Come utilizzare la prospezione video per generare più contatti

Le campagne di sensibilizzazione fredda sono un incubo per la maggior parte dei marketer. Le e-mail fredde generalmente hanno tassi di apertura bassi e livelli di coinvolgimento ancora più bassi.

Ma sai cosa può rendere le tue campagne e-mail di sensibilizzazione a freddo più eccitanti ed efficaci?

Prospezione video.

Quando Hubspot ha chiesto quale tipo di contenuto i consumatori volessero vedere dai marchi, il 54% degli intervistati ha risposto video. Anche il consumo di video è aumentato enormemente negli ultimi anni.

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Quindi, perché più aziende non creano video per offrire ai consumatori ciò che vogliono? È la cosa logica da fare, giusto?

Nell'articolo di oggi, ti mostrerò come puoi dare vita alle tue campagne di sensibilizzazione attraverso la prospezione video.

Prospecting si riferisce all'attività di trasformare un potenziale cliente in un vero vantaggio o opportunità. Prima di esaminare come utilizzare i video in queste diverse campagne di sensibilizzazione, diamo un'occhiata alle basi della ricerca tramite e-mail.

Presentati

Il primo passo fondamentale in qualsiasi campagna di sensibilizzazione è presentarti alla persona giusta. Pertanto, inizia cercando la persona giusta nell'organizzazione a cui ti stai rivolgendo. Puoi trovare quella persona su piattaforme professionali come LinkedIn. Puoi anche utilizzare strumenti come Voilanorbert per trovare l'indirizzo e-mail del potenziale cliente.

Una volta ottenute le informazioni di contatto, crea un'e-mail di presentazione killer. Menziona il tuo nome, la tua azienda e la posizione che ricopri. Quindi, indica i tuoi servizi. Mantieni l'intera e-mail breve e dolce.

Infine, aggiungi un breve paragrafo che offre i tuoi servizi e includi l'appropriato invito all'azione (CTA).

La differenza fondamentale tra le e-mail di prospezione video e le normali e-mail di sensibilizzazione è che puoi utilizzare un video come CTA. Quindi, invece di inviare potenziali clienti a una normale pagina di vendita o di destinazione, indirizzali a un video approfondito che copre i tuoi servizi.

Includi testimonianze nella tua e-mail di follow-up

Di solito speriamo che i potenziali clienti ci tornino dopo aver inviato l'e-mail di presentazione iniziale. Purtroppo, ciò accade raramente. Alcuni potenziali clienti leggeranno il tuo messaggio ma non risponderanno. In primo luogo, altri non apriranno nemmeno l'e-mail. È qui che arriva l'e-mail di follow-up.

Vuoi dimostrare che la tua soluzione funziona nell'e-mail di follow-up. Quale modo migliore per farlo se non attraverso le testimonianze?

Le testimonianze forniscono la prova sociale di cui hai bisogno per convincere i potenziali clienti che sei un esperto nel tuo campo. Sebbene brevi testimonianze dei clienti possano portare a termine il lavoro, scoprirai che i casi di studio sono più efficaci.

Ad esempio, Drift si è concentrato sui risultati dei clienti anziché sul prodotto stesso. Come puoi vedere di seguito, Drift ha incluso un mini case study che mostra l'impatto del passaggio dai moduli per i lead al marketing conversazionale.

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Con un case study, puoi guidare i tuoi potenziali clienti attraverso il percorso del cliente del tuo cliente precedente o attuale. Racconta la storia di come il tuo prodotto o servizio ha risolto i punti deboli del cliente. Ancora meglio, lascia che sia il cliente a raccontare la storia da solo attraverso interviste video.

Assicurati di includere anche alcune cifre. Non limitarti a dire che hai aumentato il traffico web o le vendite del cliente. Condividi cifre esatte o percentuali di tali risultati.

Guarda i tuoi clienti attuali o precedenti e trova l'argomento perfetto per il tuo caso di studio. Idealmente, vuoi andare con un cliente a cui altri potenziali clienti possono relazionarsi. Quindi, trova qualcuno che abbia punti dolenti o interessi simili al tuo pubblico di destinazione.

Offri contenuti gratuiti

Nell'ultima email, prova a distribuire qualcosa gratuitamente per vedere se attirerà l'attenzione del potenziale cliente. Puoi offrire una consulenza gratuita, ad esempio. Di' al potenziale cliente di scegliere una data e programmare l'appuntamento.

Potresti anche mostrare la tua esperienza fornendo un rapporto gratuito. Ad esempio, se stai proponendo un prodotto CRM, fai i compiti sul campo. Ad esempio, puoi esaminare le ultime tendenze del CRM. Quindi, genera un rapporto e dimostra come il tuo prodotto si allinea a tali tendenze, come può aiutare il potenziale cliente a interagire meglio con i suoi clienti e aumentare le vendite.

