Perché ottenere un pagamento anticipato è meglio per la tua attività freelance

Il flusso di cassa è uno dei maggiori problemi con cui i liberi professionisti e i proprietari di piccole imprese devono lottare. Per fortuna, sempre più persone stanno abbracciando le strutture di pagamento anticipato nella gig economy.

Sebbene non sia una soluzione infallibile contro i clienti senza scrupoli, i pagamenti anticipati riducono i problemi di flusso di cassa che la maggior parte dei liberi professionisti e delle piccole imprese devono affrontare.

L'articolo di oggi esplorerà tutto sui pagamenti anticipati e su come sono utili per i liberi professionisti e gli imprenditori autonomi. Condivideremo anche alcuni suggerimenti pratici su come negoziare per il tuo primo pagamento anticipato.

Cosa significa pagamento anticipato?

Il pagamento anticipato è una forma di transazione in cui il cliente paga un deposito o il pagamento completo di un servizio che deve ancora essere erogato. Ad esempio, come designer o copywriter freelance, potresti chiedere ai tuoi potenziali clienti di effettuare un pagamento/deposito parziale per i tuoi servizi prima di consegnare il prodotto finale.

Le transazioni anticipate sono utilizzate in molti settori, ma si sono rivelate particolarmente utili nell'economia freelance. Secondo un sondaggio condotto da Freelance Union, circa il 71% dei freelance fatica a essere pagato. Lo stesso sondaggio ha riportato che i liberi professionisti non pagati perdono in media $ 6.000 all'anno.

L'adozione di un sistema di pagamento anticipato è una delle poche tecniche che può aiutare i liberi professionisti a essere pagati. Scoraggia i clienti inaffidabili e aumenta l'impegno di tutti i clienti che salgono a bordo.

Detto questo, i soliimprenditori e i liberi professionisti devono essere intelligenti quando implementano il sistema di pagamento anticipato. Ad esempio, chiedere un pagamento anticipato completo per un grande progetto è rischioso. Questo serve solo a spaventare i potenziali clienti, a seconda del progetto in corso.

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Pertanto, è necessario strutturare un sistema di pagamento anticipato che funzioni per entrambe le parti. Una certa percentuale del pagamento totale pagato in anticipo di solito funziona per la maggior parte dei progetti.

Quando è necessario un pagamento anticipato e come richiederlo

Non devi chiedere pagamenti anticipati in ogni progetto. Ha più senso iniziare con il progetto in alcune situazioni prima di richiedere il pagamento. Ad esempio, con progetti più piccoli che costano meno di $ 100, è più ragionevole completare il progetto prima di fatturare al cliente.

Allo stesso modo, quando si lavora con società Fortune 500, ottenere un deposito può richiedere molto tempo a causa della natura burocratica di tali attività. Ciò significa che potresti finire per perdere troppo tempo in attesa del pagamento, lasciandoti con un lasso di tempo ancora più breve per completare il progetto vero e proprio.

Pertanto, è meglio lavorare al progetto senza alcun deposito in questi casi. Inoltre, dal momento che lavori con aziende famose, è lecito ritenere che onoreranno il tuo contratto.

Il momento migliore per chiedere il pagamento anticipato è quando si lavora su progetti di grandi dimensioni come il copywriting di libri, la creazione di software o applicazioni complessi, l'esecuzione di campagne SEO, ecc.

Tali progetti richiedono molto lavoro da parte tua, ed è per questo che hai bisogno di una qualche forma di impegno da parte del cliente. Dai un'occhiata all'ultima riga di questo estratto dal contratto di un designer freelance:

Ma è imperativo chiedere saggiamente il pagamento iniziale. Innanzitutto, puoi richiedere una percentuale specifica dell'intero pagamento. La maggior parte dei liberi professionisti richiede depositi dal 25 al 50%.

È probabile che un cliente che spende così tanti soldi in anticipo onorerà il suo contratto fino alla fine. In caso contrario, non perderai tanto denaro quanto avresti se avessi lavorato senza alcun deposito.

