Cosa sono le vendite B2B? Inoltre, uno sguardo alla prospezione B2B

Caterina Aragona

• 25 giugno 2022

Vendite B2B...

Se ti sei mai chiesto di cosa si tratta e perché si distingue dagli altri tipi di vendita, non cercare oltre.

Qui imparerai di cosa si tratta, perché è unico, come è fatto e di cosa hai bisogno per avere successo nelle vendite B2B.

Pronto? Scendiamo!

Che cosa sono le vendite B2B?

B2B, o business-to-business, si riferisce alla vendita di prodotti o servizi alle imprese piuttosto che ai singoli consumatori.

Le vendite B2B sono uniche perché i prodotti venduti hanno spesso un prezzo più alto rispetto ai modelli di consumo e ogni singola vendita richiede più tocchi. Stando così le cose, le vendite B2B spesso richiedono più tempo e sono più complesse rispetto ad altri tipi di vendita.

Il viaggio dell'acquirente B2B

Le vendite B2B richiedono competenze uniche per portare avanti l'affare. Per capire perché, dobbiamo dare una rapida occhiata al percorso dell'acquirente B2B.

Secondo Gartner, gli acquirenti B2B attraversano 6 fasi distinte nel loro percorso di acquisto.

Si noti che due terzi di questo viaggio possono essere completati senza input da parte di un venditore. Questo perché l'organizzazione deve sapere quali sono le sue esigenze, i problemi che sta cercando di risolvere e le opzioni disponibili prima di avviare una discussione di vendita con un fornitore.

Detto questo, il viaggio lungo questa strada è tutt'altro che lineare. Secondo Gartner, gli acquirenti rivisiteranno ogni fase di questo percorso almeno una volta.

In molti casi, ritengono che la decisione di acquisto sia troppo complicata. In questo caso, faranno molto affidamento sulla ricerca e sui consigli dei rappresentanti di vendita con cui parlano.

La vendita a questi acquirenti richiede un approccio di vendita consultivo. Devono essere in grado di semplificare il percorso di acquisto, aiutando gli acquirenti a raggiungere la certezza di aver trovato la soluzione giusta per il loro problema e che può essere implementata in modo semplice e veloce.

La "certezza" è la chiave qui.

Nelle decisioni di acquisto B2B, fare la scelta sbagliata può essere pericoloso. Se il decisore fa la scelta sbagliata, spende troppi soldi o danneggia la crescita o i profitti con l'acquisto, spesso può significare che il suo lavoro è in pericolo.

Sapendo questo, sono spesso più cauti nell'agire di quanto potrebbero essere in un acquisto B2C, dove hanno tutto il controllo.

Una caratteristica comune delle vendite B2B: la vendita complessa

"Vendita complessa" è un termine utilizzato per descrivere le vendite aziendali.

• Le dimensioni dell'offerta sono a 6 cifre o superiori.
• L'acquirente ha più stakeholder, che possono avere tutti requisiti diversi per la soluzione che stanno cercando.
• Potrebbero essere necessari 10 o più tocchi per parlare con il tuo contatto iniziale e altri 8 per prenotare una riunione.
• Spesso è difficile identificare il vero decisore.

Nelle vendite complesse, concludere l'affare richiede molta finezza. Sebbene sia normale che occorrano 3 mesi per chiudere, in alcuni casi l'accordo può protrarsi fino a 18 mesi.

In quel momento, il professionista delle vendite B2B deve acquisire una profonda comprensione di ciò di cui l'acquirente ha bisogno, teme, spera e desidera. Devono incontrarsi con i rappresentanti di ogni squadra che utilizzerà il prodotto, consultarli e consigliarli sul modo migliore per risolvere il loro problema.

Ad esempio, per un'applicazione software:

• La C-Suite desidera una soluzione conveniente che possa essere integrata rapidamente.
• I team manager vogliono che il loro team sia sicuro che il lavoro non venga interrotto durante la transizione. Ci si può aspettare che assumano un carico di lavoro maggiore o forniscano a una velocità maggiore con la tua soluzione, e vogliono essere sicuri di poterlo fare.
• Gli utenti vogliono essere in grado di eseguire attività con meno sequenze di tasti, magari automatizzando le cose che prima venivano eseguite manualmente.

