutta due principi chiave per guidare le conversioni:

1. Avversione per l'opzione singola. Evita di presentare solo un'opzione. I potenziali clienti sono riluttanti a effettuare un acquisto senza opzioni comparabili. Offrendo opzioni "Buono", "Migliore" o "Migliore", i potenziali clienti si sentiranno più sicuri nel prendere una decisione.
2. Estrema avversione. Il principio alla base della strategia Good-Better-Best è l'effetto Riccioli d'oro. Questo principio afferma che i potenziali clienti tenderanno a ignorare le opzioni estreme e scegliere invece l'opzione intermedia. "Best" funge da ancora alta, "Good" li tiene radicati nella fascia bassa, ma "Better" è il punto debole, proprio come il porridge in Riccioli d'oro.

La strategia di prezzo Good-Better-Best può aiutare a eliminare l'esitazione, soddisfare l'esigenza di confronto del potenziale cliente e guidarlo verso il pacchetto che desideri di più per l'acquisto.

Alla domanda sul perché questa strategia potrebbe aiutare Wilson ha detto:

"Alla fine vuoi cambiare la conversazione nella mente del tuo potenziale cliente da:" Devo comprare da te?a "Cosa devo comprare da te?"

Prezzi esca

Un'altra tattica utilizzata da molte aziende SaaS è il prezzo esca. I prezzi esca implicano l'offerta di più versioni diverse dello stesso prodotto a prezzi diversi. Due dei prodotti hanno un prezzo così ravvicinato con così tanto valore aggiunto che quello leggermente più costoso tende a essere percepito come una decisione ovvia per il cliente.

Ad esempio, se vendessi un software basato su abbonamento, potresti offrire due pacchetti, uno a $ 20 al mese e uno a $ 35 al mese, e assicurarti che ci sia qualcosa di esclusivo nel pacchetto più costoso che lo faccia sembrare degno spendere più soldi per. Questa tattica incoraggia le persone a spendere di più per l'opzione più costosa perché sembra più preziosa dell'opzione più economica.

Fine prezzo

La chiusura del prezzo è un'altra tattica psicologica comune utilizzata nelle strategie di prezzo SaaS.

Questa tattica comporta l'impostazione di prezzi che terminano in "9" o "99" invece di numeri tondi come "50" o "100" (ad esempio, $ 49 invece di $ 50). L'idea alla base di questa tattica è che i clienti percepiscono questi prezzi come inferiori a quello che sono perché percepiscono che è un dollaro in meno (ad esempio, $ 49 contro $ 50). Gli studi hanno dimostrato che la chiusura del prezzo può effettivamente incoraggiare i clienti ad acquistare prodotti o servizi a prezzi leggermente più alti di quelli che normalmente pagherebbero per numeri tondi come cinquanta dollari ($ 50).

Questi sono solo alcuni esempi di tattiche psicologiche che molte aziende SaaS di successo usano oggi quando stabiliscono i prezzi per prodotti e servizi.

Altre tattiche psicologiche popolari che possono influenzare i prezzi includono:

• Avversione alla perdita
• Scarsità
• Prova sociale
• Giustificazione Prezzi
• Prezzo di inerzia
• Familiarità Prezzi
• Prezzo di reciprocità
• Ancoraggio con una prova gratuita

Metriche chiave che ti aiuteranno a determinare i tuoi prezzi

Ora capisci come utilizzare tattiche psicologiche quando pianifichi la tua strategia di prezzo.

Il passo successivo è comprendere le metriche che devono essere prese in considerazione per garantire che tutto funzioni. È anche importante tenere traccia e analizzare le metriche chiave associate alla tua attività per assicurarti che il modello di prezzo che scegli funzioni in modo efficace. Tieni presente le seguenti metriche chiave mentre ripeti e costruisci la tua strategia di prezzo SaaS:

Rapporto LTV/CAC

L'idea di un rapporto LTV/CAC confronta il lifetime value (LTV) di un cliente con il costo di acquisizione di quel cliente (CAC). Un alto rapporto LTV/CAC indica che il tuo modello di prezzo è sostenibile e redditizio e un basso rapporto ti darà un'indicazione che potresti voler apportare alcune modifiche al modo in cui stai operando e gestendo la tua attività.