Tuttavia, non inviare l'intero rapporto. Ricorda, l'obiettivo di questa e-mail è suscitare l'interesse del potenziale cliente e convincerlo a interagire con te. Pertanto, fornisci solo un piccolo scoop e chiedi al lead di risponderti per il rapporto completo.

Cinque consigli per la prospezione video

Ora che conosci le basi della prospezione e-mail, approfondiamo il modo in cui puoi utilizzare i video per la tua sensibilizzazione. I video possono essere molto efficaci, ma solo se ottieni la tua strategia di prospezione video sul punto. Il video deve essere interessante per mantenere gli spettatori coinvolti e informativo per aumentare il tasso di risposta.

Ecco cinque suggerimenti:

Scrivi uno script di vendita

Non puoi semplicemente parlare davanti a una telecamera e dire quello che ti viene in mente, quindi allegare quel video alla tua email di sensibilizzazione. Se vuoi convertire un potenziale cliente in un'opportunità, devi prima creare uno script. Il tuo video script deve essere breve ma sufficientemente informativo da suscitare la curiosità del tuo potenziale cliente.

Quindi, inizia presentandoti, quindi menziona i servizi della tua azienda. Da lì, sottolinea alcuni dei problemi che hai identificato e desideri aiutare il cliente a risolverli. Fai attenzione a non concentrarti troppo su questo punto perché il tuo video non dovrebbe suonare troppo promozionale. L'obiettivo a questo punto è coinvolgere i potenziali clienti, non dare un tono di vendita.

La prossima cosa è affrontare la tua credibilità. Perché il potenziale cliente dovrebbe considerare la tua soluzione? Stabilisci la tua credibilità per convincere i potenziali clienti che sei un esperto nel campo. Indica le tue credenziali e la tua esperienza sul territorio.

Ma questo da solo non basta. È inoltre necessario evidenziare una testimonianza o un caso di studio. Menziona un cliente precedente con cui hai lavorato e il tipo di risultati che hai prodotto per loro.

Concludi il video con un CTA. Puoi chiedere loro di rispondere alla tua email, chiamarti o visitare il tuo sito web.

Dai un'occhiata a questo esempio di vita reale da Power Reviews.

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Il video inizia con un'introduzione, ma dopo non salta direttamente al suo campo. Invece, parla di un prodotto realizzato dal potenziale cliente. Questo è significativo. Dimostra che ha familiarità con gli affari del potenziale cliente.

Quindi procede all'obiettivo principale del video. Spiega l'importanza delle recensioni dei prodotti e il modo in cui le aziende di e-commerce faticano a raccogliere recensioni su scala di utenti coinvolgenti. Quindi spiega come la sua azienda aiuta le aziende (come i potenziali clienti) a generare recensioni autentiche e coinvolgenti. Infine, chiude il video invitando il potenziale cliente a fare una chiacchierata.

È un video di prospezione semplice e piuttosto diretto, ma funziona incredibilmente bene.

Potresti chiedere, quanto dovrebbe essere lungo il video? Mantieni i tuoi video di prospezione sotto i tre minuti. Lo script di cui sopra dura solo 2 minuti, per esempio.

Dovresti anche essere creativo con il filmato per renderlo più interessante. Ad esempio, puoi passare a una condivisione dello schermo quando discuti dei problemi o metti in evidenza le storie di clienti precedenti.

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Ciò dovrebbe mantenere il tuo video abbastanza coinvolgente da consentire ai potenziali clienti di guardarlo fino alla fine.

Crea una copia e-mail accattivante

Il tuo pubblico interagirà con la tua email prima di arrivare al video. Pertanto, è necessario rendere la copia dell'e-mail abbastanza interessante da spingerli a guardare il video.

Inizia scrivendo una riga dell'oggetto e-mail accattivante. Personalizza la riga dell'oggetto e usa parole potenti per attirare lettori e aumentare il tuo tasso di apertura. Rendi il messaggio di posta elettronica stesso super coinvolgente.

Presentati in una riga o due, quindi passa all'attività principale dell'e-mail. Ricorda, questo è un contatto freddo, quindi hai una piccola finestra per impressionare lo sconosciuto occupato e convincerlo a compiere l'azione desiderata.

L'intera email dovrebbe essere di quattro paragrafi al massimo. Quindi, includi un invito all'azione alla fine, indirizzando il lettore al tuo video.

Aggiungi una miniatura che catturi l'attenzione.

Le miniature svolgono un ruolo significativo nel determinare il successo di un video. YouTube ha affermato che il 90 percento dei video di maggior successo utilizza miniature personalizzate. Ciò ha perfettamente senso poiché le miniature personalizzate offrono ai creatori un maggiore controllo sull'aspetto delle miniature.

