Cosa vogliono acquirenti e venditori: la generazione Z e le aspettative dei millennial

Le vendite riguardano lo schiacciamento delle quote, giusto? È una carriera guidata dalla retribuzione in cui le persone spesso cambiano lavoro per più soldi o maggiori possibilità di successo. La maggior parte dei dirigenti delle vendite con cui ho parlato cita il potenziale di guadagno e la spinta ad avere successo finanziario come principali motivatori per le loro organizzazioni di vendita.

Ma quando si tratta di venditori di millennial e Gen Z, i dati suggeriscono che si preoccupano di qualcosa di più delle ricompense monetarie. Vogliono lavorare per un'organizzazione che non solo li supporti, ma cerchi attivamente di rendere il loro lavoro più semplice, soddisfacente e divertente. In altre parole, si preoccupano della loro esperienza.

Gli acquirenti di queste generazioni di nativi digitali condividono aspettative simili. Vogliono esperienze eccezionali e processi fluidi e snelli.

Di cosa hanno bisogno le aziende per attrarre e trattenere questi acquirenti e venditori? Diamo un'occhiata.

Per i venditori, il lavoro imita la vita

Siamo tutti abilitati digitalmente nella nostra vita quotidiana e un segmento sempre più ampio della forza lavoro è cresciuto in un mondo digital-first, in cui le informazioni sono disponibili gratuitamente e facili da trovare.

Come consumatori, ci siamo abituati a strumenti e tecnologie che rendono la nostra vita più facile e più produttiva. Come dipendenti, la maggior parte di noi si aspetta che la nostra esperienza lavorativa sia come il resto della nostra vita. I venditori non fanno eccezione.

I venditori non vogliono passare giorni ad arare compiti insensati che potrebbero (e dovrebbero) essere automatizzati. Non vogliono utilizzare fogli di calcolo per il monitoraggio e l'analisi dei dati, o saltare attraverso i cerchi solo per creare un preventivo per un cliente.

Per decenni, è così che sono state fatte le vendite perché il CRM era solo un sistema di registrazione. I venditori non avevano altra scelta che inviare preventivi per l'approvazione ai desk di trattativa e attendere i risultati. I fogli di calcolo erano l'unico modo per archiviare e recuperare i dati. Il contenuto, originariamente su carta negli schedari, era sepolto all'interno dell'equivalente digitale: complesse strutture profonde 50 file che scoraggiavano attivamente chiunque a cercarlo.

Eppure alcuni di questi sistemi antiquati rimangono in vigore. In un rapporto di Harvard Business Review Analytic Services sponsorizzato da SAP, Frank Cesperedes, docente senior presso la Harvard Business School, afferma che "nonostante i progressi tecnologici, la maggior parte dei modelli di vendita sono l'accumulo ad hoc di anni di decisioni reattive prese da più manager che perseguono obiettivi diversi .”

Se non gli piace, se ne andranno

Allora era più difficile cambiare lavoro. Oggi disponiamo di intere piattaforme social dedicate agli impegni professionali e ad aiutare le persone a trovare nuovi lavori. È facile per i reclutatori trovare e contattare le persone ed è facile per i dipendenti trovare nuovi lavori.

Questa cultura dell'opportunità significa che c'è molta meno importanza attribuita all'idea di rimanere con un'organizzazione per più di qualche anno, per non parlare di un'intera carriera.

L'esperienza dei dipendenti è diventata fondamentale per la fidelizzazione, soprattutto nelle vendite con la sua pressione sulle prestazioni e un tasso di abbandono superiore alla media. Non smetterai mai di lasciare le persone per più soldi, ma puoi impedire che se ne vadano per una migliore esperienza di lavoro.

Un'esperienza positiva del venditore si traduce generalmente in miglioramenti delle prestazioni e un maggiore raggiungimento delle quote. La natura delle vendite è che vieni ricompensato per ciò che ottieni, ma non puoi ottenere molto se hai sempre a che fare con attività ripetitive e dispendiose in termini di tempo.

Sostituisci queste attività con l'automazione e il venditore è libero di dedicare più tempo alla vendita e alla costruzione di relazioni. Potrebbe essere qualsiasi cosa, dall'approvazione automatizzata del preventivo all'azione migliore consigliata.

In conclusione: più è facile per un venditore svolgere il proprio lavoro e avere successo, meglio è per tutti.

Fornendo loro l'accesso al supporto di cui hanno bisogno e alla tecnologia che accelera i processi, i venditori ottengono un livello di autonomia all'interno del loro lavoro. Nelle loro vite al di fuori del lavoro, la tecnologia ha dato loro nuovi livelli di controllo su tutto, dal riscaldamento centralizzato agli orari di consegna. Si aspettano la stessa autonomia nella vita lavorativa.

Come venditori, come acquirenti

Lo stesso vale per gli acquirenti perché, proprio come i venditori, sono sempre più nativi digitali. E sta cambiando il modo in cui funzionano le vendite.

Il sondaggio HBR Analytic Services ha rilevato che il 55% delle organizzazioni ha cambiato il modo di vendere per soddisfare il numero di acquirenti nativi digitali. Quella cifra è destinata a crescere.

Questi acquirenti non vogliono essere trattati come parte di una catena di montaggio, dove vengono elaborati attraverso il ciclo di vendita dell'organizzazione in modo lineare e dove l'organizzazione ha il controllo (o gli piace pensare che lo sia).

Gli acquirenti hanno sempre più il controllo del processo di vendita. Hanno fatto le loro ricerche. Potrebbero benissimo sapere cosa vogliono, cosa vogliono spendere e quando lo vogliono. E se non lo fanno, si aspettano che l'organizzazione li aiuti a capirlo.

Le loro aspettative sono di un processo di vendita il più semplice possibile, con un uso intelligente della tecnologia per rendere la loro esperienza più semplice, veloce e, soprattutto, non irritante.

Un ottimo esempio è quando acquisti qualcosa, si rompe e non riesci a ripararlo o il servizio clienti non è all'altezza. Proprio nel punto in cui stai pensando di non utilizzare mai più questa azienda, tenta di venderti qualcos'altro, perché il servizio clienti non parla con le vendite e il marketing, quindi non sono a conoscenza del problema.

Le vendite e il marketing avrebbero dovuto vedere la tua interazione con il servizio clienti ed essere intervenuti per risolvere il problema. In quanto clienti e acquirenti, accettiamo che le organizzazioni sappiano molto su di noi, ma ci aspettiamo che utilizzino le conoscenze per aiutarci.

Tuttavia, molte organizzazioni non utilizzano i dati dei clienti per personalizzare il percorso dell'acquirente. Nel sondaggio HBR Analytic Services, il 32% degli intervistati ha affermato di non farlo, o solo in minima parte.

Acquirenti e venditori: le grandi esperienze non fanno più eccezione

In passato, le organizzazioni potevano farla franca con la gestione delle vendite alla vecchia maniera. Per alcuni è stato un distintivo d'onore, persino un punto di forza: “Facciamo le cose alla vecchia maniera. Il modo corretto. Il personale ha lavorato su processi dispendiosi in termini di tempo per acquirenti e venditori.

Ma quando i venditori esperti vanno in pensione, il personale più giovane del digital first che li sostituisce non sopporterà tali inefficienze. L'esperienza che vogliono non fa più eccezione. È previsto. Quando un'organizzazione non può fornirlo, i venditori passeranno a un'organizzazione che lo fa.

Lo stesso vale per i moderni acquirenti nativi digitali. Se un'azienda non riesce a fornire loro l'esperienza personalizzata e senza interruzioni che si aspettano, passerà rapidamente alla concorrenza.