Idealmente, il rappresentante può riunire tutte queste esigenze disparate e mettere insieme un pacchetto o un accordo che funzioni per tutti.

La chiave per portare avanti l'accordo è conoscere tutti coloro che hanno voce in capitolo nella decisione finale. È necessario comprendere ciascuna delle loro esigenze e aspettative. E devi essere in grado di vendere la tua soluzione a ciascuno di loro.

Una panoramica del processo di vendita B2B

1. Ricerca e prospezione

La ricerca deve essere svolta su più livelli:

• I settori e le aziende che hanno maggiori probabilità di aver bisogno (e acquistare) il tuo prodotto
• Come sono queste aziende (pensa ai dati demografici e psicologici, quindi è facile identificare il tuo potenziale cliente ideale)
• Chi nell'organizzazione è la persona migliore a cui rivolgersi?
• Chi saranno probabilmente i campioni e i decisori?

Una volta che sai chi è il tuo cliente ideale, le soluzioni che stanno cercando e come contattarlo, puoi creare un elenco di lead, pronto per essere contattato dai tuoi rappresentanti di vendita.

In molti casi, la ricerca e la prospezione sono svolte da rappresentanti dello sviluppo aziendale.

2. Connettiti con i potenziali clienti

Il primo contatto viene generalmente effettuato tramite e-mail a freddo o chiamate a freddo. L'obiettivo in questa fase non è vendere, però. È semplicemente per "scaldarli" o scoprire se il vantaggio è nel mercato per il tuo prodotto e possibilmente per generare abbastanza interesse da voler saperne di più.

L'idea è di determinare la prontezza alla vendita del lead e, se sono interessati, di inserirli nella pipeline di vendita.

3. Scoperta: fai domande aperte

La scoperta delle vendite è il processo di dialogo con il lead per determinare se è un potenziale cliente pronto per le vendite. Qui, il rappresentante pone domande aperte per comprendere i lead:

• Sfide e frustrazioni: punti deboli che potrebbero essere risolti con il tuo prodotto
• Struttura aziendale, fase di crescita, punti di forza e di debolezza
• Budget: potrebbero permettersi il tuo prodotto?

L'obiettivo in questa fase è quello di qualificare o squalificare il vantaggio. Se sono un lead qualificato, sono pronti per essere inseriti nella pipeline. In caso contrario, è importante evitare di sprecare ulteriormente il loro tempo o il tuo.

4. Presentazione e/o demo

Una volta che il potenziale cliente ha indicato di essere sul mercato (e che si adattano bene) al tuo prodotto, vuoi presentarlo come la soluzione che stava cercando.

Per prodotti semplici a basso costo, puoi presentare una proposta non appena il potenziale cliente mostra interesse. Presenta semplicemente il prodotto, rispondi a qualsiasi domanda e fai l'offerta.

Ma per soluzioni più complicate e più costose, il tuo obiettivo è programmare una demo, in modo da poter mostrare il tuo prodotto e dare al potenziale cliente uno sguardo dall'interno su come funziona.

5. Proposta e negoziazione

Le vendite complesse (vendite delle soluzioni complicate di cui abbiamo appena parlato) potrebbero richiedere settimane, mesi o anche un anno o più per chiudersi.

In molti casi, il potenziale cliente è interessato al tuo prodotto, ma ha bisogno di appianare i dettagli dell'acquisto, confermare l'implementazione e l'assistenza clienti, coinvolgere tutti i suoi stakeholder. In queste situazioni, ci sono più decisori e devi lavorare con ciascuno di loro per ottenere il loro buy-in.

Negoziare l'accordo finale e rispondere alle domande è ciò che fa sì che questi accordi richiedano più tempo rispetto alle vendite di prodotti a basso costo.

Una volta che hai negoziato i termini, chiudere l'affare è una questione di redigere il contratto e ottenere una firma sulla linea tratteggiata.