Come si crea una miniatura personalizzata accattivante? Innanzitutto, devi trovare un'immagine ad alta risoluzione che rappresenti perfettamente il tuo video. Aumenta il contrasto dell'immagine per farla risaltare.

Anche i primi piani tendono ad avere prestazioni migliori. Daranno un bell'aspetto alla tua miniatura indipendentemente dal dispositivo su cui è visualizzata.

Quindi, scrivi del testo in grassetto da qualche parte sopra l'immagine. Il testo dovrebbe suscitare l'interesse del tuo pubblico e fargli desiderare di saperne di più. Puoi anche usare questa opportunità per personalizzare la miniatura.

Ad esempio, se hai creato un video per un cliente specifico, puoi includere il suo nome da qualche parte nel testo della tua miniatura. Ecco un esempio di come l'agenzia di marketing Punch! utilizzato questa tecnica per personalizzare.

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Oltre alle immagini statiche, puoi usare le gif per le miniature. Le immagini in movimento sono piuttosto efficaci nel catturare l'attenzione dello spettatore.

La buona notizia qui è che puoi testare diverse miniature. Se stai contattando molti potenziali clienti, prova diverse miniature tenendo traccia delle visualizzazioni. Ciò dovrebbe aiutarti a trovare la miniatura con il rendimento migliore che puoi utilizzare nelle tue future campagne di prospezione video.

Usa gli strumenti video giusti.

Quando cerchi di convincere un estraneo totale a investire nel tuo prodotto, il minimo che puoi fare è rendere i tuoi video professionali. Quindi, investi in una buona fotocamera, un treppiede, una luce anulare e un software di editing.

Se hai un budget limitato, non devi scegliere l'attrezzatura top di gamma. Ci sono molte opzioni convenienti che possono creare video professionali per te. La maggior parte degli smartphone moderni come il Samsung S20 e le serie iPhone 12 e 13 possono creare video squisiti. Una webcam è anche un'opzione se hai uno di quei Mac recenti.

Inoltre, puoi lavorare con una buona illuminazione naturale. Una luce ad anello non è un must se il tuo budget è limitato. Assicurati solo che il filmato finale presenti il ​​tuo marchio nel miglior modo possibile. I potenziali clienti non dovrebbero avere difficoltà a guardare il tuo video.

Tieni traccia delle visualizzazioni

Come altre campagne di marketing, devi monitorare l'efficacia del tuo video e apportare le modifiche necessarie. La prima metrica che devi monitorare è il numero di visualizzazioni. Questo può dirti quanto sono efficaci la tua copia e-mail e la miniatura del video. Se le visualizzazioni sono troppo poche, modifica la miniatura o il messaggio di posta elettronica stesso.

Puoi anche provare a cambiare la posizione del video. Ad esempio, prima di chiudere la tua email, includila nel postscript invece di utilizzare il video come CTA principale. Vedi se questo aumenterà le tue visualizzazioni.

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Un altro parametro fondamentale da tenere d'occhio è il tempo di visualizzazione. Gli spettatori guardano il video fino alla fine? In caso negativo, a che punto rimbalzano? Se troppi spettatori abbandonano il video entro pochi secondi, modifica il contenuto del video per renderlo più interessante. Ad esempio, puoi ridurre la sezione introduttiva.

Infine, controlla quanti spettatori intraprendono l'azione desiderata dopo aver visto il video. Se la percentuale è troppo bassa, guarda di nuovo il tuo script. Il tuo video evidenzia accuratamente il punto dolente del cliente? I vantaggi del tuo prodotto sono ben articolati nel video? La testimonianza o il caso di studio è pertinente e sufficientemente potente?

In chiusura

La prospezione video è un ottimo modo per rendere più efficaci le tue campagne di sensibilizzazione a freddo. La strategia offre un tocco personale difficile da ottenere con le e-mail di testo standard. Inoltre, i video personalizzati tendono ad essere più coinvolgenti.

Questo articolo ti ha insegnato come creare un video avvincente per la prospezione di vendita. Scrivi una sceneggiatura solida, rendi la tua copia e-mail super coinvolgente, crea miniature che attirino l'attenzione, investi nell'attrezzatura giusta e tieni traccia delle tue metriche.

Con tutte queste informazioni a tua disposizione, sono abbastanza sicuro che tu abbia quello che serve per creare e lanciare una campagna di prospezione video di successo.

Martin Gessner

Martin Gessner è il fondatore di Focus on Force. Ha trascorso oltre 10 anni lavorando in vari ruoli Salesforce, tra cui analista aziendale, project manager, consulente e architetto di soluzioni. Lungo il percorso, ha ottenuto dodici certificazioni, pubblicato "The Salesforce Career Playbook" e aiuta i professionisti Salesforce a conoscere meglio Salesforce, sviluppare la propria carriera e prepararsi per le certificazioni.