Cos'è la gestione della domanda

Che cos'è la gestione della domanda? Come prevedere e gestire la domanda?

La gestione della domanda è un fattore fondamentale per comprendere ciò che i clienti apprezzano esattamente e fornire il risultato in modo puntuale. Conferisce la capacità di un indovino alle imprese. Con la gestione della domanda, puoi fare la giusta previsione futura sulle preferenze dei tuoi clienti e anticipare gli ordini.

Nell’ultimo decennio, la gestione della domanda è diventata un punto di ancoraggio nelle catene di fornitura guidate dalla domanda, in particolare per le aziende di e-commerce . In questo articolo discutiamo di tutto ciò che devi sapere sulla gestione della domanda e su come prevederla.

Gestione della domanda: significato e caratteristiche

La domanda dei clienti è un fenomeno in continua evoluzione. È dinamico come il cambiamento del tempo: quali tendenze in estate possono svanire in inverno?

Questo è il motivo per cui è necessaria una metodologia che preveda il volume e le variazioni della domanda dei clienti. Ti consente di pianificare in anticipo e utilizzare le tue risorse in modo efficace per soddisfare la domanda in arrivo.

Questo è lo scopo della gestione della domanda. Fornisce alle aziende il vantaggio competitivo tanto necessario per superare la volatilità. Puoi espandere le aspettative dei clienti, abbreviare i cicli di evasione e migliorare il tuo gioco logistico.

La gestione della domanda considera più aree: operazioni aziendali, marketing, produzione, pianificazione delle scorte, ecc. Le aziende possono analizzare la domanda esterna valutando i fattori di mercato.

Possono anche eseguire uno studio interno per valutare la loro capacità produttiva e le materie prime necessarie per soddisfare la domanda dei clienti.

Esistono molteplici dimensioni nella gestione della domanda. Ecco le sue caratteristiche più salienti:

• Analizza la domanda attuale a breve termine concentrandosi sulla comprensione delle esigenze dei clienti.
• Utilizza l'analisi predittiva per stimare le vendite future, i ricavi e la crescita del progetto. Questa è chiamata previsione della domanda.
• Cerca di creare un rapporto equilibrato tra i livelli di inventario e l'importo dell'ordine previsto, riducendo i prodotti in eccedenza e gli sprechi.

Il ruolo della gestione e delle previsioni della domanda nell'eCommerce

1) Gestire la capacità e i livelli di inventario

La gestione della domanda aiuta le aziende a pianificare e gestire la produzione nei tempi previsti, consentendo loro di operare in modo esperto su qualsiasi modello di produzione. Prendiamo, ad esempio, i modelli di produzione manufacturing-to-stock e just-in-time.

Entrambe le tecniche di produzione si basano fortemente sulla comprensione della domanda futura per produrre il livello di inventario ottimale. Il numero di prodotti fabbricati e venduti si equilibra.

La gestione della domanda consente quindi alle imprese di coordinare i tempi di produzione, la quantità di risorse e i livelli delle scorte. E, per estensione, controlla i loro centri di costo.

2) Pianificare le variazioni stagionali e le fluttuazioni economiche

Le condizioni di mercato sono soggette a fluttuazioni dei prezzi, carenza di materie prime, interruzioni della produzione e persino tensioni globali. Le variazioni stagionali sono un’altra tendenza sempre persistente negli affari.

Prendiamo il caso di questo esempio spesso citato. Nel 2015, la domanda di caramello salato è aumentata improvvisamente del 33% in Gran Bretagna dopo il suo utilizzo nella competizione britannica Bake Off. Questa tendenza allude al modo in cui l’hype mediatico può generare improvvisi aumenti della domanda che, con una previsione adeguata, possono essere anticipati. In generale, la domanda quasi sempre raddoppia quando il Black Friday o le festività sono dietro l’angolo.

La gestione della domanda, in particolare la pianificazione della domanda, può creare un equilibrio tra l'inventario in magazzino e l'aumento della domanda dei clienti. Le aziende possono anche modellare la domanda utilizzando incentivi come la riduzione dei prezzi quando anticipano il cambiamento delle preferenze dei clienti.