6. Chiudi l'affare

Potresti pensare che una firma sia la fine del processo di vendita. In un certo senso lo è. Hai raggiunto un accordo e hai finalizzato le tue trattative.

Ma è allora che inizia il vero lavoro. Il tuo compito in questa fase è trasferire il tuo nuovo cliente all'assistenza clienti, in modo che l'onboarding possa iniziare. Vuoi anche essere sicuro che ogni promessa venga mantenuta.

Molte offerte sono andate perse dopo la firma del contratto, semplicemente perché l'esperienza di inserimento non è stata tutto ciò che il cliente si aspettava.

Ora, facciamo un piccolo backup e guardiamo come inizia l'intero processo. Vale a dire, dove trovi i contatti?

Fonti di lead di vendita B2B

Ecco alcuni modi intelligenti per generare lead di vendita:

1. Chiedi ai clienti attuali per i referral.
2. Riconnettiti con opportunità perse chiuse
3. Usa Sales Navigator di LinkedIn per trovare persone che si adattano al profilo del tuo potenziale cliente ideale.
4. Crea un rapporto che si rivolge al tuo potenziale cliente ideale e apri l'accesso con un modulo di generazione di lead.
5. Scrivi un post sul blog che descriva la tua soluzione e offri una consulenza gratuita in chiusura.
6. Scrivi post sui social media che parlano dei problemi che il tuo prodotto risolve e includi l'offerta di una consulenza gratuita.
7. Crea un case study e offri una consulenza gratuita come CTA.
8. Usa la chat dal vivo sul tuo sito web.
9. Partecipa a eventi di networking.
10. Ospita eventi nelle principali città in cui vivono i tuoi potenziali clienti.

Come ottenere un colloquio di vendita B2B

Trovare la giusta compagnia e il ruolo giusto è una parte della battaglia. Ma per darti le migliori possibilità di far notare il tuo curriculum di vendita e assicurarti un colloquio per il lavoro di vendita dei tuoi sogni, devi gettare le basi.

Segui questi cinque passaggi per darti le migliori possibilità di ottenere un colloquio:

1. Aggiorna il tuo profilo LinkedIn. Il tuo profilo su LinkedIn sarà spesso il primo punto di riferimento per reclutatori e responsabili delle assunzioni. Come minimo, assicurati che tutte le sezioni siano compilate e partecipa a conversazioni rilevanti per i tipi di ruolo di vendita B2B che stai cercando.
2. Inizia il networking. Ora che il tuo profilo LinkedIn è pronto, puoi iniziare a contattare le persone nel mondo delle vendite B2B. Entra in contatto con i dipendenti dell'azienda per cui intendi candidarti, chiarendo il motivo per cui stai contattando. Molte organizzazioni gestiscono bonus di riferimento, che potrebbero incoraggiarle a trasmettere i tuoi dettagli ai responsabili delle assunzioni.
3. Prendi l'iniziativa. Non aspettare le opportunità per atterrare in grembo; contattare i responsabili delle vendite e i reclutatori tramite e-mail e telefonate. Chiedi informazioni sui tipi di ruoli di vendita che hanno a disposizione o per i quali hanno in programma di reclutare nei prossimi mesi.
4. Migliora te stesso. Certo, la maggior parte delle organizzazioni che assumono venditori di livello base ti darà una sorta di formazione sul lavoro. Ma puoi rubare una marcia sulla concorrenza iscrivendoti a un programma di formazione esterno incentrato sul tipo di ruolo che vuoi ottenere, come la formazione per le vendite SaaS attraverso programmi come Aspireship ed Elevate.
5. Fai i tuoi compiti. Svolgi tutte le ricerche che puoi sull'azienda, sui suoi prodotti e sui suoi clienti. Questo ti aiuterà a convincere i responsabili delle assunzioni e i reclutatori che sei veramente interessato a lavorare per loro, non solo a candidarti per ogni lavoro che vedi.

Come prepararsi per un colloquio di vendita B2B

Hai trovato il ruolo perfetto nelle vendite B2B, hai attirato l'attenzione del responsabile delle assunzioni e ti sei aggiudicato un colloquio. Ora arriva il passaggio più cruciale di tutti: fare una grande impressione.