Un'altra tecnica consiste nel suddividere il progetto in numerose sezioni. Ad esempio, se stai scrivendo contenuti per un marchio di eCommerce, puoi suddividere il lavoro in più sezioni. Allo stesso modo, puoi dividere un progetto di web design o un processo di sviluppo software in più sezioni. Quindi, chiedi al cliente di pagare in anticipo per ogni sezione.

Non tutti i clienti saranno disposti a pagare tutto in anticipo senza vedere il prodotto finale. In tal caso, richiedere il pagamento anticipato per le prime due sezioni del progetto e far effettuare il pagamento finale una volta consegnato il prodotto finito.

I vantaggi di ottenere un pagamento anticipato

Forse il vantaggio più significativo di chiedere pagamenti anticipati è che riduci il rischio di perdere tutto se un cliente non rispetta il contratto. Ecco alcuni degli altri vantaggi che devi conoscere:

Crea fiducia

Chiedere pagamenti anticipati aiuta a creare fiducia tra te e il cliente. Ciò è particolarmente vero quando si tratta di nuovi clienti.

Se hai già lavorato con un cliente in precedenza, chiedere un acconto potrebbe non essere necessario poiché hai già instaurato un rapporto con loro. Tuttavia, se chiedi pagamenti anticipati a clienti esistenti, la maggior parte di loro pagherà perché hanno già familiarità con il tuo lavoro e la tua reputazione.

D'altra parte, trattare con nuovi clienti è complicato perché nessuna delle parti ha familiarità con l'altra. Come libero professionista o imprenditore autonomo, sarai preoccupato di non essere pagato per il tuo duro lavoro. Nel frattempo, i nuovi clienti sono anche diffidenti nei confronti dei liberi professionisti imprecisi che chiedono un pagamento anticipato e forniscono servizi scadenti o non riescono a fornire del tutto.

È qui che i depositi aiutano a costruire le basi di un rapporto di lavoro di successo. Quando un cliente paga in anticipo una percentuale del pagamento totale, è probabile che onorerà l'intero contratto. Allo stesso modo, la maggior parte dei clienti troverà i pagamenti anticipati ragionevoli con un po' di spiegazione da parte tua.

Prendilo come un segnale di avvertimento se un cliente sembra riluttante a pagare un deposito per il progetto, nonostante le tue molteplici assicurazioni.

Mantiene il cliente coinvolto

I pagamenti anticipati ti aiutano ad attirare l'attenzione del cliente. Un cliente che investe dal 25 al 50% su un progetto è incline a rimanere coinvolto e ad assicurarsi di avere tutto ciò di cui hai bisogno per completare il progetto in tempo.

D'altra parte, è probabile che i clienti che non hanno pagato nulla per un progetto siano meno coinvolti. Ciò potrebbe significare risposte più lente e una comunicazione generalmente scarsa. Può essere frustrante. Inoltre, è più difficile portare a termine un progetto quando il cliente è lento nel fornire le risposte e le risorse necessarie per il lavoro.

Aumenta il flusso di cassa

Secondo la US Bank, l'82% delle aziende fallisce a causa di problemi di flusso di cassa. Le piccole imprese gestite da imprenditori in genere sono le più colpite.

Lo stesso problema è vissuto dai liberi professionisti coinvolti in progetti a lungo termine. Diciamo che stai sviluppando una risorsa digitale complessa come un'app che può richiedere due o più mesi per essere completata. È un sacco di tempo da dedicare a un singolo progetto senza ricevere alcun pagamento.

Peggio ancora, se completi il ​​progetto e il cliente non paga immediatamente, potresti finire per spendere ancora più tempo e risorse per inseguire i tuoi debiti.

Tutto ciò rende più difficile per te ridimensionare la tua pratica. Ecco perché i pagamenti anticipati sono fondamentali, soprattutto con progetti a lungo termine. Oltre a darti una rete di sicurezza, aumentano anche la tua liquidità che aiuta a mantenere le operazioni fluide.

Ti aiuta a coprire le spese vive del progetto

Sebbene alcuni concerti freelance non abbiano alcuna spesa, alcuni progetti potrebbero richiedere software speciale, manodopera aggiuntiva e altre spese. I pagamenti anticipati aumentano la tua liquidità, rendendo più facile per te far fronte a tali spese non appena si presentano.