3) Prevedere le esigenze finanziarie e di bilancio

Avere i dati sulla domanda quasi in tempo reale può influenzare positivamente le aziende nell’allocazione intelligente dei budget. Un aspetto della gestione della domanda è identificare i prodotti che hanno un’alta probabilità di vendita. Pertanto, consente alle aziende di dare priorità ai progetti e riorganizzare la capacità operativa e le finanze nella giusta direzione.

Un sottoprodotto della gestione della domanda è la gestione dei rischi e l’esame dei fattori potenzialmente rischiosi. Quando tutto è previsto in un piano concreto, le aziende possono quindi semplificare decisioni come l’espansione della capacità produttiva e l’assunzione di nuovi talenti. Oppure procurarsi nuove attrezzature e pianificare i cicli di rifornimento dell'inventario. Budget e previsioni possono andare di pari passo.

4) Formulare modelli di prezzo competitivi

La gestione della domanda, in particolare la previsione della domanda, può aprire la strada a una buona strategia di prezzo. Quando le aziende hanno una solida conoscenza della domanda anticipata dei clienti, possono sfruttare la situazione per fissare il prezzo dei loro prodotti di conseguenza.

Ad esempio, un prodotto altamente competitivo può avere un prezzo inferiore quando la domanda aumenta per sconfiggere i concorrenti mantenendo al tempo stesso profitti sani.

Allo stesso tempo, il prezzo di un articolo può essere aumentato di un buon margine quando esiste elasticità della domanda. Supponiamo che le tendenze esponenzialmente popolari dei clienti possano consentirti di aumentare i prezzi senza perdere clienti.

Come prevedere e gestire la domanda: guida in 5 passaggi?

1) Mappa la situazione del mercato e gli obiettivi aziendali

La gestione della domanda e la pianificazione della strategia di previsione dipendono in gran parte dall’allineamento degli obiettivi aziendali con lo stato del mercato. Gli obiettivi aziendali raccolgono tutte le aspettative che hai dalla gestione e dalle previsioni della domanda.

Gli obiettivi determinano la specificità della previsione, l'orizzonte temporale, il tipo di previsione ammissibile per stimolare la produzione e le spese coinvolte. Ancora più importante, gli obiettivi possono inquadrare la direzione e l’intento della previsione.

Ad esempio, la previsione della domanda ti aiuterà a introdurre un nuovo prodotto? O espandersi in una nuova geografia? Ti aiuta ad apportare modifiche alle esperienze prevalenti dei clienti?

Le aziende devono comprendere e mappare in modo critico le situazioni del mercato prima di condurre la gestione della domanda. Nella maggior parte dei casi, i mercati sono saturi di stagionalità, con picchi e crolli della domanda durante tutto l’anno. Allo stesso modo, ci sono possibilità di sostituzioni di prodotto o di introduzione di nuovi prodotti radicali che possono influenzare i calcoli della domanda per il tuo marchio.

2) Raccogliere dati da diverse fonti

Una volta decisi gli obiettivi aziendali e le condizioni di mercato, la linea d’azione successiva è iniziare a raccogliere dati per avviare il processo di previsione. Inutile dire che la gestione e le previsioni della domanda richiedono una quantità significativa di dati e informazioni per stimare la domanda.

Esistono diversi tipi di dati. Hai la possibilità di decidere il tipo di dati su cui desideri basare la tua previsione. Possono essere dati quantitativi, che spesso assumono la forma di enormi insiemi di numeri, fogli di calcolo e dati ERP. Oppure possono essere dati qualitativi a cui esperti di mercato e ricercatori forniscono i loro input.

Allo stesso tempo, può trattarsi di un insieme diversificato, tenendo conto delle condizioni meteorologiche, dei post dei clienti sui social media e dei modelli di comportamento dei consumatori. Questa forma di dati viene spesso utilizzata in modelli predittivi e cognitivi progettati con funzionalità di intelligenza artificiale o machine learning.