Chiaramente, non puoi permetterti di lasciare nulla al caso. Invece, usa questi tre suggerimenti per assicurarti di essere ben preparato per il tuo colloquio di vendita:

1. Prepara il tuo retroscena. Questo è il tuo primo lavoro di vendita, quindi i tuoi intervistatori vorranno sapere che questo è sicuramente il percorso di carriera giusto per te. Spiega perché stai cercando lavori di vendita : forse sei stato ispirato da un amico o un familiare o hai sempre desiderato un ruolo che richieda capacità imprenditoriali e iniziativa.
2. Vieni con esempi di multitasking. La vendita non riguarda solo la vendita. Dovrai anche partecipare a riunioni, partecipare a sessioni di formazione, completare le pratiche burocratiche e molto altro. Dimostra casi in cui hai dovuto far fronte a più attività e scadenze contemporaneamente.
3. Identifica domande intelligenti. A questo punto, avresti dovuto fare molte ricerche sull'azienda in questione. Ma probabilmente ci sono cose che non puoi imparare , cose che scoprirai solo parlando con un insider. Poni una manciata di domande per approfondire la tua comprensione ed evidenziare le conoscenze che hai già acquisito.

Come seguire dopo un colloquio di vendita B2B

Solo perché hai completato l'intervista, ciò non significa che puoi permetterti di togliere il piede dal gas. Dopotutto, i migliori venditori sono persistenti. Devi dimostrare lo stesso livello di perseveranza proseguendo dopo il colloquio.

Fortunatamente, questo non è un processo difficile. Invia semplicemente un'e-mail a tutte le persone che hai incontrato durante il processo di intervista, ringraziandole per il loro tempo e ribadendo il tuo interesse per il ruolo.

Il tuo tempismo qui è importante. Le decisioni sui ruoli di vendita sono raramente lunghe e prolungate, specialmente per le posizioni di livello base, quindi se aspetti, rischi di perdere la barca. Invece, invia il tuo follow-up lo stesso giorno del colloquio.

Se non hai ricevuto risposta entro tre o quattro giorni, è perfettamente accettabile inviare un ulteriore follow-up chiedendo un aggiornamento sul processo di assunzione e quando puoi aspettarti di scoprire il lavoro.

Il rappresentante di vendita B2B di successo

Le vendite B2B possono essere difficili. Ma può anche essere gratificante se sei disposto a perfezionare continuamente le tue capacità di vendita.

Abilità di vendita morbide

Intelligenza emotiva (EQ) : i rappresentanti di vendita devono essere in grado di entrare in empatia con i problemi del potenziale cliente ed essere disposti a trascorrere abbastanza tempo a parlare con loro per scoprire la profondità dei loro problemi. È anche importante sapere quando il tuo prodotto è adatto e quando è meglio ammettere che il tuo prodotto non è la soluzione migliore al loro problema.

Ascolto attivo: l'ascolto attivo significa che non stai cercando di spingere la tua agenda e non stai formulando la tua risposta mentre il potenziale cliente sta parlando. Invece, stai ascoltando qualcosa di più delle semplici parole. Stai ascoltando le emozioni e i desideri che vengono comunicati con il linguaggio del corpo, le espressioni facciali e il tono della voce.

Gestione del tempo : per raggiungere la quota, devi essere in grado di gestire il tuo tempo, in modo da essere il più produttivo possibile con il tempo che hai a disposizione. Devi anche essere in grado di seguire i contatti in modo tempestivo. Niente uccide un affare più velocemente della perdita di fiducia.

Persistenza – I venditori sentono spesso "no". È importante essere in grado di rimanere in pista, spazzare via qualsiasi sentimento di rifiuto e inviare continuamente la prossima e-mail o effettuare la prossima chiamata.

Abilità di vendita

Trovare nuove opportunità : se la pipeline si esaurisce, non avrai potenziali clienti a cui vendere. È importante capire dove trovare nuove opportunità e come stabilire quel contatto iniziale.