Tasso di abbandono MRR lordo

Il Gross MRR Churn Ratio è una formula che misura la percentuale di entrate ricorrenti mensili (MRR) perse a causa dell'annullamento degli abbonamenti da parte dei clienti. Un tasso di abbandono MRR lordo basso indica che il tuo modello di prezzo mantiene i clienti in modo efficace.

Espansione MRR

Un'altra metrica misurata nell'analisi del modello di prezzo SaaS è il ricavo aggiuntivo generato, o l'MRR di espansione, dai clienti esistenti che passano a un pacchetto più costoso o aggiungono servizi o funzionalità aggiuntivi. Un MRR ad alta espansione indica che il tuo modello di prezzo sta effettivamente effettuando l'upselling ai clienti esistenti.

Aggiorna MRR

Infine, la metrica MRR di aggiornamento misura le entrate generate dai clienti che passano a un pacchetto più costoso. Un MRR elevato per l'upgrade indica che il tuo modello tariffario sta effettivamente incoraggiando i clienti a eseguire l'upgrade.

Fattori da considerare quando si impostano i prezzi SaaS

Stabilire il giusto prezzo per il tuo prodotto SaaS è essenziale per assicurarti di essere redditizio e competitivo.

Ci sono diversi fattori da considerare quando si tratta di prezzi, quindi è importante comprendere questi fattori e come possono influire sul modello di prezzo.

Esaminiamo alcuni dei principali fattori di prezzo per i prodotti SaaS e forniamo suggerimenti per stabilire prezzi efficaci.

Analisi del mercato di riferimento

Prima di stabilire un prezzo, è importante capire qual è il tuo mercato di riferimento e cosa sta cercando. Questo ti aiuterà a determinare il valore del tuo prodotto e il prezzo più probabile per attirare i clienti.

È anche importante ricercare la concorrenza per comprendere gli attuali prezzi di mercato e cosa si aspettano i clienti.

Costo dei beni venduti

Quando si imposta un prezzo, è importante considerare il costo delle merci vendute (COGS). Ciò include tutto, dai costi dei materiali e della manodopera associati alla produzione del prodotto e qualsiasi altro costo relativo alla gestione della tua attività, come l'affitto o le utenze.

Conoscere il tuo COGS ti aiuterà a determinare un prezzo equo che copra le tue spese lasciando spazio ai margini di profitto.

Spese di vendita e marketing

Oltre al COGS, è necessario tenere conto delle spese di vendita e marketing quando si stabilisce un prezzo.

Questi costi includono le spese pubblicitarie, gli stipendi del personale di vendita, le spese di manutenzione del sito Web, ecc.

Conoscere queste spese può aiutarti a determinare quanto denaro deve essere ricavato da ogni vendita affinché il tuo modello di business abbia successo.

Costi di sviluppo

Infine, quando stabilisci un prezzo, devi considerare tutti i costi di sviluppo associati alla creazione e alla manutenzione del tuo prodotto o servizio. Ciò include costi di licenza software, costi del server, costi di hosting, ecc. Questi costi possono sommarsi rapidamente, quindi devono essere presi in considerazione nel tuo modello di prezzo per assicurarti di poter trarre profitto da ogni vendita.

5 best practice per le strategie di prezzo SaaS

Man mano che il settore cresce, le aziende devono disporre di una strategia di prezzo efficace per competere e rimanere redditizie. Ecco le cinque best practice per creare e ottimizzare la tua strategia di prezzo SaaS.

Prova diversi modelli di prezzo

Uno degli aspetti più importanti della creazione di un piano tariffario di successo è testare diversi modelli e vedere quale funziona meglio per la tua attività. Alcune strategie comuni includono l'addebito di una tariffa fissa, l'offerta di piani a più livelli o l'utilizzo di abbonamenti con pagamento in base al consumo.