Se il progetto su cui stai lavorando ha delle spese vive, usalo nelle tue negoziazioni per ottenere un pagamento anticipato. La maggior parte dei clienti lo troverà ragionevole.

Come negoziare per ottenere un pagamento anticipato

La negoziazione del tuo primo pagamento anticipato è generalmente difficile. Tuttavia, l'intera esperienza diventa più facile più lo fai.

Fornire sufficienti rassicurazioni

Uno dei modi migliori per vendere nuovi clienti nel tuo sistema di pagamento anticipato è fornire sufficienti rassicurazioni. Dopotutto, i clienti sono altrettanto cauti di perdere i loro investimenti quanto te.

Quindi, che tipo di rassicurazioni dovresti fornire? In primo luogo, discutere la scadenza e dire al cliente che il progetto sarà completato entro la data stabilita. Non solo, ma dovresti averlo scritto nell'accordo.

In secondo luogo, mantenere una comunicazione ottimale con il cliente durante tutto il progetto. Rispondi alle loro domande in tempo e fornisci aggiornamenti frequentemente.

Prendi in considerazione la creazione di più pietre miliari per ogni progetto. Parla al cliente di queste pietre miliari prima dell'inizio del progetto. Allega un periodo di tempo per ogni traguardo, quindi tieni informato il cliente ogni volta che raggiungi i traguardi.

Qualcos'altro che potresti considerare è una politica di rimborso. Una garanzia di rimborso scritta rende più facile la vendita di nuovi clienti sulla tua politica di pagamento anticipato. Dà loro tranquillità sapendo che non hanno nulla da perdere se non riesci a consegnare il lavoro.

Pensale come le prime fasi di una mappa del percorso del cliente, in cui è necessario creare consapevolezza e fiducia con l'azienda prima di concludere l'accordo.

Sii professionale con la tua presentazione

È probabile che i clienti adottino un sistema di pagamento anticipato quando conduci la tua attività in modo professionale. L'ottimizzazione dei tuoi profili online è un ottimo punto di partenza.

Ricorda che viviamo nell'era dell'informazione in cui è così facile ottenere dettagli su chiunque online. Un cliente potrebbe esaminare rapidamente i tuoi profili online prima di mettersi in contatto con te. Se i tuoi profili sembrano imprecisi, il cliente sarà più riluttante a pagare un deposito.

Il lato positivo è che se hai ottimizzato il tuo profilo LinkedIn e il tuo sito web personale e hai ottime recensioni su piattaforme indipendenti come Yelp e TrustPilot, è probabile che i potenziali clienti rispettino te e il tuo modo di fare affari.

Ma non si ferma online. Devi comportarti in modo professionale, anche quando comunichi con il cliente. Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti:

• Vestirsi in modo professionale: è fondamentale quando si effettuano interviste video o si incontra il cliente di persona.
• Sii puntuale: presentarsi al colloquio in tempo e prepararsi a rispondere alle domande relative al progetto.
• Impara l'etichetta e-mail: è probabile che la maggior parte della tua corrispondenza con il cliente avvenga tramite e-mail, quindi impara un po' di etichetta e-mail. Assicurati di rispondere alle e-mail in tempo utilizzando un linguaggio formale privo di errori di battitura.
• Riduci al minimo le distrazioni: è fondamentale, soprattutto durante le telefonate e le videoconferenze.

Qualcos'altro che non vuoi ignorare sono i social media. Alcuni clienti potrebbero schermare i tuoi social quando conducono ricerche in background. Pertanto, riordina i tuoi account social, in particolare Facebook e Twitter.

Crea un sistema di pagamento anticipato flessibile

Esistono tre tipi comuni di sistemi di pagamento anticipato utilizzati da soli imprenditori e liberi professionisti.

100% in anticipo

Innanzitutto, hai il pagamento anticipato completo. Con questo accordo, il cliente paga in anticipo il 100% del pagamento. Sebbene sia adatto ai liberi professionisti, scoprirai che pochissimi clienti sono disposti a pagare il 100% del pagamento senza ispezionare il prodotto finale.