Ricerca – Un sacco di lead generation e vendita di consulenza dipendono dalla ricerca. Devi essere in grado di apprendere il background su aziende, potenziali clienti, decisori, tendenze e altro ancora. Devi anche essere consapevole della concorrenza e di altre soluzioni che il tuo potenziale cliente potrebbe prendere in considerazione.

Networking : i venditori dipendono fortemente dalla loro rete per trovare nuove opportunità, costruire relazioni con i lead e trovare nuove opportunità di carriera.

Capacità di parlare e presentare : come venditore, parlerai con le persone, consulterai con loro e presenterai le tue soluzioni. Avrai bisogno di grandi capacità di comunicazione per farlo bene.

Negoziazione – Ogni affare con passa attraverso una fase di negoziazione, in cui il potenziale cliente alza muri e tira fuori ogni obiezione nel libro. Devi essere in grado di superare le obiezioni e navigare in questa fase del processo di vendita per avere successo.

Chiusura dell'affare – Chiudere l'affare richiede abilità. Devi sapere quando e come è fatto. Aiuta essere esperti nelle tecniche di chiusura superiore utilizzate oggi. Aiuta anche essere disposti a giocare di ruolo ed esercitarsi a chiudere fino a quando non è un'arte.

Descrizione del lavoro di vendita B2B

Nelle vendite B2B, probabilmente inizierai come SDR o rappresentante dello sviluppo delle vendite. In quel ruolo, lavorerai con un AE, o account executive, trovando e qualificando lead per lo sviluppo e la chiusura dell'AE. Per fare ciò, le tue attività includeranno:

• Trovare opportunità di vendita qualificate negli account target
• Compilando i dati di quei conti
• Chiamate a freddo e email a freddo per identificare sospetti e potenziali clienti
• Coltivare i lead e consegnarli all'AE

I DSP possono passare al ruolo di responsabile dell'account, in cui l'obiettivo principale è chiudere le trattative sviluppate dall'SDR. In qualità di AE, le tue attività includeranno:

• Condurre scoperte e fare dimostrazioni
• Consulenza e cura delle relazioni con stakeholder e decisori
• Negoziare e concludere accordi
• Consegnare l'account all'assistenza clienti e assicurarsi che tutte le promesse vengano mantenute

Suggerimenti per le vendite B2B

Sfrutta l'abilitazione alle vendite

È importante rendersi conto che nessun rappresentante di vendita può raggiungere il successo lavorando da solo. La vendita è uno sport di squadra.

Un valore inestimabile per il processo di vendita è Sales Enablement, una persona o un team che è responsabile della fornitura del contenuto, degli strumenti e della formazione di cui i venditori hanno bisogno per portare avanti le trattative attraverso la pipeline.

Nelle vendite B2B, puoi aumentare la velocità di generazione di lead, qualificazione e pianificazione demo se sfrutti l'abilitazione delle vendite. Usa le risorse che forniscono per coltivare lead e spostare rapidamente i potenziali clienti attraverso la pipeline.

Appoggiati alla vendita sociale

L'acquirente moderno non risponde alle tradizionali tattiche di vendita. Sono finiti i giorni in cui infilavi il piede nella porta e parlavi più forte. Per avere successo, devi essere, in primo luogo, affidabile e, in secondo luogo, rilevante.

Per questo, il social selling sta diventando un'alternativa alle e-mail fredde e alle chiamate a freddo. Con questo approccio, miri a costruire una relazione per rompere il ghiaccio e stabilire la fiducia. Quindi, quando si presenta l'opportunità, è molto più facile avere una conversazione di vendita.

Tieni presente che la vendita sociale non riguarda la connessione e il lancio. Il fatto che qualcuno abbia accettato la tua richiesta di connessione non significa che sia sul mercato per il tuo prodotto.

Invece, il social selling riguarda la creazione di consapevolezza e l'aggiunta di valore in anticipo. Quindi, se la connessione si trova sul mercato per il tuo prodotto, probabilmente sarai la prima persona a cui si rivolgeranno per ulteriori informazioni.

Suggerimento: per iniziare a vendere sui social, dovrai sfruttare il riepilogo di LinkedIn. Ecco come.

