Vendita basata sul valore: cos'è e come farlo
Pubblicato: 2024-03-27
- 22 febbraio 2024
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La vendita basata sul valore mette i tuoi clienti e le loro esigenze in primo piano. Questo metodo di vendita si concentra sull'enfatizzazione del valore che i tuoi clienti otterranno dal tuo prodotto o servizio, facendo così sembrare il prezzo meno importante e contribuendo a ridurre la paura del cambiamento.
La vendita basata sul valore sta diventando una tattica di vendita sempre più importante: Forrester prevede che nel 2020 “il 10% più ricco dei CMO amplierà il proprio ruolo in nome del valore del cliente”.
Vediamo quindi cos'è la vendita basata sul valore e come puoi sfruttarla per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
Che cos'è la vendita basata sul valore?
Quando considerano un prodotto o un servizio, i clienti in genere valutano il prezzo come uno dei fattori principali nella loro decisione, ma una variabile potrebbe essere ancora più importante: l'importo del valore che riceveranno dall'acquisto.
Finché il budget lo consente, il prezzo che un cliente è disposto a pagare è un riflesso diretto della sua percezione del valore.
Quindi cos’è esattamente il valore? Nelle parole di Warren Buffett, “il prezzo è quello che paghi. Il valore è ciò che ottieni.” Tuttavia, poiché il valore è difficile da quantificare, viene raramente menzionato nelle presentazioni o nei testi di vendita.
La vendita basata sul valore consiste nell'affinare questa variabile più astratta e concentrarsi su come fornire valore ai propri clienti. Mostra loro che il tuo prodotto li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi, sia che ciò significhi una migliore produttività, un senso di stile di vita lussuoso, ecc.
Non si tratta sempre di battere i concorrenti offrendo il prezzo più basso. Quando utilizzi la vendita basata sul valore, puoi concentrarti meno sul prezzo perché le persone saranno generalmente disposte a pagare un premio per un valore percepito più elevato.
Se eseguito correttamente, questo processo può portare a un aumento sostanziale dell’importo delle entrate realizzate per vendita e può anche aiutare a creare relazioni a lungo termine. Una volta che i clienti comprendono il valore che ottengono dal tuo prodotto o servizio, vorranno tornare da te invece di cercare semplicemente l'opzione più economica disponibile.
6 principi chiave della vendita basata sul valore
La vendita basata sul valore non è un trucco di vendita che puoi spingere i clienti a concludere più affari. È l'esatto opposto: un processo a lungo termine che implica pensare, ascoltare e imparare dai clienti per soddisfare al meglio le loro esigenze.
Ecco sei principi chiave per iniziare a utilizzare in modo efficace la vendita basata sul valore.
Ascolta i tuoi clienti
Capire dove risiede il valore inizia con l'ascolto delle esigenze, delle paure e dei desideri dei clienti. Non esiste una soluzione valida per tutti: se cerchi di essere tutto per tutti, non aggiungerai valore per nessuno.
Per vendere in base al valore e massimizzare l'utilità di ciò che vendi, concentrati sul tuo mercato di riferimento e lavora per capire dove e come il tuo prodotto o servizio si adatta a ciò che desidera il tuo cliente.
Molti venditori sono orgogliosi della loro capacità di parlare. Ma quando si tratta di vendite basate sul valore, i migliori venditori sono grandi ascoltatori. Per costruire relazioni basate sul valore a lungo termine, devi conoscere il tuo cliente come individuo. Prenditi il tempo necessario per identificare i loro bisogni e desideri e mostrare chiaramente come il tuo prodotto o servizio soddisfa tali bisogni.
Questo approccio ti consentirà di trasmettere l'intero valore della tua offerta in base alle circostanze e agli obiettivi particolari rispetto al prezzo che sono disposti a pagare.
Vendi esperienze, non prodotti
Non importa se vendi un prodotto fisico con specifiche definite o un servizio immateriale. I clienti acquistano esperienze, non prodotti.
Ad esempio, un cliente che acquista un bagaglio di fascia alta non sta semplicemente acquistando il miglior spazio per riporre i propri vestiti. In realtà, stanno acquistando (che lo sappiano consapevolmente o meno) uno stile di vita glamour orientato al viaggio. Lo stesso vale per i clienti aziendali che acquistano servizi professionali che renderanno la loro vita più semplice e la loro attività più efficiente.