Per le previsioni a livello aziendale, è possibile analizzare i dati storici sulle vendite e sull'inventario insieme ai set di dati disponibili presso le società di ricerca. Puoi anche condurre sondaggi o interviste di focus group per origini dati primarie. Per gli obiettivi di gestione a livello macro e a lungo termine, puoi fare affidamento sui dati che le agenzie governative emettono e pubblicano, per lo più gratuitamente.

3) Selezionare il tipo e gli strumenti di previsione adatti

Una volta definita la metodologia di raccolta dei dati, è possibile concentrarsi sulla determinazione del tipo di previsione della domanda adatto e degli strumenti necessari a tal fine. Esistono diversi tipi di modelli di gestione e previsione della domanda. Nelle sezioni seguenti, menzioniamo gli strumenti specifici che puoi utilizzare per prevedere la domanda.

In questo settore, descriviamo brevemente alcuni dei tipi di previsione della domanda più diffusi che possono aiutare le aziende online:

• Previsione passiva: si basa sullo studio dei record di vendita passati per prevedere le tendenze della domanda nel prossimo futuro. Aiuta a comprendere le fluttuazioni stagionali e i tassi di crescita stabili.
• Previsione attiva: questo modello utilizza modelli statistici specializzati e un set di dati diversificato come i sondaggi sui clienti. Analizza i fattori economici complessivi per prevedere la crescita settoriale. È adatto per i marchi in rapida espansione.
• Previsioni a breve termine: questo metodo di proiezione esamina la domanda del prossimo futuro, ad esempio da un quarto a sei mesi, seguendo i dati di vendita passati. Può comprendere i picchi della domanda per le festività o le fluttuazioni stagionali.
• Previsioni a lungo termine: questo modello esamina la domanda per un periodo da un anno a quattro anni e divulga informazioni sulle potenziali traiettorie di crescita del business. Puoi pianificare le operazioni della tua catena di fornitura a lungo termine.
• Previsioni a livello macro: chiamate anche previsioni esterne, questo metodo studia le tendenze della domanda a livello di settore. Ciò può aiutarti a collocare il tuo marchio nel contesto macroeconomico più ampio del tuo settore.

4) Interpretare i risultati per pianificare le operazioni aziendali

L’interpretazione è la chiave per comprendere i risultati della previsione della domanda. Il modo in cui interpreti e imposti le tue aspettative può influenzare il modo in cui utilizzi i risultati. Sebbene la previsione della domanda utilizzi dati, strumenti matematici e opinioni di esperti, si tratta, nella migliore delle ipotesi, di congetture intelligenti. Questo è il motivo per cui dovrai analizzare il risultato nei tuoi contenuti aziendali per ricavarne il valore.

Il piano d'azione può dipendere da come percepisci il risultato e da cosa ne trai. Se necessario, coinvolgi un esperto per aiutarti a ricavare politiche o misure concrete che potrai poi implementare nelle tue operazioni aziendali. Mentre interpreti il ​​risultato, poniti queste due domande:

Quali sono le tue ipotesi e la tua esperienza che ti dicono quando vedi il risultato? La tua esperienza è correlata al risultato? Cosa potrebbe andare storto se segui i risultati o no?

Se questa è la tua prima previsione, potresti voler indicare gli scenari eccezionali che sei disposto a realizzare per le tue operazioni aziendali, indipendentemente dal risultato derivato. Ancora una volta, avere un risultato finale può aiutarti a tenere sotto controllo le tue priorità evitando cambiamenti drastici nella tua attività.

5) Formulare un piano di catena di fornitura per implementare i risultati delle previsioni

Una volta ottenuti i risultati delle previsioni e le interpretazioni, l'ultimo passaggio consiste nel creare la strategia della catena di approvvigionamento per prepararla alle previsioni. Qui fai un brainstorming con il tuo team, la produzione, il marketing, le vendite e tutte le altre parti interessate per formulare un piano. Questo è ciò che metterai in atto per ottenere i risultati desiderati.

Puoi iniziare creando nuovi programmi per i cicli di produzione in modo da avere i prodotti pronti quando la domanda aumenta. Allo stesso tempo, puoi posizionarli strategicamente nei centri logistici vicino a zone a domanda elevata o moderata. In questo modo accelererai i tempi di evasione dell'ordine.