Costruisci una forte reputazione

Le vendite moderne si basano solitamente su un approccio consultivo. La vendita, di per sé, non è l'obiettivo (primario), invece, se diventa chiaro che il tuo prodotto non risolverà il problema del potenziale cliente, ti scuserai o consiglierai un altro prodotto.

Come mai?

Il successo nelle vendite dipende dall'essere un leader di pensiero fidato, qualcuno che è in grado di valutare la situazione, diagnosticare il problema e fornire soluzioni praticabili.

Per raggiungere questo livello di successo, devi sviluppare una solida reputazione nel trattare le persone nel modo giusto. Devi essere famoso per aver consegnato come promesso e per offrire un'esperienza stellare dopo la vendita, non solo prima.

Costruisci questo livello di fiducia, tuttavia, e puoi essere inarrestabile, sia come contributore individuale che come organizzazione che cerca di distinguersi in modo competitivo nelle vendite B2B.

Il prospecting B2B è una delle parti più critiche del processo di vendita: senza un flusso costante di potenziali clienti, non hai opportunità di creare entrate. È anche una delle più difficili, con oltre il 40% dei venditori che afferma che la prospezione B2B è la loro sfida più grande, seguita dalla chiusura (36%) e dalla qualificazione (22%).

Trovare potenziali clienti qualificati

Il prospecting B2B funziona meglio quando hai una visione chiara del tipo di cliente che stai cercando. Il prospect qualificato è un'intersezione di tre criteri:

• Il cliente vede valore in quello che fai
• Il cliente ha il budget per pagare quello che fai
• Hai la certezza di poter fornire buoni risultati al cliente

Pensa a ciascuno di questi come a una gamba di una sedia a tre gambe: togli una gamba e la sedia non funziona.

Trovare informazioni di contatto affidabili

Hai bisogno di più di un semplice nome per la ricerca B2B, soprattutto se vuoi aggirare i gatekeeper e andare direttamente alla fonte.

Strumenti da utilizzare

Il più grande vantaggio dell'utilizzo degli strumenti è quello di rimuovere gran parte del lavoro e delle congetture. Se stai cercando indirizzi e-mail, VoilaNorbert offre una soluzione conveniente con una percentuale di successo fino al 98%. Norbert può anche trovare il titolo di lavoro attuale, l'azienda, la posizione e i profili social delle persone nella tua lista.

Zabasearch è un potente database gratuito di persone specializzato nelle ricerche per nome o numero di telefono. Altri strumenti come Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble e Adapt possono anche aiutarti a connetterti direttamente ai responsabili delle decisioni, non solo alla reception.

Modi manuali per trovare informazioni di contatto

Se sei preoccupato per l'affidabilità degli strumenti di dati, puoi fare la tua ricognizione per trovare i numeri di telefono e gli indirizzi e-mail più recenti.

Inizia con gli operatori di ricerca Google avanzati, come site:twitter.com + nome + nome dell'azienda. Questo dettaglio extra ti dà risultati super specifici rapidamente.

Puoi anche cercare informazioni personali sul profilo Facebook di un potenziale cliente o chiamare direttamente la sua azienda per ottenere un numero di telefono diretto o un'estensione. Oppure, se hai contatti condivisi su LinkedIn, sfrutta la tua rete per un'introduzione.

Raggiungere prospettive B2B

Non esiste un unico approccio migliore alla prospezione di vendita, anche all'interno della propria organizzazione. La prospezione di vendita di successo in genere utilizza una metodologia sfaccettata per connettersi con potenziali clienti e mantenere alto il numero di opportunità.

Idealmente, è necessario eseguire una combinazione di e -mail a freddo , chiamate a freddo e sensibilizzazione sui social media per connettersi efficacemente con i potenziali clienti. Metti in atto le seguenti migliori pratiche in ciascuna di queste categorie per evitare di lasciare lacune nella comunicazione.

Inoltre puoi includere una proposta commerciale fatta con un software di proposta o manualmente, per dare un tono più formale con l'azienda che desideri collaborare o vendere anche.