Quando un cliente vede il vantaggio esperienziale o il risultato finale di ciò che vendi, il valore del prodotto o del servizio aumenta di conseguenza. Saranno più coinvolti nell'offerta e il prezzo non avrà molta importanza. Ciò, a sua volta, significa meno contrattazioni e una maggiore probabilità di concludere la vendita.
Prenditi il tuo tempo e cerca vantaggi condivisi
A nessuno piace sentirsi venduto continuamente. Per il venditore di valore, la presentazione di vendita è qualcosa che segue una dimostrazione di valore piuttosto che la prima cosa che il cliente sente. Ciò significa acquisire conoscenza e fiducia da parte dei potenziali clienti prima di provare a vendere il tuo prodotto.
Limita le e-mail di vendita o le pagine di destinazione e concentrati sulla visualizzazione del valore intrinseco di ciò che vendi. Prendi spunto dal playbook dell’influencer marketing: gli influencer mostrano in modo autentico come utilizzano prodotti/servizi nella vita di tutti i giorni. Questi tipi di annunci non sembrano pubblicità, motivo per cui sono così efficaci.
La vendita basata sul valore significa anche passare da una mentalità a somma zero a una mentalità a somma positiva. In questo modello di vendita, la collaborazione tra il potenziale cliente e il venditore dovrebbe risultare in qualcosa di più di una semplice persona che prende qualcosa da un’altra.
Ancora una volta, concentrati sui modi in cui il tuo prodotto o servizio apporta valore al cliente e lavora per costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa.
Inizia a educare
Non puoi aspettarti che i clienti credano semplicemente che il tuo prodotto o servizio sia necessario: devi dimostrarglielo. Istruendo i clienti, dimostri loro anche che sei un esperto su un argomento specifico e crei fiducia.
Il primo passo di un cliente nel processo di acquisto è spesso la ricerca di come risolvere un problema. La ricerca mostra che 6 clienti su 10 considerano preziosi i post del blog nelle prime fasi del percorso dell'acquirente, ma solo se il contenuto è puramente educativo: il 96% dei clienti pensa che il contenuto sarebbe migliore senza messaggi di vendita.
Prendi Mailshake come esempio. Vendiamo software per il coinvolgimento delle vendite, ma disponiamo anche di tantissime risorse gratuite sotto forma di post di blog, playbook e corsi video. Anche se un lettore non ha bisogno di ciò che vendiamo in questo momento, se in futuro cercherà questo tipo di software, probabilmente penserà a Mailshake perché abbiamo costruito una base di fiducia.
Guarda la competizione
Con la vendita basata sul valore, conoscere a fondo i propri prodotti o servizi non è sufficiente. Devi anche essere un esperto in ciò che vendono i tuoi concorrenti.
Comprendere le specifiche di ciò che fanno i tuoi concorrenti ti aiuterà a differenziare il tuo prodotto. Un concorrente che abbassa i prezzi non significa che devi entrare in una guerra dei prezzi al ribasso: scopri come puoi fornire più valore e trasmetterlo ai potenziali clienti
Fornire la prova
Ai clienti piace sentirti parlare del tuo prodotto, ma si fideranno sempre di più degli altri clienti. La migliore prova che il tuo prodotto o servizio offre il valore che affermi sono le testimonianze positive dei clienti da parte di persone reali.
Raccogli feedback positivi dai clienti attuali e mettili in evidenza sui materiali di vendita. Compila casi di studio di clienti che hanno avuto successo utilizzando il tuo prodotto o servizio.
Inoltre, lavora sulla costruzione di una comunità attorno al tuo prodotto o servizio per creare prove sociali, che è incredibilmente importante per la vendita basata sul valore. Ad esempio, sfrutta i social media per avviare un forum in cui i tuoi clienti possono discutere problemi e soluzioni relativi al tuo prodotto.
Per alcuni prodotti, le prove di prova o le garanzie di rimborso rappresentano un altro modo per ridurre il rischio percepito dai clienti, il che è fondamentale per massimizzare il valore.
Conclusione
Per i team di vendita che desiderano ottenere un vantaggio sulla concorrenza in un ambiente in evoluzione, la vendita basata sul valore è un investimento a lungo termine che può dare dividendi ai professionisti impegnati.
In sostanza, la vendita basata sul valore significa far sentire ai clienti che stanno facendo un investimento utile piuttosto che un semplice acquisto. Fatto bene, questo tipo di vendita significa un impegno personalizzato e duraturo a fornire ai clienti il massimo valore e ricevere in cambio il massimo rimborso.