Una volta ottenute le previsioni, puoi creare nuovi portafogli di prodotti o pianificare nuovi progetti. Puoi impostare un intervallo di tempo per le tue attività di marketing e creare contenuti per sensibilizzare i clienti. È possibile creare un ciclo di vita completo di gestione della domanda.

Un'estensione di questo passaggio è anche quella di continuare a monitorare i tuoi progressi e tenere traccia delle modifiche apportate in base alle previsioni. Ciò può aiutarti a imparare da errori, sviste o eventi imprevisti. Puoi ripetere il processo con maggiore precisione la prossima volta.

Tecniche per la gestione e la previsione della domanda

Come promesso, ecco alcune delle tecniche più diffuse di gestione e previsione della domanda che puoi utilizzare:

1) Gestione della domanda

La gestione del portafoglio prodotti studia lo scenario della domanda dei singoli prodotti e dei loro cicli di vita. Poiché molte linee di prodotti sono simbiotiche come collezioni, questo metodo può essere molto efficace per comprendere gli effetti dei cambiamenti della domanda.

Il demand sensing si concentra sulla previsione della domanda nel prossimo futuro per un utilizzo a breve termine. Ed è davvero a breve termine. I dati prevalgono su pochi giorni o addirittura poche ore. Il demand sensing utilizza un mix di previsioni statistiche, modelli AI/ML e segnali ad ampio raggio come le vendite al dettaglio o i modelli di ordine. Prevede principalmente la domanda in situazioni volatili.

2) Previsione della domanda

Proiezione delle tendenze

Questa è la forma elementare di previsione che utilizza i dati delle vendite passate per stimare i numeri delle vendite future. Si occupa principalmente del flusso di variabili in un periodo di tempo per tenere conto delle variazioni della domanda di mercato.

Con una serie temporale di dati, le proiezioni delle tendenze possono fornire approfondimenti agli sviluppatori di prodotti. Può aiutarli a progettare un prodotto che si adatti alla domanda del mercato e alle preferenze dei clienti.

Modellazione econometrica

Questo è un metodo avanzato di previsione che i test richiedono ipotesi. Crea modelli per comprendere la relazione tra le diverse variabili della domanda. I modelli econometrici di solito aiutano con le proiezioni a livello macro e forniscono dati al processo decisionale.

Modelli di apprendimento automatico

La previsione dell’intelligenza artificiale tramite Machine Learning è un modello nuovo ma ampiamente diffuso di previsione della domanda. Modelli ML specifici come il gradient boosting possono gestire grandi set di dati per prevedere i modelli di comportamento dei clienti. Inoltre, il machine learning, se abbinato agli strumenti di pianificazione della domanda, può generare risultati utili sui prezzi ottimali dei prodotti e sui livelli delle scorte di inventario.

Conclusione

Gestire la domanda è un’abilità che deve essere affinata. Grazie a metodologie tecnologiche come la gestione e la previsione della domanda, i rivenditori ora hanno la possibilità di prevedere risultati accurati della domanda. L’accuratezza della domanda prevista aiuta effettivamente un’azienda a implementare cambiamenti nella sua catena di produzione e fornitura per soddisfare gli aumenti della domanda e prepararsi ai cali. Questa è ora l’era che trae i maggiori benefici dalla gestione della domanda.

Domande frequenti

1) Qual è la necessità di gestire la domanda?

La gestione della domanda è necessaria per eliminare potenziali colli di bottiglia nella catena di approvvigionamento. Aiuta a garantire la puntualità della produzione consentendo ai marchi di disporre di scorte adeguate per soddisfare la domanda dei clienti. Svolge inoltre un ruolo nell'adeguamento dei prezzi e nella razionalizzazione delle operazioni per soddisfare le esigenze dei clienti.

2) Quali sono le sfide nella gestione della domanda?

La sfida più grande nella gestione della domanda è disporre di dati e informazioni adeguati in tempo reale e storici. Avere registrazioni accurate della domanda del mercato e analizzare i comportamenti in continua evoluzione dei clienti è difficile. Un’altra sfida è interpretare correttamente i dati e trarre insight per trasformarli in azioni.