È anche importante considerare come le altre aziende del tuo settore stanno valutando i loro servizi, in modo da sapere quali sono le tariffe competitive sul mercato. Potrebbe essere utile testare diverse opzioni su piccoli sottoinsiemi di clienti prima di introdurle su tutta la linea.

Comunica valore ai clienti

I tuoi clienti dovrebbero capire perché dovrebbero pagare per i tuoi servizi e quanto valore ne traggono. Assicurati che questo messaggio sia comunicato chiaramente in tutte le comunicazioni con i clienti, incluse e-mail, messaggistica sul sito Web, chiamate di vendita, ecc.

Ciò contribuirà ad aumentare la fedeltà e il coinvolgimento dei clienti con il tuo prodotto o servizio.

Sii trasparente sulle modifiche ai prezzi

I clienti devono essere a conoscenza di eventuali modifiche ai prezzi dei tuoi servizi in modo che possano prendere decisioni informate sull'opportunità di rimanere con te o cambiare fornitore. Assicurati di fornire un ampio preavviso prima che qualsiasi modifica abbia effetto in modo che i clienti possano adeguarsi di conseguenza.

Se possibile, offri ai clienti esistenti tariffe scontate rispetto a quelle nuove come incentivo a rimanere con te durante l'aumento dei prezzi o la diminuzione delle funzionalità/servizi offerti.

Sconti e promozioni

Offrire sconti e promozioni può essere un ottimo modo per attirare nuovi clienti e mantenere quelli esistenti che potrebbero prendere in considerazione la possibilità di cambiare fornitore a causa dell'aumento dei prezzi o della diminuzione delle funzionalità/servizi offerti dalla tua azienda.

Quando offri sconti, assicurati che siano mirati specificamente a determinati segmenti di clientela, come studenti o piccole imprese che potrebbero non essere in grado di permettersi servizi a prezzo pieno ma hanno comunque bisogno di accedere a prodotti/servizi di qualità forniti dalla tua azienda per rimanere competitivi nei rispettivi campi/settori.

Rivedi e ottimizza continuamente i prezzi

È necessario rivedere e ottimizzare continuamente la struttura dei prezzi per tenere il passo con le mutevoli condizioni di mercato e le esigenze/preferenze dei clienti. Ciò ti aiuterà a massimizzare il potenziale di profitto pur fornendo prodotti/servizi di qualità a prezzi competitivi all'interno del tuo settore industriale.

Domande frequenti (FAQ)

Cosa significa SaaS?

SaaS sta per "Software come servizio". Si riferisce a un modello di consegna in cui il software è ospitato in remoto e reso disponibile ai clienti su Internet, anziché essere installato localmente sui propri computer.

Come testare i prezzi Saas?

Il test dei prezzi SaaS comporta la sperimentazione di diversi modelli di prezzi e il monitoraggio dei risultati per determinare quale modello è più efficace.

Quali sono le 5 strategie di prezzo?

Le cinque strategie di prezzo sono Cost-plus Pricing, Value-based Pricing, Penetration Pricing, Skimming Pricing e Psychological Pricing. Incorpora la strategia di prezzo che ha più senso per la tua azienda e per i tuoi utenti. È fondamentale adattare l'approccio alla tua situazione.

Verdetto finale: i prezzi dipendono dal SaaS

E con quello…

Ora sai esattamente come valuti il ​​tuo SaaS.

Un solido piano tariffario è la base per una fiorente attività SaaS. Con l'approccio e la strategia giusti, puoi sbloccare tutto il potenziale del tuo prodotto o servizio e distinguerti nel competitivo mercato SaaS.

Determinando il valore della tua offerta, ricercando il mercato e i tuoi concorrenti e utilizzando le sette tecniche di mentalità strategica descritte in questa guida, puoi creare un piano tariffario che risuoni veramente con il tuo pubblico di destinazione.

Inoltre, è essenziale comprendere i diversi modelli di prezzo e come possono essere personalizzati per soddisfare le esigenze specifiche della tua azienda.

Diventa creativo con le tattiche di monetizzazione, rimani al passo con le tendenze del settore e sarai sulla buona strada per creare un piano tariffario che aumenti le entrate e faccia tornare i clienti per saperne di più.