Un altro problema con i pagamenti anticipati al 100% è che i clienti possono introdurre nuovi requisiti pensando di essere coperti dal pagamento iniziale. Ad esempio, potrebbero chiederti di aggiungere una nuova funzionalità all'app che stai sviluppando.

Pertanto, se stai lavorando con un sistema di pagamento anticipato al 100%, aggiungi un disclaimer nei termini di pagamento che tutte le attività non incluse nel contratto dovranno essere pagate separatamente, noto anche come scope creep.

Pagamenti di caparra

L'altra forma di pagamento anticipato prevede il pagamento di un deposito. È una struttura piuttosto semplice in cui i clienti pagano in anticipo una certa percentuale dell'importo totale.

Pagamenti di pietre miliari

Infine, abbiamo il sistema delle pietre miliari. Il cliente pagherà un importo specifico ogni volta che raggiungi un traguardo concordato. Quindi, ad esempio, puoi ricevere il primo pagamento dopo aver creato un prototipo di app.

Quindi, con quale delle tre opzioni dovresti lavorare? Il trucco è scegliere il sistema appropriato in base alle circostanze. Ad esempio, puoi convincere rapidamente uno dei tuoi clienti fedeli a pagare in anticipo il 100%. Tuttavia, è difficile vendere la stessa polizza a un nuovo cliente. Pertanto, considera un sistema basato su depositi o pietre miliari quando negozi con nuovi clienti.

Un'altra cosa da considerare è la portata del progetto. Puoi ottenere un deposito o un pagamento anticipato del 100% se si tratta di un piccolo progetto.

Tuttavia, i pagamenti intermedi sono generalmente l'opzione migliore per i progetti a lungo termine. Ti assicura di ottenere un flusso di cassa costante che ti consente di concentrarti meno sull'inseguimento degli acconti e più sulla consegna del prodotto in tempo. È anche più facile vendere una tale polizza a clienti con progetti più grandi.

Pertanto, la linea di fondo è che non dovresti vincolarti a una sola struttura di pagamento anticipato. Invece, analizza ogni progetto e regola di conseguenza il tuo sistema.

Scopri come fare un'offerta interessante

La presentazione della tua politica di pagamento anticipato può influenzare enormemente il modo in cui i clienti reagiscono ad essa. Pertanto, oltre a spiegare perché il sistema è necessario al cliente, devi anche presentarlo strategicamente. Un modo per farlo è fare un'offerta all'interno della politica.

Diciamo, ad esempio, che desideri addebitare a un cliente $ 5.000 per un progetto. Invece di citare quella cifra al cliente, aumentala di circa il 10% (assicurati che sia una cifra ragionevole). Ciò porterebbe il totale a $ 5.500.

Quindi, durante la negoziazione del pagamento anticipato con il cliente, dì loro che fornirai uno sconto del 10% se effettuano un acconto particolare che ti avvantaggia. Ciò dovrebbe incentivare il cliente ad accettare la tua offerta.

Altre tre strutture di pagamento

Esistono tre strutture di pagamento comuni nel settore dei concerti; strutture di pagamento orarie, fisse o consegnabili e a trattenimento. Ogni struttura ha vari pro e contro, con i quali devi familiarizzare prima di sceglierne uno qualsiasi.

Pagamenti orari

In questa struttura, concorderai con il tuo cliente una tariffa oraria specifica. Pertanto, il tuo reddito aumenterebbe man mano che trascorri più ore sul progetto del cliente. Alcuni clienti potrebbero anche richiedere l'uso di strumenti di monitoraggio del tempo per assicurarsi di impegnare le ore come concordato.

Poiché non è un contratto fisso, le tariffe orarie ti danno maggiore flessibilità. Ad esempio, puoi scegliere di lavorare su un progetto separato se ricevi un'offerta migliore da un altro cliente.

Lo svantaggio, tuttavia, è prevedere che il tuo reddito può diventare difficile. Ricorda, hai solo concordato la tariffa oraria e non necessariamente l'ambito del lavoro. Pertanto, il cliente può scegliere di recedere dal contratto in qualsiasi momento.

Pagamenti fissi

Come suggerisce il nome, i pagamenti nell'ambito di questa struttura sono fissi e non dipendono dal tempo impiegato o dalla quantità di lavoro svolto. Negozierai con il cliente per quell'importo fisso e definirai il "prodotto finito" da consegnare.

Esistono vari modi per calcolare i tassi di pagamento fissi. Ad esempio, in un lavoro di copywriting, puoi utilizzare la tua tariffa per parola per trovare il pagamento fisso totale. Quindi, se la tua tariffa è di $ 0,1 per parola, puoi ridimensionarla per trovare il costo totale per ogni concerto di scrittura.

In alternativa, puoi utilizzare la tua tariffa oraria per calcolare l'importo fisso del pagamento. Diciamo che la tua tariffa oraria standard è di $ 18. Dovresti quindi calcolare la durata necessaria per completare il progetto specificato e moltiplicarlo per la tariffa oraria. Quindi, se un concerto di sviluppo software richiedesse 200 ore per essere completato, il pagamento fisso sarebbe di $ 18 X 200 = $ 3600.

La cosa buona dei pagamenti fissi è che puoi facilmente stimare quanto guadagneresti da ogni progetto. È anche più facile negoziare il pagamento anticipato quando si dispone di una cifra fissa.

D'altro canto, piccoli errori di calcolo possono causare perdite significative. Ad esempio, se si sottovaluta il tempo necessario per creare un determinato software, il progetto può essere eseguito oltre la scadenza e non si riceverà alcun compenso per gli straordinari.

fermo

La struttura del pagamento di ritenzione combina più elementi dei sistemi di pagamento fisso e orario. In primo luogo, concorderai con il cliente una trattenuta fissa per ogni mese o settimana.

Ad esempio, potrebbero pagarti un importo mensile di $ 800. Dovrai dedicare una determinata quantità di tempo al cliente ogni mese. Puoi impostare un sistema di fatturazione ricorrente per essere sempre aggiornato sui pagamenti di trattenuta.

Se il cliente richiede da te più tempo rispetto alla durata della trattenuta concordata, dovrà pagare le ore extra separatamente (di solito a tariffa oraria).

Una struttura di pagamento trattenuto è l'ideale per diversi motivi. Innanzitutto, offre un flusso di cassa prevedibile, che dovrebbe darti maggiore sicurezza e tranquillità. In secondo luogo, ti aiuterà a costruire solide relazioni di lavoro con i clienti.

Inizia a riscuotere i pagamenti anticipati!

Troppi liberi professionisti e imprenditori perdono denaro a causa dei clienti che non rispettano i loro contratti. Un sistema di pagamento anticipato è uno dei pochi modi efficaci per eliminare tali clienti.

Ti aiuta a identificare i clienti impegnati e disposti a pagare per il tuo duro lavoro. Soprattutto, ti dà la tranquillità che deriva da un flusso di cassa costante, che può anche aiutarti a ridimensionare la tua attività.

Ho condiviso alcuni suggerimenti sulla negoziazione per i pagamenti anticipati in questo articolo. In primo luogo, fornisci sufficienti rassicurazioni ai tuoi clienti. In secondo luogo, sii professionale nel modo in cui conduci la tua attività. Assicurati che i tuoi profili online siano presentabili e che la tua etichetta sia giusta.

Terzo, crea sistemi di pagamento flessibili. Assicurati di adattare questi sistemi in base al progetto o al cliente con cui hai a che fare. Infine, incentiva i clienti ad abbracciare il tuo sistema di pagamento anticipato introducendo un'offerta.

Con tutti questi suggerimenti a portata di mano, siamo fiduciosi che ora hai quello che serve per implementare un sistema di pagamento anticipato nella tua pratica freelance.

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Jimmy Rodriguez è il COO di Shift4Shop, una soluzione di e-commerce di livello aziendale completamente gratuita. Si impegna ad aiutare i rivenditori di Internet ad avere successo online sviluppando strategie di marketing digitale ed esperienze di acquisto ottimizzate che guidano le conversioni e migliorano le prestazioni aziendali.
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